공격적으로 착해버려라. 영업 마인드.

1/ 공격적으로 생각하지 않으면 도태된다.

공격적인 태도는 적어도 창업에선 나쁜게 아니다. 사업은 총알없는 전쟁이고, 공격한다는건 상대를 제대로 읽겠다는 뜻을 내포한다. 방어하려 할때는 그 정도로 상대를 읽지 않는다. 세일즈를 진행하려는 콜과 관계를 유지하려는 콜은 완전히 다르다. 전자는 상대의 의사결정 구조, 예산, 타이밍, 내부 정치까지 파고든다. 후자는 표면적인 니즈와 관계의 온도만 확인한다. 문제는 대부분의 초기 창업자들이 거절당할까 봐 관계 유지형 대화를 한다는 것이다. 하지만 시장은 관계를 보상하지 않는다. 결정(Decision)만 보상한다.

2/ B2B 세일즈 프레임워크: Discovery → Qualification → Conversion

A/ Discovery (문제 탐색)