💡 알고 계신가요? 현재 우리나라 당뇨 인구는 600만명, 당뇨 전단계는 1500만명입니다. 성인인구 둘 중 한 명은 당뇨이거나 당뇨위험군이라는 것이죠. 또한 남성 비만인구는 48%에 육박할 정도로 비만 또한 심각한 문제입니다.

글루코핏은 데이터를 활용해 이러한 전세계적으로 심각한 대사질환(비만, 당뇨, 고혈압, 고지혈증) 문제를 푸는 스타트업입니다.

https://glucofit.oopy.io

지난 1편 3줄 요약

1. 7번의 아이템 실패
2. '랜선식단관리팟' 서비스로의 피봇
3. 시드 투자 유치, 하지만 암울한 시장의 반응

1편 : 의사 때려치고 스타트업 창업했습니다. https://eopla.net/magazines/13272

.

.

.

저희 팀은 객관적으로 상황이 긍정적이지 않았음에도 비관적이기 보다는 굉장히 빠른 개발속도로 신규기능을 추가하고, 고객과의 긴밀한 대화와 집착하며, 십수가지의 실험을 진행해나갔습니다. 나이브하다는 생각이 들 정도로 어떻게든 길을 찾아야하고, 찾을 수 있다고 생각했습니다.

하지만 아무리 노력해도 유저들은 저희 서비스를 특별히 좋아하지도, 리텐션이 높지도, 바이럴이 잘되지도, 가장 중요하게도 '살을 빼고 건강해지는데' 도움이 되지 않았습니다.

하지만 우리가 끈을 놓지 않을 수 있었던 한 가지 이유는, 10% 정도 유저 분들은 하루에 2시간씩 접속하면서 저희 서비스를 커뮤니티로 즐겁게 사용하고 있다는 사실 때문이었습니다.

몇 날 며칠을 계속 고민했습니다.

• 인스타그램, 센드버드와 같이 서비스의 특정 기능을 떼어내서 사업화한 케이스가 있던데, 3040 여성 커뮤니티 서비스로 피봇해야하나?
• 우리가 커뮤니티를 잘 만들 수 있을까?
• 우리의 3040 커뮤니티 서비스가 어떤 뾰족한 차별점이 있을 수 있지?
• 정확히 우리는 어떤 문제를 풀고 있는거지?
• 내가 커뮤니티 서비스를 만드는 일을 최소 10년 이상할 수 있을까?

여러 고민들이 있었지만, 마지막 질문에서 생각이 멈췄습니다.

제가 의사를 그만두고, 최소 10년을 통째로 바쳐서 처참히 실패하더라도 '그래도 가치 있는 시간이었다, 세상에 조금이라도 도움이 되었다'고 느끼기에는 저에게는 건강문제를 푸는 것이 중요했기 때문이었습니다.

고민이 깊어져가던 중 어느 날 우연히 '글루코스 혁명'이라는 책을 접하게 되었습니다.

저는 의사이긴 했지만 혈당은 당뇨 환자 분들만 보는 것 인줄 알았습니다.

숱한 다이어트의 경험을 통해 간헐적 단식과 저탄고지의 이론적 개념과 효과를 익히 알고는 있었지만 이것이 근본적으로 혈당과 인슐린과 연결되어 있다는 것은 인지하지 못했습니다.

글루코스 혁명 책을 하루 밤 만에 다 읽은 후 탄단지 비율/저탄고지/간헐적 단식과 혈당이라는 개념이 연결되었고,

동시에 피를 뽑지 않아도 통증없이 혈당을 측정할 수 있는 센서가 있다는 것을 알게되어 당장 연속혈당측정기를 사서 테스트해보기 시작했습니다.

여러가지 실험을 하다보니 확실히 혈당이 많이 올라가는 음식들이 있었고,

더 놀라운 것은 "같은 음식"을 먹어도 모든 사람이 혈당 반응이 천차만별이라는 점이었습니다.

‘아, 기존의 획일적인 영양학이 어쩌면 잘못 되었을 수 있겠구나. 사람들이 살이 안 빠지던 이유가, 건강하다고 생각하고 먹고 있던 샐러드나 닭.고.야 식단이 사실은 혈당 스파이크를 일으키고 살을 빼는데 도움이 안되고 있었을 수 있구나. 정말 놀랍다!’

코파운더들에게 책을 주면서 읽어보라고 했고 센서를 부착해주었습니다.

‘이거 진짜 될 것 같아요. 혈당 관리로 피봇하시죠.’

코파운더 세오칸은 두 가지를 요구했습니다.

1. 실제로 살이 랜식보다 더 잘 빠져서 고객의 문제를 더 잘 풀어줘야 한다.
2. 이 혈당관리 서비스가 랜식보다 매출이 같거나 높아지는 시점이 오면 설득이 될 것 같다.

