사업 3년 차 대표가 마케팅 앞에서 멈추는 이유

제품을 만들고, 고객을 응대하고, 운영을 유지하는 일은 익숙해진다. 그런데 마케팅 앞에서는 유독 같은 자리에 머문다.

"마케팅을 해야 한다는 건 아는데, 뭘 해야 할지 모르겠어요."

이 말은 한 명에게서 나오는 게 아니다. 운영과 개발에 집중하면서 마케팅을 계속 미뤄온 대표들, 처음부터 마케팅 없이 사업을 시작한 대표들 사이에서 반복적으로 등장하는 말이다. 사업 연차가 쌓여도 마케팅 앞에서는 계속 0년차로 남는 구조다.

이 글은 그 지점에서 시작한다. 마케팅을 처음 접한 대표가 어떤 방식으로 실제 행동을 만들게 됐는지, 하나의 사례를 통해 살펴본다.

채널이 문제가 아니다. 그 전 단계에서 막힌다

마케팅을 처음 접하는 대표들이 공통적으로 걸리는 지점이 있다. "무엇으로 마케팅을 할 것인가"다.

어떤 채널을 쓸지, 유료 광고부터 할지 오가닉부터 할지보다 훨씬 앞 단계에서 막힌다. 손 안에 이미 있는 고객 리뷰, 제품 사진, 패키징, 상세페이지 기획안이 마케팅 소재가 될 수 있다는 인식 자체가 없으면, 채널을 골라도 출발이 안 된다.

인스타그램을 해야 할지, 블로그를 해야 할지 고민하는 단계보다 훨씬 이전에서 이미 막혀 있는 것이다. 소재에 대한 인식이 없으면 어떤 채널을 선택해도 첫 번째 발행조차 이어지지 않는다.

3년째 운영 중인데, 마케팅은 여전히 제자리걸음 

네이버 블로그로 꾸준히 고객을 모아온 한 대표의 경우가 그랬다. 블로그는 운영하고 있었지만, 더 많은 지면으로 확장하려는 순간 멈췄다. 어느 채널을 먼저 가야 하는지도 불분명했고, 채널마다 어떤 형태로 콘텐츠를 가져가야 하는지도 정리되지 않았다.

외주를 써보려 해도 문제가 생겼다. 마케팅 대행이나 프리랜서에게 업무를 넘기려면 소재와 방향을 먼저 정해줄 수 있어야 한다. 그걸 정리할 방법이 없으니, 외주를 맡기는 것도 막혔다.

고객 실제 문제:

이건 역량 부족이 아니다. 이미 쌓여 있는 고객 리뷰, 상품 기획서, 지난 이벤트 자료가 마케팅에 그대로 쓰일 수 있다는 인식 자체가 없었던 것이다. 새로 만들어야 한다는 부담이 앞서면, 당장 꺼낼 수 있는 것들을 그냥 지나치게 된다.

이 인식의 공백이 마케팅을 계속 '시작 전'에 묶어둔다. 있는 것을 꺼내는 것과 없는 것을 만드는 것은 출발점 자체가 다르다.

외주가 작동하려면, 대표가 먼저 흐름을 알아야 한다

마케팅 업무를 외부에 넘길 때 대표가 해야 할 일이 있다. 어떤 소재로, 어떤 방향으로, 어떤 키워드 중심으로 콘텐츠를 만들지 정해주는 것이다. 이 부분이 비어 있으면 결과물의 방향은 매번 달라진다.

콘텐츠 마케터, 에디터, 디자이너는 정해진 순서대로 일한다. 소재 선정, 키워드 설정, 발행 절차까지 대표가 파악하고 있어야 하는 영역인데, 어디에도 정리돼 있지 않으면 외주를 쓰든 직원을 쓰든 대표가 매번 채워야 하는 구조가 된다. 담당자가 바뀔 때마다 처음부터 다시 시작한다.

외주나 직원을 써도 대표의 일이 줄지 않는 이유가 여기 있다. 절차가 대표 머릿속에만 있으면, 사람이 바뀔 때마다 그 머릿속을 다시 꺼내야 한다.

직접 만들기 시작해도, 결국 멈추게 되는 구조

이 대표는 직접 시스템을 만들어보려는 시도도 했다. 노션으로 업무 페이지를 만들고 정리하기 시작했지만, 이런 결과가 나왔다.

"노션을 직접 쓰기도 하고… 나름대로 업무 페이지들을 만들고 정리했기 때문에, 직접 대시보드 등을 만들면 되지 않을까 생각했습니다. 하지만 페이지가 늘수록 업무 효율성이 떨어지고, DB 간 연동이나 업무 흐름 파악이 점점 어려워졌습니다."

페이지를 늘리는 것과 시스템을 갖추는 건 다른 문제다. 특히 인력이 제한된 1인 기업 마케팅에서는 이런 구조의 부재가 더 직접적으로 작용한다. 마케팅 소재가 어디에 있는지, 콘텐츠 기획이 어디서 시작해서 어떤 순서로 흘러가는지, 발행 이후 어떻게 검수하는지까지 하나의 흐름으로 연결돼야 한다.

페이지가 많아질수록 찾는 시간이 늘고, 어디서부터 다시 시작해야 하는지 모르는 상태가 반복된다. 직접 만들다 손을 놓게 된 이유가 거기 있었다.

3년 차인데 마케팅이 낯설다면,
경험이 부족한 게 아니라 구조가 없는 겁니다.

