실리콘밸리 B2B 거물이 영업팀을 AI로 갈아엎은 후 벌어진 일

SaaStr의 제이슨 레킨(Jason Lemkin). B2B SaaS 업계에서 이 이름 모르면 간첩 소리 들을 정도로 유명. 연 8자리 수 매출, 매년 1만 명 모이는 컨퍼런스, 2억 달러 가까이 투자한 커뮤니티 기반 VC를 운영.

그런데 이 양반이 올해 갑자기 영업팀을 통째로 뜯어고쳤다. SDR 2~3명, AE 5명까지 있던 팀을 지금은? 정규직 1명, 파트타임 0.2명, 그리고 AI 에이전트 20개. 결과는? 매출은 비슷하다고 한다. 

1. 왜 갑자기 이런 결정을?

• 올해 SaaStr 연례 행사 직전, 고연봉 영업 담당 2명이 현장에서 갑자기 퇴사 통보
• 이게 무려 8번째 영업팀 빌딩이었고, 더 이상 "3개월 차에 우리 회사가 뭐 하는 곳인지도 모르는 주니어"를 연봉 15만 불 주고 뽑을 의향이 없어짐
• 마침 범용 AI 에이전트 하나가 혼자서 7만 불짜리 스폰서십 계약을 클로징한 걸 목격
• "됐다. 이제 사람 안 뽑는다. AI로 한계까지 밀어붙여 본다."

2. 지금 SaaStr 오피스 풍경

• 예전엔 영업 담당자들이 앉던 책상 10개가 이제 각각 AI 에이전트 이름으로 라벨링
• Repli(Replit 담당), Quali(Qualified 담당), Arti(Artisan 담당)... Agentforce는 아직 별명 미정
• 구석에 Chief AI Officer인 아멜리아가 앉아있고, 제이슨은 맨 뒤에
• "가장 조용한 사무실이 됐다"고 직접 말함

3. AI가 대체하는 건 "중간 이하"

• 최고 인재? 여전히 모셔오고 싶다. OpenAI도 엔터프라이즈 영업 사람이 모자라서 난리
• 문제는 중간급과 그 이하. 3개월 지나도 회사가 뭐 하는 곳인지 모르는 사람들
• "AI는 사람들이 하기 싫어하는 일을 대체하고 있다. 그리고 평범한 사람들의 자리를 뺏고 있다."
• 최고 인재는 AI로 슈퍼파워를 얻겠지만, 나머지는 글쎄...

4. SDR·BDR, 내년이면 거의 사라진다

• 이메일 기반 SDR (대학 갓 졸업해서 이메일 보내고 회신 기다리는 역할) → 90% 대체 예상
• 인바운드 리드 자격 검증하는 BDR → "내년엔 멸종해야 정상"
• "Contact Me 버튼 누르고 하루 이틀 기다려서, 우리 제품도 모르는 21살이 '혹시 예산 얼마예요?' 묻는 시대는 끝났다"
• 웹사이트에서 AI가 자연스럽게 자격 검증하고 바로 미팅 잡아줌

5. AE는 좀 더 버틸까?

• 내년 말까지 70%는 안전할 것 같다
• 하지만 2~3년 후엔 40~50%까지 떨어질 수도
• 가격 협상 여지가 적고, AI가 제품을 인간보다 더 잘 아는 경우? 굳이 사람이 클로징할 이유가 없다
• "솔직히 당신도 영업 사람이랑 통화하는 거 좋아해요?" → "차라리 똑똑한 AI랑 채팅하는 게 낫지."

6. 그래서 살아남으려면?

• 도구 하나 골라서 직접 해봐라. 직접.
• 가장 급한 문제 하나 (서포트든, SDR이든, 인바운드 자격검증이든) 골라서
• 벤더 하나 정해서 (Agentforce든, Qualified든, Artisan이든)
• 데이터 넣고, 질문에 답하고, 매일 1~2시간씩 틀린 거 고치고
• 30일만 하면 꽤 쓸만해진다
• "이걸 직접 해본 사람은 하이퍼-고용가능 상태가 된다. 안 해본 사람? 직장 잃을 수도."

7. 빌드 vs 바이? 그냥 사라

• Vercel 수준의 엔지니어가 사내에 있고, 그 사람이 진짜 이거 만들고 싶어 안달 난 게 아니라면?
• 직접 만들지 마라. AI 발전 속도가 너무 빨라서 몇 달 만에 구식 된다
• "Notion 직접 만들 수 있어도 안 만드는 것처럼, 이것도 마찬가지"

이건 단순한 효율화 얘기가 아니다.
플레이는 여전히 작동한다. 아웃바운드, 웨비나, 팟캐스트, 이벤트. 다 된다. 다만 플레이북이 깨진 거다.

2026년은 '무자비한 효율성'이 키워드가 될 거라고 한다.
AI로 할 수 있는 건 AI로. 사람은 진짜 사람만 할 수 있는 일에.

사람 10명 관리하는 게 아니라 에이전트 10개 관리하는 새로운 '시니어'가 나올 지도...

출처: Lenny's Podcast - We replaced our sales team with 20 AI agents—here’s what happened next | Jason Lemkin (SaaStr)