해당 정보는 first1000에 포스팅된 영문 블로그를 요약한 것입니다. 그리고 저는 전문 번역가가 아니라서 원어적인 번역보다는 느낌적인 느낌으로 번역을 했습니다. 원문을 보기 원하시는 분은 다음 링크를 통해서 들어가셔서 뉴스레터를 구독하시면 됩니다. https://www.first1000.co/?mvp=62a00b677391b2001878ae11

시작

2007년 디자이너 Brian Chesky와 Joe Gebbia는 샌프란에서 아파트 월세도 내지 못하는 상황이었습니다. 그래서 다락방을 잠자는 방으로 내놓으면 어떨까 생각합니다. 하지만, Craighslist(미국 정보 공유/중고 거래 커뮤니티)는 유대감이 너무 적은 곳 같아서 따로 자신만의 웹사이트를 만들기로 합니다.

샌프란에는 당시에 디자인 컨퍼런스가 열릴 예정이었습니다. 그래서 에어 매트리스 3개를 두고 아침밥을 제공한다고 웹사이트에 글을 올렸습니다. 이게 웬 일? 이 사이트에서는 첫 세명의 고객이 각각 80불씩 내고 예약을 하게 됩니다. 그리고 그 다음 주에는 갑자기 전세계에서 자신의 도시에는그런 방이 없냐는 문의가 쏟아졌습니다.

이 작은 성공으로부터 그들은 전세계 사람들을 위한 서비스를 만들면 어떨까 하는 생각을 하게 되었습니다. 그렇게 시장조사는 시작되었습니다. 이듬해 봄에는 Nathan Blecharczyk도 팀에 합류해서 AirBed & Breakfast라는 Airbnb의 전신이 만들어집니다.

Airbnb의 극초기 성장

2008년 여름, 이 창업가들은 자금이 필요했습니다. 당시는 오바마와 맥케인이 대선 선거 운동을 하던 시점이었습니다. 그래서 이 창업가들은 양측 대선 주자를 패키지 모델로 하는 시리얼박스를 디자인해서 시장에 내놓습니다(사진 참조). 반응은 대박이었습니다. 각각 진영별로 500박스씩 팔아서 총 3만불의 자금을 마련했습니다. 하지만 그럼에도 자금은 충분하지 않았고 파운더들은 남은 시리얼로 연명해야 했습니다. (오바마 판은 완판, 맥케인 시리얼은 남음) 이 시점이 바로 이 창업가들이 가장 어려운 시절이라고 회고하는 시점이었습니다. 이렇게 어려운 때 만나게 된 사람이 Paul Graham(Y Combinator 창업자)이었습니다. 그래엄은 이 회사의 가능성이 있다는 것은 알았지만, “이게 정말 될까?” 하는 의구심을 떨칠 수가 없었다고 합니다. 그럼에도 불구하고 AirBed & Breakfast는 2009년 겨울 클래스로 Y Combinator에 들어가면서 2만불을 받습니다. 동시에 세퀘이아 캐피탈에서 시드로 60만불을 유치합니다.

Airbnb 초기 성장의 어려움

1. 투자사들이 비즈니스 모델이 약하다고 투자하지 않음. Fred Wilson (Union Square Ventures) 은 이후에 투자하지 않은 것을 후회했다고 함. 그리고 지금도 그 시리얼 박스를 반성의 의미로 전시 보관하고 있다고 함.
2. 디자인 출신의 창업자(이후에 합류한 기술 기반의 Blecharczyk가 있었음에도)는 이쁜 디자인만 할 줄 안다는 편견이 있었음. 하지만 오히려 이런 창업자들이 창의적인 솔루션을 만들어 냈음. 누가 저런 시리얼을 만들어서 팔 생각을 했겠는가?

Craigslist Platform Integration

Airbnb는 Craigslist가 스캠도 많고, 유대감도 적고, 카테고리 나열 위주의 사이트라는 것이 별로라고 생각했습니다. 하지만 단 한 가지 Airbnb가 없는 것을 가지고 있었으니 그것은 바로 많은 유저수였습니다. 그리고 Airbnb는 시장조사와 경험을 통해서 Craigslist에 들어오는 사람들은 단순한 호텔 이상의 것을 찾고 있다는 것을 알고 있었기 때문에 다음과 같은 시도를 합니다.

바로 Airbnb 유저들이 자신의 리스팅을 Craigslist에 올릴 수 있도록 한 것입니다. Airbnb는 1-click으로 Craigslist에 올릴 수 있는 URL을 만들어서 email로 유저들에게 공급했습니다.이게 말로는 간단하지만, 기술적으로는 매우 복잡했습니다. (기술적으로 어떻게 해결했는지… 중략… 원문을 보세요) 

이러한 Airbnb - Craigslist 인테그레이션의 효과는 단순히 유저의 1회성 방문에 있지는 않았습니다. 유저들은 Airbnb가 Craigslist 보다 훨씬 사용자 친화적이고, 사진이나 상세 페이지가 낫다는 것을 금방 알아챘습니다. 그리고 한 번 방문한 경험이 있었던 유저들은 휴가갈 때마다 Craigslist보다는 Airbnb를 찾게 됩니다.

