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안녕하세요, 장원준입니다!
매주 AI 시대 기업 워크플로우의 승부처를 분석합니다. 어떤 업무가 언제 바뀔지, 어떤 스타트업이 그 기회를 잡을지, 투자자 관점에서 분석합니다.
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투자자로서 늘 새로운 주제를 선점하고 공부해야 합니다. 그런데 요즘 고민의 영역이 바뀌고 있어요. 'Claude Code로 업무 효율화하기'처럼 답이 명확한 영역에서, 점점 더 답이 모호하고 어려운 영역으로요. AI를 잘 활용하시는 분들이 늘 수록 새로운 경쟁 환경이 찾아오고 고객 만족을 시키기 어려워지기 때문입니다.
새로운 AI 경쟁 환경에서는 고객들이 느끼는 가치의 축이 조금씩 옮겨가고 있습니다.(OpenAI, Perplexity를 보니깐 조금 아니고 빠르게도 옮기네요) 글로벌에서는 이미 변해가는 고객들을 어떻게 만족시키고 확보할지 대한 이야기를 심도있게 분석하고 파악된 사례들을 이야기합니다. 그러다 보니 이 실체를 그냥 피상적으로 이해하고 넘어가는 것에 대해 두려워지더라고요.
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AI 시대에 고객을 획득하는 법을 연구할 분들을 찾고 있습니다. 관심 있으신 분들은 아래 버튼 혹은 이글의 하단부를 클릭해주세요! (Feat.유니콘 스타트업 C레벨)
현재 실제로 고객을 확보하고 사업을 확장하는 방법론들은 무엇이 있는지 어떤 변화가 다가오는지를 찾아보았습니다.
2025년 Growth 방법론 모음
각 해에 가장 잘 통했던 성장 방정식에 대한 이야기
PLG라는 단어를 엄청나게 정의하고 세일즈했던 OpenView Ventures의 Kyle Poyar가 운영하는 뉴스레터의 내용을 2024년 2025년이 굉장히 다릅니다.
2025년에 Product-Led-Growth가 차지하는 비율은 10~18%인데요. 2024년의 올해 통했던 전략에서 PLG가 차지하는 비율은 37.5%나 됩니다.
AI 때문에 제품을 만들기 쉬워지면서 바로 다음 영역으로 비즈니스의 전장이 확장되고 있습니다.
AI 비즈니스들은 점점 '제품' 무관한 고객 가치에 대한 고민과 전달이 필요하다
앞으로 AI Native 스타트업들이 IR Deck에 꼭 싣고 투자자들과 논의하게 될 논리 프레임 워크는 Go-to-Market일 것 같습니다.
Go-to-Market : 제품이나 용역을 시장에 출시해서 고객에게 도달하고 매출을 만들어내기 위한 전체 전략과 실행 계획
사실 요새 업계에서는 'AI 때문에 IT 프로덕트를 만드는게 너무 쉬워져서 이제는 유통의 시대다.' 라는 말이 흔하게 떠돕니다. 다만 'Distribution'은 전술적 방법론에 가까운 단어입니다. 스타트업의 전략을 논할 때는 'Go-to-Market'이라는 경영 전략 관점의 프레임으로 바라보는 게 더 적합합니다.
2025년 8월에 작성했던 글입니다. 이때에 비하면 지금 5개월만에 얼마나 제품 만들기가 쉬워졌는지를 생각해보면 놀랍습니다.
결국 스타트업이라는 회사 입장에서 기업가치를 높이는 로드맵을 어떻게 핸들링 하는지의 초점이 과거에는 어떤 제품이나 기능을 만들것이냐에서 어떤 지속적인 고객 획득 전략을 어떻게 취득해서 키워나갈 것인지에 대한 이야기 입니다.
기업의 여정에 맞춰 이해하는 GTM
반응 <> 시간 축으로 기업이 어떤 문제와 고민을 풀어가면서 성장하는지를 명쾌하게 설명하는 그래프
위 이미지는 스타트업 창업자에게 3단계의 중대한 마일스톤이 있고 그 시점에 대한내용인데 정말 강하게 공감됩니다.
이 프레임워크가 흥미로운 이유는, 매출이나 시장 규모 같은 외부 지표가 아니라 창업자 본인이 본능적으로 "나 지금 여기쯤이다"라고 느끼는 영역이기 때문입니다.
1. Problem-Solution Fit: 시장의 문제와 그 문제의 대응책인 솔루션이 딱 들어맞는 상황
2. Product-Market Fit: 제품과 시장이 딱 들어맞아서 고객에게 가치를 창출하는 상황
3. Go-To-Market Fit: 잘 구축된 제품을 가지고 연속적으로 고객을 유입하여, 위대한 비즈니스를 만들어가기 위한 여정
Problem - Product - Customer - Go-to-Market
순으로 고객 정의가 끝난 이후에는 어떻게 고객을 꾸준히 유입할지에 대한 고민으로 바로 넘어가서 비즈니스를 디벨롭하게 됩니다.
