작년에 몇몇 한국의 유명 SaaS 스타트업 회사들이 채널 비즈니스를 시작했습니다.  B2B 비즈니스의 확장과 고객 서비스 향상을 위한 결정이었다고 생각합니다. 하지만 제가 보기엔 그들이 시작은 했지만, 채널 비즈니스에 적극적이진 않은 것 같습니다. 힘차게 시작은 했지만, 갈수록 힘이 빠지는 느낌을 받고 있습니다.

그 이유는 무엇일까요? 기존의 SaaS 스타트업들이 추구하는 성장 방향과는 사뭇 다르기 때문이라고 저는 생각합니다. PLG를 기본으로 한, 유저 늘리기 및 유료로의 전환 전략과 채널 비즈니스에는 생각보다 큰 차이가 있습니다. 

PLG로의 성장은 초기에 비용 대비 빠른 성장을 만들어내고, 자체적으로 제품에 대한 개발 및 이것이 반영되는 고객 데이터를 통해 활성 사용자 수 및 유료 전환율을 척도로 성공을 가늠할 수 있습니다. 저희 회사도 이러한 데이터 분석을 통해 세일즈 전략을 도출해내고 있습니다.

하지만 어느 정도 성장을 하게 되면, 특히 B2B 시장으로의 침투를 위해서는 채널 비즈니스를 고민하게 됩니다. 기존 시장에서 신뢰받는 파트너를 통해 고객에게 다가갈 수 있다면 훨씬 쉽게 시장 침투 속도를 가속화할 수 있기 때문이죠. 또한 직접 세일즈보다 훨씬 더 비용을 절감할 수가 있기 때문이기도 합니다.

하지만 실상은 쉽지 않습니다. 채널 비즈니스에는 비용과 시간이 소요되기 때문입니다. 

저는 이러한 현상이, 채널에 대한 이해에서 비롯되는 문제라고 생각합니다. 누구나 생각하는 대형 채널들은 여러 제품들을 취급하며, 이미 매출 성장을 하고 있는 제품에 영업력이 집중되어 있습니다. 이런 채널들은 거의 모든 벤더와 공급 계약이 되어있기 마련입니다. 아직 성공이 담보되지 않은 한국의 SaaS 제품에 집중하기는 어려운게 사실입니다. 모든 세일즈 조직이 이미 목표가 셋팅되어 있는 가운데 새로운 제품에 집중한다는 것은 쉬운일이 아닙니다.

이 외에도 채널 파트너들이 이 업계에 전문가이고, 사업가라는 사실을 존중해야 합니다. 파트너들은 자사의 이익을 위해 비즈니스를 영위합니다. 이에 따른 초기 베네핏 프로그램이 수반되어야 하지만, PLG 전략을 통해 성공을 맛본 회사들은 채널들에 대한 투자를 망설이고, 알아서 잘해주길 바라게 되는 상황에 놓이게 되는 것 같습니다. 그렇게 되면 채널을 통해 시장 확대를 하겠다는 계획은 달성되기 어렵게 됩니다. 그래서 결국은 둘다 적극적이지 않은 상태가 되어버리더군요.

국내 B2B 시장에 대한 확장은 물론이고, 글로벌로의 확대를 위해서도 채널에 대한 전략 및 성공은 필수 입니다. 많은 글로벌 SaaS 회사들이 채널을 주요 GTM 중에 하나로, 안정적이고 견고한 성장을 하고 있는 것을 쉽게 보실 수 있습니다. 아직 이런 부분에 대한 고려를 하지 않으셨거나, 적극적이지 않으시다면, 더 큰 성장을 위해 지금이라도 서서히 준비를 해보시는건 어떨까요?