안녕하세요 저도 사업계획서때문에 골머리를 앓았던 한 사람입니다.

밤을 새워 100페이지짜리 완벽한 시장 분석과 재무 계획을 만들었는데, 정작 투자자(VC)는 첫 페이지만 쓱 넘기고 덮어버리는 경험. 다들 한 번쯤 있으신가요?

저는 이번에 사업계획서를 준비하면서 "왜 그들은 내 자료를 읽지 않을까?"라는 근본적인 물음에 대해 답을 얻을 수 있었습니다.

여러분께도 이 경험이 도움이 되기를 바랍니다.

<우리가 하는 가장 치명적인 실수>

우리는 사업계획서를 읽어주길 바라며 쓰지만, 투자자는 검색(Scan)할 뿐입니다. 하루에도 수십 개의 자료를 보는 그들에게 우리 사업의 매력을 30초 안에 전달하지 못하면 기회는 없습니다.

특히 가장 큰 실수는 1페이지 요약을 말 그대로 본문 요약으로 쓰는 것입니다.

투자자에게 요약은 요약이 아니라, “이 사업에 투자하지 않으면 당신은 후회할 겁니다”라고 외치는 1페이지짜리 광고여야 합니다.

<투자자는 무엇을 어떻게 보는가?>

제가 여러 VC 및 멘토에게 질문하고 얻은 답을 가상 Q&A 형식으로 재구성해봤습니다.

Q. 사업계획서에서 가장 먼저 보는, 혹은 '유일하게' 보는 부분이 어디인가요?

A. 무조건 1페이지 요약입니다. 여기서 30초 안에 돈 냄새가 나는지, 이 팀이 해낼 수 있는지가 보이지 않으면 그냥 덮습니다. 본문은 그 요약이 마음에 들었을 때, 그 주장의 근거를 확인하러 들어가는 참고 자료에 가깝습니다.

Q. 창업가들이 요약에서 가장 많이 하는 실수는 무엇인가요?

A. 요약을 요약이라고 생각하는 겁니다. 본문 내용을 챕터별로 긁어모아서 줄여놓죠. 그건 저희에게 아무런 감흥을 주지 못합니다.

저희가 30초 안에 찾는 것은 명확합니다.

Problem: 그래서 무슨 고통을 해결하는데?

Solution: 그걸 어떻게 다르게 푸는데?

Market: 그 고통을 겪는 시장이 돈이 될 만큼 커?

Team (Unfair Advantage): 왜 다른 팀이 아니라 당신 팀이어야 해?

Financials & Ask: 그래서 얼마 벌 수 있고, 얼마가 필요한데?

이 5가지 질문에 대한 답이 첫 페이지에 명확하게 보이지 않으면, 당신의 완벽한 100페이지짜리 본문은 영원히 읽히지 않을 수 있습니다.

Q. "경쟁자가 없습니다"라고 쓰는 건 어떤가요?

A. 그건 둘 중 하나입니다. "저는 시장 조사를 하나도 안 했습니다" 또는 "이 시장은 돈이 안 돼서 아무도 안 하는 시장입니다."

투자자가 듣고 싶은 말은 "경쟁자가 없다"가 아닙니다. "기존 경쟁자 A, B는 고객의 '이 문제'를 풀고 있지만, 우리는 그들이 풀지 못하는 '저 문제'를 '이런 방식'으로 풉니다. 그래서 우리가 더 우위에 있습니다."입니다. 경쟁사를 정의하는 것 자체가 시장을 이해하고 있다는 증거입니다.

요약을 넘어서

1페이지 요약에서 투자자의 흥미를 끄는 데 성공했다면, 그다음은 팀과 재무 계획에서 그들의 확신을 사야 합니다.

"A급 아이디어를 가진 B급 팀보다, B급 아이디어를 가진 A급 팀에 투자한다"는 말처럼, 이 문제를 풀기 위해 이 팀이 왜 최적의 조합인지 증명해야 합니다.

또한, “3년 뒤 매출 1000억!” 같은 뜬구름 잡는 숫자가 아니라, "우리의 객단가(ASP)는 OOO원이고, 월간 활성 유저(MAU)를 O%씩 성장시켜, O개월 뒤 손익분기점(BEP)을 넘길 것입니다"와 같이 '숫자의 근거'를 명확히 제시해야 합니다.

제가 사업계획서의 본질에 대해 공부하고 정리한 더 깊이 있는 가이드가 있습니다. 사업계획서의 투자자의 관점에서 읽히는 글을 쓰는 완전한 전략이 필요하신 분들께 도움이 될 것입니다.

추가 참고 자료 바로가기

한 가지 약속드릴 수 있는 것은, 여러분의 "시간을 빼앗는" 글이 아닌, 당장 적용할 수 있는 "쓸모 있는" 글이라는 것입니다.