웨비나 보러가기

필요했던 건 교육이 아니라, 흐름이 보이는 구조였다

이 지점에 있는 대표들에게 필요한 건 마케팅 교육이 아니다. 어떤 채널을 먼저 써야 하는지에 대한 조언도 아니다. 마케팅이 실제로 어떻게 돌아가는지 한눈에 보이는 구조다.

콘텐츠가 기획에서 발행까지 어떤 과정을 거치는지, 이전 광고의 기획 의도와 결과가 어디에 남아 있는지. 이것들이 갖춰져 있을 때, 처음 시작하는 대표도 프리랜서에게 구체적으로 업무를 전달할 수 있게 된다.

구조가 없는 상태에서 마케팅을 배우려 하면, 배운 것을 어디에 적용해야 할지 모른다. 구조가 먼저 잡혀야 그 안에서 하나씩 익혀갈 수 있다.

쌓아만 두던 것들이 소재가 됐다

구조가 생기고 나서 가장 먼저 달라진 건 이미 갖고 있던 것들에 대한 인식이었다.

고객 리뷰, 상품 기획안, 지난 광고 이미지. 따로 쌓아두고 꺼내보지 못했던 것들이 실제로 쓸 수 있다는 걸 알게 됐다. 처음 런칭할 때만 기획하고 묵혀두던 상품 자료가, 이제는 프로모션 시즌마다 꺼내서 다듬고 다시 쓸 수 있는 자산이 됐다.

새 직원이나 프리랜서가 합류할 때도 해당 페이지에 초대하면 된다. 협업 리소스도 줄고, 자료 관리 부담도 함께 줄었다. 이미 있는 것의 가치를 인식하는 순간, 마케팅의 출발점 자체가 달라진다.

전환율 두 배. 새로 만든 소재가 아니었다

소재를 따로 제작해야 한다는 생각이 있었다. 그런데 구조 안에 들어서면서, 쌓여 있던 고객 리뷰를 광고 문구로 그대로 쓸 수 있다는 걸 처음 알게 됐다.

전년 동시즌 대비 전환율이 두 배 가까이 나온 건, 새로 만든 소재가 아니라 이미 있던 걸 꺼내면서 나온 결과였다. 고객이 직접 쓴 언어가 새로 기획한 문구보다 훨씬 강하게 작동했다.

프리랜서에게 키워드까지 직접 전달하게 됐다

SEO 콘텐츠를 위해 프리랜서 에디터와 협업할 때도 달라졌다. 이전이라면 "블로그 글 좀 써주세요"에서 멈췄을 것이다. 이제는 기획 방향, 소재, 키워드까지 구체적으로 전달할 수 있게 됐다.

콘텐츠 기획 페이지에 뭘 어떻게 채워야 하는지 구조가 잡혀 있으니, 처음에 몰랐던 것도 시스템 안에서 하나씩 익히게 된다. 마케팅의 암묵지 영역이 눈에 보이기 시작한 것이다.

"예전에는 일정에 쫓겨 다니는 느낌이었다면, 이제는 먼저 계획을 세워야겠다는, 조금 더 큰 관점에서 보게 됐어요. 예전에는 너무 좁게 봐서 일에 치여 포기하는 프로젝트들이 있었거든요. 그런데 이제는 이 시점에는 이런 것들을 봐야지, 이런 것들을 체크해야겠다는 게 캘린더에서도 보이고, 메인 페이지 안에서도 확인이 되고. 하다 보니까 스스로도 계속 인지가 되더라고요."

작년 12월 대비 매출이 두 배 증가한 것도, 콘텐츠 발행 시점과 마케팅 일정이 맞아떨어지면서 나온 결과였다. 마케팅 실력이 갑자기 늘어난 게 아니다. 무엇을 언제 해야 하는지가 보이는 구조 안에 들어서면서, 마케팅을 어떻게 운영하는지 감이 잡히기 시작한 것이다.

지금 가진 것으로 시작할 수 있는 구조

마케팅 경험이 없는 대표들이 공통적으로 놓치는 지점이 있다. 이미 갖고 있는 고객 후기, 제품 사진, 상세페이지, 기획안이 그대로 마케팅에 쓰일 수 있다는 인식 자체다. 새로 만들어야 한다는 부담이 앞서면, 당장 꺼낼 수 있는 것들을 그냥 지나친다.

어떤 채널부터 시작할지, 유료 광고를 먼저 할지 오가닉을 먼저 할지보다 앞서 갖춰야 할 게 있다. 콘텐츠가 어떤 절차로 만들어지는지, 지난 소재가 어디에 어떻게 쌓이는지, 어떤 방식으로 프리랜서에게 업무를 전달하는지가 보이는 구조다.

이 구조 안에 들어서면, 처음 시작하는 대표도 지금 가진 것들로 움직일 수 있게 된다. 마케팅이 낯선 이유는 경험이 없어서가 아니라, 흐름이 보이지 않아서다.

작은 팀을 위한 '일의 시스템' 웨비나 신청 >>

대표들이 함께 많이 본 콘텐츠

• 카톡 쓰는 회사 거르라는 이유
  마케팅 구조를 갖추기 전에, 업무 소통 방식부터 점검이 필요합니다. 메신저 중심 협업의 구조적 한계를 5분 만에 이해할 수 있습니다.
• 첫 직원 채용 전, 온보딩 프로세스 이렇게 준비하세요
  마케팅 소재와 절차가 쌓이기 시작했다면, 다음은 그 구조를 새로운 사람과 함께 쓸 수 있는 온보딩 설계입니다.

© 공여사들. '일의 구조'를 만듭니다.