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🌟글루코핏은 인류의 질병으로부터의 해방을 꿈꿉니다.
50년 뒤의 의료를 예상해보면 정말 당연하게도 그 누구도 아프지 않을 것이고, 모든 암도 정복이 가능할 것입니다.
10억 명을 건강하게 만드는 것에 가슴이 뛰는 분들은 지체없이 james@lansik.us 로 커피챗을 요청해주세요.
어느덧 마지막 글을 작성한 지 2년이 지났습니다.
많은 분들께서 그 다음의 이야기가 궁금하다고 하셔서 다시 노트북 앞에 앉아 글을 작성합니다.
지난 2년간의 글루코핏 스토리, 그 네 번째 이야기로 초대합니다.
지난 이야기 요약
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10X.
어떤 문제를 풀기로 결정하느냐에 따라 그 도구가 결정된다는 Moonshot Thinking/10X Thinking 이라는 개념이 있다.
https://brunch.co.kr/@fineday9/37
우리는 주기적으로 ‘어떻게 하면 10배 이상 성장할 수 있을까?’를 치열하게 논의하는 자리를 가졌고 점심을 먹으며 이런 이야기를 나누는 자리, 우리는 이걸 ‘10X 런치’라고 불렀다.
우리에게는 풀어야 할 문제가 너무나 명확했다.
고객들에게 글루코핏 사용을 주저하거나 중단하는 이유를 물어보면, 과반수가 똑같은 대답을 했다.
“가격이 너무 비싸요.”
글루코핏은 연속혈당측정기(CGM)라는 2주간 사용 가능한 센서를 지속적으로 구매해야 한다. 1년 내내 사용하려면 무려 200만 원. 대학생이 쓰기엔 당연히 부담스럽고, 직장인도 선뜻 지갑을 열기 어려운 금액이었다.
글루코핏 서비스는 신체 데이터를 기반으로 초개인화된 혈당 관리를 돕는 서비스이기에, 센서를 꾸준히 부착해야 진짜 가치를 경험할 수 있다. 그런데 고객들은 초반에만 붙이고 이탈했다. 서비스가 싫어서가 아니라, 지갑이 버티질 못해서. 이건 우리가 반드시 풀어야 할 문제였다.
우리의 비전은 ‘데이터와 기술을 기반으로 사람들을 애초에 아프지 않게 만드는 것’이다. 그러기 위해선 일상에서의 건강 관리가 필수적인데, 이 생태계의 핵심 기술을 쥐고 있는 거대 글로벌 회사들이 만든 기기는 너무나도 비쌌다. 대중이 쓰기에는 터무니없이 높은 가격. 이것이 가장 큰 단점이자, 우리 앞에 놓인 가장 거대한 벽이었다.
비전에 한 걸음 더 다가가기 위해서는 기기의 단가가 반드시 낮아져야만 했다. R&D를 통해 혁신적으로 저렴한 기기를 직접 만드는 것도 방법이겠지만, 우리는 앞으로 헬스케어 영역에서 혈당 뿐 아니라 수년간 수많은 측정 기기들이 생길 것이기에 제조하는 것은 올바른 길이 아니라고 생각했다.
그래서 우리는 제조가 아닌, 두 가지 완전히 다른 해결책을 찾아냈다.
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첫 번째 해결책. 센서 없이도 혈당을 예측하는 기술.
발상은 단순했다. 센서를 부착한 2주 동안 축적된 데이터를 머신러닝으로 분석해서, 센서를 떼어낸 후에도 계속해서 자신의 혈당을 트래킹할 수 있도록 돕는 기술이었다. 2주만 붙이면 그 이후로는 센서 없이도 혈당을 알 수 있다면? 게임 체인저가 될 수 있었다.
이미 선행 연구가 있었기에, 우리의 천재 인공지능 개발자 ‘마리’가 이 과제를 맡았다. 마리는 수많은 논문을 탐독하고, 우리가 보유한 수백만 건의 실제 혈당 데이터를 기반으로 분석하여 예측 알고리즘을 개발해 냈다. 혼자서.
결과적으로 우리는 국내 최초로 CGM 기반 혈당관리 서비스를 출시한 데 이어, 혈당 예측 특허까지 국내 최초로 출원하는 쾌거를 이루었다. CGM 서비스 최초 출시, 예측 특허 최초 출원. ’최초’라는 단어가 두 번이나 붙었다.
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두 번째 해결책. 기기의 가격 자체를 파격적으로 낮추는 것.
