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영어 못하는 대표가 방글라데시에서 IT외주 사업하기
목차
3.쉽지 않았던 첫 해고
4.첫 딥테크 프로젝트
5.업무 규정을 어기는 직원
6.너무 어려운 스케일업
8. 미국에 5만불짜리 소프트웨어를 파는 한국 회사
작년 8월부터 본격적으로 포텐셜을 시작하면서, 우리팀의 목표는 한결 같았다. 바로 미국에 소프트웨어를 파는 것이었다. 나는 같은 금액의 매출이라도 어떻게 벌었냐에 따라 가치가 다르다고 생각한다. 한국에서 벌어들인 3천만원과 미국에서 벌어들인 2만 5천불은 금액상으로는 비슷할 지라도, 의미가 전혀 다르다.
미국에 소프트웨어를 팔 수 있다는 것은 여러가지 의미를 내포하는데, 첫째로 영어도 못하고, 오프라인 미팅도 못하는 먼 한국 회사한테 제작을 맡길만큼 우리 팀의 경쟁력이 어느정도 올라왔다는 것을 의미한다. 둘째로 어느 국가더라도 해볼만 한다는 것을 의미한다. 셋째로 베트남의 경쟁업체들과 비벼볼 수 있는 아주 아주 아주 아주 작은 첫 발걸음을 떼었다는 것을 의미한다. (참고로 베트남의 FPT라는 곳은 1년에 10억불을 한다)
그만큼 미국에 소프트웨어를 판매한다는 것은 우리팀에게 각별한 의미를 갖고 있기 때문에, 지금까지 많은 노력들을 해왔다.
IT외주의 무한경쟁시장, UPWORK
프리랜서 마켓의 최고봉이면서, 극심한 경쟁을 자랑하는 UPWork에 계정을 개설하고, 열심히 포트폴리오를 올렸다. UPWORK에 에이전시 계정을 개설할 때는, 돈 벌려는 생각은 전혀 하지 않았다. 아주 저가로 수주를 해와도 되니 해외 클라이언트 들과 일을 해보는 경험치를 쌓고 싶었다. 하지만 이마저도 효과가 전혀 없었다. UPWORK를 통해 들어온 프로젝트 문의는 0 건이었다.
Dribbble, Behance의 포트폴리오 관리
한국시장에서 디자인 시장을 뚫어내면, 소프트웨어 외주로 자연스럽게 이어지는 것을 경험했기 때문에 드리블과 비핸스에 부지런히 포트폴리오를 올렸다. 실제로 드리블이나 비핸스에서 많은 리드 생성을 경험했던 포하드가 강력하게 권해서 시작했던 프로젝트 작업이었기 때문에 많은 기대가 있었다. 실제로도 좋아요나 뷰수가 간혹 터지던 포트폴리오가 있었으나, 실제 프로젝트 수주로는 이어지지 않았다.
Facebook, Instagram, Linkedin 포트폴리오 업로드
다양한 소셜 네트워크에 어떻게든 우리의 존재를 알리려고 노력했다. 포트폴리오를 업로드하고, 회사소식을 업로드했다. 사실 큰 기대를 하진 않았다. 우리가 가장 잘하는건 ERP나 CMS 등 커스터마이징이 많이 들어가는 엔터프라이즈 레벨의 어플리케이션이었는데, 이런것들은 한번에 시선을 잡기가 어렵고, 타겟팅 할만한 그룹들을 찾기가 어려웠다. 역시 효과가 0 이었다.
니치한 시장 공략, 두바이 공인중개사
위의 여러가지 시도들이 안 먹히자, 남들이 다하는 제너럴한 접근 방식으로는 글로벌 수주가 어렵겠다는 생각이 들었다. 두바이 공인중개사만 타겟팅한다는건 팀원 '아닉'이 의견을 내주었다. 상대적으로 높은 매출을 내고 있음에도 많은 두바이 업체들은 템플릿 기반의 워드프레스만을 이용하고 있었고, 국내에서 이미 검증된 다양한 컨셉 - 직방, 호갱노노 을 제안한다면 충분히 해볼만한 방법이라고 생각했다.
지금까지 해오던 제너럴한 방법과는 전혀 반대로, 한 업체만 선정해 왕처럼 모시는, 슈퍼 초 울트라 커스터마이징 마케팅을 시작했다. 한 업체를 선정해, 왜 당신의 웹사이트가 문제이며, 우리가 도와줄 경우 어떤 변화가 예상되며, 당신에게 어떤 이득이 있는 지를 업체별로 한 땀 한 땀 20 슬라이드 짜리 제안서를 노가다로 만들었다.
