[KEY PONIT]

*️⃣ 저자인 죠티 반살(Jyoti Bansal)은 API 보안 플랫폼인 Traceable의 공동 창업자예요. 그가 생각하는 ‘사업의 핵심’ 그리고 ‘왜 많은 기업이 몇 년 안에 망하는가’에 대한 분석을 요약했어요.

*️⃣ 3단 케이크 구조 : 훌륭한 제품을 1단에, 그 위에는 GTM 전략과 운영 우수성을 쌓아야 해요.

*️⃣ 하지만 역시 제일 중요한 건 바로 “제품 우수성”입니다.

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CEO가 신경써야 하는 진짜 핵심 요소

경영자들이 놓치는 것

• 첫 사업을 시작했을 때, 분기에 한 번씩 12명의 동료 최고경영자들을 만나 이야기를 나눴습니다.
• 모임에서 한 CEO는 45분 동안 신입 HR 채용의 복잡성에 대해 떠드는 동안, 저는 그의 비즈니스가 그가 말하는 것보다 더 큰 문제를 안고 있다는 것을 깨달았습니다.
• 그는 리더십의 핵심 요소 중 하나인 일상 업무에 지나치게 신경을 쓴 나머지, 중요한 두 가지 요소인 제품과 GTM(Go-To-Market) 전략을 간과했다는 것을 깨달았습니다. 결국, 그의 사업은 1년도 채 되지 않아 무너지고 말았습니다.

3단 케이크 : 제품, GTM, 운영

• 이 세 가지 요소를 3단 케이크에 비유하고 싶습니다. 마치 웨딩 케이크처럼, 한 층이 다른 층 위에 쌓여 있는 구조입니다.
• 케이크의 밑바닥에는 훌륭한 제품이 있어야 합니다. 이 견고한 기반이 없으면 비즈니스는 실패할 수밖에 없습니다. 영업 팀이 아무리 훌륭하고 CEO가 운영에 능숙하더라도, 견고한 제품 없이는 회사는 무너질 것입니다.
• 그 위에는 GTM 전략과 운영 우수성이라는 두 가지 추가 계층이 있습니다. 이들 각각은 성장을 유지하고 규모를 달성하는 데 중요합니다. 이 두 층 중 하나라도 약하면 성장에 심각한 영향을 미칩니다.
• 창업자 또는 CEO의 기본 임무는 견고한 제품 기반을 구축하면서 다른 두 가지 필수 계층을 통합하고 안정적으로 유지하는 것입니다.

모든 것은 제품의 우수성에서 시작된다.

• 맥도날드의 사례
  레이 크록은 마케팅과 프랜차이즈를 넘어 버거 자체가 맛있어야 한다는 것을 알고 있었습니다. 그래서 그는 사람들이 진정으로 원하는 제품 위에 GTM과 운영 우수성을 더해 맥도날드가 성장시켰습니다.
• 창업자는 첫날부터 제품-시장 적합성에 끊임없이 집중해야 합니다. 이는 고객이 가지고 있다고 생각하는 문제가 아니라 실제로 가지고 있는 문제를 해결하는 것을 의미합니다. 지속적인 고객 접촉, 긴밀한 피드백 주기, 적극적인 반복이 핵심입니다.
• 많은 회사들이 제품을 완성하기 전에 마케팅, 유통 및 확장을 생각합니다. 그러나 제품이 훌륭하지 않다면 뛰어난 CEO를 영입하는 것은 큰 도움이 되지 않을 것입니다.

제품이 저절로 팔리지는 않는다 - 시장 진출 우수성

• 성장이란 영업, 마케팅, 유통을 아우르는 GTM에 달렸습니다. 세계 최고의 TV를 만들었더라도 마트 선반에 진열할 수 없다면 소용없습니다. 하지만 일부 창업자들은 영업의 중요성을 과소평가하는 경향이 있습니다.
• 저는 영업 프로세스를 혁신하기 위해 매출 목표를 달성하는 데 필요한 리드와 영업 사원 수를 결정하기 위해 수치를 분석하고, 모든 사람이 높은 성과를 낼 수 있도록 영업 직급을 개편해야 했습니다.
• 평균적으로 공식적인 영업 프로세스가 있는 기업은 그렇지 않은 기업보다 30% 더 많은 수익을 창출합니다.
• 물론 회사는 판매만으로는 성공할 수 없습니다. 판매 인프라가 비대해도 제품이 평범하다면, 케이크는 무너질 것입니다.

운영 우수성은 모든 위대한 기업의 비밀 무기입니다.

• 회사가 일정 규모에 도달하면 운영 우수성이 중요해집니다. 운영은 공항의 관제탑 역할을 합니다.
• 팀을 구성하고, 사람들에게 책임을 묻고, 자금을 관리하는 등 비즈니스 운영과 관련된 모든 가사 업무가 포함됩니다. 제품 담당자가 제품에 집중해야 하듯이, 운영 담당자는 스프레드시트에 집중해야 합니다.
• 운영 우수성은 수익에 큰 차이를 만듭니다. 운영 우수성인 높은 기업은 하위 기업보다 25% 더 빠른 성장과 75% 더 높은 생산성을 보여줍니다.
• 그러나 역시 훌륭한 제품 없이는 운영 우수성도 의미가 없습니다. 운영에 너무 많이 의존하는 가장 유명한 사례는 아마도 스티브 잡스가 경영을 맡기 전의 애플일 것입니다. 애플은 펩시의 전 사장인 존 스컬리를 CEO로 고용했지만, 스컬리는 제품에 대해 아는 것이 거의 없었고, 잡스가 돌아올 때까지 애플은 하락했습니다.

출처 : Want to build a company that lasts? Think three-layer cake (fastcompany.com)

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