경쟁이 심화될수록 기기 가격은 분명히 떨어질 것이다. 그 미래를 우리가 직접 앞당겨보자는 생각이었다. 엄청난 기술적 혁신은 아닐지라도, 우리가 만들고자 하는 세상을 한 단계 더 빠르게 앞당길 수 있는 확실한 방법이었다.
방법은 유통 구조를 바꾸는 것이었다. 기존에는 ‘제조원 → 총판 → 유통사 → 랜식' 으로 이어지는 복잡한 단계를 거치며 마진이 겹겹이 쌓였다. 이걸 ‘제조원 → 랜식’으로 직수입해 판매 단가를 대폭 낮추기로 했다.
이 아이디어는 어느 날 10X 런치에서 햄버거를 먹다가, 세오칸이 문득 던진 한마디에서 시작되었다.
“해외 제조사에 직접 컨택해서 우리가 총판이 되면 되지 않을까요?”
당시 한국은 2개 회사가 독과점하고 있어 가격이 과도하게 높았다. 글로벌 상황도 크게 다르지 않았다. 연속혈당측정기 시장은 전 세계적으로 폭발적으로 성장 중이었는데, 그 이유 중 하나가 대부분의 국가에서 의료보험으로 커버해주고 있었기 때문이다. 국가가 70%를 대주고 소비자가 30%를 내는 구조. 제조사 입장에서는 비싼 단가를 책정해도 국가 재원에서 돈이 나오니 엄청난 수익을 올릴 수 있었다. 소문에 의하면 재료 원가 대비 50배 이상의 판매가를 책정했다는 이야기까지 돌았다.
솔직히 세오칸의 이야기를 처음 들었을 때, 이론적으로는 맞지만 ‘과연 우리 같은 작은 스타트업이 할 수 있을까?’ 하는 의구심이 들었다. 하지만 우리 팀의 핵심 문화는 ‘Extremely Fast’, 빠른 실행을 통한 학습(Action-oriented Learning)이다. 고민하기 전에 일단 부딪혀 보는 것. 세오칸에게 해외 제조사를 리서치해 달라고 부탁했고, 며칠 뒤 그는 한 회사의 사이트를 찾아 보내왔다.
‘시바이오닉스(SiBionics)’
기업가치 수조 원대, 홍콩에 본사를 두고 유럽을 포함해 50개국 이상에 수출하는 거대한 글로벌 기업이었다. (지금은 그때보다 매출이 몇 배나 뛰었고, 100개국 이상 수출하며 말레이시아에 공장까지 세울 정도로 무섭게 성장 중인 회사다.)
나는 영어로 메일을 작성하면서 사실 ‘아무 생각 없이’ 썼다. 회신이 올 확률이 제로에 가깝다고 느꼈기 때문에, 내가 하고 있는 수십 가지 일 중에서 작은 잡무 정도로 생각했던 것이다.
실제로 답장은 오지 않았다. 한 주가 지나고, 두 주가 지나고. 역시나 싶었다.
그런데 잊을 만할 때쯤, 기적처럼 시바이오닉스 담당자로부터 회신이 왔다.
심장이 쿵 내려앉았다. ‘진짜 답이 왔어?’ 그때부터 우리는 메일로 회사 소개와 비전을 치열하게 나눴다. 몇 차례 메일을 주고받으며 서로의 진정성을 확인한 후, 나는 확신했다. 일을 더 빠르게 진전시키기 위해서는 무조건 직접 만나야 한다.
본사가 정확히 어디 있는지도 몰랐다. 그냥 “일단 가겠다”고 질렀다.
이왕 가는 김에, 팀원 전체가 글로벌 시장을 직접 눈으로 보고 더 큰 꿈을 꾸길 바라는 마음에 “다 같이 갑시다!”고 제안했다.
여담이지만, 당시 입사를 심각하게 고민 중이던 예비 팀원 한 분이 있었다. 나는 이 분을 어떻게든 모시고 싶어서 “비용 신경 쓰지 말고 일단 같이 가서 우리 팀을 경험해 보라”고 설득했다. 3박 4일 내내 같은 방을 배정해서 합류하도록 꼬실 심산이었다. (인재 영입에 대한 이야기는 다른 편에서 따로 풀겠다.)
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그렇게 우리 팀은 다 같이 중국 선전(Shenzhen)으로 날아갔다.
