하루 만에 매출 10배 뛴 스몰 브랜드의 마케팅 전략

재구매율 50%를 자랑하는 요헤미티 에너지젤

재구매율 50%라는 숫자는 3년 차 스타트업에게는 쉽지 않은 숫자입니다. 하지만 요헤미티는 이 숫자를 현실로 만들어냈습니다.

“더 많은 사람들이 더 오래, 더 건강하게 땀 흘릴 수 있도록” 이라는 미션 하나로 시작된 작은 도전이 어느새 스포츠 드링크 시장의 다크호스로 떠올랐습니다.

전 세계 스포츠 드링크 시장은 게토레이와 파워에이드, 레드불, 몬스터에너지 등 주요 브랜드들이 이미 점령하고 있는 레드오션인데요. 이러한 경쟁 속에서 현대인들이 일상에서 더 자주, 더 오래, 더 건강하게 스포츠를 즐길 수 있도록 돕고자 과감히 도전장을 던진 브랜드가 요헤미티입니다.

출처 : 신유빈 먹방에 품절대란…에너지젤 측 “협찬·광고 NO, 영광”, 아이뉴스

그러한 노력이 빛을 발한듯 2024 파리올림픽 탁구 국가대표 신유빈 선수의 선택을 받으며 전국민의 이목을 집중시켰는데요. 덕분에 재입고 3분 만에 품절 대란을 겪기도 했습니다.

이 흥미진진한 성장 스토리의 시작점은 어디일까요?

하이아웃풋클럽에서는 ‘열정에 기름붓기’ 창업 이후 요헤미티로 새로운 사업을 시작하게 된 이재선 대표를 모시고 초기 마케팅 전략부터 현재의 성공까지, 그 숨겨진 이야기를 들어보았습니다.

하이아웃풋클럽 X 요헤미티 멤버십 토크 한 눈에 보기
1. 거대 브랜드들과의 경쟁에서 차별화 포인트를 찾아낸 전략
2. 초기 자금과 인지도 없이 시장 검증에 성공한 비결

열정의 기름붓기에서 요헤미티 창업까지

Q1. 안녕하세요 이재선 대표님 🙂 간단히 자기소개 부탁드립니다.

안녕하세요, ‘요헤미티’를 운영하고 있는 이재선입니다. 제가 처음 창업을 시작한 건 25살 때였어요. 광고홍보학과에 다니면서 취미삼아 시작한 페이스북 페이지 ‘열정에 기름붓기’가 생각보다 잘 되면서 자연스럽게 창업의 길로 들어섰어요.

당시 카드뉴스라는 포맷이 페이스북과 잘 맞았던 것 같아요. 동기부여와 자기계발 콘텐츠를 주로 만들었는데, 4년 동안 꾸준히 성장해서 구독자 60만 명까지 모았습니다. 그러다 ‘온라인만으로는 부족하다’는 생각이 들어 오프라인 커뮤니티인 ‘크리에이터클럽’을 2년간 운영했어요.

하지만 플랫폼 변화와 사업 확장 과정에서 여러 어려움을 겪으면서 새로운 도전이 필요하다고 느꼈고, 2021년 가을에 스포츠 뉴트리션 브랜드 ‘요헤미티’를 시작했습니다.

현재 3년 차에 접어든 요헤미티는 최근 파리올림픽에서 신유빈 선수가 사용하면서 많은 분들이 알게 되었습니다. 이렇게 10년 가까이 창업가의 길을 걸어오면서 실패와 성공을 모두 경험했는데, 그 과정에서 배운 것들이 지금의 요헤미티를 만드는 데 큰 밑거름이 된 것 같습니다.

Q2. 열정의 기름붓기에서 요헤미티를 시작하기까지의 여정을 소개해주실 수 있나요?

