“당신에게는 10분이라는 시간이 주어져 있습니다. 이 짧은 시간동안 투자자의 마음을 사로잡지 못한다면, 당신의 훌륭한 아이디어는 빛을 보지 못할 수도 있습니다.” 이 말은 실리콘밸리의 유명한 투자자 중 한명이 얘기한 내용인데요. 이 말은 스타트업 피칭의 중요성을 단적으로 보여주고 있습니다. 통계자료에 따르면, 투자자들은 평균적으로 피칭을 듣는 첫 1분30초 안에 투자에 대한 초기 판단을 한다고 합니다. 이렇게 중요한 IR 피칭, 투자자의 마음을 어떻게 사로잡을 수 있을지에 대해 다양한 요소에 대해 이야기 해보겠습니다.

 피칭은 단순한 프레젠테이션이 아닙니다.
피칭에는 스타트업 대표의 스토리가 있으며, 이를 통해 신뢰를 구축하고 설득을 해야하는 복잡한 과정이 있습니다.
한 조사기관의 결과를 보면 투자자의 82%가 창업자의 프레젠테이션 능력이 투자 결정에 중요한 영향을 미친다고 발표했습니다. 저는 다양한 예비창업자 분들을 만나보고 모의 피칭을 진행하며 이에 대한 조언을 드리고 있는데요. 특히나 예비창업 단계의 경우에는 창업자의 발표 자세가 투자자(심사위원)의 신뢰를 얻는데 아주 많은 부분을 차지하게 됩니다. 아직 아이디어가 사업화로 진행되지 않은 단계에서 확신을 줄 수 있는 가장 큰 부분은 바로 창업자의 역량과 자신감이 되겠죠. 이렇게 중요한 피칭의 순간, 우리는 무엇을 어떠한 전략을 세워 투자자나 심사위원의 신뢰를 얻을 수 있을까요?

피칭전략

 1. 강력한 스토리텔링이 있어야 합니다.
 피칭의 시작을 투자자의 관심을 즉각적으로 사로잡는 것이 핵심입니다. 간혹 스노우볼을 굴려 나중에 크게 빵 터뜨리는 전략을 세우는 창업자들이 있는데요. 투자자는 우리 팀의 발표만 보는 것이 아닙니다. 10분~15분 정도의 발표를 계속해서 반복해서 보고 듣고 있는 것이죠. 어느 정도 시간이 지나면 집중력도 흐려지게 되고, 크게 관심이 가는 내용이 아니면 이내 딴 생각을 하게 되기도 합니다. 이런 상황에서 앞부분을 지루하게 이끌고 가면 그 피칭을 끝까지 집중해서 들어줄 투자자가 누가 있을까요? 앞부분에서 쎄게 터뜨려주세요. 그래야 투자자는 관심을 가지고 볼 수 있습니다. 여러분이 온라인에서 제품을 살 때 길고 긴 상세페이지를 끝까지 보는 원동력은 바로 가장 위에 있는 문구에 달려있다고 합니다. 그 첫 문구에서 관심이 확 느껴져야 긴 상세페이지를 끝까지 읽게 되는 것이죠. 피칭도 마찬가지 입니다. 처음에 강렬한 인상을 심어주고 그것이 왜 성공할 수 밖에 없는 것인지 하나 하나 증명하는 내용으로 구성을 하시는 것이 좋습니다.

 2. 개인적 경험과 연결하기
 요즘은 PMF(Product-Market Fit)도 중요하지만, FMF(Founder-Market Fit)을 보는 경우도 많아졌습니다. 창업자가 발견한 문제를 본인의 경험 속에서 찾은 경우에 더 시장성에 대한 이해도가 높다는 판단에서 인데요. 이렇게 진정성있는 스토리는 발견한 문제와 솔루션에 대한 창업자의 이해도와 열정을 잘 보여줄 수 있기 때문입니다.

 3. 명확한 가치 제안을 표현해야 합니다.
 창업자는 본인이 고객에게 제공하는 가치에 대해 명확하고 간결하게 전달할 수 있어야 합니다. 이 부분은 투자자(심사위원)가 한번에 쉽게 이해할 수 있도록 설명하는 것이 중요합니다. 따라서 핵심가치를 한문장으로 요약할 수 있어야 하며, 이를 통해 투자자에게 강력한 인상을 심어주어야 합니다. 이런 간결한 표현은 우리의 핵심가치를 즉각적으로 전달할 수 있습니다. 예를 들어 토스의 이승건 대표는 “복잡한 공인인증서와 보안카드 없이도 10초만에 송금할 수 있는 솔루션으로 연간 2,000조 규모의 금융 거래 시장을 혁신하고자 합니다”라는 명확한 가치 제안으로 투자자에게 강한 인상을 주었습니다. 또한 이러한 가치 제안에 있어 구체적인 수치의 사용은 추상적인 주장보다 훨씬 설득력이 있습니다. 저 역시 사업계획서나 IR덱을 멘토링할 때 이러한 부분에 대해 강조를 하는 편인데요. “더 나아지게 할 것입니다.”, “더 빨리집니다.”, “더 좋으 방향으로 개선이 됩니다.” 등의 추상적인 표현을 오히려 신뢰성을 떨어뜨릴수 있습니다. 그렇기에 다음과 같은 표현이 훨씬 설득력을 갖추게 됩니다. “저희 솔루션은 기존의 방식보다 처리 시간을 75% 단축하고, 사용자의 만족도를 90%까지 높였습니다.” 이런 구체적인 데이터는 가치의 신뢰성을 크게 높여주게 됩니다.

