“스타트업들은 (돈이 없어) 굶어 죽지 않는다. 그들은 (외부 투자를 지나치게 받아서) 소화가 잘 안 돼 죽는다”
(Most startups don't die from starvation, they die from indigestion)

스타트업 씬에서 자주 인용되는 이 말은 ‘대부분의 기업이 비즈니스를 할 때 자원 부족이 아니라 과부하와 전략 및 실행 부족으로 더 큰 문제를 마주하게 된다’는 의미를 담고 있어요. 즉, 기업 운영에는 집중력과 체계적인 자원 배분이 가장 중요하다는 사실을 강조하는 말입니다.

최근 들어 이 말은 특히 더 유효해진 것 같습니다. 스타트업을 빌딩한다면, 당연히 벤처캐피털의 투자 시리즈를 거쳐서 자원을 최대한 많이 확보해야 한다고 생각했는데 이제는 그런 고정관념에서 벗어나 다양한 선택지를 모색하고 있기 때문이에요.

그중에서도 ‘시드스트래핑(seed-strapping)’이 앞으로 스타트업들에게 더 각광받는 자금 조달 방식, 성장 전략이 될 것이라는 기대를 모으고 있습니다. 이번 아티클에서는 이 시드스트래핑 모델을 자세히 알아봅니다!
 

[아티클 네비게이션]

• 시드스트래핑에 성공한 스타트업들
• 창업자들이 시드스트래핑에 주목하는 이유
• 시드스트래핑이 잘 될 조건, 안 될 조건

시드스트래핑에 성공한 스타트업들

시드스트래핑은 시드 라운드 투자와 부트스트래핑(bootstrapping)가 결합한 합성어로서, 한번의 초기 투자만 받고 이후에는 매출과 이익만으로 성장하는 창업 방식을 말합니다.

실제로 시드스트래핑으로 성장한 스타트업들은 속속 등장하고 있습니다. 
 

가장 대표적인 예시가 재피어(Zapier)입니다. 재피어는 서로 다른 두 개의 앱이나 서비스를 자동으로 연결해 업무를 자동화할 수 있는 SaaS(서비스형 소프트웨어)입니다.

재피어는 2012년 140만 달러(약 18억 원) 규모의 시드 투자만 유치한 뒤 일부러 다음 시리즈 투자들을 받지 않았습니다. 대신 빠르게 유료 사용자들을 확보하고 매출을 끌어올리는 데 집중했어요. 그렇게 2014년부터는 수익을 창출하기 시작했습니다. 재피어의 2024년 매출은 3억 1000만 달러(4325억 원)입니다.

시드스트래핑에 성공한 또 다른 예시로는 스택커머스(StackCommerce)가 있습니다. 스택커머스는 네이티브 커머스 플랫폼을 턴키 방식으로 구축해주는 스타트업입니다. 블로그, 미디어 웹사이트 등 퍼블리셔들이 편집 콘텐츠 자체에 쇼핑 기능을 통합해서 제품을 판매할 수 있게 만들어 줍니다.

스택커머스는 사업을 초기부터 매출을 올린 한편, 지출을 효과적으로 통제했습니다. 블로그 및 퍼블리셔와 협력해서 저비용으로 고객을 확보했고 팀을 소규모로 운영하는 방식으로요. 이후 커머스/마켓플레이스 스타트업으로서는 소규모로, 약 75만 달러(약 10억 5000만 원)의 시드 투자를 받았고, 더이상 외부 투자를 받지 않은 채 자체적으로 성장 자금을 확보했어요.

스택커머스는 시드스트래핑 전략을 기반으로 1000개 이상의 퍼블리셔에게 커머스 서비스를 제공하며 수익을 창출하다가 2021년 게인사이트(Gainsight)에 인수됐습니다.

또 AI 기반 모듈을 공장 장비에 장착하는 스타트업인 브라이트AI(BrightAI)도 외부투자를 일절 받지 않고 자체적으로 연간 매출 8000만 달러(약 1116억 원)를 달성한 뒤, 창업자들이 통제권을 유지한다는 조건으로 R&D 자금 1500만 달러(약 209억 원)를 투자받았습니다.

