"좋은 기술은 있는데 미국 병원을 어떻게 뚫죠?"

· 미국 병원 시장은 생각보다 기술 시장이 아니다.
 

한국 창업자들은 미국 헬스케어 시장을 보며 이렇게 묻는다.

그런데 바로 올해 2월 Yoonsup Choi님과 함께 실리콘밸리에서 만난 미국 창업자들과 업계 리더들은 하나같이 정반대 이야기를 했다는 점이다.

미국 병원 시장은 생각보다 기술 시장이 아니다.

관계 시장이다.

1️⃣ 미국 병원 시장은 기술보다 신뢰가 중요하다.

많은 창업자들이 Epic, Oracle Cerner 같은 거대한 EMR 회사와의 연동부터 고민한다.

하지만 일례로, 지난번 멘토였던 Perspectives Health (YC S25)의 CTO Kyle H. Jung은 정반대로 접근했다. EMR 연동 없이도 돌아가는 제품을 먼저 만들고, 병원을 먼저 확보했다. 고객이 생기자 병원이 직접 EMR 회사에 API를 요구했다.

보통 스타트업들은 플랫폼 허가를 기다린다. 하지만 미국에서는 고객이 있으면 플랫폼이 움직인다. 이런 플레이북을 아는 차이는 생각보다 크다.

2️⃣ 병원 영업은 세일즈가 아니라 관계 형성이다.

Kyle 팀의 GTM 전략을 들으며 놀랐던 부분은 화려한 성장 해킹이 없었다는 점이다. 대신 병원 환자를 직접 인터뷰한다. 콜드콜을 한다.

컨퍼런스 전에 해당 고객군에게 LinkedIn 광고를 돌린다. 현장에 가서 얼굴을 익힌다.

병원 내부 챔피언을 만든다. 심지어 CTO가 직접 병원 세일즈 미팅에 참석한다.

AI 시대에도 결국 사람이다.

3️⃣ 한국은 어떨까.

한국은 전 세계에서 가장 밀도 높은 헬스케어 테스트베드 중 하나다. 국민건강보험이라는 단일 시스템 아래에서 수많은 환자 데이터와 임상 경험이 축적된다. 의료 접근성은 세계 최고 수준이고, 병원들은 디지털 전환 속도가 빠르다. 환자 피드백, 의료진 피드백, 제품 개선이 반복되는 속도 역시 매우 빠르다. 덕분에 한국 창업자들은 문제를 발견하고 제품을 개선하는 능력이 매우 강하다.

반면 미국은 문제의 규모가 압도적이다.

병원마다 워크플로우가 다르고, 규모도 크고, 비용도 높고, 비효율도 많다. 병원은 여전히 팩스를 쓰며 환자 데이터는 서로 연결되지 않는다. 의사는 하루의 상당 시간을 진료가 아닌 행정 업무에 사용한다. 환자는 세계 최고 수준의 의료 기술을 보유한 나라에서 가장 비싼 의료비를 지불한다.

그리고 이 거대한 비효율과 역설은 수십 년째 지속되고 있다.

고로 한국창업자의 입장에서 보면 한국은 제품을 만들고 검증하기 좋은 곳이고, 미국은 그 제품을 가장 크게 확장할 수 있는 곳이다.

4️⃣ 10월달, 미국으로 함께 같이 갑시다

나는 앞으로 더 많은 한국 헬스케어 창업자들이 미국 시장을 진지하게 바라봐야 한다고 생각한다. 과거에는 한국 헬스케어 기업들이 좋은 기술을 가진 로컬 기업 정도로만 인식되었다면, 이젠 한국에서 검증된 기술을 미국 시장에 적용할 수 있는 글로벌 기업으로 바라보는 현지 투자자들이 점점 늘어나고 있다.

실제로 AI 진단, 의료 데이터 인프라, 디지털 헬스, 임상 운영 소프트웨어, 바이오 플랫폼 등 여러 영역에서 한국 창업자들은 이미 세계 최고 수준의 기술력과 실행력을 보여주고 있다.

문제는 기술이 아니다.

문제는 시장이다.

이번에도 Yoonsup Choi 대표님이 이끄시는 DHP Digital Healthcare Partners 실리콘밸리 부트캠프의 현지 파트너사로써 현지 2주간의 프로그램, Outsome US Track: Healthcare이 진행된다. 미국 헬스케어는 완성된 시장이 아니며, 앞으로 10~20년 동안 가장 큰 혁신이 일어날 시장 중 하나이며 한국에서의 Lesson learned를 그대로 적용할수 있는 시장이다.

만약 당신의 스타트업이 의료를 더 저렴하게 만들고 싶다면, 의사들의 시간을 환자에게 돌려주고 싶다면, 환자들이 더 나은 치료를 받을 수 있도록 만들고 싶다면, 반드시 지원하라. 지금이 가장 좋은 시기일 수 있다.

The future of healthcare won't be built by incumbents alone. It will be built by founders.

Come Build the Future of Healthcare.

한국에 있는 헬스케어 회사라면 아래 링크에서 DHP가 운영하는 프로그램에 6월 24일(수)까지 지원바란다.

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· DHP 실리콘밸리 부트캠프 지원 링크 - https://lnkd.in/escFYZ2C

· 실리콘벨리를 품는 창업가들을 위한 영어 뉴스레터 - https://lnkd.in/gK67Fw_u

· YC Launch Series 헬스케어 분야: Planbase(YC S24) - https://lnkd.in/eZ3ATwQm