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위대한 창업가들은 어떻게 처음 비즈니스를 시작했을까요? 창업가의 인터뷰를 통해 이들의 Day 0로 돌아가, “처음”에 어떤 시행착오를 거쳐 고객에게 사랑받는 제품을 만들 수 있었는지를 배웁니다.

매월 전 세계 1억 명이 이용하는 게임이 있습니다. 아시안 게임에도 정식 게임으로 채택되기도 했죠. 바로 한 번쯤 들어봤을 그 게임, ‘리그 오브 레전드 (League of Legends, LoL)’입니다.

리그 오브 레전드, 이하 롤은 한국에서는 이제 하나의 문화라고 봐도 과언이 아니죠. 프로게이머 페이커 선수를 모르는 사람이 없고, ‘중꺾마(중요한 건 꺾이지 않는 마음)’처럼 롤을 통해 만들어진 유행어들이 대중들에게 많이 알려졌습니다.

롤을 만든 라이엇 게임즈(Riot Games)는 서구권 게임 업계에 새로운 비즈니스 모델을 성공적으로 정착시킨 것으로 유명합니다. 이전에는 CD 등의 패키지를 구매해야만 했는데요, 라이엇 게임즈는 게임을 무료로 제공하되, 아이템을 구매하도록 하는 비즈니스 모델을 (Free to Play 모델) 성공적으로 정착시켰습니다.

라이엇 게임즈를 설립한 창업자들은 게임과 비즈니스를 정말 좋아했지만, 정작 게임 개발을 할 줄 몰랐습니다. 심지어 새로운 비즈니스를 도입하려고 하니, 게임 업계와 같이 일하는 동료들로부터 무시를 당하기도 하죠.

오늘은 라이엇 게임즈 공동 창업자 브렌든 벡과 마크 메릴의 Day 0, 1990년대로 돌아갑니다.

오늘의 인사이트 요약
1. 도전할 때는 몰라도 과감하게. 결단할 때는 기준을 세워 확실하게.
2. 외압에도 흔들리지 않게 해주는 확실한 목표
3. 출시로 끝나지 않고 플레이어와 함께 발전하고 개선하기
4. 더 오래 함께하기 위해 내려놓은 경영진 자리
 

1. 도전할 때는 몰라도 과감하게. 결단할 때는 기준을 세워 확실하게.

오늘의 주인공 마크와 브랜든은 어릴 적부터 비즈니스에 관심이 많아 일단 부딪히고 보는 성향이 있었던 것 같습니다. 하지만 그러면서도 결단을 내려야 할 때는 기준을 세워 확실하고 현실적으로 접근했죠.

두 사람의 첫 만남은 은 고등학교 때였습니다. 한 리더십 프로그램에서 처음 만납니다. 이야기를 나누다 보니, 같은 LA 출신에 비디오 게임을 좋아한다는 공통점이 있다는 것을 알게 됐죠. 프로그램이 끝나고 나서도 둘은 연락을 이어갑니다. 이후 우연히 같은 대학교에 진학하면서, 전보다 더 가까워지죠.

두 사람의 공통점은 또 있었습니다. 비즈니스에 관심이 많다는 것이었죠. 비즈니스 전략이나 아이디어를 같이 논의하곤 했습니다. 게임과 비즈니스라는 공통의 관심사를 살려 캠퍼스 주변에서 게임 토너먼트를 운영해 본 적도 있었습니다. 도서관에서 밤새 사업계획서를 썼지만, 잘 되지 않았죠.

그럼에도 이 경험은 두 사람에게 ‘세상이 어떤 모습으로 변할 수 있는지, 그리고 우리가 그것을 어떻게 바꿀 수 있을지’에 대해 생각하는 계기가 되었다고 합니다.

📒Editor’s Note: 두 사람이 대학에 다닐 무렵, LA 한인타운의 PC방을 애용했다고 한다. 이 때문에 라이엇 게임즈 본사에도 한국식 PC방을 만들기도 했다. 한글로 '라이엇 PC방'이라고 써져 있고, 컵라면 등을 파는 자판기도 놓여 있었다고. 