이외에도 최근에 창업한 아라곤AI(Aragon.ai)나 제니AI(Jenni.ai) 등도 적은 수의 인원(10명 안팎)으로 시드 투자만 받았으며 각각 약 1000만 달러(약 140억 원), 약 510만 달러(약 71억 원)의 연간반복수익(ARR)을 거두고 있어요. 이들은 외부 투자 라운드를 진행할 가능성도 있지만 현재로서는 시리즈 투자를 더이상 받지 않은 채 견조하게 성장하고 있기 때문에 시드스트래핑의 예시로 보고 있습니다. 
 

창업자들이 시드스트래핑에 주목하는 이유

실리콘밸리의 창업자이자 앤젤투자자인 헨리 시(Henri Shi)는 스타트업이 자금을 확보하는 모델을 크게 다음 네 가지로 나누었습니다.

• 부트스트래핑: 외부 투자 없이 창업자의 자원으로 스타트업을 성장시키는 모델
• 부트스케일링(bootscaling): 의미 있는 성장세를 보일 때까지 자체적으로 성장 자금을 확보한 뒤, 한번에 대규모 투자 라운드(주로 사모펀드)를 받는 모델
• 전통적인 벤처캐피털의 투자 라운드
• 시드스트래핑

이중 시드스트래핑은 특히나 더 주목을 받고 있는데요. 헨리 시 역시 시드스트래핑에서 창업과 AI 네이티브 기업의 희망을 보고 있다고 언급했습니다.

그는 “똑똑한 창업자들은 이제 회사 설립 직후부터 매출과 수익성에 집중하며, 벤처캐피털들에게나 감명을 줄 수 있는 허황된 지표는 신경쓰지 않는다”며 “AI 기반으로 빠르게 시장을 찾고, 자사 제품에 가격을 책정하고, 매출을 올리는 시대다”라고 말했어요.

그의 말마따나 스타트업들이 현재 왜 시리즈 A에서 IPO까지 단계별로 사다리를 오르는 것보다 시드스트래핑에 관심을 두는지 살펴볼만 할텐데요. 다음과 같은 환경 때문이라고 볼 수 있습니다.

첫 번째는 AI가 눈부시게 발전해서, 2010년대에 스타트업들에게 적용되던 사업 확장 전략과 관행이 예전만큼 맞아 떨어지지 않는 상황이 자주 발생하고 있습니다. AI 기반으로 개발을 하고 운영을 자동화하는 회사가 늘어났고, 수익성 있는 AI 네이티브 사업을 구축하는 비용이 그 어느때보다 저렴해졌기 때문입니다.

이제 스타트업들은 AI로 고객 지원, 세일즈, 마케팅 등 반복 업무를 자동화해서 고정비 소모를 줄입니다. 또 R&D, 디자인, 엔지니어링까지 소수 정예 인력으로도 효율적으로 운영하는 일이 가능해졌습니다. 실제로 5~10명이 500만 달러(약 70억 원), 1000만 달러(약 140억 원)의 ARR을 빠르게 달성하는 사례들이 생기고 있습니다. 1인당 매출이 늘어나는 것입니다.

뿐만 아니라 클라우드 컴퓨팅 비용, 특히 AI 학습에 필수적인 GPU 가격은 점점 떨어지고 있고요. 동시에 오픈소스 AI 모델은 진입장벽을 낮춰서 체계적이고 효율적인 팀이 시장에 출시할 수 있는 제품을 신속하게 제공할 수 있게 만들었습니다.

더불어 시장도 여기 반응하고 있습니다. 스타트업들이 AI 덕분에 실험과 반복 개선(이터레이션)을 신속하게 진행해서 시장을 찾는 속도도 빨라지는 한편, 수요자들도 여기 지대한 관심을 보이고 있기 때문에 스타트업들이 이런 시도를 할 수 있는 것이라고 볼 수 있습니다. 가령, 음성 AI 에이전트의 경우 일반 사업장에서 치과 예약, 호텔 리셉션, 영업 등에 이미 많이 사용되고 있습니다. 

이렇게 제품을 출시하는 전 과정의 효율성이 높아진 덕분에 많은 AI 기업들이 과거에는 시리즈A 수준으로 여겨졌던 단계에 도달하기도 전에 수익을 달성하는 경우가 늘었습니다. 덕분에 창업자들은 통제력과 소유권을 확보하고 소액의 시드 투자를 유치한 뒤 더이상의 지분 희석 없이 스스로 거래 조건을 정하거나 외부 투자를 거부할 수 있게 되었습니다.

