324
안녕하세요 똑똑한개발자입니다.
똑똑한개발자는 웹/앱을 개발 및 디자인, 브랜딩, 마케팅 서비스를 제공하는 IT 비즈니스 파트너사로, B2B(기업 대 기업 거래, business-to-business) 사업을 운영하고 있습니다. B2B 마케팅은 기업과 소비자 간의 거래인 B2C와는 다르게 접근해야 하는데요, 오늘 포스팅에서는 B2B 마케팅의 핵심인 리드 확보에 관련된 내용을 담아보려고 합니다.
B2B 마케팅이란
B2B 마케팅은 기업 간의 상호 작용을 촉진하고 비즈니스를 성장시키는 데 중점을 둔 전략입니다. “B2B”는 “Business to Business”를 의미하며, 기업 간 거래나 서비스의 제공과 같은 비즈니스 활동을 나타냅니다. B2B 마케팅은 일반 소비자 대상의 B2C(비즈니스에서 소비자) 마케팅과는 다르게, 기업이나 조직을 대상으로 합니다.
대개 B2B 마케팅은 전문적이고 기술적인 내용을 다룹니다. 제품이나 서비스의 특징, 성능, 비용 절감 가능성 등을 중심으로 하며, 이를 통해 기업 간 거래를 촉진하고자 합니다. 또한, B2B 마케팅은 개별 고객 대상이 아닌, 기업이나 조직을 대상으로 하기 때문에 대체로 보다 전문적인 커뮤니케이션과 판매 전략이 필요합니다.
온라인 마케팅, 전자우편 마케팅, 소셜 미디어 마케팅, 컨텐츠 마케팅, 이벤트 및 전시회 참가 등이 B2B 마케팅 전략의 일부입니다. B2B 마케팅은 기업의 판매 및 비즈니스 성과 향상을 위해 중요한 역할을 합니다.
B2B 마케팅의 핵심 : 리드 확보
B2B 마케팅의 핵심은 Lead(잠재고객) 확보입니다. 새로운 잠재고객을 발굴하여 영업 기회를 찾아내는 것이 주요 목표입니다. 리드 확보에 더해 ‘리드 스코어링’ 단계가 추가됩니다. 이 과정에서는 리드 생성량보다는 품질이 중요해지는 단계로, 영업 기회가 높은 리드를 필터링하는 과정이 추가됩니다. 이는 수집되는 리드의 품질을 높이는 데 주력하며, 리드의 특성에 따라 등급을 분리하여 영업 기회를 집중적으로 다룹니다.
리드 스코어링은 잠재고객(리드)을 평가하여 그들이 영업 기회로서의 가치를 얼마나 가지고 있는지를 판단하는 프로세스입니다. 간단히 말해, 스코어링은 리드의 상대적인 품질이나 우선 순위를 평가하는 것입니다. 예를 들어, 잠재고객이 회사의 제품이나 서비스에 관심을 보이거나, 웹사이트를 방문한 횟수, 이메일을 열어본 횟수, 관련 콘텐츠를 다운로드한 여부 등을 평가할 수 있습니다. 이러한 동작들은 잠재고객이 회사와 상호 작용하는 정도를 나타내며, 이를 통해 영업팀은 어떤 리드가 가장 유망한지를 식별할 수 있습니다.
리드 스코어링은 보통 점수화나 등급화로 이루어지며, 점수가 높을수록 해당 리드가 더 큰 영업 기회를 가지고 있는 것으로 간주됩니다. 이를 통해 영업팀은 가장 유망한 잠재고객들에게 집중적으로 접근할 수 있습니다.
B2B 마케팅 리드 확보 전략 4가지
시장 분리
세분화 전략에는 많은 방법이 있지만 가장 먼저 타겟과 타겟에 맞춘 소재를 분리하고 그에 따른 타겟팅을 분리하는 순서로 진행해야 합니다. 순차적으로 개선을 위해서는 랜딩페이지도 세분화 하여 마케팅 캠페인을 진행해야 합니다. 업종으로 분류하지 말고 규모(1인, 스타트업, 중견, 대기업)으로 분리하고 타겟 또한 실무자 의사결정자 참조자 등 매우 작은 단위로 타겟팅해야 합니다.
모든 고객이 동일하지 않기 때문에, 우리는 우리의 제품이나 서비스를 필요로 할 가능성이 높은 타겟 고객을 정확하게 파악해야 합니다. 이를 위해 우리는 산업, 규모, 지역, 관심사 등 다양한 요소를 고려하여 타겟 고객을 세분화하고 각각의 특성에 맞는 전략을 구상해야 합니다.
LEAD, MQL과 SQL 구분 짓기
MQL과 SQL은 세일즈 및 마케팅 분야에서 사용되는 용어로, 잠재 고객을 구분하고 추적하기 위해 사용됩니다.