미션은 두 갈래로 나뉘었다. 나와 팀원 헤일리는 시바이오닉스 본사와 공장 방문과 공급가 협상. 나머지 개발팀원들은 선전의 호텔과 카페에 진을 치고, 1박 2일 바이럴 해커톤.
선전에 도착하자마자 나는 신선한 충격을 받았다. 택시부터 도시 곳곳이 완벽하게 디지털화되어 있었다. 도로에는 세련된 디자인의 ‘BYD’ 전기차가 가득했다. 지금이야 테슬라 판매량을 뛰어넘으며 한국에서도 대대적으로 마케팅을 시작한 브랜드지만, 당시엔 나에게 생소했다. 그런데 막상 보니 굉장히 세련된 디자인이었고, 중국에서 가장 촉망받는 전기차 기업이라는 것을 실감했다.
‘중국의 실리콘밸리’라 불리는 선전은 내가 상상했던 중국이 아니었다. 거리는 티 없이 깨끗했다. 사람들은 친절했다. 마천루들이 하늘 높은 줄 모르고 솟아 있었다. 도시 전체가 하나의 거대한 테크 허브처럼 숨 쉬고 있었다. 국가 차원의 전폭적인 스타트업 지원이 이루어지는 곳답게, 거리 곳곳에서 혁신의 에너지가 느껴졌다. 10년 전 내가 갔던 베이징과는 완전히 다른 세상이었다. 솔직히 말하면, 서울보다 앞서 있다는 느낌마저 들었다.
시바이오닉스 담당자의 안내를 받아 공장을 방문했다. 내부 규정상 사진은 찍지 못했지만, 그 광경은 ‘경이로움’ 그 자체였다. 흔히 떠올리는 낙후된 공장 설비가 아니었다. 최첨단 소형 자동화 설비들이 쉴 새 없이 돌아가고, 완벽하게 멸균 복장을 한 작업자들이 마이크로 단위의 정밀도로 공정을 관리하고 있었다. 반도체 클린룸을 연상시키는 수준이었다.
가슴이 미친 듯이 뛰기 시작했다.
‘이렇게 고도로 발전된 도시에서, 이런 최첨단 기업과 협업할 수 있다면 정말 엄청난 일이 벌어지겠다!’
내가 편견 속에 갇혀 생각했던 중국이 아니었다. 내가 막연히 상상했던 중국 기업이 아니었다. 모든 것이 압도적이었다.
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공장 투어와 점심 식사를 마치고, 드디어 본사에서 본격적인 미팅이 시작되었다. 이 미팅의 핵심은 단 하나. 공급가.
상대측에서 먼저 가격을 제안했다. 썩 마음에 들지는 않았지만 시작해볼 수 있는 정도의 단가는 되었다. ‘이정도 선에서 시작 해봐야겠다.’ 나는 고개를 끄덕이려던 찰나였다.
그런데 갑자기 헤일리가 끼어들었다.
“그 가격은 우리는 절대 받아들일 수 없습니다. 우리는 O$를 희망합니다.”
나는 속으로 기겁했다. ‘이거 딜브레이커 아니야?!’ 상대방의 표정을 살폈다. 그들도 분명히 당혹스러워하는 기색이었다. 잠시 침묵이 흐른 뒤, 그들은 여러 논리로 반박을 시작했다.
하지만 헤일리는 물러서지 않았다. 저돌적이면서도 논리적으로, 한 치의 양보도 없이 단가를 낮추기 위한 협상을 밀어붙였다. 회의는 몇 시간째 이어졌다. 에어컨이 빵빵한 회의실이었음에도 상대측 담당자의 셔츠는 땀으로 완전히 젖어갔다.
그 치열한 공방전을 옆에서 지켜보며 나는 생각했다.
‘우리 팀원들, 정말 대단하다. 이 사람들과 같이 일할 수 있다는 게 얼마나 큰 행운인가.’
아침 8시에 시작된 미팅은 저녁 6시가 되어서야 끝이 났다. 결과는? 처음 그들이 제안했던 조건보다 훨씬 개선된 제안으로 협상 타결.
숙소로 돌아와 팀원들에게 딜 성사 소식을 알렸다. 다 같이 환호하고 박수를 쳤다.
후일담: 그날 밤, 헤일리는 여전히 그 가격도 만족스럽지 않다며 “내일 아침에 다시 회사로 찾아가서 종일 재협상을 하자”고 길길이 날뛰었다. 과장이 아니라 진짜로 짐을 챙겨 나갈 기세여서 내가 땀을 뻘뻘 흘리며 겨우 말렸다. (이것이 바로 랜식이 추구하는 ‘탁월함’ 인재상에 정확히 부합하는 팀원의 모습이다… )
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그리고 같은 시각, 개발팀에서도 놀라운 일이 벌어지고 있었다.
