- 1년에 두 번 망하고, 통장 잔고 0원에서 시작한 55억 달러짜리 회사

싱가포르에 사는 사람이라면 ShopBack 한번쯤은 깔아봤을 겁니다. 뭘 사기 전에 습관처럼 앱을 여는 사람도 많고. 지금은 5초에 한 건씩 주문이 들어오고, 13개국에 5,000만 유저, 연간 거래액 55억 달러를 굴리는 플랫폼인데, 이 회사의 시작이 20센트 짜리 도화지였다는 걸 아는 사람은 별로 없습니다.

1. 도화지 20센트와 '잘로라 마피아'

• 공동창업자 Joel Leong은 초등학교 입학 첫 주에 도화지 여분을 가지고 와서 반 친구들에게 한 장에 20센트씩 받고 팔았습니다. 신나서 집에 가서 자랑했는데, 어머니한테 혼남. "왜 필요한 친구한테 그냥 안 나눠줬어?" 꾸중이 꽤 각인이 됐는데, 동시에 '사람들은 문제를 해결해주면 돈을 낸다'는 감각도 이때 생겼다고.

• NUS(싱가포르 국립대) 다니다가 해외 교환 프로그램으로 상하이에 갔는데, 중국 인턴들이 대기업 안 가고 스타트업으로 뛰어드는 걸 보고 충격. "창업이 꽤 재미있겠다는 생각이 그때 처음 들었다"고 합니다.

• 한편 공동창업자 Henry Chan은 같은 대학 기계공학과 출신으로, 푸르덴셜 보험도 팔아보고 프로덕트 일도 전전하다가 결국 둘 다 Zalora(동남아 패션 이커머스)에 합류. 근데 이 Zalora 출신들이 나중에 ShopBack, Gojek, Love Bonito, Shopee를 만들면서 업계에서 '잘로라 마피아'라고 불리게 됩니다. 타이밍이었습니다. 동남아 이커머스가 아직 허허벌판이던 시절이었으니.

2. 1년 안에 두 번 망하다

• 2014년 어느 늦은 밤, Henry 차 안에서 사업 아이디어를 주고받다가 캐시백 모델에 꽂힙니다. 미국에는 Ebates가 있고 중국에도 비슷한 게 있는데, 동남아에는 아무것도 없었거든요.

• 첫 번째 시도는 플래시 세일. 하루짜리 폭탄 할인. 몇 주 만에 벽에 부딪힘. 트래픽은 반짝하고 죽고, 고정비는 매달 나가고. 경제 구조 자체가 안 맞았습니다. Henry는 이 결정으로 전 재산을 날렸는데, 가족한테 말도 못하고 몇 달을 숨겼다고. 매일 그 무게를 혼자 짊어지고 다닌 거죠.

• 두 번째는 3개월짜리 할인 플랫폼으로 피봇. 마케팅도 개선했는데, 이번엔 가맹점들이 깊은 할인율을 못 버텼습니다. 마진이 다 깎여나가니까. 가맹점 없으면 사업도 없는 건데. 1년도 안 돼서 두 번 실패.

• 설상가상으로 정부 지원금 신청마저 탈락. 잘로라에 남아있던 동료들은 승진하고 있었고, Henry는 빈 통장 들고 가족한테, 투자자한테, 자기 자신한테 실패를 인정해야 할지 모른다는 수치심에 매 순간 짓눌렸습니다.

3. 가맹점 10개, 그리고 기도

• 세 번째 시도. 남은 돈을 긁어모아 ShopBack이란 이름으로 연중 캐시백 모델로 전환합니다. 쇼핑하면 3~6% 돌려주고, 소매업체는 판매 수수료로 비용을 내는 구조. 웹사이트 만드는 데만 4개월. 론칭했을 때 입점 가맹점이 딱 10개. 열 개.

• 첫 대형 캠페인 일주일 전까지 파트너 확정이 안 돼서, 캠페인 연기까지 고민했다고. 연기하면 그건 투자자들한테 백기 드는 거고, 안정적인 직장 그만뒀다고 걱정하던 가족들 앞에 얼굴을 들 수 없는 거고.

• 다음 날 가장 큰 파트너가 합류하면서 나머지도 줄줄이 들어옴. Henry 말이, "급여를 거의 못 맞출 뻔했어요. 첫 캠페인이 마일스톤에 못 미쳤거든요." 팀원들한테 돈 떨어졌다고 말해야 할 상황이 코앞이었다는 겁니다.