점차 ‘온라인만으로는 부족하다’는 생각이 들더라고요. 사람들의 진정한 변화를 이끌어내려면 오프라인이 필요하다고 판단해서 크리에이터클럽이라는 새로운 사업을 시작했습니다. 처음엔 60명으로 시작해 2-3천 명까지 회원이 늘었지만, 쉽지 않았어요. 온라인과 오프라인은 완전히 다른 영역이었고, 페이스북의 도달률은 떨어지고 있는 상황이었거든요.

결정적으로 공동 대표로서 제 역할에 대한 고민이 깊어졌어요. ‘대표가 두 명이라고 시너지가 나고 있나?’, ‘내가 정말 팀원들을 잘 이끌고 있나?’ 이런 질문들이 계속 머릿속에 맴돌았고, 결국 대표직을 내려놓기로 했습니다.

처음에는 홀가분했지만, 곧 깊은 우울감이 찾아왔어요. 일에만 몰두하다 갑자기 백수가 되니 존재 가치를 잃은 것 같았습니다. 그때 시작한 게 운동이었는데, 이게 전환점이 됐습니다. 운동을 통해 제 삶이 긍정적으로 변화하는 걸 경험하면서 자연스럽게 스포츠 브랜드를 꿈꾸게 됐어요.

이번에는 제대로 해보고 싶어서 실리콘밸리 도전도 준비했는데, 코로나로 무산되면서 잠시 직장 생활을 경험하게 됐습니다. 1년간 중간관리자로 일하면서 많이 배웠습니다. 사업도 고통스러운거지만 직장인도 고통스러운거구나 하면서 이럴거면 ‘내 사업’을 빨리 해야겠다 싶어서 퇴사를 했습니다.

결국 첫 창업을 되돌아보며 깨달은 게 있어요. 남들과 너무 비교하며 스스로를 괴롭혔고, 비즈니스 모델이 저와 맞지 않았다는 점이에요. 그래서 이번에는 ‘Founder Market Fit‘을 가장 중요하게 생각했어요. 생존만 해도 재미있을 것 같은 일, 그게 바로 요헤미티였습니다.

Founder Market Fit : 창업가와 창업가가 선택한 시장이 얼마나 잘 맞는지를 의미

Q3. 요헤미티는 어떤 브랜드인가요?

요헤미티는 ‘더 많은 사람들이 더 오래, 더 건강하게 땀 흘리게 하자‘라는 미션을 가지고 스포츠 뉴트리션을 만들고 있는 이제 막 3년 차가 된 작은 브랜드고, 매출 사이즈는 그렇게 크진 않습니다.

다만 좀 자랑할 수 있을 만한 거는 재구매율이, 한 번이라도 구매한 분들이 또 구매할 확률, 전체 재구매율은 거의 50% 가까이 되고 있어서 거기에 자부심을 갖고 열심히 노력하고 있는 브랜드입니다.

요헤미티 에너지젤의 시장 검증과 초기 마케팅 전략

Q4. 요헤미티 에너지젤이 스포츠 드링크라는 레드오션에서 초기 시장 가능성을 검증한 방법이 있었을까요?

초기에는 시장 검증이 가장 중요했어요.

그런데 식음료 사업의 특성상 최소주문수량(MOQ)이 크다보니, 검증되지 않은 제품을 수십만 개 만들어야 하는 위험이 있었습니다. 게다가 유통기한까지 있으니 부담이 컸어요.

그래서 실제 구매 전에 소비자 반응을 최대한 실제와 비슷하게 테스트해보기로 했습니다. 페이스북에 여러 소구점을 기반으로 광고를 하루 5만원씩 집행하고, 노션으로 간단한 랜딩페이지를 만들었어요. 아직 출시되지 않은 제품을 합성해서 보여주고, 카카오채널 친구 추가를 유도하는 방식으로요.

처음에는 소구점을 ‘친환경’ 메시지로 잡았는데 고객 획득 비용이 1만 5천원까지 나와서 ‘망했다’ 싶었어요. 하지만 ‘무설탕’이라는 키워드를 상단으로 올리는 등 지속적으로 개선하면서 하루 만에 비용을 4분의 1로 낮출 수 있었습니다.