2002년, 마크와 브랜든은 각각 다른 회사에 들어갔지만 룸메이트로 같이 살게 됩니다. 여전히 같이 게임을 하고, 게임 산업에 대한 아이디어를 찾곤 했죠.

거기서 그치지 않고 적극적으로 움직여 게임회사에 먼저 콜드콜을 겁니다. 연락을 받은 게임 회사 CEO가 막상 둘을 보니 대학생 정도밖에 되지 않아 당황했다고 해요. 하지만 브랜든은 아주 당돌하게 말합니다.

“제가 어떻게 도울 수 있을까요? 손해 볼 건 없잖아요. 자료를 받아볼 수 있을까요?”

마크와 브랜든은 회사에 가치를 더할 방법을 찾고, 도움이 될 사람들을 소개해주기도 했습니다. 이 경험을 통해 두 사람은 게임에 대해 진지하게 생각하게 되었다고 해요.

하지만 두 사람이 돕던 회사는 결국 망합니다. 자금 조달하는 데 집중한 나머지, 게임에 관련된 부분에 집중하지 못했거든요.

게임은 매끄러운 경험을 제공할 기술과 시각적, 음향적 효과, 잘 짜인 세계관, 수학에 기반한 전투 메커니즘 등등 챙겨야 할 것이 많은 일종의 종합 예술이었습니다.

마크와 브랜든은 이 경험을 통해 좋은 아이디어를 가지고 적시적소를 잘 타더라도 실행을 잘 못하면 아무 소용이 없다는 것을 분명히 배웁니다.

그리고 2005년. 두 사람은 게임 ’ 워크래프트’의 ‘맵 에디터’라는 기능을 접하게 됩니다. 세계적으로 유명한 게임 ‘워크래프트’를 유저들이 직접 편집해서 공유하고 플레이해 볼 수 있는 기능이었죠. 이 기능을 사용하려면 복사본을 구매해야 했기 때문에 블리자드(워크래프트 개발사) 입장에서도 굉장히 좋은 비즈니스 모델이었습니다.

마크와 브랜든은 여기서 기회를 보게 됩니다. 게임 개발자와 사용자 간의 연결이 강화되고, 함께 소통하며 게임을 성장시키는 방식이 게임 산업의 미래가 될 거라 생각한 거죠.

그리고 이런 스타일의 게임이 게임 산업을 바꿀 거라 생각했습니다. 개발사에서 일방적으로 개발하고 내놓는 게 아닌, '서비스로서의 게임(Games as a Service)'이라는 형태로 바꿔나갈 수 있을 것이라 생각했죠.

그렇게 맵 에디터로 게임을 출시한 개발자에게 직접 연락해 상업화를 제안합니다. 워크래프트의 기능으로 남지 말고 회사를 같이 시작하지 않겠냐고요.

마침내 회사를 설립했지만, 두 사람은 회사에 계속 다녔습니다. 회사를 떄려치기 위한 세 가지의 기준이 있었죠. 무턱대고 퇴사하지 않고, 아주 현실적으로 바라봤습니다.

첫째, 우리가 생각한 플레이 경험을 사람들이 실제로 경험하러 올까?

둘째, 이 게임을 개발하고 출시할 수 있도록 자금을 조달할 수 있을까?

셋째, 이 게임을 개발할 수 있는 적절한 유형의 개발자와 재능 있는 사람들을 끌어올 수 있을까?

그리고 투자자들과 개발자들에게 반복적으로 보여주며 개선해 나갔습니다. 여기에 모두 긍정적인 답을 받았다고 판단했을 때, 직장을 그만두고 라이엇게임즈를 창업합니다.