 4. 시장의 기회와 비즈니스 모델을 설득력 있게 제시합니다.
 투자자는 결과적으로 본인들이 투자한 돈을 얼마나 빠르게 회수할 수 있을지를 끊임없이 생각합니다. 그렇기에 창업가가 점유할 수 있는 시장의 규모나 비즈니스 모델에 대해 정확하게 제시할 수 있어야 합니다. 현실가능한 TAM-SAM-SOM 제시를 해야 합니다. 물론 시장의 금액이 너무 작아도 투자자는 그 시장에 매력을 못느낍니다. 어느 정도 시장의 규모를 크게 제시하되, 그 제시한 규모를 어떻게 산정하게 되었는지 산출한 구체적인 내용이 뒷받침되는 것이 중요합니다. “대략적으로 이 정도 됩니다.” 보다는 이용자수와 이용 금액 등의 데이터를 제시하여 시장의 규모와 현실적인 성장 가능성으로 보여주는 것이 중요합니다.
 또한 고객-창업팀으로 전달되는 명확한 수익구조를 제시해야 합니다. 중간에 여러단계의 결제 시스템이 존재한다거나, 다양한 이해관계자로 인해 돈의 흐름이 한 눈에 파악이 되지 않는다면, 투자자는 복잡한 이 사업에 흥미를 느낄 수 없게 됩니다. 

 5. 팀의 전문성과 솔루션 실현에 대한 열정을 효과적으로 보여주어야 합니다.
 초기 스타트업, 그 중에서도 예비창업 단계에서 팀의 역량은 가장 중요한 평가 요소가 될 수 있습니다. 창업자는 이 솔루션을 실현시킬 수 있는 경험과 경력, 그리고 역량이 충분하다는 것을 강조해야 합니다. 또한 창업자 뿐만 아니라 팀 구성원의 관련 경험, 수상 경력, 과거의 성공사례 등을 구체적으로 제시하는 것이 좋습니다. 또한 팀이 솔루션을 실현시키기위해 어떠한 시너지를 내고 있는지 설명하는 것이 중요합니다. “저희는 이 문제를 해결하기 위해 어떠한 행동까지 해봤습니다.”라는 열정적인 모습은 투자자를 설득할 수 있는 중요한 요소입니다.

 6. 질의응답을 잘 활용해야 합니다.
 정해진 시간안에 피칭을 마치면 이제 투자자(심사위원)의 질의응답 시간이 주어지는데요. 이 시간을 통해 투자자는 창업자의 비즈니스 모델에 대한 이해도와 적응력을 평가하기도 합니다. 따라서 예상 질문을 미리 준비하고 이에 대한 답변을 철저하게 준비해야 하는데요. 제가 만나본 스타트업 대표(예창, 초창, 기보 등에서 자금 확보)님의 경우 예상 질문지만 A4용지로 8장에 달했던 것이 기억이 납니다. 특히 비즈니스 모델, 시장 진입 전략, 경쟁사 분석, 재무 계획에 대한 부분은 더욱 준비를 철저하게 해야 합니다. 팀원과 모의 Q&A 세션을 진행해보고 멘토링 프로그램을 통해 피드백을 받아보는 것도 좋습니다. 답변은 데이터에 기반한 답변을 준비해야 하며, 모르는 질문이 나왔다면 당황하지 말아야 합니다. “정확한 답변을 드리기 위해 저희가 추가 조사가 필요합니다. 따로 연락처를 알려주시면 저희가 빠르게 상세한 답변을 보내드리겠습니다.”라고 정중하게 대응하는 것이 좋습니다. 이러한 상황을 모면하려고 거짓으로 답변을 하는 것은 매우 위험합니다.
 또한 창업자의 의견과 반대되는 의견에 있어서는 날카롭게 대응(투자자와 설전을 벌여서 이득을 보는 것이 무엇일까요?)하는 것보다 “좋은 지적 감사합니다. 그 부분에 대해서는 저희도 이런 방식으로 접근을 고려하고 있습니다.”와 같이 포용하는 자세로 대처하는 것이 좋습니다. 다시 오지 않을 소중한 시간을 설전을 벌이다 끝나면 너무 아쉽지 않을까요?

 지금까지 다양한 피칭 전략 요소에 대해 알아보았습니다. 이러한 요소들도 중요하지만 역시 좋은 피칭을 완성하는 가장 중요한 것은 바로 연습입니다. 피칭은 단순하게 내용을 전달하는 것이 아니라고 이야기 했습니다. 창업자의 목소리 톤, 제스처, 시선 처리 등 끊임없는 연습을 통해 자신감있는 모습을 완벽하게 갖추어야 합니다. 이러한 연습을 통해 창업자는 강력한 스토리텔링으로 시작하여. 명확한 가치제안을 전달하고, 시장 기회와 비즈니스 모델을 설득력있게 제시하고, 팀의 역량을 보여주는 것이 핵심입니다. 피칭은 단순하게 자금확보의 수단을 넘어서 창업자가 만들어갈 가치를 널리 알리고 함께할 파트너를 찾는 과정입니다. 이는 스타트업의 성장에 있어 결정적인 역할을 하게 되는 것이죠.

 이 글을 읽고 다시 한번 여러분의 피칭전략을 점검하고 개선해보세요. 투자자의 마음을 사로잡을 그 짧은 시간을 위해 만반의 준비가 되어있으신가요? 기억하세요. 성공한 스타트업의 피칭은 운이 아닌 철저한 준비와 연습의 결과입니다.

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