이렇게 얻은 약 3천 명의 잠재 고객 덕분에 런칭 첫날 1,000만원 매출을 달성했습니다.

특히 좋았던 건 리뷰 전략이었어요. 구독자분들은 이미 한번 심리적 장벽을 넘으신 분들이라 첫 구매자가 되어주셨고, 구매 후 리뷰 작성하시면 평생 5% 할인 쿠폰을 드리는 전략으로 빠르게 100개 가까이 리뷰도 쌓았습니다.

재미있는 건, 노션으로 상세페이지를 만든 게 마케터 커뮤니티에서 화제가 되면서 자연스러운 입소문도 탔다는 거예요. 이렇게 최소한의 비용으로 최대한의 효과를 얻을 수 있었습니다.

Q5. 스포츠 드링크라는 특성상 계절도 많이 탔을 것 같은데요! 초기 런칭 이후 어려움은 없었나요?

초기에는 9월 런칭 후 10월부터 모든 지표가 급락하는 위기를 겪었어요. 스포츠 음료는 7-8월이 전체 매출의 70-80%를 차지하는데, 시즌을 놓쳤거든요.

돈도 없고 버틸 힘도 없는 상황에서 고민하다가, 스포츠 뉴트리션의 특성상 지인 추천이 광고보다 훨씬 효과적이라는 걸 떠올렸어요. 그때 실제 현장의 영향력자들에 주목했습니다. 단순히 인플루언서가 아닌, 실제로 운동하는 사람들에게 영향을 주는 트레이너, 코치님들을 찾았어요.

재미있는 건, 이것도 페이스북 광고로 시작했다는 거예요. ‘스포츠 코치라면 3개월 스폰서십’이라는 광고로 약 600-700명의 트레이너분들과 연결됐습니다. 조건은 단 하나, ‘매일 마시면서 수강생이 물어보면 할인 쿠폰을 전달해주세요’ 였어요.

Q6. 트레이너 분들을 대상으로 하는 스폰서십 전략이 효과가 있었나요?

네, 놀랍게도 이 전략으로 한겨울에도 매출과 검색량이 상승했어요. 특히 스피닝, 크로스핏 분야에서 반응이 좋았어요. 실제로 우리가 국가대표 신유빈 선수님께 닿게 된 것도 이런 자연스러운 입소문 덕분이었어요.

국가대표 트레이너님이 자전거팀에 계실 때 요헤미티를 접하시고 추천해주셨더라고요.

지금도 마케팅의 핵심은 ‘자연스러운 노출’입니다. 유튜버분들께 제품을 보낼 때도 우리 제품만 보내는 게 아니라, 비싼 해외 브랜드들과 함께 보내드려요. ‘비교해서 드셔보시고, 좋으시면 말씀해주세요’ 이렇게요.

이런 진정성 있는 접근이 결국 브랜드 신뢰도로 이어진다고 믿습니다.

Q7. 요헤미티 에너지젤만의 차별화 포인트가 있을까요?

시장의 틈새를 발견한 게 가장 큰 차별점이었어요.

2021년 가을만 해도 국내에 무설탕 이온음료가 거의 없었거든요. 기존 스포츠 뉴트리션들은 ‘우락부락한 남성성’을 강조하면서 카페인이나 설탕 위주의 원료를 사용했어요. 일반인이나 여성들이 부담 없이 즐기기는 어려운 제품들이었어요.

저희는 타겟을 25-35세 여성으로 명확히 잡았어요.

생활 스포츠가 늘어나면서 더 이상 스포츠가 남성들만의 영역이 아니라고 봤거든요. 그래서 ‘제로 이온음료’라는 포지션으로 틈새를 공략했고, 결과적으로 구매자 성비가 남녀 6:4까지 올라왔습니다. 다른 스포츠 브랜드들과 비교하면 여성 비율이 상당히 높은 편이에요.

