이번 글에서는 IT 스타트업 피봇 사례를 39가지, 유형으로는 크게 10가지로 압축한 2017년 논문을 정리했습니다. “축하받을 만한 실패”라는 제목이 특히 눈에 띄는데요. 초기 스타트업에는 프로덕트를 만들고 사업 전략을 짜는 데 참고가 될 법한 자료입니다. 모쪼록 도움이 되길 바랍니다!

원문 제목 : 「“Failures” to be celebrated: an analysis of major pivots of software startups」
원문 출처 : PDF 다운로드 웹사이트
작성자 : EO 김지윤 에디터
 

※ 1차 번역은 DeepL를 통해 진행됐습니다.
※ 자세한 내용은 꼭 논문 원본을 확인해주세요. 

소프트웨어 스타트업의 환경은 예측이 매우 어렵고 혼란스럽기 때문에, 실패는 소프트웨어 제품 및 비즈니스에 대한 핵심 가정을 검증하는 중요한 학습을 얻는 중요한 방법(때로는 유일한 방법)으로 간주됩니다. 이러한 중간 실패의 궁극적인 목표는 스타트업을 폐업에 이르게 하는 최종적인 치명적인 실패를 피하는 것입니다.

Ries(2011)에 따르면, 피봇은 제품, 비즈니스 모델 및 성장 엔진에 대한 가정을 테스트하고 검증하기 위해 설계된 특별한 종류의 변경된 설계입니다.(전략적 의사결정)

피봇의 10가지 유형

1. 줌인 피봇: 온라인 게임의 채팅 기능이 하나의 독립된 앱이 되는 것과 같이 제품의 단일 기능이 전체 제품이 됩니다. 제품 전체가 아닌 특정 기능에 주목한 고객들의 반응에 힘입어 제품 줌인에 성공했던 케이스입니다. 
   ex : Flickr는 원래 '게임네버엔딩'이라는 온라인 대규모 멀티플레이어 롤플레잉 게임이었습니다. 이 게임은 고객의 관심을 끌지 못했지만, 플레이어가 게임을 플레이하는 동안 사진을 공유하고 웹페이지를 저장할 수 있는 사진 공유 도구를 제공했습니다. 이것은 게임의 가장 인기 있는 측면으로 밝혀졌습니다. 창업자들은 이 인기를 활용하기로 결정하고 이제 사진 공유 애플리케이션으로 전환했습니다.
    
2. 줌아웃 피봇: 줌인 피봇과 반대로, 전체 제품이 훨씬 더 큰 제품의 단일 기능이 됩니다. 예를 들어, 사진 공유 앱이 사진가를 위한 소셜미디어 플랫폼으로 확장됩니다. 
    
3. 고객 세그먼트 피봇: 한 고객 세그먼트에서 다른 고객 세그먼트로 이동하는 것입니다. 예를 들어, 처음에는 전문가를 대상으로 했던 교육이 나중에는 아마추어를 대상으로 하는 경우, 가설이 부분적으로 확인되어 문제가 해결되었지만 처음 예상했던 것과는 다른 고객을 대상으로 하는 경우입니다. 
    
4. 고객 니즈 피봇: 고객을 잘 알게 된 결과, 해결하려는 문제가 고객에게 중요하지 않다는 것을 깨닫는 경우도 있지만, 고객에게 중요하고 해결할 수 있는 다른 관련 문제를 발견하는 경우가 많습니다. 
    
5. 플랫폼 피봇: 애플리케이션에서 지원 플랫폼으로 또는 그 반대로 변경하는 것을 말합니다, 온라인 상점에서 온라인 상점을 호스팅하는 플랫폼으로 전환하는 것이 이에 해당합니다. 
    
6. 비즈니스 아키텍처 피봇: 이 피봇에서 스타트업은 대량 시장에 집중하는 대신 고마진, 소량 생산으로 비즈니스 아키텍처를 전환합니다. 
    
7. 가치 발견 피봇: 기업이 창출하는 가치를 포착하는 방법을 일반적으로 수익화 또는 수익 모델이라고 하며, 스타트업은 다양한 방법을 통해 창출하는 가치를 포착할 수 있습니다. 가치 발견 피봇의 예로는 무료 가격 모델에서 월 구독료 모델로 변경하는 온라인 서비스가 있습니다. 
    
8. 성장 엔진: 스타트업의 일반적인 성장 엔진은 바이럴(입소문을 통한), 고착성(제품/서비스를 가능한 한 오래 사용하도록 유도) 및 유료 성장 모델입니다. 스타트업은 더 빠르고 수익성 있는 성장을 추구하기 위해 성장 전략을 변경합니다. 
    