사무실을 연 후, 투자금을 얻기 위해 주변의 지인과 인맥을 총 동원해 150만 달러를 모금합니다. 150만 달러는 마크와 브랜든이 잡은 게임 개발 예산의 절반 정도였는데요, 많은 조사 끝에 나온 수치였기 때문에 많이 모았다고 생각했었죠.

하지만 사실 그 계산은 완전히 틀렸습니다. 모든 비용을 합쳐보니 약 2천만 달러가 필요했거든요. 브랜든은 당시에 너무 순진했었다고 회고하기도 해요. '지금 아는 것들을 그때 알았더라면, 스스로에게 투자하지 않았을 거'라 말하기까지 하죠.

하지만 역설적으로, 그 순진함이 그들에게는 커다란 자산이었습니다. 지금 하려는 일이 얼마나 어렵고 큰지 알지 못했기 때문에, 포기하지 않고 도전할 수 있었던 것이죠.

도전할 때는 몰라도 과감하게. 그리고 결단할 때는 기준을 세워 확실하게 접근했던 것이, 초기의 두 사람이 처음 비즈니스를 시작할 수 있었던 원동력이지 않았을까 싶습니다.

📒Editor’s Note: 처음 엔젤 투자자들을 구할 때 인맥을 정말 최대한 활용했다. '마크의 여자친구의 아버지의 고객'에게 부탁했을 정도. 그 고객의 집에서 프레젠테이션 할 때 그의 17살 아들에게도 의견을 구했다고 한다. 이후 그 고객이 다른 사람들에게도 소개해주며 엔젤 라운드를 완성할 수 있었다고.

2. 외압에도 흔들리지 않게 해주는 확실한 목표

2006년 말, 라이엇게임즈를 창업하며 처음엔 게임의 디테일보다 비즈니스 기회와 게임 산업의 판도를 바꾸는 것에 초점을 맞춥니다.

처음에는 온스로트(Onslaught)라는 게임을 개발했는데요, 슈퍼히어로 캐릭터를 선택해 5:5로 겨루며 상대 기지를 파괴하는 게임이었죠.

이 게임에는 몇 가지 특징이 있었습니다. 일단 싱글플레이를 지원하지 않고, 멀티플레이, 즉 다대다로 싸우는 모드만 지원했습니다.

그리고 일회성으로 CD 게임 패키지를 파는 모델이 아니라, 게임을 무료로 배포하는 대신 게임 안에서 구매할 수 있는 아이템을 통해 수익을 올리는 모델이었습니다. 플레이어와 개발사가 커뮤니티를 형성해 나가면서요.

이러한 무료 플레이(free-to-play) 모델은 이미 한국에서 성공을 거두고 있는 모델이기도 했고, 다른 플레이어들과 경쟁하며 매번 색다르게 느껴질 것이라는 생각을 갖고 있었죠.

하지만 실현하는 데에는 많은 어려움이 있었습니다. 우선 업계의 평가가 엇갈렸죠. 많은 게임 퍼블리셔*들은 ‘사람들은 싱글 플레이를 즐긴다’, ‘온라인 적 요소는 전혀 즐기지 않는다’, ‘대부분의 게임은 출시 한 달 만에 수익을 올릴 수 있다.’ 등등의 의견으로 라이엇게임즈의 행보를 이해하지 못했습니다..

마크와 브랜든은 혼란에 빠집니다. 퍼블리셔들은 업계에서 잔뼈가 굵은 전문가들이었기 때문에, 자신들이 틀린 게 아닐까 돌아보게 되었죠. 하지만 플레이어 관점에서 바라볼 때, 우리가 하는 일이 맞다는 결론을 내렸죠.

*게임 퍼블리셔: 게임을 제작한 개발사의 작품을 유통하고 마케팅하는 역할을 맡는 회사

둘은 게임개발의 경험이 없었기 때문에, 직원들과의 관계에서도 을의 입장이었습니다. 직원들은 ‘우리가 전문가이니까, 우리를 믿고 따르세요’라고 말했죠. 하지만 직원들의 의견은 기존 게임산업의 방식을 답습하는 것이나 다름없었습니다.