흥미로운 건, 빠르게 가려고 하지 않았던 게 오히려 성공 요인이 됐다는 거예요. 속도에 집착할수록 남들을 따라가는 팔로워가 되기 쉽상인데, 우리는 천천히 고객들의 채워지지 않은 니즈에 집중했더니 오히려 선두 주자가 될 수 있었습니다.

이게 저희만의 가장 큰 차별화 포인트가 아닐까 합니다.

Q8. 현재 요헤미티가 집중하고 있는 마케팅 전략이 있을까요?

요즘은 자연스러운 노출에 집중하고 있어요.

유료 광고나 ‘#광고’ 태그가 붙은 콘텐츠는 효과가 거의 없더라고요. 대신 러닝 유튜버분들께 저희 제품과 해외 프리미엄 브랜드를 함께 보내드립니다. ‘한국 브랜드지만 자신 있으니 비교해보세요’라는 접근 방식이었어요.

러닝크루와 같이 스포츠를 즐기는 분들에 의해 자연스럽게 노출되고 있다
출처 : 요헤미티 인스타그램

광고 요청 없이 순수하게 제품 체험만 제안하니 오히려 더 좋은 반응을 얻고 있어요.

또 러닝 크루 문화에도 주목했어요. 크루장님들을 통해 수십 명이 모인 단톡방에 자연스럽게 제품이 노출되도록 하는 전략을 쓰고 있습니다. 팬덤을 통한 입소문이 무엇보다 중요하다고 생각합니다.

Q9. 요헤미티에서는 SNS를 어떻게 전략적으로 활용하고 있나요?

초기 스타트업에게 ‘소통’만큼 중요한 게 없어요.

인지도가 낮은 상황에서 우리 브랜드를 알리고 신뢰를 쌓으려면 SNS가 가장 효과적인 채널이거든요. 제 브런치 계정만 해도 4,000명이 넘는 팔로워가 있는데, 이분들과 꾸준히 소통하면서 브랜드 스토리를 공유하고 있어요.

특히 파리올림픽 때 신유빈 선수가 저희 에너지젤을 사용하는 걸 보고 너무 기뻐서 바로 ‘신유빈 선수가 우리 에너지젤을 섭취했다’는 글을 올렸는데, 이런 진정성 있는 소통이 팬들에게도 공감을 얻더라고요.

SNS는 일방적인 홍보 수단이 아니에요.

저희는 정기적으로 설문조사를 하고, 단골 고객분들과 전화 인터뷰도 자주 진행합니다. 이렇게 수집된 정량적인 데이터는 제품 개선과 신제품 개발에 적극 반영하고 있습니다.

요헤미티를 이끄는 창업가 이재선 대표의 철학

Q10. 기존 창업과 다른 새로운 접근법을 선택하셨다고 들었어요.
요헤미티 에너지젤을 시작하실 때의 특별한 철학이 있었나요?

로지컬한 분석보다는 제 인생과 얼마나 맞는지를 더 중요하게 봤어요.
‘이 분야에서 성공하지 못하더라도 계속할 수 있을까?’ 이게 가장 큰 기준이었어요.

보통 스타트업을 시작할 때 시장 규모나 성장성, ROI 같은 걸 많이 따지잖아요. 저도 처음에는 그랬어요. 실버 비즈니스도 생각해보고, 교육 사업도 검토했어요. 하지만 뭔가 내키지 않았어요. 그러다 깨달았습니다. 내키지 않는 건 이유가 있다는 걸요.

첫 창업 실패의 교훈이 컸어요. 그때는 남들과 비교하면서 스스로를 너무 힘들게 했거든요. 이번에는 달랐어요. AI처럼 J커브를 그리는 화려한 시장 대신, 꾸준히 성장하는 생활 스포츠 시장을 선택했습니다.