나와 헤일리가 시바이오닉스 본사에서 피 말리는 협상을 벌이는 동안, 우리 개발팀원들은 선전의 호텔과 카페에 진을 치고 코드를 짜고 밤을 꼬박 새웠다.
목표는 단 하나. 1박 2일 만에 바이럴 기능을 완성해서 배포하는 것.
누가 시킨 것도 아니었다. 이왕 선전까지 왔으니 ‘해커톤을 하자’고 스스로 결정한 것이었다. 호텔 로비에서, 카페 구석에서, 노트북을 펼치고 밤새 개발에 몰두했다. 그리고 정말로 1박 2일 만에 바이럴 기능을 완성하고 배포에 성공했다.
결과는 놀라웠다. 우리가 원래 목표했던 기간보다 3배 빠르게 유저를 획득하는 데 성공한 것이다. 글루코핏 역사상 가장 빠른 그로스를 경험한 순간이었다.
한쪽에서는 수십억 원의 가치를 만들어내는 협상이 벌어지고, 다른 한쪽에서는 밤을 새워 서비스를 한 단계 끌어올리는 해커톤이 진행되고 있었다. 이것이 진짜 완벽한 팀이 아닌가.
마지막 날은 마침 마리의 생일이었다. 우리는 선전의 편의점에서 초코파이로 만든 케이크를 정성스럽게 쌓아 올렸다. 초코파이 위에 촛불을 꽂고, 다 같이 둘러앉아 노래를 불렀다. 촛불을 끈 뒤에는 한 명씩 돌아가며 이번 선전 출장의 소감을 발표하는 시간을 가졌다.
누군가는 “이렇게 작은 팀이 글로벌 기업과 딜을 따내다니 믿기지 않는다”고 했고, 누군가는 “이 팀이라면 정말 세상을 바꿀 수 있을 것 같다”고 했다. 초코파이 케이크 앞에서 촛불을 들고 서 있는 팀원들의 얼굴을 보며, 생각했다.
‘이 사람들과 함께라면, 진짜 해낼 수 있겠다.’
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그렇게 우리는 글로벌 연속혈당측정기 거인 시바이오닉스와 한국 독점 계약을 맺게 되었다. 그리고 2026년 1월, 마침내 길고 험난했던 한국 식약처 인허가까지 완벽하게 통과했다.
나중에 알게 된 사실인데, 스타트업이 시바이오닉스와 독점 계약을 맺은 것은 글로벌 최초였다고 한다. 수조 원대의 글로벌 의료기기 기업이 한 나라의 작은 스타트업에게 독점권을 준다는 것은 전례가 없는 일이었다. 50개국 이상에 수출하는 거대 기업이, 대기업도 아닌 우리 같은 스타트업을 파트너로 선택한 것이다.
그들은 우리의 규모가 아니라, 우리의 비전과 실행력을 보았다.
처음에는 그저 ’더 많은 사람들이 합리적인 가격으로 건강을 관리했으면 좋겠다’는 생각으로 시작한 일이었다. 하지만 이 과정을 거치며 나 역시 크게 성장했고, 이 시장에 얼마나 더 거대한 기회들이 숨어 있는지 깨닫게 되었다.
우리의 비전, “데이터와 기술로 사람들을 애초에 아프지 않게 만들겠다.” 그 꿈을 앞당길 수 있는 더욱 다양한 사업 전략들이 세워졌고, 앞으로 펼쳐질 몇 년간의 여정에는 정말 가슴 뛰는 일들이 우리를 기다리고 있다.
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고객의 문제를 풀기 위해서는 무엇이든 하고 거기에서 성취감을 느끼는,
한 명 한 명이 수십 명의 임팩트를 내는,
선전의 호텔 방에서 밤을 새워 코드를 짜고,
회의실에서 셔츠가 젖도록 협상을 밀어붙이는,
인류를 질병으로부터 해방시키는 미션에 가슴이 뛰는 분들은
james@lansik.us 로 정말 언제든지 편하게 커피챗을 요청해주세요. 글로벌을 무대로 뛸 위대한 여정에 여러분을 초대합니다.
그리고 시바이오닉스 GS1 연속혈당측정기 제품이 궁금하시다면 아래 링크를 확인해주세요.
https://sibionics.co.kr
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