9. 채널 피봇: 스타트업 기업이 메일을 통한 제품/서비스 판매에서 온라인 쇼핑몰 판매로 이전보다 더 효과적으로 고객에게 다가갈 수 있는 방법을 찾았다는 것을 인식하는 것입니다.
    
10. 기술 피봇: 스타트업은 완전히 다른 기술을 사용하여 동일한 솔루션을 제공합니다. (예: 앱이 OS에서 안드로이드 플랫폼으로 전환)
     

피봇 요인 및 유형에 따른 분류표

해당 연구에서는 ‘시장에 따른 피봇’이 가장 많았음. (영미권 스타트업이 주를 이룸)

프로덕트 피봇 유형 4가지

1) 프로덕트 줌인

❗줌인 피봇은 플랫폼 레벨이 아니라 온라인 프로덕트(콘텐츠)를 적게 제공하는 식으로도 발현됩니다.

• BranchOut : "LinkedIn과 Facebook의 만남"이라고 불리는 전문가용 소셜 네트워킹 사이트로 출발. 시작은 좋았지만 사용자 확보가 저조했고 사용자들은 가끔씩만 사이트를 사용했습니다. 새로운 방향성을 찾아야 했고, 많은 사용자가 메시징 서비스를 사용하고 있다는 점에 주목한 BranchOut은 기능을 분리하기로 결정했습니다.(Talk.co로 탈바꿈) 

• Shopify : 2004년 온라인 비즈니스를 위한 온라인 쇼핑 카트가 필요했지만 적절한 선택지를 찾지 못해 직접 개발해야 했고, 다른 많은 중소기업들도 겪고 있는 문제라는 것을 깨달았기 때문에 온라인 쇼핑 카트 전용 솔루션으로 사업 영역을 좁혔습니다.

• Pinterest : Tote라는 모바일 쇼핑 앱을 사용하여 사람들이 좋아하는 소매업체를 검색하고 쇼핑할 수 있도록 하고, 좋아하는 아이템의 재고 및 판매 여부에 대한 업데이트를 제공했습니다. 모바일 쇼핑에 대한 아이디어는 2009년 당시 모바일 결제 솔루션이 정교하지 않았다는 사실과 맞물려 당시에는 적절한 시기였습니다. 
  한편, 창업자들은 사람들이 좋아하는 매장에서 윈도우 쇼핑을 하는 것보다 친구나 친척과 좋아하는 아이템 목록을 공유하는 데 더 관심이 있다는 사실을 발견했고, 이 스타트업 회사는 이러한 예상치 못한 사용자 행동을 통해 기회를 포착하고 오늘날 우리가 알고 있는 방향을 전환했습니다.

2) 기술 피봇

• Wix : 2011년 이전까지 플래시가 웹 사이트 개발에 사용할 수 있는 최상의 옵션이었을 때 플래시 기반 웹 사이트 빌더로 시작했습니다. 하지만 스마트폰과 모바일 기기의 등장, HTML5의 도입으로 인해 플래시는 성능 문제로 인해 더 이상 비즈니스에 적합한 옵션이 아니게 되었고, 이러한 이유로 윅스는 HTML5를 이용한 웹사이트 개발 플랫폼 제공으로 방향을 전환했습니다.

• 안드로이드 : 원래 목적은 개인용 컴퓨터(PC)에 연결되는 스마트 카메라의 운영 체제를 제공하고 사진을 저장할 수 있는 클라우드 스토리지를 제공하는 것이었습니다. 그러나 그 기간 동안 스마트폰 및 모바일 기기 산업이 고성장하면서 스마트 카메라 시장이 축소되었고, 카메라 시장은 안드로이드가 사업을 하기에는 너무 작아졌습니다. 새로운 요소인 스마트 폰 기술과 카메라 시장 축소의 결합으로 인해 안드로이드는 카메라용 운영 체제에서 벗어나 핸드셋에 초점을 맞춘 모바일 플랫폼(운영 체제)을 제공하게 됐습니다.
   

3) 프로덕트 → 플랫폼 피봇

• 앱모비 : 원래 플라이캐스트라고 불렸던 아이폰, 블랙베리, 안드로이드용 모바일 앱에서 모바일 앱의 크로스 플랫폼 개발을 지원하는 도구로 전환했습니다. 
   