• 론칭 2시간 만에 첫 진짜 고객이 구매. Joel이 아직도 이름을 기억한다고. "Edwin이라는 분이 RedMart에서 뭘 사셨어요!" 지인도 아니고, 테스트 유저도 아닌, 진짜 낯선 사람이 자발적으로 쓴 거. 숨통이 트인 순간.

4. 스타벅스 채용과 "이거 무슨 꼼수예요?"

• 초기 오피스는 BLOCK71이라는 싱가포르 정부 지원 인큐베이터. 4~5명 들어갈 공간에 13명을 구겨 넣었습니다. 팔꿈치가 키보드에 부딪히고 통화 소리가 겹치는 카오스. 근데 진짜 문제는, 이 사무실에서 면접을 보면 합격률이 바닥이었다는 것. 그래서 옆에 스타벅스에서 면접을 봤더니 훨씬 나았다고. 사람들이 번듯한 피치덱 보고 입사한 게 아니라, 커피 한잔 하면서 팀을 만나보고 "여기 뭔가 있다"는 느낌에 합류한 거죠.

• 캐시백이라는 개념 자체가 아시아에 없던 시절이라, 첫 반응은 대부분 "이거 무슨 꼼수예요?" Joel이 웃으면서 한 말, "제일 어려운 게 고객한테 '공짜로 돈 돌려드려요'라고 말하는 겁니다. 바로 '꼼수 뭔데요?'가 돌아오거든요." 하루 주문 10건도 안 되는 날이 많았고, 아는 사람부터 한 명 한 명 증명하는 수밖에 없었습니다.

• 그래서 꺼낸 승부수가 기가 막힙니다. 일반 고객을 'Chief Shopping Officer'로 임명하고, 한 고객이 1년간 앱으로 절약한 최고 금액인 11,271 싱가포르달러(약 8,151 미국달러)를 실제로 쥐여줬습니다. 광고비나 셀럽 섭외 대신, 진짜 유저한테 진짜 현금을 주고 "직접 보여달라"고 한 거예요. 약속이 아니라 증거. 통장에 찍힌 숫자. 이게 먹혔고, 유저가 신자가 되고 전도사가 됐습니다.

5. "한 사람이 한 문제를 책임진다"

• Henry의 경영 원칙이 단순명료합니다. "각자 자기 문제가 하나씩 있습니다. 겹치는 게 없어요. 그래서 이 회사에서 모든 사람이 중요합니다. 당신이 안 하면 아무도 안 하니까."

• 매일 아침 7시에 서로 기상 전화. Joel은 간식으로 버텼고, 새벽 2시까지 고객 문의 답변, 가맹점 피칭, 제품 손보기. 불만이 들어오면 그날 밤에 둘이 같이 읽고, 뭐가 깨졌는지 찾아서 고쳤습니다. 트래픽이 갑자기 튀면 코드를 역추적해서 원인을 파악.

• 결과? 첫 달 싱가포르에서 300건이던 주문이, 1년 만에 4개국 월 14만 건. "주문도, 불만도 다 고객이 보내는 신호예요. 하나는 긍정이고 하나는 부정이라는 차이만 있을 뿐."

6. SIM카드 7장과 질주

• 2017년, Henry 폰 뒷면에는 SIM카드가 7장 붙어 있었습니다. 진출했거나 진출 예정인 나라별로 하나씩. 투자자 미팅 때는 숨겨야 했는데, 한번은 투자자가 SIM카드를 사진 찍어서 진출 계획을 알아낸 적이 있다고. 

• 2015년 말레이시아·필리핀, 2016년 인도네시아, 2017년 태국·대만, 2018년 호주. 호주는 "성장 면에서 가장 경이로운 시장"이었는데, 등록 유저 30만 명, 구매 건수가 2018년 5월~2019년 3월 사이 약 1,300% 증가.

• 초등학교 때 도화지 팔던 꼬마가 배운 교훈이 여기서 그대로 작동합니다. 싱가포르에 문제가 있으면 다른 나라에도 같은 문제가 있다. 돈을 써야 하는 건 어디나 마찬가지니까.

'된다 안 된다'를 가르는 건 아이디어의 참신함이 아니라 몇 번이나 맞고도 다시 일어서느냐의 문제라는 걸 느낍니다. ShopBack 팀은 1년 안에 두 번 박살이 나고도 세 번째를 덤볐고, 하루 주문 10건을 14만 건으로 끌어올리는 데 그 사이 무수한 새벽 2시가 있었겠죠.

출처: BackScoop, "ShopBack: the founding story of the e-commerce platform millions use to make everyday spending rewarding" (July 30, 2026)