- MQL (Marketing Qualified Lead): MQL은 마케팅에서 생성된 잠재 고객을 나타냅니다. 이는 일반적으로 마케팅 활동을 통해 관심을 표시한 사람들을 의미합니다. MQL은 일반적으로 다양한 방법을 통해 생성될 수 있으며, 블로그 포스트, 이메일 캠페인, 소셜 미디어 활동 등을 통해 관심을 나타낸 사람들을 포함합니다. 그러나 이들이 단순히 관심을 나타내는 것뿐만 아니라, 실제로 제품이나 서비스에 관심이 있는지 여부를 평가하는 것이 중요합니다.
- SQL (Sales Qualified Lead): SQL은 세일즈 팀에 의해 검증되고 승인된 잠재 고객을 나타냅니다. 이는 마케팅이 생성한 MQL 중에서 실제로 판매 가능한 잠재 고객으로 인정되는 사람들을 말합니다. SQL은 일반적으로 특정 기준을 충족시켜야 합니다. 예를 들어, 그들이 구매 의사를 가지고 있거나, 예산이 있거나, 결정권을 가지고 있는 등의 기준을 충족시켜야 합니다. 세일즈 팀은 이러한 기준을 충족하는 잠재 고객에게 우선순위를 부여하고, 그들과의 상호 작용을 시작하여 판매 기회로 이어지도록 노력합니다.
마케팅 부서는 MQL을 생성하여 잠재 고객의 관심을 확보하고, 세일즈 부서는 SQL로 변환하여 실제 판매로 이어지는 고객을 식별하고 관리합니다.
인풋 확대 대신 품질 개선
일반적으로 인풋을 늘려 전체 모수를 확대하는 방법이 있습니다. 그러나 이는 비용과 시간이 많이 소요되기 때문에 합리적인 방법은 아닙니다. 대신에, 현재의 마케팅 구조를 유지하면서 MQL의 전환율을 높이는 것이 중요합니다. 즉, 마케팅 캠페인을 통해 생성되는 MQL(Marketing Qualified Lead)의 전환율을 높이는 것이 목표입니다. 이를 통해 리드의 품질을 높이고, 영업 기회로의 변환을 촉진할 수 있습니다.예를 들어, 더욱 명확하고 매력적인 콘텐츠를 제공하거나, 더욱 효과적인 광고 채널을 탐색하는 등의 방법을 통해 MQL의 품질과 수량을 높일 수 있습니다.
시장과 타겟에 대한 종합적인 이해도
종합적인 시장 및 고객 이해도는 B2B 비즈니스의 지속적인 성공을 위한 필수 요소입니다. 시장의 동향과 경쟁 환경을 깊이 파악해야 합니다. 또한, 우리의 타겟 고객이 직면한 고민과 Bedifre을 이해하고, 이를 바탕으로 우리의 제품이나 서비스를 개선할 필요가 있습니다.
핵심: B2B마케팅은 의사결정권자를 공략 해야한다.
세일즈 가이드에 종종 등장하는 이야기입니다. 가령 “이 프로그램 도입 전, 최종적으로 넘어야 할 산이 있나요?”라는 질문을 통해 의사 결정권자의 중요도를 파악하는 과정입니다. 소프트웨어의 경우 각 업무에 대한 의사결정을 할 수 있는 타겟(C레벨 등)을 1순위로 공략해야 합니다.
- CEO (최고경영책임자)
- CTO (최고기술책임자) / CIO (최고정보책임자)
경영관리 시스템 또는 운영에 관련된 소프트웨어의 경우 아래의 타겟도 적극적으로 모색할 수 있어야 해요.
- CFO (최고재무책임자)
- 인사업무 담당자
- 경영관리 담당자
결국은 위의 타겟에게 어떻게 정보를 노출할 수 있는가가 관건입니다.
요즘에는 실무자에 대한 의사결정권도 중요해지고 있기 때문에, 100% 해당 타겟군만 겨냥 할 필요는 없으며, 타겟에 맞는 방식으로 마케팅을 진행해야 합니다.
사업운영 전략을 함께하는 IT 비즈니스 파트너
똑똑한개발자는 스타트업부터 배달의민족(우아한형제들), 카카오와 같은 대규모 브랜드와 개발을 함께 진행하였습니다. WEB/APP개발 뿐 아니라 디자인, 브랜딩, 마케팅 등 매출 및 운영 고민까지 함께 고민하는 IT 프로덕트 파트너로서 함께하고 있습니다. [프로젝트 문의 또는 커피챗]을 통해 자세한 내용을 나눠보고 싶은 모든 분들 환영합니다!
📝 함께 보면 좋은 글
🔎 안녕하세요. 똑똑한개발자 입니다.
2
0