웨이드 포스터(Wade Foster) 재피어 CEO는 “시드 스트래핑이 기업들 사이에서 훨씬 더 보편화될 것이라고 확신합니다. 특히 AI 덕분에 기업들은 자동화와 기술을 활용하여 많은 인력을 고용하지 않고도 상당한 영향력을 얻을 수 있기 때문에 시드 스트래핑이 더욱 가능해지고 있다고 생각합니다”라고 언급했어요.
 

두 번째는 벤처캐피털 모델에 근본적인 의문이 생기고 있습니다. 2008년 금융위기 이후 제로 금리 정책 시행 이후 벤처캐피털 등 투자자들은 더 많은 자금을 위험 자산에 투자했습니다. 코로나19 팬데믹 때 경기 부양책은 이런 경향을 더 심화시켰고요. 벤처캐피털 자금 조달은 정점에 달했습니다.

이에 따라 2021년 수십억 달러 규모의 인수가 여러 건 있었던 반면, 2022년 거래가 둔화된 후에는 거의 찾아볼 수 없게 됐습니다. 그런데 이런 엑싯(exit) 없이 벤처캐피털은 투자자들에게 수익을 돌려줄 수 없습니다. 따라서 이러한 매력적인 거래가 줄어들며 경쟁이 치열해지고, 진입가격이 상승하며 수익률은 둔화됩니다.

창업자들이 시드스트래핑과 같은 대안을 통해 기업 자금을 조달하는 방안을 고려하게 될 수밖에 없는 환경이 된 것입니다.

창업자들은 ‘무슨 수를 써서라도 성장해야 한다(growth-at-all-cost)’는 압박을 받지 않아도 되고, 100명을 채용하지 않아도 되며 투자금을 활활 태워서 성장하는 것이 아니라 린하게, 효율적으로, 지속가능하게 성장하는 시드스트래핑 전략에 매력을 느끼게 됩니다.

이때 매출은 가장 저렴한 자본 형태가 되며 스타트업들은 기업의 가치 평가를 높이기보다는 ‘더 많이 벌고, 더 많이 소유하는’ 성장에 집중을 하게 됩니다.

포브스에 따르면 투자자, 기업가, 업계 관계자들은 자신의 유불리를 떠나 지금의 변화가 재무적 기본 원칙으로 돌아가는 상황이라고 보고 있으며, 스타트업이 성공하려면 수익성이 핵심이 될 것이라고 예견하고 있다고 합니다. 

시드스트래핑이 잘 될 조건, 안 될 조건

스타트업들이 시드스트래핑에 이렇게 관심을 가질 만한 환경이 생긴 건 사실이지만, 여타 다른 성장 전략, 자금 조달 모델과 같이 모두가 이를 통해 성공할 수는 없고 위험은 늘 도사리고 있습니다. 

따라서 스타트업의 내부 환경, 외부 환경의 조건을 잘 따져본 뒤 시드스트래핑을 선택할지 여부를 결정하는 것이 좋습니다.

우선 시드스트래핑이 효과적으로 성공할 수 있는 내부 환경은 다음과 같습니다.

1. 강력한 초기 수익 모델

시드스트래핑을 할 스타트업은 창업 초기부터 비용을 청구할 수 있는 수익 모델을 구축해야 합니다. 마진이 높고 고객에게 선결제를 요구할 수 있는 서비스형 소프트웨어(SaaS) 사업이나 B2B 솔루션 구독 서비스 사업, 거래 수수료가 있는 마켓플레이스 등이 그에 적합한 아이템이에요. 

이때 시드 투자금은 최소기능제품(MVP)를 개발하고 초기 고객을 확보하는 데 사용되며, 해당 고객으로부터 발생하는 수익이 모든 운영 비용을 충당할 수 있어야 합니다.

2. 자본 효율적인 수익 모델

시드스트래핑을 하는 스타트업들은 적은 비용으로 더 많은 일을 할 수 있어야 합니다. 즉, 소규모 팀과 제한된 기술 인프라로도 제품을 개발하고 출시할 수 있어야 합니다.

AI와 자동화 툴의 등장으로 이런 모델을 실현할 수 있는 가능성이 커지기는 했는데요. 단순히 그런 도구가 있다는 것과 실제로 그런 마인드셋을 갖추는 데에는 차이가 있습니다. 창업자들은 규모가 작은 팀을 규율에 맞게 운영해야 하며 단순히 ‘명망있는 인재’를 영입하는 데 치중해서는 안 됩니다.