• 스타일젠 : 2011년에 출시된 온라인 쇼핑 사이트로, 사용자를 늘리는 데 어려움을 겪고 있었기 때문에 트래픽과 팔로워를 늘리기 위해 핀터레스트에 비즈니스에 대한 마케팅을 하기로 결정했습니다. 
  팀은 다양한 유형의 콘텐츠 피닝(Pinning)을 실험한 결과, Pinterest를 사용하여 비즈니스 트래픽을 늘릴 수 있는 솔루션이 있다는 것을 확인했습니다. 팀은 이 솔루션을 도구로 구현했고, 온라인 쇼핑 사이트 자체보다 더 큰 성장 동력을 얻을 수 있다는 것을 깨달았습니다. 
  "이 기술을 알아냈을 때, 우리는 이 기술이 우리의 스타트업 브랜드가 아닌 여러 브랜드에 걸쳐 활용된다면 더 큰 가치가 있을 것이라는 강한 믿음을 가졌습니다." 
  따라서 StyleZen의 주요 제품은 Pinterest를 비즈니스 마케팅 수단으로 사용하는 다른 회사를 위해 Pinterest 최적화 플랫폼으로 전환했습니다. 
   
• 심포니 커머스 : 기술적인 문제가 피봇의 배경이 됐습니다. 이 회사는 처음에는 소셜 쇼핑 스타트업으로 다양한 상품(홈, 스타일, 리빙 등)을 판매하고 페이스북 계정을 통해 웹사이트에 접속할 수 있는 사용자 로그를 요구했습니다. 
  심포니 커머스의 성장은 페이스북의 오픈그래프에 크게 의존했지만, 페이스북이 연결된 앱에 스팸이 없도록 하기 위해 오픈그래프 구현을 변경하면서 심포니 커머스를 비롯한 일부 앱이 누리고 있던 바이럴 효과와 대규모 사용자층은 심각한 타격을 입게 되었습니다. 이에 심포니 커머스는 이커머스를 위한 플랫폼을 제공하는 방향으로 전환하게 됩니다.
   

4) 프로덕트 줌아웃 피봇

• Tweaky(현 Elto) : 개발자를 위한 마켓플레이스로 출시됨. 소규모 비즈니스가 일정 수수료를 지불하고 웹사이트를 변경할 수 있는 빠른 매체를 제공했는데, 설립자는 웹 사이트에 작은 변경 사항만 제공하는 것이 확장 가능한 아이디어가 아니라는 것을 발견했습니다. 
  이를 계기로 회사는 더 많은 기능을 추가하고 시장에 더 많은 서비스를 제공함으로써 더 넓은 시장으로 진출하기로 결정하고 브랜드 이름을 Elto("모든 것을 온라인에서")로 변경했습니다.
  "수만 명의 고객을 확보한 후, 우리는 웹 사이트가 소규모 비즈니스에 가장 큰 가치를 더할 수 있는 방법이 아니라는 것을 깨달았습니다. 그 중 일부는 항상 기능을 추가하는 것이지만, 우리는 또한 마케팅 담당자 및 성장 전략가에게 연결하는 데 초점을 맞추고 있습니다.”

• 카본 : 사업 전환은 기존 비즈니스 모델의 결함 때문이었습니다. 카본은 처음에는 주차 공간을 임대하고 픽업 차량을 파견하는 온디맨드 주차로 시작했지만, 사업을 운영하기 위해서는 벤처캐피털의 집중적인 투자가 필요했다고 창업자는 설명합니다.
  “온디맨드 주차의 경우, 차를 다시 주차할 때마다 두 번, 세 번, 심지어 다섯 번 이상 주차해야 하기 때문에 벤처캐피털의 보조금이 많이 필요했습니다. 카본은 더 이상 그 게임을 하고 싶지 않습니다.”
  결국 대표는 수익을 올리려면 더 많은 서비스를 제공해야 한다는 것을 깨달았습니다. 따라서 온디맨드 발렛파킹 외에 세탁물 픽업과 같은 다양한 서비스를 추가하고 차량 배달 컨시어지 서비스로 전환했습니다.

시장에 따른 피봇 유형 4가지

5) 고객 니즈에 따른 피봇

• 잼버리 : 처음에 뮤지션들이 다양한 아티스트, 스타일리스트, 사진사 등을 찾을 수 있는 소셜 앱을 제공하기 위해 시작했으며, 목표는 음악 산업에 연결되는 것이었습니다. 그러나 내슈빌의 아티스트, 프로듀서, 뮤지션들과 긴밀하게 교류하면서 공동 창업자들은 뮤지션들이 여러 가지 서류 등을 작성하기 위해 서류 작업에 몇 시간을 소비한다는 사실을 발견했고, 이것이 뮤지션들의 진정한 고충이라는 것을 깨달았습니다.
  “우리는 스스로 결정해야 했습니다... 이 매력적인 루트를 원할지, 아니면 돈 루트를 원할지...우리는 돈 루트를 선택하기로 결정했고 무엇이 잼버리를 위해 최선인지 결정했습니다. 그리고 우리는 이제 투자자들을 만나고 있습니다.”
  잼버리는 결과적으로 아티스트와 레이블 간의 지불 처리 및 문서 제출 플랫폼으로 전환하여 서로 소통하고 문서를 공유하며 지불을 처리합니다.
   