AI가 바꾸는 고객 가치 전달 메커니즘
이 영역의 선두주자는 바이브코딩 붐의 황태자 중 하나인 Lovable입니다. 스웨덴 토종 스타트업 임에도 창업 3년만에 8조원 이상의 기업가치를 형성한 기업이 되었는데요. Head of Growth 분이 나와서 어떤 Pre-AI 시대와 Post-AI 시대를 가르는 가설들을 기점으로 회사를 설정했는지가 확연히 차별화 됩니다.
Lenny's Podcast에 나와서 인터뷰하는 Elena Verna
- AI 때문에 달라진 고객 정의
- 기존의 개발 툴들은 개발을 일부 할 줄 아는 사람을 전제로 툴들이 유기적으로 설계되었음.
- Lovable은 아예 개발을 못하는 99%의 일반인을 대상으로 고객을 설정하여 제품 구조 자체가 달라짐 - A/B 테스트를 아예 포기함
- 기존의 B2B SaaS 회사들은 고객 파악과 경험 극대화를 위해 테스트를 이용해서 실제 고객 효용을 만들었음.
- Lovable은 5~10% 효율화를 포기하고 기능 출시가 90% 이상의 임팩트가 있을 것이라고 가정하고 그냥 기능 연속 출시에 집중
이렇게 근본 가설 자체를 다르게 세우니, 이후 선택하는 GTM 수단들도 자연스럽게 달라졌습니다.
- 빠른 기능 출시에 맞는 마케팅을 하기 위해서 Build In Public 으로 대외 마케팅 진행
- AI 제품 특유의 와우포인트를 주기 위해서 무료 크레딧을 줄 수 있는 기회 중심으로 마케팅 -> 해커톤, 글로벌 커뮤니티, 엠베서더 활동 지원
그리고도 너무 고객 변화가 빠르기 때문에 Product-Market-Fit을 3개월마다 재정의하고 그때마다 고객에 대한 재정의와 전략 정비를 하였다고 합니다.
Google, Stripe, Vercel의 GTM 프레임워크
개발자라면 누구나 아는 Vercel의 COO, 이전에도 Stripe의 CPO였다,
GTM as a Product
라는 개념을 가장 앞에서 주창하고 계시는데요. 제품 차별성이라는게 줄어들었기 때문에 오히려 고객 가치에 집중해서 고객가치 전달 공식과 과정을 제품처럼 만지고 쌓아가야한다는 관점입니다.
과거에는 GTM은 주로 마케팅과 영업 등 수익 창출의 최전선 기능만을 의미했으며, 각 기능이 분리되어 있었습니다. 이제는 GTM은 마케팅, 영업뿐만 아니라 고객 성공, 지원, 파트너십 등 고객과 접촉하거나 수익을 만드는 모든 기능을 포함해서 관리한다고 합니다.
실제로 Vercel은 GTM 조직에 별도 엔지니어(종종 전직 SWE)를 채용합니다. 고객 리서치와 초기 대응은 AI가 처리하고, 사람은 시간의 70%를 고객 관계 형성과 전략적 대화에 집중한다고 합니다.
이렇듯 계속해서 바뀌는 경쟁환경에서 고객을 바라보는 스탠스와 시각이 발전하고 있습니다.
이해해야할 수 많은 새로운 고객획득 방법론
AI 시대가 개막하면서 급격히 부상한 디스코드 커뮤니티, 엠버서더, 펠로우십 프로그램들, AI SDR, Clay 등 계속해서 업데이트되고 대세가 되는 프레임들이 존재합니다.
심지어 릴스를 무한 양성한 Cluely 등 방법론과 가설들이 범람하고 있습니다.
다들 공을 꽤 들이고 시간을 소요하는데 과연 왜 운영할까요
이 새로운 방법론들이 왜 생겨나는지 모른 채 사업을 하고 있다면, 우리는 중요한 가설들을 놓치고 있는 게 아닐까요?
[AI 시대에 새로운 GTM 전략을 활용하여 기업을 키우고 싶은 기업가, 전문가가 되고 싶은 분들을 꼭 만나고 싶습니다.]
지난주 목요일에 링크드인 글로 미리 올렸었는데, 정말 경험이 많으신 유니콘 스타트업의 C레벨분도 같이 리서치클럽에 해주시기로 해서 큰 기대를 갖고 좋으신 분들과 다음 세대를 만들어가려고 합니다!
- AI 기술은 잘 알고 제품을 손쉽게 만들지만 기업을 어디로 이끌고 가야할지 고민이신 분들
- GTM을 이미 잘해서 고객들은 계속해서 만들어 왔지만, AI 시대의 변화에 대해서 어떻게 대처해야할지 고민이신 분들
이 링크로 가시면됩니다!
https://www.deltasociety.xyz/clubs/gtm
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