작년에 몇몇 한국의 유명 SaaS 스타트업 회사들이 채널 비즈니스를 시작했습니다.  B2B 비즈니스의 확장과 고객 서비스 향상을 위한 결정이었다고 생각합니다. 하지만 제가 보기엔 그들이 시작은 했지만, 채널 비즈니스에 적극적이진 않은 것 같습니다. 힘차게 시작은 했지만, 갈수록 힘이 빠지는 느낌을 받고 있습니다.

그 이유는 무엇일까요? 기존의 SaaS 스타트업들이 추구하는 성장 방향과는 사뭇 다르기 때문이라고 저는 생각합니다. PLG를 기본으로 한, 유저 늘리기 및 유료로의 전환 전략과 채널 비즈니스에는 생각보다 큰 차이가 있습니다. 

PLG로의 성장은 초기에 비용 대비 빠른 성장을 만들어내고, 자체적으로 제품에 대한 개발 및 이것이 반영되는 고객 데이터를 통해 활성 사용자 수 및 유료 전환율을 척도로 성공을 가늠할 수 있습니다. 저희 회사도 이러한 데이터 분석을 통해 세일즈 전략을 도출해내고 있습니다.

하지만 어느 정도 성장을 하게 되면, 특히 B2B 시장으로의 침투를 위해서는 채널 비즈니스를 고민하게 됩니다. 기존 시장에서 신뢰받는 파트너를 통해 고객에게 다가갈 수 있다면 훨씬 쉽게 시장 침투 속도를 가속화할 수 있기 때문이죠. 또한 직접 세일즈보다 훨씬 더 비용을 절감할 수가 있기 때문이기도 합니다.