투자자들 입장에서는 어쩌면 매력적이지 않을 수 있어요. 하지만 창업가에게는 다른 기준이 필요하다고 봐요. 그 사람의 직관, 열정, 그리고 그 일을 지속할 수 있는 의지. 시장이 작지만 않다면, 이게 더 중요한 판단 기준이 되어야 한다고 생각합니다.

Q11. 이런 철학이 실제 사업 운영에서는 어떻게 적용되나요?

생활 스포츠 시장은 폭발적이진 않지만 꾸준히 성장하고 있어요.
저희는 ‘능동적으로 느리게’ 가는 전략을 택했어요.

예를 들어 올림픽 이후 많은 유통채널 제안이 들어왔지만, 신중하게 GS편의점만 선택했어요. 빠른 성장보다는 지속가능한 성장에 초점을 맞추고 있거든요.

다만 특이한 점은 벤치마킹하는 브랜드가 전혀 없다는 거예요. 잘하는 브랜드들은 많지만, 우리만의 방식을 찾아가고 싶거든요.

Q12. 글로벌 시장을 바라보는 관점도 남다르다고 들었어요.

처음엔 국내에서 자리 잡고 나가려 했는데, 생각이 바뀌었어요. 오히려 글로벌 시장에 빨리 진출하는 게 더 많은 기회가 될 것 같아요. 특히 글로벌 뉴트리션 브랜드들과 경쟁하면서 우리의 수준을 높이고 싶습니다.

다만 벤치마킹은 하지 않아요. 우리만의 방식을 찾아가고 싶거든요.

Q13. 첫 창업과 비교했을 때, 지금은 어떤 점이 다른가요?

첫 창업 때는 남들과 비교하면서 모든 걸 따라하려고 했어요. 진짜 고통스러웠습니다.

이제는 ‘과정 자체가 보상’이라는 걸 깨달았어요.

비교와 모방에서 벗어나 우리만의 길을 찾다 보니, 오히려 더 행복하고 더 좋은 결과가 나오더라고요.

Q14. 사업을 운영할 때 가장 중요한 건 판단과 결단력 같은데요. 이재선 대표님만의 기준이 있을까요?

사업을 하면서 가장 중요한 건 ‘생사의 문제’와 ‘손익의 문제’를 정확히 구분하는 거예요.

생존이 걸린 문제인지, 단순히 효율과 수익의 문제인지를 판단하는 게 정말 중요합니다.

제가 첫 창업 ‘열정에 기름붓기’ 때 이걸 제대로 구분하지 못해 실수를 했거든요. 페이스북에서 성공하고 있을 때 유튜브로의 전환 시점이 왔는데, 당시 비용과 리스크만 계산하면서 손익의 문제로 봤어요.

하지만 이건 회사의 생존이 걸린 생사의 문제였고, 결국 그 타이밍을 놓치면서 시장에서 뒤처지게 됐거든요.

그 경험 이후로 중요한 결정 앞에서는 항상 두 가지 질문을 던집니다.

‘이 문제를 해결하지 않으면 3년 뒤에 치명적인 리스크가 올 수 있는가?’
‘이 문제를 해결하면 3년 뒤 큰 기회가 될 수 있는가?’

이 질문들에 ‘예스’라는 답이 나오면, 그건 대부분 생사의 문제예요.

예를 들어볼까요? 실력은 뛰어나지만 조직 문화를 해치는 직원이 있다고 칩시다. 손익의 관점에서 보면 그 사람의 실적이나 역량 때문에 내보내기 어렵겠죠. 하지만 생사의 관점에서 보면 이는 조직 전체의 건강성을 해칠 수 있는 심각한 문제라서 과감한 결단이 필요할 수 있어요.

결국 가장 중요한 건 타이밍입니다.

문제의 본질을 정확히 파악하고 적절한 시기에 결단을 내려야 해요. 손익의 문제라고 생각해서 미루다 보면, 어느새 그게 생사를 좌우하는 문제로 커져있을 수 있거든요. 그때는 이미 계산기를 두드릴 시간조차 없을 수 있다는 걸 명심해야 합니다.