'랜선식단관리팟' 서비스는 훌륭한 성적은 아니었지만 월간 20% 정도씩은 유저가 늘고 매출도 월 100만원씩은 나고  있었습니다. 그리고 7개월 정도는 계속 고도화 해나갔던 앱서비스 이기도 했었죠.

선뜻 갑자기 어느 날 밤에 피봇하자고 한 제가 급진적으로 보였을 수도 있을 것 같습니다.

제가 해야하는 것은 이것을 증명하는 것이었습니다.

랜딩페이지를 먼저 만들었습니다. 6시간동안 빠르게 랜딩페이지를 기획/디자인해서 배포까지 완료했고 기존 ‘랜식’ 고객 분들에게 소개하고, 동시에 일 3만원 메타 광고를 돌리기 시작했습니다.

이제까지 3천원의 저렴한 서비스를 운영하다가 12만원 서비스를 판매 해야했습니다. 그리고 증명해야할 가설이 굉장히 많이 있었죠.

• 당뇨도 아닌 사람들이 처음에 바늘도 있는데 이 센서를 팔에 붙일까?
• 당뇨도 아닌 사람들이 혈당에 관심이 있을까?
• 당뇨도 아닌 사람들이 한 달에 혈당측정에 20만원 이상을 쓸까? 등등

제가 피봇하자고는 했지만 정말 사람들이 좋아할지, 쓸지는 몰랐기 때문에 직접 빠르게 검증하는 수 밖에 없었습니다.

그렇게 120명의 랜식 어플 고객 중 3명이 글루코핏을 결제 했습니다. 추가로 인스타 광고를 본 한 분이 전화를 해서

“사이트가 너무 사기 같아서 결제하기 전에 전화해보았다”는 말에 약 30분 동안 서비스에 대해 설명했고 

"에이 그래요 할게요!" 라는 답변과 함께 총 4명의 고객이 생겼고 약 40만원의 매출이 생겼습니다.

첫 고객님이 3개월간 글루코핏을 사용한 후 작성한 내돈내산 후기

2주 동안 주 1회, 많게는 2-3회까지도 온/오프라인으로 만나면서 혈당관리를 도운 결과, 놀랍게도 네 분이 전부 살이 빠지고, 100% 재결제를 했습니다.

한 회원 분은 4kg 감량에 성공, 한 분은 당화혈색소(당뇨진단기준) 수치가 8점대(당뇨)에서 5점대(정상)까지 내려왔습니다.

감격스러운 결과였습니다.

랜식 앱을 3개월간 사용하면서 살이 찌던 분들이, 글루코핏을 통해 전부 살이 빠지고 건강해졌습니다. 이 솔루션이 고객의 문제를 풀었다는 점이 가장 설레는 포인트였습니다.

추가로 시기 적절하게 IT업계 대상의 혈당모임을 오픈하여 10명이 모이면서 센서와 소정의 환급되는 참가비로 100만원의 매출이 생겼습니다.

세오칸과 다시 이야기를 나눴습니다.

1) 살은 전부 다 빠졌고

2) 매출은 테스트 시작한지 겨우 한 달만에 기존 서비스의 월매출을 넘었다.

이거 해봅시다.🫱🫲 🤝Deal!

저희는 피봇을 결정하게 되면서 랜식 서비스를 전체적으로 회고해보았습니다.

2시간의 회고 중 일부

그렇게 2022년 11월, 7번의 피봇 끝에 국내 최초로 CGM 기반 혈당관리 솔루션 글루코핏으로 다시 시작하게 되었습니다.

첫 시작은 간단했습니다.

연속혈당측정기를 부착했고 의사인 제가 데이터를 보고 피드백을 해주는 컨셉이었습니다.

[우리가 검증해나가야 하는 것]

• 당뇨가 아닌 사람들이 팔에 센서를 붙이긴 해?
• 살이 빠지긴해?
• 우리만 살빠지는거 아니야?
• 신기해서 한 두 번만 하고 마는거 아니야?
• 나한테 잘 맞는 음식 찾고 나면 할 이유가 없는것 아니야?
• 돈을 내긴해?
• 금액을 어디까지 올려도 계속 내?

추가로 '프라이머 데모데이'라는 굉장히 중요한 일정을 한 두달 앞두고 피봇을 해서 시간이 많이 없는 상황이었습니다.

수 많은 관객과 수 십명의 투자자 분들에게 회사를 소개해야 하는데, 좋은 성과를 보이기에는 시간이 많이 남지 않은 상황이었고 한 두 달 만에 괄목한 성과를 만들어야 했습니다.

2022년 12월 현재, 매출은 100만원, 그 중 대부분이 환급되는 참가비용과 센서를 쿠팡에서 떼다 파는 매출이었죠.