3. ‘창업자 모드’ 사고방식과 역량

시드스트래핑으로 지분/경영권을 유지해서 동기부여를 받은 창업자들은 야망있게 성장을 추구하게 됩니다. 물론 투자자 수가 줄면서 단기적인 성장 압박에 따른 것이 아닌 장기적인 비전에 맞추어 의사결정을 내릴 수 있게 됐지만요. 막상 수익성을 높이고 현금흐름을 원활하게 만들려고 하면, 창업자들은 내재적인 도전과 함께 ‘생존은 운’이라는 현실을 맞닥뜨리며 혼란에 빠지게 될 수도 있습니다.

그래서 시드스트래핑을 하는 창업자는 규율을 제대로 잡아야 하고, 그에 따라 스타트업을 운영할 수 있어야 합니다. 또 회복탄력성이 뛰어나야 하며 느리고 계획적인 성장 궤도에도 적응할 수 있어야하죠. 더불어 재무 관리에도 능숙해야 합니다. 그야말로 ‘창업자 모드’가 필요합니다.

과연 시드스트래핑에 적합한 창업자인지는 시드 투자를 받은 뒤 12개월을 보내며 판단해 볼 수 있는데요. 이때 창업자는 앞서 언급한 역량을 기반으로 적은 자원, 작은 팀으로 피드백 루프를 가속화할 수 있어야 하며, 자본 분배와 피드백을 빨리 받을 수 있어야 합니다. 아니면 마케팅, 개발 비용, 영업비용을 다 낭비해 버리고 말테니까요.

4. 명확하고 집중적인 제품 전략

이미 어느 정도 성장세를 보이면서 제품-시장 적합성(PMF)를 달성한 스타트업들은 시드스트래핑을 하기에 유리한 위치에 있습니다. 이런 스타트업들이 시드 투자금을 모델의 효과를 입증하고 수익성을 확보하는 데 촉매제로 쓸 수 있다면 성공할 가능성이 높을 것입니다. 

한편, 시드스트래핑이 효과적으로 성공할 수 있는 외부 환경은 다음과 같습니다.

1. 분산형/틈새 시장

시드스트래핑은 시장 출시 속도가 성공의 유일한 결정 요인이 아닌 시장에서 성공할 수 있습니다. 이를 테면, 전문 B2B SaaS, 기업용 소프트웨어, 틈새 소비재 시장 등이 그 예시가 될 수 있는데요. 이런 시장에서는 스타트업들이 대규모 자금 조달 없이도 효율적인 운영을 통해 제품 품질과 고객 서비스 측면에서 우위를 점할 수 있습니다.

2. 우호적인 경제 환경

저금리의 안정적인 경제 환경, 또는 벤처캐피털 자금 조달이 빠듯한 환경에서 스타트업들은 시드스트래핑을 보다 원활하게 실현할 수 있습니다. 어쨌든 벤처캐피털의 투자 주기에 덜 의존하는 스타트업들은 시장 침체에 휘말리지 않게 된다는 점을 기억하면 좋습니다. 한편으로는 이런 경제 환경에서 장기적인 비전을 믿는 엔젤 투자자 네트워크를 확보하는 것도 시드스트래핑에 큰 도움이 됩니다.

3. 유기적 채널을 통한 고객 확보

시드스트래핑은 또한 SEO, 추천, 파트너십 또는 커뮤니티 주도의 성장이 사용자 확보를 촉진하는 시장에서 효과적입니다. 왜냐면 이 시장에서는 스타트업들이 막대한 광고 비용 지출을 하지 않아도 되기 때문에, 대규모 벤처캐피털 라운드가 덜 필요하기 때문입니다.

그러면 시드스트래핑이 불리한 내부 환경은 무엇일까요?

1. 현금 소모가 큰 비즈니스 모델

스타트업이 물리적 인프라, 고비용 R&D, 고비용 인력 채용에 초기 투자를 많이 해야하는 경우 시드스트래핑은 바람직하지 않습니다. 가령, 바이오테크, 하드웨어, 복잡한 딥테크 분야의 경우 대규모 자금 조달 없이는 현금 흐름이 심각한 병목현상을 초래할 수 있어요.