• 차트비트 : 초기에는 Firef.ly라고 불렸음. 웹사이트 소유자가 사용자가 자신의 웹 사이트에서 무엇을 검색하고 있는지 확인하고 같은 웹 페이지 사용자들이 서로 채팅할 수 있도록 제공되었지만, 사용자들은 웹 사이트를 검색하는 대신 서로 채팅을 시작하고 화재에 대해 토론하기 시작했습니다. 
  이러한 예상치 못한 시스템 사용과 제품의 낮은 견인력은 웹사이트 소유자에게 다양한 사용자 정보(얼마나 많은 사람들이 자신의 사이트에 있는지, 어디에서 왔는지, 무엇을 읽고 있는지)를 제공하는 차트비트를 시작하게 만들었습니다.
   
• YouTube : 처음에는 동영상을 통해 가능한 데이트를 찾기 위한 데이팅 플랫폼으로 시작했지만, 2005년 당시에는 시대를 앞서가는 아이디어였으나 사용자들의 관심을 끌지 못했습니다. 따라서 온라인에서 동영상을 공유하는 플랫폼으로 방향을 전환했습니다.
   
• Signpost : 처음에는 Groupon과 유사한 데일리 딜을 제공하는 웹사이트로 시작했지만, 이 분야에서 Groupon이 더 강력한 플레이어였기 때문에 Signpost의 창립자는 새로운 방향을 모색해야 했습니다. 
  여러 지역 비즈니스와 이야기를 나누면서 Signpost는 Yelp, Yahoolocal, Google 로컬 등 다양한 지역 사이트가 있지만, 해당 사이트의 비즈니스 프로필을 관리할 수 있는 도구가 없다는 사실을 발견했습니다. 설립자는 이러한 니즈가 충족되지 않았다는 사실을 깨닫고 중소기업이 온라인에서 더 나은 마케팅을 할 수 있도록 지원하는 방향으로 전환했습니다.
   
• Yelp : 사용자가 지역 비즈니스에 대한 추천을 위해 다른 사용자와 연결하는 데 메일링 시스템을 사용하도록 의도했지만, 사용자들은 지역 비즈니스에 대한 리뷰를 작성하는 데 시스템을 사용했습니다. 이 새로운 시스템 사용 방식은 곧 창업자들의 관심을 끌었고, 이를 통해 더 많은 유망한 음식점을 파악하고 지역 비즈니스에 대한 리뷰를 제공하는 방향으로 전환했습니다.
   
• 브레이브 뉴 탤런트 : 초기 아이디어는 사람들이 미래에 일하고 싶은 회사를 팔로우하고 싶어하고, 회사는 잠재적인 후보자에게 어떻게 일해야 하는지 교육하고 싶어한다는 가정에 기반했습니다. 소셜 채용 플랫폼이 되고자 했지만, 창업자가 설명한 것처럼 비즈니스 아이디어를 어떻게 확장할 수 있을지 생각하지 못했습니다.
  “채용 콘텐츠를 중심으로 커뮤니티를 구축하는 것이 중요하다는 것을 깨달았지만, 이와 같은 트랜잭션 콘텐츠를 중심으로 사용자 참여를 유도하는 것은 효과가 없었습니다. 구직자는 일자리를 원했고, 채용 담당자는 포지션을 채우는 데만 관심이 있었습니다. 이러한 방식은 채용에만 집중하는 것만으로는 확장되지 않았습니다.”
  그 결과, BraveNewTalent는 소셜 채용 플랫폼에서 소셜 학습 플랫폼으로 전환하여 주로 기업 환경에 초점을 맞추게 되었습니다.
   