심지어 리드 개발자는 마크와 브랜든이 만들고자 하는 비전에 함께할 의향이 없었고, 심지어 회사의 경영권을 비밀리에 인수하거나 다른 퍼블리셔에게 게임을 팔려고 하기도 했죠. 다른 팀원들도 비슷한 불화가 생기며 떠납니다. 그리고 마크와 브랜든은 비전이 맞는 개발자들을 다시 영입하며 위기를 헤쳐나가죠.

라이엇게임즈는 결국 게임을 직접 퍼블리싱하기로 결정하는데요, 자금을 모으는 일도 쉽지 않았습니다. 훨씬 더 많은 자금이 필요했지만, ‘잘들 해보세요’ 라며 대놓고 불신하는 투자자들도 있을 정도였죠.

두 사람은 문제들이 너무 많고, 압도적으로 느껴졌다고 합니다. 이제는 제대로 된 모델을 추구하는게 맞는지 의구심이 들었다고요. 기존의 패키지 모델로 피봇하고 나중에 무료 플레이 모델로 전환해야 할까 생각까지 했었죠.

이렇게 많은 역경 속에서도 무료 플레이 모델을 계속 고집했던 이유는, 결국 그들이 플레이어였기 때문이라 생각합니다.

다양한 게임을 하면서 여러 커뮤니티를 경험했고, 그 과정에서 ‘훌륭한 게임이라면 사람들은 계속 남을 것이다. 콘텐츠와 캐릭터를 사랑하면 돈을 쓸 것이다.’라는 걸 알게 됐거든요. 플레이어들에게 신뢰를 얻고, 플레이어를 위해 더 나은 게임 경험을 제공한다는 믿음을 준다면 게임이 더 성장할 수 있다는 것을 확신하고 있었죠.

앞서 마크와 브랜든이 게임의 디테일보다 비즈니스 구축에 더 신경을 썼다고 말씀 드렸는데요. 아이러니 하게도 이 과정에서 플레이어의 경험들을 챙기다 보니, 결국엔 게임의 디테일을 신경쓰게 되었다고 합니다. 그리고 이는 훗날 회사의 차별화 요소가 되었다고 해요.

플레이어의 입장에서 ‘서비스로서의 게임’을 만들고자 했던 라이엇게임즈의 확실한 방향이 만들어낸 결과이지 않았나 싶습니다.

📒Editor’s Note: 2006년 말, 마크와 브랜든은 게이밍 커뮤니티에서 꽤 유명했던 게임 디자이너를 영입하기로 한다. 사실 ‘Guinsoo’라는 아이디밖에 몰랐는데, 여러 Guinsoo들에게 연락하며 스티브를 찾았다. 한 브라질 Guinsoo는 본인이 스티브인 척하기도 했다고. 이런 일 때문에 시간이 꽤 걸렸다고 한다. 여담으로 스티브는 대부분의 기술을 독학으로 배운 똑똑한 사람이었다고.

3. 출시로 끝나지 않고 플레이어와 함께 발전하고 개선하기

서비스는 출시로 끝나는 것이 아니라, 그때부터 시작이죠. 고객들의 의견을 반영해서 계속해서 업데이트하고, 또 업데이트하며 완성도를 높여갑니다. 라이엇게임즈는 게임 역시 그렇게 되길 원했습니다. 그래서 보통의 게임처럼 출시로 끝나는 것이 아니라, 계속해서 업데이트를 시도했죠. 고객의 행동패턴에 신경 쓴 것은 당연하고요.

2008년, 결국 투자자 설득에 성공하며 700만 달러를 추가로 유치합니다. 2009년 가을에 필리핀에서 베타테스트도 성공하죠. 그리고 한 달 뒤인 2009년 10월 27일, 리그 오브 레전드 (League of Legends, LoL)를 공식 출시하기로 합니다.