Craigslist에 빨대꽂기(Craigslist 관점에서 Airbnb는 악당)

Dave Gooden이라는 Craigslist's 숙박 공유 부문 담당자는 갑작스레 등장한 Airbnb의 존재에 대해서 의구심을 갖게 되고 연구를 합니다. 사이트 SEO가 대단한 것도 아니고, 트위터에 팔로워가 많은 것도 아니고, 구글이나 페이스북에 광고를 하는 것도 아니고. 도대체 어떻게 저렇게 빨리 크고 있을까? 테크 블로그에서 소개했을리는 없고, 입소문은 더더욱 아닐 것 같고. 결국에 그가 생각한 것은. ‘설마 우리 Craigslist를 통해서? 이런 나쁜 자식들’

그는 자신의 가설을 검증하기 위해서 스스로 숙박 공유 리스팅을 Craigslist에 올려보게 됩니다. 올리자마자 누가 금방 연락이 옵니다. 요즘 유행하는 Airbnb에 한 번 올려보라는 ‘젊은 여성’의 이메일이었는데 이것만으로는 이 여자가 Airbnb 직원인지 Airbnb 실사용자인지 알 길이 없었습니다. 그래서 Gooden은 Airbnb와 같은 숙박 공유 사이트를 만들고서는 Craigslist에 리스팅을 올리는 숙박 공유 호스트들에게 자신의 새로운 웹사이트에 리스팅을 올려보라고 대량 이메일을 보내봅니다. 결과는 1000개 이상의 리스팅이 금방 자신이 새로 만든 사이트에 리스팅으로 올라오게 됩니다. 이로써 Gooden은 Airbnb가 자신의 회사 Craigslist에서 이용자를 빼가고 있다고 확신하게 됩니다.

이후에 Gooden은 이렇게 회고합니다. 마켓플레이스에서 많은 공급자를 모으는 것은 매우 중요하고 또 어려운 일인데 이러한 방식으로는 쉽게 수만개의 리스팅을 확보할 수 있습니다. 이러한 전략을 사용하는 회사는 물론 많겠지만 1조 밸류에이션이 된 회사(지금은 물론 더 높지만)는 Airbnb가 유일할 것입니다. Airbnb는 거의 아무 돈도 들이지 않고 공급자 측 리스팅을 확보했습니다.

++ 글로벌 확장: 각 나라에서 처음부터 다시 시작  

처음 AirBed & Breakfast를 만들고 세계 각국에서 email을 받았을 때부터 이런 국제적인 유저들은 Airbnb가 성장하는데 큰 역할을 했습니다. 그리고 2011년부터 이미 해외 진출을 시작했습니다. 2014년에 실리콘밸리에서 Airbnb의 시장은 이미 포화됐다고 떠들고 있을 때에도, 정작 Airbnb는 다른 나라에서의 Airbnb는 아직 스타트업일 뿐이라며 해외 진출에 계속해서 힘을 쏟았습니다.

• 2014 8월 Rosenfelt 의 강연 “Going for Global” 중에서

"어느 나라든지 똑같습니다. Airbnb는 양면이 있는 마켓플레이스다 보니까 처음 들어가면 수요(여행자)와 공급(호스트)을 무에서 창조해내야 합니다. 그리고 해보니까 공급을 만드는 것이 훨씬 어려웠습니다. 프랑스의 일입니다. Airbnb는 테스트를 하기로 했습니다. 한쪽은 2-3명의 조를 만들어서 프랑스에 파견을 보낸 것, 다른 한 쪽은 Facebook Ads로 유입을 지켜보는 것이었습니다.

파견팀은 실제 여행자를 만나서 동선을 확인하고, 호스트들에게는 파티나 이벤트들이 없는지 확인을 하고 실제 여행자들에게 공유했습니다. 호스팅에 관심있는 사람들을 찾아서 호스팅을 직접 도와주기도 했습니다. Airbnb는 파견팀에게 할 수 있는 모든 것을 다해보라고 했습니다. 결과적으로 CAC는 파견팀쪽이 다섯배 낮은 것으로 나왔습니다. 이렇게 파견팀이 직접 투입된 곳에서는 성장속도가 두 배씩 빨라졌습니다."

Rosenfelt는 이렇게 결론짓습니다. “어떤 때는 스케일업하지 않을 것 같은 방식이 더 많은 유익을 가져다 줍니다. 왜냐하면 non-scalable 전략은 처음 생각보다 오히려 더 scalable 할 수도 있기 때문입니다. 저희가 파견팀을 보냈던 것과 마찬가지로요. 결과적으로 이 파견팀들은 좋은 결실을 맺었을 뿐 아니라 다른 팀에게도 좋은 영향을 미쳤고, 새로운 scalable한 기회를 만들어 냈습니다.”