• 나우인스토어 : 처음에 다양한 브랜드가 포트폴리오로 제품을 소개할 수 있는 앱을 개발했습니다. 이 스타트업은 뉴욕에 본사를 둔 기술 액셀러레이터에 합격했습니다. 
  뉴욕에 처음 머무는 동안 창업자들은 수십 명의 투자자와 미팅을 가졌고, 투자자들의 영향을 받아 무엇이 더 효과적일 수 있는지 깨닫고 온라인 매장의 데이터를 활용하여 마케팅 콘텐츠를 만드는 데 도움이 되는 플랫폼으로 방향을 전환했습니다. 
  "이 제품은 스마트 데이터를 활용하여 중소기업(SMB)을 위한 마케팅 플랫폼으로 깔끔하게 포지셔닝 했으며, 현재 정말 잘 진행되고 있습니다." 
   
• 넥스트 빅 사운드 : 기존 비즈니스 모델에 결함이 있었고, 이것이 전환의 계기가 되었습니다. 음악에 열정적인 사람들을 위한 웹사이트를 개발하여 아티스트와 계약할 수 있는 환상적인 음반 레이블을 만들었습니다. 
  수천 명의 사용자를 보유하고 있었지만 이 사용자 기반에서 생존할 수 있을 만큼 충분한 수익을 창출할 수 없었습니다. 음악가와 아티스트의 진정한 필요를 찾기 위해 창립 팀은 음악 산업에 초점을 맞추고 창고에서 시작한 히트 밴드의 인기 비하인드 스토리를 파악하려고 노력했습니다. 
  그 후 새로운 음악과 떠오르는 음악의 인기를 측정하기 위해 소셜 미디어를 추적하는 것으로 방향을 전환하여 아티스트, 프로듀서 및 레이블에 데이터 분석을 제공하는 회사로 성장했습니다.
   

6) 고객 세그먼트 피봇

• Eden : 처음에 소비자들이 정보 기술 관련 문제를 해결할 수 있도록 기술 지원을 제공하는 것으로 시작했습니다. 주로 최종 소비자에게 서비스를 제공하여 수익을 창출하는 데 중점을 두었습니다. 그러나 소비자들이 예상보다 가격에 더 민감하게 반응했기 때문에 수익 모델이 예상대로 작동하지 않는다는 것을 곧 깨달았습니다. 
  한편, 창업자들은 그들의 주요 수익이 비즈니스 고객(기업)을 통해 창출된다는 사실을 발견하면서 소비자에서 비즈니스로 전환된 고객 세그먼트를 발견했고, CEO는 이러한 전환에 대해 다음과 같이 언급했습니다.
  “소비자 비즈니스에 대한 생각을 갖는 것은 힘들지만, 우리 비즈니스의 가장 좋은 부분이 B2B에 있다는 것을 알게 된 순간 전환해야 했습니다. 서비스 비즈니스가 더 빈번하고 더 높은 수익을 창출할 수 있습니다.”
   
• Groupize : 여러 여행사와 화이트 라벨 계약을 체결하여 수요를 창출함으로써 소비자 비즈니스를 겨냥. 여행 매니지먼트 서비스 분야에서 경쟁사와 경쟁할 수 없게 되자 호텔, 회의 기획자 및 여행 관리 회사를 위한 그룹 회의 솔루션을 제공하는 것으로 초점을 전환하고 다양한 호텔 체인 및 독립 기업과의 파트너십을 구축했습니다. 
   
• Keas : 피봇 중심축은 고객 반응이었습니다. 처음에는 개인 건강 데이터를 활용하여 소비자에게 개인화된 건강 관리 장소를 제공하는 것을 계획했지만, 소비자 시장에서 큰 호응을 얻지 못하자 다양한 비즈니스에 직장 웰니스 프로그램을 제공하는 데 주력했습니다.
   
• Socrataw : 중소기업을 위한 클라우드 기반 데이터베이스를 만들기 위해 시작됨. 원래는 데이터베이스를 클라우드에 저장하고 다른 사람이 관리하도록 하는 것이었습니다. 
  2008년 대선 캠페인 기간 동안 대통령의 선거 캠프에서 이 플랫폼을 사용하여 기부 데이터를 온라인에 올렸습니다. 이전에는 예상하지 못했던 고객층의 긍정적인 반응에 힘입어 창업자는 정부가 클라우드 컴퓨팅과 같은 비용 효율적인 솔루션을 사용하여 데이터를 온라인에 올릴 수 있다는 사실을 인식하게 되었고, 이에 따라 오픈 데이터 정부를 위한 클라우드 기반 오퍼링에 대한 지원을 시작하게 되었습니다.
  
