공격적으로 착해버려라. 영업 마인드.

1/ 공격적으로 생각하지 않으면 도태된다.

공격적인 태도는 적어도 창업에선 나쁜게 아니다. 사업은 총알없는 전쟁이고, 공격한다는건 상대를 제대로 읽겠다는 뜻을 내포한다. 방어하려 할때는 그 정도로 상대를 읽지 않는다. 세일즈를 진행하려는 콜과 관계를 유지하려는 콜은 완전히 다르다. 전자는 상대의 의사결정 구조, 예산, 타이밍, 내부 정치까지 파고든다. 후자는 표면적인 니즈와 관계의 온도만 확인한다. 문제는 대부분의 초기 창업자들이 거절당할까 봐 관계 유지형 대화를 한다는 것이다. 하지만 시장은 관계를 보상하지 않는다. 결정(Decision)만 보상한다.

2/ B2B 세일즈 프레임워크: Discovery → Qualification → Conversion

A/ Discovery (문제 탐색)

고객의 Pain이 아니라 Trigger를 찾아야 한다. 왜 지금 바꿔야 하는가? (Why now)

B/ Qualification (기회 검증)

Budget (돈이 있는가), Authority (결정권자가 맞는가), Need (문제가 실제로 존재하는가), Timing (언제 도입하는가). 이 단계에서 탈락시키지 못하면 이후 모든 세일즈는 시간 낭비가 된다.
 

C. Conversion (전환)

Proposal이 아니라 Decision을 요구해야 한다

언제까지 내부 논의하시나요? 다음 스텝을 잡아도 될까요? 등의 질문이다.

고객과의 어떤 형태의 콜이든 영업을 하라는 가이드가 있는 콜과 관계를 유지하라 또는 정보를 파악하라는 정도의 가이드가 있는 콜의 퀄리티는 완전히 다르다.

결론.

공격할때야말로 더 세세하게 파악한다.
공격이 최고의 방어란 말을 기억하자. 공격적인 상태를 유지하는건 당신의 정신건강에 좋다. 늘 긴장하고 싸워라. 지금은 전시이다 (한국도 미국도, 기술도 사업도). 전쟁은 새로운 기술을 발굴하는 인류에게 앞으로 나갈 기회를 연다. 한국에 평화가 왔다면, 이제는 세계로, 세계의 평화가 도래했다면 이젠 우주로. 전쟁해야 하는 영역은 늘 존재한다.

그냥 혼자 착하지 말고, 빼앗고 공격하며 착해야 한다.

선을 베푸는 방식은 이젠 오염되어 기존 방식대로 하면, 사람들은 당신의 진심어린 선을 선으로 받아드리지 못하게 된다. 밥 공짜로 사준다고 하면 이단이거나 보험을 사라고 하는줄 안다. 선의를 제안하는 사람과 서비스가 많으니, 당신도 선의를 똑똑하게 쥐어 줄수 있어야 한다. 뱀같이 지혜롭고 비둘기같이 순결하라. 순서를 바꾸면, 비둘기 같이 순결한 영혼도, 뱀같이 똑똑하지 못하면 쓰일수 없다는 소리.



 

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· 사진은 Stanford University, Palo Alto.
 

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