2. 공격적인 성장에 대비한 채용의 어려움

경쟁이 치열한 시장에서 시트스트래핑을 하는 스타트업들은 최고 수준의 인재를 확보하고 유지하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 막대한 자금이 없다면 벤처 투자를 받는 경쟁사와 비교해 높은 연봉과 넉넉한 복지를 제공하지 못할 테니까요. 그러면 시드스트래핑은 제품 개발 및 전반적인 성장을 저해할 가능성이 큽니다.

3. 재정 관리 역량 부족 또는 현금 흐름 변동성

만약 창업자가 재무 관리에 능숙하지 않거나 과소비를 한다면 시드스트래핑을 할 때 현금 흐름 문제가 심각해집니다. 또는 관리 역량과 별개로 외부적으로 현금 흐름 변동성이 극심할 때 시드스트래핑을 한 스타트업들은 안전망이 없기 때문에 현금 부족에 직면할 가능성이 높아집니다. 

마지막으로 시드스트래핑이 불리한 외부 환경을 알아보겠습니다.

1. 승자독식 시장

소셜 미디어 플랫폼, 마켓플레이스, 승차 공유, 핀테크 등 네트워크효과가 지배적이고 대규모 성공을 먼저 달성하는 스타트업이 승리하는 시장에서 시드스트래핑은 심각하게 불리합니다. 승자독식 시장에는 자금력이 풍부한 경쟁사가 자금이 부족한 스타트업보다 마케팅, 고객 확보, 제품 개발에 더 많은 비용을 지출해서 시장점유율을 빼앗고 훨씬 빠르게 치고 나갈 수 있습니다.

2. 높은 고객 확보 비용(CAC)이 높은 시장

고객 확보에 막대한 마케팅 비용이나 기업 영업팀이 필요하다면, 막대한 초기 투자가 필요합니다. 이때 벤처 자본을 풍부하게 보유한 경쟁사보다 예산이 부족하면, 가격, 마케팅 비용, 심지어 제품 기능 측면에서도 경쟁이 거의 불가능해질 수 있습니다.

3. 불확실하거나 빠르게 변화하는 시장

시드스트래핑 모델은 수익성을 달성하기에 명확하고 안정적인 경로가 필요합니다. 따라서 고객 니즈와 기술 트렌드가 끊임없이 변화하는 시장에서는 느리고 계획적인 시드스트래핑이 스타트업 생존에 필요한, 신속한 방향 전환을 어렵게 만들 수 있습니다. 여기서는 아무리 효율적인 기업이라 해도 시장의 분위기가 ‘크고 빠르게 움직이는 기업’을 선호할 수도 있죠. AI 인프라, 모빌리티, 핀테크 등 급성장하는 분야가 여기 포함됩니다.

이렇게 시드스트래핑은 잘 될 조건과 안 될 조건이 있습니다. 그러나 큰 그림에서 봤을 때 시드스트래핑 그 자체보다 중요한 건 스타트업들의 자금 조달 모델과 방식이 다양화됐다는 점입니다.

다시 말해, 이제 스타트업들이 성장할 때 필요한 ‘무엇’에 몰두해서 그것을 손에 쥐는 데 전전긍긍하는 게 아니라 ‘어떻게’ 성장할지 고민하며 다양한 방법과 전략을 구상하는 상상력을 발휘할 수 있는 조건이 마련됐다는 이야기입니다. 꼭 시드스트래핑이 아니라도요. 

그래서 지금의 변화는 단순히 ‘무슨 모델이 더 좋다, 나쁘다’라는 표면적인 호불호가 아니라, 스타트업 씬 전반에서 인식의 전환을 일으키고 있습니다. 그런 측면에서, 큰 그림에서 흐름의 변화를 한번 읽어보시면 좋을 것 같습니다.  

- 편집: 김지윤 
- 글 : 장혜림 에디터 
 

*참고

• “Seed-Strapped” AI Startups Are Refusing Millions— To Make Billions
• Startup founders are turning to ‘seed-strapping’ in a difficult funding environment
• Seed-Strapping vs Boot-Scaling in the AI Native Era
• The New Fundraising Playbook: Seed-Strapping
• EP2: Seed Strapping—The Road Less Funded
• Seed-Strapping Explained: Startup Fundraising in 2025
• Seed-Strapping&The Rise of AI-Native Startups