   

7) 채널 피봇

• Site59 : 초기 아이디어는 다양한 항공 여행, 호텔 숙박 및 기타 여행 관련 서비스의 마지막 순간 혜택을 결합하여 미니 바캉스 패키지를 만드는 것이었습니다. 그러나 아이디어는 예상보다 입소문이 나지 않았고 고객 확보율도 저조했습니다. 
  투자자 중 한 명이 B2B2C(기업과 소비자 간 거래) 모델을 사용하여 고객에게 도달하는 유통 채널을 변경할 것을 Site59에 제안했고, 투자자의 제안에 따라 Site59는 고객에게 도달할 수 있는 채널을 전환하여 다양한 항공사와 여행 포털을 위한 마지막 순간 휴가 패키지를 준비했고, 결국 처음에 의도했던 최종 고객에게 도달할 수 있었습니다.

8) 시장 줌인 피봇

• 이그나이터 : 주요 목표는 사용자를 위한 데이트 웹사이트를 개발하는 것이었습니다. 타겟 고객은 일반인이었고 창업자들은 본고장인 미국에서 긍정적인 반응을 얻을 것으로 예상했습니다. 
  예상외로 이 아이디어는 아시아 시장, 특히 인도에서 고객들의 관심을 끌 수 있을 것으로 전망됐습니다. 창업자들은 인구통계학적 데이터를 면밀히 분석하여 인도가 다른 국가에 비해 성장 가능성이 높다는 것을 확인했고, 그 결과 인도라는 시장 부문에 집중하기로 결정하고 인도에 공식 사이트를 개설하기로 결정했습니다.

기타 피봇 유형 2가지 + 멀티 피봇 케이스

9) 팀 빼고 다 바꾸는 피봇

• 트위터 : 완전한 피봇의 예입니다. 처음에는 팟캐스트의 공유와 녹음을 허용하는 팟캐스트 서비스(오디오)로 시작되었지만, 애플 아이튠즈가 이 틈새를 메우기 시작하면서 오디오 서비스는 사라졌습니다. 애플 아이튠즈와 경쟁할 수 없게 되자 스타트업 팀은 새로운 방향을 찾기 위해 고심했고, 트위터라는 새로운 메시지 서비스를 생각해냈습니다.
   
• Streamline : 처음에 고객 서비스 센터에 전화를 걸 때 대기 시간을 줄임으로써 고객 서비스 산업을 개선하고 간소화하고자 했습니다. 테크스타 시애틀 클래스에 선발된 후 테크스타 멘토의 조언과 지도를 받아 초기 아이디어를 완전히 바꾸고 사업 확장과 관련된 의사 결정에서 오프라인 매장 소유주를 돕는 방향으로 방향을 전환했습니다. 
  "리테일러가 정확한 물리적 위치로 지능적으로 확장할 수 있도록 돕는 아이디어. 위치 선정에 대한 한 번의 실수가 소규모 리테일에는 파괴적일 수 있기 때문에 우리는 이 문제를 해결하고 있습니다."

• 시즈마이크 : 동영상 기반 트위터를 시작했는데, 창업자는 사람들이 동영상 메시지를 녹화하여 토론에 참여하는 것보다 말로 트윗하는 것을 선호한다는 사실을 깨달았음. (영상으로는) 무언가 의논하는 데 참여하기엔 번거로움이 많았습니다. 
  이러한 부정적인 고객 반응(관심을 끌지 못하고, 일관된 비디오 메시지를 기록하는 데 어려움이 있음)을 바탕으로 방향을 완전히 바꾸어 기업 서비스에 초점을 맞춘 소셜 미디어 클라이언트 애플리케이션을 개발하는 쪽으로 방향을 전환했습니다.
   
• Curios.me : 원래는 '크라우드 랠리'로 알려진 페이스북 팬 사이트 네트워크였기 때문에, 불법적인 문제로 인해 완전히 방향을 전환해야 했습니다. 페이스북 변호사는 크라우드 랠리의 특정 용도가 부적절하다고 판단했고, Curios.me는 법적 문제를 해결할 가능성이 거의 없는 대학생들을 위한 질문과 답변 사이트를 제공하는 쪽으로 방향을 전환했습니다.
   
• Fab.com :  게이 커뮤니티를 타깃으로 한 소셜 네트워크로 출발했음. 큰 관심을 끌지 못했고, 한 지점에 머물러 있었으며, 예상했던 수익에 도달하지 못했습니다. 
  창업자들이 디자인 분야에서 일했던 다른 직업은 새로운 방향을 모색하는 데 힌트를 주었고, 그 결과 직접 고른 가정용품, 의류 및 액세서리를 판매하는 데 집중했습니다. 이 새로운 방향은 성공을 거두었고 지금은 잘 알려진 모델 패션 웹 사이트가 됐습니다.
   