Q15. 이재선 대표님이 읽었던 책 중 창업가 분들에게 추천해주실 책이 있을까요?

세 권의 책을 자주 반복해서 읽어요.

출처 : 원온원노트 인스타그램

에드윈 캐트멀의 <창의성을 지휘하라>는 지속가능한 스케일업에 대한 통찰을 줬고,
<하이아웃풋 매니지먼트>에서는 팀원들의 역량과 경험에 따른 맞춤형 피드백 방법을 배웠습니다.
<파도가 칠 때는 서핑을>은 창업가의 삶과 비전이 일치된 모습을 보여줬는데, 정말 제가 지향하는 바와 비슷해요.

요헤미티 이재선 대표님 멤버십 토크 핵심 요약

“빠르게 성장하고, 화려한 성과를 내라”는 말이 당연하게 여겨지는 스타트업계에서 이재선 대표의 이야기는 특별한 울림을 줍니다. ‘능동적으로 느리게 가겠다’는 선택은 조금 의외로 들릴 수 있지만, 단순히 천천히 가자는 의미가 아니라 오래도록 사랑받을 브랜드를 만들겠다는 전략적 결정이었습니다.

25살에 첫 창업을 시도해 실패를 경험한 후, 두 번째 창업에서는 ‘결과보다는 과정에서 보람을 찾자’는 철학을 따르며 진정성 있는 접근 방식을 선택했는데, 지금 50%에 이르는 재구매율이 이를 증명해 주고 있습니다.

시장 검증부터 마케팅, 글로벌 전략까지 요헤미티가 보여준 신선한 접근 방식은 남들과 다른 길을 걸으며 그 다름을 자신만의 강점으로 만들어냈습니다. 요헤미티의 이야기가 많은 창업가 분들에게 영감이 되길 바랍니다.

1. 창업가의 성장 스토리

25살에 시작한 첫 창업 ‘열정에 기름붓기’에서 60만 구독자 확보
번아웃 후 운동을 통해 새로운 도전 계기 발견
실패를 교훈 삼아 ‘과정이 보상이 되는’ 두 번째 창업 시작

2. 차별화된 시장 진입 전략

노션으로 상세페이지 제작, 페이스북 광고로 사전 시장 검증
카카오톡 채널 구독자 3천명 확보로 런칭 첫날 1천만원 매출 달성
초기 구매자들의 리뷰를 활용한 신뢰도 구축 전략

3. 성공적인 브랜드 포지셔닝

25-35세 여성을 타깃으로 한 차별화 전략
무설탕 이온음료로 건강한 생활 스포츠 시장 공략
우락부락한 남성 중심 시장에서 남녀 6:4 비율의 구매자 확보

4. 독특한 마케팅 접근법

트레이너, 코치 중심의 자연스러운 입소문 전략
유튜버에게 해외 프리미엄 브랜드와 함께 비교 체험 제안
러닝 크루 문화를 활용한 진정성 있는 커뮤니티 마케팅

5. 차별화된 창업 철학

“능동적으로 느리게” – 속도보다 지속가능성 추구
시장 논리보다 창업가의 직관과 열정 중시
남들과의 비교가 아닌 자신만의 방식 추구

하이아웃풋클럽은 이재선 대표님과 같은 탁월한 리더들을 만나고 인사이트를 생생하게 직접 들을 수 있는 특별한 기회를 제공합니다. 1인 사업가, 브랜드 오너, 프리랜서 등 각자의 분야에서 열정을 쏟는 멤버들이 모여 아이디어를 나누고 전략을 공유하며 함께 성장해 나가고 있어요.

혼자서는 막막하기만 했던 창업과 성장의 여정도, 이곳에서는 의미 있는 배움의 과정이 됩니다. 탁월한 환경에서 탁월한 동료들과 함께 성장하고 싶다면, 지금 하이아웃풋클럽으로 함께 하세요!