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안녕하세요 알렉스입니다.
저는 개발만 해온지라 마케팅을 잘 모릅니다. 그래서 요즘 공부 중인데요.
전문 마케터분들은 이미 알 수도 있지만, 저처럼 마케팅 공부를 시작하는 분들은 알아두면 종종 요긴하게 써먹을 것이라 생각합니다.
알렉스 호르모지의 <14 Years of Marketing Advice in 35 Minutes> 강연을 정리했습니다.
바로 써먹을 수 있는 내용만 추렸습니다.
도움이 되기를 바랍니다.
P.S. 저도 이 글 작성할 때 몇 가지 써먹었는데, 어떤 기술 써먹었는지 찾아보시면 더 재밌게 읽을 수 있을 거예요 :)
아, 그리고 뉴스레터를 만들었습니다.
실리콘밸리 대가들의 에세이와 인터뷰를 번역한 글을 매주 수요일 저녁에 받아보실 수 있어요 :)
한 가지 약속드릴 수 있는 것은 "쓸모 있는" 글만을 보내드린다는 것이에요.
어떤 경우에도 읽는 분들의 "시간을 빼앗는" 글은 없을 것이라고 약속드릴게요.
아래 링크에서 이메일만 입력하시면 바로 신청됩니다 :)
<14 Years of Marketing Advice in 35 Minutes>
1. 약점을 인정하고 신뢰를 구축해라.
- 나 혹은 내 제품의 결점을 인정하는 것은 신뢰를 쌓는 데 매우 효과적이다.
- 약점을 먼저 말하고 그 다음 강점을 말해라.
- ex. 이 보드마커는 냄새는 고약하지만 다른 마커보다 4배는 더 오래 쓸 수 있죠.
2. 누가 타겟고객인지, 누가 아닌지 명확히 밝혀라.
- 타겟 고객을 명확히 밝혀라.
- ex. 연봉 5000만원 이하인 사람만 보세요
- 타겟 고객이 아닌 사람도 명확히 밝혀라(종종 이것이 더 효과적)
- ex. 연봉 5000만원 이상은 보지 마세요
- 모든 사람을 위한 제품은 누구도 원하지 않는다.
- 고객이 자신의 얘기라 생각할 만큼 구체적인 표현으로 작성해라
- ex. 과체중이신가요?(X) -> 요즘 계단 오를 때 힘들지 않으세요?(O)
3. 헤드라인은 전체 광고의 80% 중요성을 차지한다.
- 대부분의 사람은 헤드라인만 본다
- 클릭률이 1% -> 3%만 올라가도 3배 성과를 낼 수 있다
- 헤드라인은 궁금증을 유발해야하고, 차별화 지점이 있어야한다.
- 효과적인 헤드라인 템플릿:
- 어떻게 하면(나쁜 것) 없이, (좋은 것)을 할 수 있을까
- ex. 어떻게하면 닭가슴살 안 먹어도, 몸을 만들 수 있을까
4. 나만이 가진 경험을 증거로 제시해라.
- 내가 가진 특별한 능력, 경험이 있다면 이를 얘기해야한다.
- 경쟁자들은 나의 서비스를 따라할 수 있지만, 내 경험은 따라할 수 없다.
- ex. 나는 20년간 주짓수 도장을 운영하며 1000명의 제자를 길렀다.
5. 항상 '이유'를 제시해라.
- 사람들이 무언가를 해야 할 이유가 있다는건 큰 힘이 된다.
- 왜냐하면(because)은 마케팅에서 가장 강력한 단어이다.
- 다음 단계(CTA)로 나아가야 할 이유를 명확하게 제시해야 한다.
- 이유는 긴급성이나 희소성과 연결되면 더욱 강력해진다.
- ex. 이 글을 꼭 저장해두세요. 왜냐하면 오늘 자정에 삭제될 예정이거든요.
6. 효용의 경험을 구체적으로 묘사해라.
- 제품을 사용했을 때 느낄 수 있는 효용을 매우 구체적으로 묘사해라
- ex. 더 많이 판매할 수 있어요(X) -> 너무 주문전화가 많이 와서 새벽2시까지 퇴근을 못할 거예요.
7. 효용을 지위와 연결하라.
- 6번에서 한 발 더 나아가서 효용을 사회적 지위의 상승과 연관시켜라.
- ex. 몸이 너무 빨리 좋아져서 친구들이 식단을 궁금해할거예요.
- 다만 연결하는 지위는 타겟고객마다 다르게 나타나야한다.
- ex. 엄마 -> 자녀의 성적 상승으로 인한 다른 학부모의 부러움, 20대 사업가 -> 람보르기니를 사서 다른 친구들의 부러움
8. 희소성과 긴급성을 활용해라.
- 희소성은 수량의 영역이고, 긴급성은 시간의 영역이다.
- ex. 1000개만 판매 -> 희소성, 오늘까지만 판매 -> 긴급성
- 반드시 한 말을 지켜야한다.
- ex. 마감 시간 후나 물량 소진 후에 구매하려는 고객이 있더라도 안된다고 해야한다.
- 항상 수요보다 적게 판매하여 나중에 더 많은 기회를 만드는 것이 좋다.
9. 항상 PS 문구를 포함해라.
- 광고에서 가장 많이 읽히는 두 부분은 헤드라인과 PS (추신) 문구이다.
- 반드시 PS를 포함해라.
- PS 내용으로 추천하는 건 "누가 타겟고객이 아닌지 말하는 것", "가벼운 농담", "전체 핵심을 한 문장으로 요약한 것.
10.명확하게 안내하고 보상하라.
- 글을 읽고 고객이 할 행동은 명확해야한다.
- ex. 바로 아래 버튼을 클릭
- 고객이 안내된 행동을 하면 최대한 빠르게 약속한 보상을 해라.
- ex. 마케팅 꿀팁을 정리한 PDF 파일 전달
11. 독자는 초등학교 3학년 수준이라고 가정해라.
- 사람들이 광고를 이해하는데 에너지를 사용하게 해서는 안된다.
- 1초 안에 주의를 사로잡아야한다.
- 더 짧게, 더 쉬운 단어로 작성해라.
- 더 큰 보상과 그 보상을 줄 것이라는 확실한 증거를 제시해라.
- ex. 클릭만 하면 바로 10년 동안 정리한 마케팅 꿀팁이 담긴 PDF 파일을 드려요. (받은 사람들에게는 받았다는 댓글을 요청)
- 부사를 줄여라.
12. 유머를 활용해라.
- 광고는 도움이 되면서도 재밌어야한다.
- 재밌는 콘텐츠는 빠르게 공유된다.
* 원활한 이해를 위해 일부 내용을 수정하였으니, 원문이 궁금하신 분들은 아래 링크에서 확인하실 수 있습니다.
참고자료
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