• Woot : 전자제품 도매 유통업체로 시작하여 판매되지 않은 재고를 정리하고자 했으며, (자신들의 문제이기도 한) 재고 문제를 해결하던 중 긴급성과 희소성을 모두 갖춘 온라인 쇼핑 웹사이트를 위한 독특한 모델을 발견하고 소프트웨어 산업으로 전환했습니다.
   

10) 사이드 프로젝트 피봇

• 그루폰 : 처음에 '더포인트'라는 이름으로 좋은 일에 기금을 모으는 소셜 캠페인으로 시작했음. 캠페인은 특정 티핑포인트에 도달해야만 성공할 수 있었지만, 이 프로젝트는 많은 이용자를 모으지 못했고 수익 모델도 명확하지 않아 수익화하기 어려웠습니다. 
  팀이 동일한 팁 포인트를 사용하지만 그룹 구매 및 로컬 딜을 위해 병행하여 시작한 사이드 프로젝트는 더 많은 사용자를 끌어 들였고 결국 사이드 프로젝트가 시작되어 현재 Groupon으로 유명한 일일 딜 웹 사이트가되었습니다.

• LifeOnAir : 미어캣이라는 이름의 사이드 프로젝트가 메인 프로젝트로 전환된 사례. 사용자가 클릭 한 번으로 트위터 팔로워들에게 실시간 동영상을 스트리밍할 수 있는 앱.
  미어캣의 사용량은 출시 직후부터 급상승하여 기술 애호가들이 새로운 기술을 접하고 투표할 수 있게 되면서 프로덕트헌트에서 1위를 차지했습니다. 3일 동안 약 15,000명이 미어캣 서비스를 사용했으며, 이에 따라 창립자는 팀을 미어캣에 전적으로 집중하기로 결정했다고 언급했습니다.
  “미어캣은 정말 빠르게 달릴 수 있고, 올바른 길로 가고 있는지, 그리고 스스로 방향을 잃지 않았는지 확인할 수 있는 기능의 구현입니다.”
   

11) 여러 피봇을 병행함

• 인스타그램 : 제품 관련 피봇, 줌인 및 기술 피봇을 한 예시. 원래 포스퀘어(사진 공유 앱)와 마피아워즈(게임)의 기능을 결합한 버른(Burbn)이라는 위치 기반 서비스였습니다. 사용자들은 앱에서 친구들과 어울려 포인트를 획득하고 사진을 공유할 수 있었지만, 사용자들은 이 제품의 특정 기능인 사진 공유 기능에만 주목했습니다. 창업자들은 이 특정 기능에 집중해야 한다는 것을 깨달았고, 이러한 상황을 다음과 같이 설명했습니다.
  “버번은 많은 언론의 주목을 받았지만, 생각했던 대로 성공하지 못했습니다. 사람들이 사진 포스팅을 좋아한다는 것을 알았고, 그 사진들이 바로 핵심이었습습니다. 공동 창업자인 마이크와 저는 앉아서 제품을 독특하고 흥미롭게 만드는 무언가에 대해 생각했고, 사진이 계속 떠올랐습니다.”
  이 서비스는 처음에는 HTML5로 개발된 브라우저 기반 모바일 앱이었지만 HTML5의 지연 문제로 인해 휴대폰 전용 OS 앱을 제공하는 방향으로 전환했으며, 이러한 기술 전환의 주된 이유는 기존 기술의 한계였습니다.
   
• 핸드메이크미 : 고객 세그먼트와 고객 니즈라는 두 가지 시장 관련 피봇을 입증한 사례. 그들의 원래 아이디어는 전문 크리에이터를 위한 포트폴리오 서비스인 호스트마이포트폴리오를 제공하는 것이었습니다. 
  그러나 이 아이디어는 수익을 창출하지 못했고, 서비스에서 제공하는 대부분의 제품이 공예 관련 제품이라는 사실을 깨닫고 애호가(고객층)로 방향을 전환하여 핸드메이드 선물을 위한 브레버스 마켓플레이스인 '핸드메이크미'를 만들었습니다. 핸드메이드 선물을 원하는 사람은 누구나 원하는 물건과 금액을 요청할 수 있었고, 공예품 제작자는 그 요청에 입찰했습니다. 
  그러나 아무도 요청하지 않았고, 이를 해결하기 위해 그들은 전통적인 마켓플레이스로 방향을 전환했습니다. 그들은 구매자를 위한 다양한 맞춤형 옵션을 구현하고 엄격한 품질 보증 기준을 구현했습니다. 사람들이 구매하고 판매하면서 마침내 수익을 창출했습니다.
   