하지만, 여기서 중요한 문제가 생깁니다. 무료 플레이 모델의 중요 비즈니스 모델인 온라인 스토어를 구축하지 못한 겁니다. 게임은 만들었는데 정작 돈을 벌 수 없는 상태였던 거죠.

작업을 맡긴 외주사가 대규모 게임 환경을 견뎌낼 만한 기술을 갖추지 못하며 결국 처음부터 새로 구축해야 하는 상황에 놓입니다. 그리고 최소한의 기능을 갖춘 결제 시스템을 구축하기로 하죠. 온라인 스토어 구축과 게임 내의 모든 버그를 2주 안에 해결해야 했습니다. 결과적으로는 상점을 완성하지 못하고 출시하며, 3주가 지난 시점에야 오픈할 수 있었습니다.

2009년 말, 회사 설립 후 3년이 지났지만 여전히 매출은 0이었습니다. 800만 달러를 더 투자받고, 벤처 대출도 받아서 2000만 달러가 넘는 돈이 투자된 상황이었죠. 팀 전체가 가지고 있는 희망과 꿈의 무게까지 더하면 부담감과 책임감이 어마어마한 상황이었습니다.

게임을 출시하고 꽤 많은 유저가 들어왔지만, 거래가 이루어지지는 않았습니다. 돈은 계속 떨어지고 있었죠. 하지만 다음주에는 더 많은 유저가, 그 다음주에는 더 많은 유저가 들어오기 시작합니다.

한 번 경험한 유저들은 게임에 남아 친구들을 데려오고, 친구가 어려워 하는 부분을 도와주었죠. 이런 시너지가 쌓이면서 매출로 이어집니다. 마크와 브랜든이 믿었던, 게임이 재미있으면 남을 것이라는 확신이 증명된 순간이죠.

이후 홍보활동을 하기도 했지만, 라이엇 게임즈는 여전히 플레이어들에게 신뢰를 얻고 다른 친구들을 데려오는 데에 중점을 두었습니다. 친구를 데려오면 크레딧을 주고, 잠금 콘텐츠를 해제하거나 보상을 점점 키울 수 있게 했죠.

그리고 2010년 유튜브 채널도 성장하기 시작하고, 자연스럽게 커뮤니티도 긍정적으로 형성됩니다. 그리고 이 게임 커뮤니티는 게임을 개선해 나가는 데에 큰 도움을 주게 됩니다. 매번 패치를 진행할 때마다 커뮤니티에 변경사항을 알렸죠.

플레이어들은 자신의 의견이 반영되는 것을 느꼈고, ‘이건 밸런스가 안 맞아요’,’이건 싫어요’,’이건 더 보고 싶어요’ 같은 의견들을 계속 냈습니다. 이런 피드백이 선순환을 이루면서 게임이 점점 개선되었습니다. 그들이 꿈꿨던 서비스로서의 게임이 현실화 되고 있었죠.

📒Editor’s Note: 필리핀에서 베타 테스트를 진행한 이유는 서구권에서 진행하면 비밀유지조항이 있어도 브랜드 이미지를 위험에 빠뜨릴 수 있을 거라 생각했기 때문. 필리핀도 PC방 인프라가 잘 갖춰진 편이라 테스트를 관리하기 좋은 환경이었다고 한다. 베타테스트를 진행할 때 사실 남은 자금이 한 달치도 되지 않았을 때라 매우 긴박한 상황이었다고.

LoL은 출시한 지 1년쯤 지나자, 1,700만 달러의 매출을 기록합니다. 그리고 게임의 참여도를 높이기 위해 e스포츠대회를 개최합니다. 서구권에서는 거의 없던 시기였죠. 수익원으로 생각하고 만든 대회는 아니었지만, 시즌 1이 끝났을 무렵, 백만 명이 넘는 시청자가 머물면서 e스포츠 역시 플레이어들이 좋아하는 멋진 경험이라는 것을 알게 됩니다.

