콜드 메일, 이렇게는 보내면 안됩니다.

초기 창업팀을 위한 콜드 메일 팁을 정리해 보았습니다.

게시글 하단에는 6종의 콜드 메일 템플릿을 첨부했어요.

💡 요약

대다수의 창업자들이 콜드메일을 충분히 보내지 않아요. 더 많이 보내야 해요.
처음 10명의 고객은 페이드 마케팅 없이 창업자가 발로 뛰어서 구해야 합니다.
우선 쉬운 고객들을 공략하세요.
초기 고객에게도 돈을 받고 제품을 판매해야 합니다.

👉🏼 이 글에서 말하는 ‘콜드메일’ 은 단순히 이메일 뿐 아니라 링크드인 DM도 포함하는 말입니다. 요즘은 이메일보다 링크드인 DM이 더 효과적이라는 이야기도 있어요.

어떻게 보내야 할까요?

짧아야 합니다. 8 문장이 넘어가지 않도록 쓰세요.
추상적인 단어 없이, 쉽고 명료하게 써야 합니다.
메일을 보내는 사람이 창업자이며, 과거에 어떤 경력이 있었는지 언급하세요.
웹사이트 링크를 첨부하세요.
메일 마지막에 미팅을 진행할 수 있을지 물어보세요.

좋은 콜드 메일의 예시

좋은 포인트

“블로그 게시물을 읽고 많은 영감을 받았습니다” ⇒ 잠재 고객이 쓴 글을 언급
“이미 이 과정의 복잡성에 부딪히셨을 거라 생각됩니다” ⇒ 고민하고 있을 부분을 언급
“저는 Mountain View Inc의 CEO이자 공동 설립자인데” ⇒ 창업자라는 것을 언급
“기업이 탄소 배출량을 쉽게 측정하고 줄일 수 있도록 돕는” ⇒ 명료한 회사 소개
“고객 중에는 Instabase와 Smitten Ice Cream이 있습니다” ⇒ 고객을 언급해 신뢰도 확보
“이전에 Airbnb, Twitch, Google에서 제품 및 엔지니어링 팀을 이끌었습니다” ⇒ 창업팀의 과거 이력 언급
미팅 요청과 회사 홈페이지를 동시에 언급

누구에게 보내야 할까요?

1️⃣ 우선 쉬운 사람들을 공략하세요.

답장을 보내 줄 확률이 높은 사람부터 연락하세요. 처음부터 가장 어려운 고객을 타겟하지 마세요. 예를 들어 대기업 팀장님을 노리기보다 스타트업의 대표를 공략하는 거죠. 대부분의 사람들은 얼리어답터가 아닙니다. 새로운 제품 홍보에 흥미를 못 느껴요. 스타트업씬에 있는 사람들은 흥미를 느낄 확률이 더 높고요.

인맥을 활용하는 것도 매우 효과적인 전략입니다. 부끄러워하지 않으셔도 됩니다. 대부분의 스타트업이 그렇게 시작했어요.

2️⃣ 시그널을 파악하세요.

회사 블로그, 채용 공고, 대표자 인터뷰 같은 자료를 통해 우리 제품을 필요로 하는 상황인지 시그널을 파악할 수 있습니다. 서울에서 길 가는 사람을 아무나 붙잡고 강원도에 새로 지은 아파트를 사라고 설득하는 건 불가능 할 정도로 어려운 일입니다. 그러나 강원도 원주에서 지금 막 부동산을 보고 나온 사람에게 설득하는 건 훨씬 성공 확률이 높은 일이죠.

세일즈 팀원을 채용 중인 회사라면, 세일즈 SaaS를 구매할 확률이 높을 거예요. 최근에 큰 금액을 투자 받은 초기 스타트업이라면 스톡옵션을 관리해주는 SaaS에 대한 니즈가 높을 확률이 높고요.

얼마나 많이 보내야 할까요?

적어도 수백개 이상의 콜드 메일을 보내봐야 합니다.
데이터가 쌓이면 전환율을 계산할 수 있게 되어요. 500명에게 보내서 2명이 고객이 되었다면 전환율이 0.4% 인 거예요. 전환율이 0.4%인데 100명에게만 보냈다면 한명의 고객도 얻지 못했겠지요. 아웃바운드 세일즈는 숫자 게임입니다.
10명에게 콜드메일을 보내 5명의 고객이 생길 거라고 기대하지 마세요. 그런 일은 일어나지 않습니다.

콜드 메일을 보낸 초기 고객에게 돈을 받아야 할까요?

돈을 받는 게 좋습니다. 돈을 받아야 고객에게 제대로 된 피드백을 얻을 수 있어요.
무료 체험을 제안하는 것보다 100% 환불을 제공해준다고 하는 것이 좋은 전략입니다.
돈을 낼 정도는 아닌 것 같다고 말하는 고객은 포기하는 것이 좋을 수 있습니다.
고객이 불만을 토로하면서도 제품을 계속 사용할 때까지는 제품의 가격을 올려도 괜찮습니다.

콜드메일만 보낼 순 없잖아요. 나중에 어떻게 스케일업 하죠?

정답은 없지만, 서비스의 성격에 맞는 스케일링 전략을 시도해볼 수 있습니다.

주로 검색을 통해 접하게 되는 서비스라면 → SEO
입소문을 통해 전파되는 서비스라면 → 레퍼럴 프로그램, 바이럴 마케팅
어떤 회사가 고객이 될 지 예상이 되는 서비스라면 → 세일즈 팀원 고용
고객 한명이 1년에 10만원 이상 내는 서비스라면 → 페이드 마케팅

콜드 메일 템플릿과 예시들

1️⃣ 지인의 소개를 받아서 연락한 경우

안녕하세요 벤! 처음 인사드리는 알렉스입니다. 마이클과 저희 회사 BrightReps에 대해 이야기를 나누고 있었는데, 벤에게 연락을 드리면 좋겠다고 해주셨어요.저희는 고객 지원팀의 프로세스를 간소화하고 시간을 절약할 수 있도록 설계된 앱을 Salesforce에 출시했습니다. 언제 한 번 데모를 보여드리고 피드백을 받고 싶습니다. 연휴 이후에 가능한 날짜가 있으실까요?