• 미쉬구루 : 팀 빼고 고객 니즈에 맞춰 다 바꾼 케이스. 원래의 컨셉은 사용자가 직접 3D 말굽을 디자인하고 인쇄할 수 있는 플랫폼을 개발하는 것이었습니다. 
  뉴질랜드에서 엑셀러레이터 프로그램을 진행하는 동안 그들은 타겟 시장(말 소유주)이 빠른 성장에 도움이 되지 않아 그들의 아이디어가 확장 불가능하다는 사실을 발견했습니다. 따라서 그들은 완전히 새로운 방향으로 전환했습니다.
  "West는 친구들 간의 공동 비디오 제작을 위해 아이디어를 가지고 놀기 시작했습니다. 그 일환으로, 모두가 이미 앱을 가지고 있었기 때문에 Snapchat을 기본 플랫폼으로 사용하여 정말 기본적인 MVP를 구축하는 데 며칠을 보냈습니다." 
  협업 동영상 제작에 대한 아이디어를 연구하던 중 또 다른 도전에 부딪혔습니다. 콘텐츠를 관리하고 스냅챗에서 사용자 참여를 유도할 수 있는 솔루션을 찾지 못했고, 이러한 활동을 관리할 수 있는 자체 솔루션을 개발하여 이제 사용자가 스토리보드를 만들고 캠페인 등을 구축하여 스냅챗에 게시할 수 있는 스냅챗용 콘텐츠 관리 시스템이 되었습니다.
   
• 페이팔 : 팜 파일럿(PDA) 사용자를 위한 환전 솔루션에서 온라인 결제로 전환했지만, 모바일 결제는 12년 후에도 여전히 '미래'였습니다. 그 후 페이팔이 온라인 결제로 전환한 것은 X.com과의 합병 및 이베이와의 파트너십의 영향을 받았습니다.
   
• 워커블 : 처음에는 구직자가 자신의 근무 가능 여부에 따라 일자리를 찾을 수 있도록 도와주는 구인 사이트로 시작했지만, 창업자들은 다음과 같이 말했습니다.
  “(지금으로서는 너무나 당연하지만) 세계적인 수준의 기술 비즈니스를 구축하려면 인도에서 구축한 웹 사이트 없이는 할 수 없다는 것을 깨달았습니다. 그리고 모든 것이 모바일화되고 모든 것이 소셜 요소를 가지고 있다는 사실을 깨달았습니다.”
  당시 창업자들은 시장에 대한 방대한 조사를 통해 사람들에게 가장 큰 문제가 무엇인지 묻기 시작했고, 그 결과 양질의 인재를 빠르게 찾기 어렵다는 것을 알게 되었습니다. 
  모바일은 고객과 사람을 즉시 연결할 수 있다는 점에서 완벽한 솔루션이었으며, 고객의 진정한 니즈를 파악한 후 창립자들은 기업이 기준에 부합하는 후보자를 즉시 찾을 수 있는 모바일 플랫폼을 제공하는 방향으로 전환했습니다.
   
• 리텐션사이언스 : 처음에는 인디 아티스트들이 소셜 미디어를 통해 틈새 브랜드와 제품을 홍보할 수 있는 플랫폼을 제공했습니다. 설립자들은 다양한 채널(유튜브 유명인과의 협업, 지역 콘서트 후원 등)을 통해 접촉했지만, 비즈니스는 확장성이 없다는 것을 증명했습니다. 그들은 또한 고객들이 다른 브랜드를 홍보하는 것을 꺼린다는 사실을 발견했습니다. 
  확장 불가능한 비즈니스와 부정적인 고객 반응이 첫 번째 완전한 피봇을 촉발했습니다. 그들은 소셜 미디어 기반 분석 및 추천 플랫폼을 이커머스 비즈니스를 위해 제공공하는 방향으로 피봇했고, 
  두 번째 완전한 피봇은 경쟁업체에게 일어났습니다. 창업자는 같은 분야에서 활동하는 많은 자금력 있는 스타트업이 있고, 자신들이 경쟁할 수 있는 자금을 확보할 기회가 거의 없다는 사실을 발견했습니다. 자금이 없으면 제품 개발 속도를 높이고 성장을 가속화할 수 없으므로 경쟁사와 경쟁할 수 없었습니다. 
  따라서 그들은 기존 고객의 참여를 유도하고 고객 유지율을 높이기 위해 인공 지능 기술을 사용하는 고객 관리 자동화 플랫폼으로 완전히 방향을 전환했습니다.

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