그래서 시즌 2는 완전히 새로운 시각으로 다가갑니다. ‘e스포츠의 꿈같은 것이 있을까? 우리가 실현할 수 있을까?’ 질문하면서 말이죠. 그래서 시즌 2는 실제 경기장에서 개최하기로 하고, 방송 역량에 집중합니다.

그리고 정식 리그와 팀, 인프라, 안정성, 그리고 훈련을 위한 전용 공간을 비롯해 코치와 분석가, 스포츠 심리학자 등, 지금 존재하는 모든 인프라를 하나씩 갖춰갑니다.

그렇게 만들어진 LoL 월드 챔피언십은 게임을 하는 사람이 아니어도 잘 알고 있는 유명한 이벤트가 되었죠. 2024년 월드 챔피언십 결승전에서는 무려 전 세계 5000만 명이 동시 시청했다고 합니다.

4. 더 오래 함께하기 위해 내려놓은 경영진 자리

2011년, 라이엇게임즈는 8,500만 달러의 매출을 기록하고 있었는데요, 마크와 브랜든은 라이엇 게임즈를 중국의 대형 게임사 텐센트에 4억 달러에 매각합니다.

벤처 투자를 받은 회사는 매각, 합병, 상장 등을 통해 엑싯 해야 한다는 것을 알고 있었고, 자본 없이 시작했던 터라 대부분의 지분을 잃어, 이미 회사를 통제하기 어려운 상황이었죠.

하지만 텐센트와 관계를 잘 쌓아온 덕분에, 매각한 이후에도 “우리는 당신들 대신 이 회사를 운영하려고 하는 게 아니에요. 당신들이 계속 운영하도록 힘을 실어주고 싶어요.” 라며 마크와 브랜든에게 운영을 맡겼습니다. 이후 라이엇 게임즈는 직원이 3000명이 넘는 회사로 성장하죠.

그러나 지속 가능성을 확보하기 위해, 경영진 자리에서 물러납니다. 이제 마크와 브랜든은 경영 일선에서 물러나 게임 경험을 만드는 데에 집중합니다. 회사 규모가 너무 커지면서 운영에 지쳐갔다고 해요. 이들은 자신들의 에너지를 갉아먹는 일과, 에너지를 충전하는 일이 무엇인지를 정확하게 알고 있었죠. 그 균형이 오랫동안 맞지 않았고요.

그래서 훌륭한 리더들에게 경영을 맡기고, 어렸을 때 신나게 게임에 몰두했던 것처럼 다시 게임 경험에만 집중하기로 결심합니다. 2023년에는 최고 제품 책임자(CPO)로 마크가 선임되기도 했죠. 최고경영자 자리에서 물러나 다시 실무로 돌아오는 것은 흔한 일은 아닌데요, 그만큼 정말 게임에 진심인 사람들이었던 것 같습니다.

라이엇 게임즈의 첫 타이틀 LoL은 이제 세계에서 가장 많이 플레이되는 게임 중 하나로 성장했습니다. 새롭게 출시한 1인칭 슈팅게임(FPS) ‘발로란트’ 역시, 2024년 기준 높은 점유율을 기록 헸고, 첫 애니메이션 시리즈인 ‘아케인’은 2021년 공개된 후 시즌2까지 제작되었죠. 2023년 기준 글로벌 매출은 10억 달러, 누적 매출액은 200억 달러가 넘으며 견고한 성장세를 보이고 있습니다.

💬 “그 CEO는 “세상에, 당신 정말 어린애잖아요?”라는 반응이었어요.”-마크 메릴

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❓회사를 떄려치기 위해 세운 나만의 기준이 있었나요?

❓ 창업자들이 말하는 ‘회사 지분’에 대해서 어떻게 생각하시나요? 작은 회사의 큰 지분, 큰 회사의 적은 지분 중 어느 것이 더 좋은 방향이라고 생각하나요?

❓ 라이엇 게임즈는 ‘서비스로서의 게임’이라는 새로운 패러다임으로 성공했습니

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