한 스타트업 창업팀을 만나 투자 검토를 하던 중, 저는 창업팀 대표가 3번의 큰 피봇을 거쳤다는 이야기를 듣게 되었습니다. 사실 창업팀을 만나면 “왜 이 사업 모델을 시작하게 됐는지”를 깊이 묻는 편인데, 그 대답이 무척 흥미진진했습니다.
창업자가 해외 출장에서 만난 고객 이야기부터, 첫 번째 모델의 실패와 두 번째 모델로의 전환, 그리고 결국 세 번째 모델에서 강렬한 고객 반응을 확인해내기까지—그 모든 과정이 눈앞에서 영화처럼 펼쳐졌습니다.

그중에서 특히 인상적이었던 건, 창업자의 “미지근한 반응은 개나 줘버려!!!”라는 말이었습니다. 왜 이 표현이 이렇게 와닿았을까요?

요약

1. 피봇은 창업 과정에서 충분히 일어날 수 있는 자연스러운 현상이다.
2. 하지만 미지근한 고객 반응에 집착하면, 리소스만 소모하다가 실패할 수 있다.
3. MVP 테스트 시, 고객이 정말로 행동을 일으킬 만큼 중요한 문제인지 철저히 확인하자.
4. “미지근한 반응은 개나 줘버려!!!”—강렬하게 반응하는 문제만 집중 공략하는 것이 결국 성공으로 가는 길이다.

가장 중요한 건,
고객이 진심으로 ‘돈’을 지불할 만큼
절실한 문제를 해결하느냐 입니다.

캠피엘은 직장인 예비창업자 분들이 뜨거운 고객 반응을 찾는데 집중하는 프로그램을 운영하고 있습니다. 

캠피엘 프로그램 : https://inf.run/zo8xB 

2시간 동안 흥미롭게 들었던 창업자의 여정은 다음과 같았습니다.

첫 번째 비즈니스 모델

• 시작 계기: 해외 출장 중 만난 고객이 가진 문제를 해결해보고자 창업 시작
• 문제점: 잘못된 고객 세그먼트를 설정했음
  • 해외 출장에서 만났던 고객의 문제가 “시급한 문제”인 줄 알았는데, 실제로는 미지근한 수준
  • 제대로 된 초기 고객 반응 조사 없이 뛰어들어 1년 동안 리소스만 소모하다가 종료

두 번째 비즈니스 모델

• 전환 계기: 인플루언서 광고를 진행하다 발견한 “인플루언서-광고주 매칭 문제”
• 실패 원인: 차별화 포인트 부족
  • 경쟁사는 이미 많았고, 특출나게 차별화된 기능이 없어 또다시 좌초
• 교훈: “고객 반응이 애매하거나 경쟁력이 약한 시장에 뛰어들면 결국 자원만 낭비”

세 번째 피봇: ‘강력한 반응’을 만드는 MVP 전략

두 번의 실패를 겪은 창업자는 세 번째 피봇부터 고객 반응이 강하게 나타나는 영역만 공략하기로 결심했습니다. 이들은 “미지근한 반응에는 더 이상 시간을 쏟지 않겠다”는 원칙을 세우고, 매우 엄격한 MVP 테스트를 진행했습니다.

(1) MVP 테스트 설계

• 타깃 고객군이 모여 있는 커뮤니티에서 문제 해결 아이디어를 공개
• 연락처 남기기: 불편하게 설계된 과정임에도 “이 문제가 너무 중요해서 꼭 해결해주길 원한다면” 고객 스스로 연락처를 남기게끔 유도
• 가설:
  1. “이렇게 불편한 절차에도 연락처를 남기면, 고객이 절실히 원한다는 뜻이다.”
  2. 반응이 미적지근하다면 즉시 포기하고 다른 문제를 탐색

(2) 결과: 기대치 이상의 반응

• 연락처를 남기는 고객 수가 목표치 이상을 달성하자, 해당 아이템을 정식 사업으로 확장
• 결국 이 모델로 Seed 투자 및 TIPS 프로그램 선정까지 성공

창업자에게 남은 한마디: “미지근한 반응은 개나 줘버려!!!”

그 창업자를 만나고 나서, 저 역시 스스로를 돌아봤습니다. 예전에 저도 창업을 하면서 “조금이라도 반응이 있으면 ‘기회’다!”라고 착각한 적이 있었습니다. 제한된 리소스로 그 ‘미지근한’ 반응을 잡으려다 보니, 결국 제품·서비스 범위만 넓어지고, 정작 품질은 급격히 떨어졌습니다. 그 결과 고객들은 금세 등을 돌렸고, 저는 쓰디쓴 실패를 맛봐야 했죠.

미지근한 반응을 거르는 방법

어떤 반응이 미지근한 것인지, 어떤 반응이 정말 뜨거운 것인지 구분하려면, 일정한 실험 기간과 명확한 지표를 갖고 판단해야 합니다.

1. 실험 기간 설정
   • 예: 2주간 MVP 테스트 → 목표치(가입·신청·결제 등) 도달 여부 확인
2. 명확한 지표 선정
   • 예: 실제 결제, 연락처 남기기, 이메일 인증 등 귀찮아도 ‘행동’하게 만드는 지표
3. 손익 분기점 시뮬레이션
   • 미지근한 반응이라면, 해당 사업으로 손익분기점을 맞추기가 어렵다는 뜻
   • 지표를 토대로 수익 예측이 가능한지 재빨리 검토

이 과정을 통해, 고객의 반응이 ‘단순한 관심’인지, ‘진짜 고통 해결에 대한 열망’인지를 구분할 수 있습니다.

결론: ‘강한 반응’에 집중하라

• 창업은 결국 문제를 해결하고, 이를 필요로 하는 고객에게 가치를 제공하는 일입니다.
• 미지근한 반응이라면, 이미 고객에게는 우선순위가 낮은 문제일 가능성이 큽니다.
• 강렬한 반응이 나오는 문제라면, MVP에서부터 확실히 확인해보고 확장해나가면 됩니다.

“미지근한 반응은 개나 줘버려!!!”
이 말이 전하는 메시지는 단순합니다.
“고객에게 정말로 필요한 문제를 해결하라. 필요 없다면 과감히 버려라.”

두 번, 세 번의 피봇 끝에 큰 반응을 이끌어낸 창업자처럼, 여러분도 초기 고객 반응을 면밀히 검증하고, 미지근한 수준에서 벗어나는 ‘강렬한 니즈’를 찾아보시길 바랍니다.

“28,800개 아이템을 분석하고 살아남은 창업 전략, 실전 사례로 확인하세요.”
👉 https://bit.ly/startup_intro