규모의 경제도 나지 않고, 한 업체에서 실패하면 그대로 폐기해야 하는 말그대로 노가다 작업이었다. 보통 블로그의 일반적인 내용전개 방식이라면, 한 건 했어야 했지만 안타깝게도 실패를 하고 말았다. 하지만 더 시도해볼 가치가 있는 시도라고 생각한다.
지인 네트워크 추천
정직하게 일해온 덕인 지, 우리와 일을 해본 업체들이 주변 업체들에게 많이 추천을 해주셨다. 그 중에 한분이 정말 감사하게도 싱가폴 헬스케어 업체를 소개해 주셨다. 2차 구글 미팅깍지 성공적으로 성사 되었으나, 아쉽게도 대표님 사정으로 드롭 되었다.
수많은 스팸들 사이에 숨겨져 있던 메세지 하나
모든 시도들이 잘 안통하던 차에 어느날 회사 contact 데이터베이스에 숫자 1이 떠있었다. 해당 업체 회사로 이메일을 보내보니, 캘리포니아에서 30년 째 프린팅 비즈니스를 하고 있는 회사였고, 지난 10년간 개발자가 너무 지저분하게 코딩을 해둬 업데이트가 더이상 불가능할 지경인 현재 이커머스 + ERP 를 새로 제작하기를 희망하셨다. 우리가 도움을 드릴 수 있을 것 같다, 라는 짧지만 간절한 답장과 함께 회사의 가용한 인력들을 동원해, 이 업체의 이커머스와 ERP 구조를 구석구석 분석하길 시작했다.
두바이 공인중개사 때 제안서를 하도 많이 만들어서 그런 지, 내부적으로 요령이 생겼고 불과 몇 시간 만에 그럴듯한 제안서가 하나 완성이 되었다. 정말 감사하게도 업체 대표님께서 인터뷰를 요청해 주셨고, 지금까지 한번도 긴장한 적이 없었는데, 덜덜 떨면서 미팅에 참가했다. 공식적으로 '클라이언트'와 100% 영어로만 진행하는 첫 미팅이었다. 이전 게시물처럼, 나는 영어를 잘 하지 못한다.
다행히 사전에 클라이언트 분의 프로젝트 구조를 낱낱히 분석해 둔게 효과가 있었다. 프린팅 산업에는 겉보이게 다르게 굉장히 복잡한 프로세스를 요구한다. 일단 취급하는 품목의 경우의 수가 수만 가지를 넘어가고, 주문 확인 -> 사전 인쇄 작업 -> 고객 파일 검수 -> 배치 작업 (종이 재질과 코팅 스타일이 동일한 것 끼리 묶는 작업) -> 레이아웃 작업 (거대한 인쇄 화면에 배치하는 작업) -> 그룹 컷팅 -> 코팅, 바인더리 -> 세부 커팅 -> 출고 까지 엄청나게 복잡한 과정들을 겪어야 한다. 또한 거기다가 수많은 서드파티 소프트웨어들을 사용하기 때문에 해당 소프트웨어에 적용 가능하도록 여러가지 형식의 파일 Export, Import 기능들을 지원해야 한다.
말 그대로 정말 난이도가 높은 프로젝트 였지만, 꼭 이걸 따내고 싶었다. 열심히 준비한 걸 클라이언트쪽에서도 알아줬는 지 그 이후로 두 세 차례 더 구글 미팅을 가졌다. 프린팅 산업 도메인 지식을 이해하기 위해 더 많은 질문을 던졌고, 우리의 열의에 호의적으로 대해 주셨다.
"너네 아직 돈도 받은 것도 아니고, 계약 된것도 아닌데 이렇게 까지 해도 되니?
라 묻던 클라이언트 대표님에게, '그러니까 우리랑 해요' 라고 조르고 싶었지만 '우리는 어느 업체든 이렇게 합니다.' 라고 무덤덤하게 대답했다.
그리고 마침내 최종 제안서와 견적서를 해당 업체에 보냈다. 해당 업체 대표님께서는 내부적으로 조율을 한 후 다음 주중에 미팅을 잡을테니 그 때 보자고 하셨다. 우리 정말 잘 할 수 있는데, 부디 기회가 주어졌으면 좋겠다. 결과는 실패든 성공이든 블로그에 꼭 공유해보겠습니다~
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