이 당시 피터가 저에게 문제를 제기했습니다.

“앞으로 적어도 한 두 달 뒤에 매출 목표가 어떻게 되는지, 그걸 어떻게 달성할 수 있는지 계획이 전혀 없는 상태입니다.”

고객이 쓰는지도 모르는 상황에서, 어차피 projection은 전부 다 틀리는데 이런 걸 만들어야 하는건가 하는 의문이 들었지만, 그럼에도 KPI를 설정하고 그걸 달성하는 것이 중요하다는 이야기들도 있었기 때문에, 정해서 나쁠 것은 없겠다는 생각이 들었고,

피터에게 얼마를 해야할 것 같은지 질문했습니다.

피터는 “3천만원?” 이라고 답했다.

“월 3천만원이요? 2월에?”

“네 ㅎ”

피터도 확신은 없어보였습니다.

저는 “그래요 좋아요. 2월까지 월 3천만원 해봅시다” 라고 이야기했고

그 당시 월 100만원 정도였기 때문에 두 달 만에 30배 성장이 되면 그건 기적이다 라는 생각과 함께, 반대로 어떻게든 만들어내야 한다고 생각했습니다.

저는 피터와 세오칸이 개발자이기 때문에 그들에게 앱 개발을 하자고 이야기했습니다.

"제임스 근데 월 매출 3천만원을 하는데 정말 개발이 필요할까요?"

이 질문에 대해 불필요하다 결론이 있었고, 월 3천만원의 매출을 만들기 위해 팀 전체가 그로쓰에만 집중하기 시작했습니다.

월 매출 3천만원을 달성하기 위해서 무엇이 필요할지 생각을 하니 오히려 여러 가지 하지 말아야할 것들이 명확히 보였던 것입니다.

저희는 크게 두 가지에 집중했습니다.

1. 단 한 명의 고객이라도 대만족을 시키기 위해 확장/반복 가능하지 않은 일도 전부 하자
   • 단가가 인당 10-20만원 정도의 서비스이기 때문에 월 매출 3천 정도까지는 확장가능하지 않은 모델로도 가능하다
   • 광고비를 써도 아무도 신청을 안하니, 한 명의 만족한 고객이 다른 고객을 데려오도록 만드는 것이 유일한 방법이다.

2. 가능한 모든 GTM 전략을 다 한다.

1번을 달성하기 위해 저희는 모든 고객을 한 명 한 명 오프라인으로 직접 대면해서 필요하면 두 세시간도 상담을 해주었고 직접 센서 부착을 해주고 강의도 해주었습니다.

밤/새벽/아침/주말 상관 없이 질문에 답변해주고, 회원 분들의 데이터를 보면서 하루에도 몇 번씩 피드백을 제공하기도 했습니다.

고객들의 목소리를 듣고자 주 2회 혹은 매주 구글밋/오프라인으로 만나면서 OT, 강의, 피드백을 제공하면서 고객인터뷰도 진행했습니다.

이 때 몇 몇 VC에서는 이러한 의사가 하는 코칭 서비스가 어떻게 확장 가능한지에 대한 챌린지가 많았는데, 지금 돌아보면 고객이 이러한 종류의 솔루션에서 정확히 무엇을 얻고자 하는지 First Principle Thinking으로 알게 되는 소중한 과정이었습니다.

이렇게 열심히 달렸지만 첫 달은 고작 3명, 둘째 달은 0명으로 1월 초까지 실 고객은 10명도 되지 않았습니다. 

아무도 이 비싸고 생소한 서비스를 결제하지 않았습니다.

 

수 천명 앞에서 저희 팀을 처음 공개하는 프라이머 데모데이는 40일 정도밖에 남지 않았고 고객 10명을 가지고 수 천명 앞에서 서비스를 소개해야한다는 생각에 타들어가는 느낌이 들었습니다.

2. 가능한 모든 GTM 전략은 다 한다.

어떻게든 유저를 모으고자 길에서 돌아다니면서 크리스마스에 꽃과 함께 글루코핏 소개카드를 주고 다녔습니다.

이러한 의사 결정을 한 것은 아래와 같은 가설 때문이었습니다.

1. 온라인으로는 광고비를 아무리 써도 아무도 결제하지 않는다.
2. 신청 후 결제를 하지 않는 분들에게 전화를 걸어보니, 신뢰의 문제가 크다는 것을 알게 됨
3. 오프라인으로 알려주면 실존하는 사람이라는 것을 알려줄 수 있으니 신뢰도를 올릴 수 있지 않을까?
4. 오프라인 전단지를 주자.
5. 연말인 점을 활용해 일반 전단지를 주기보다 꽃과 함께 감성 있는 카드를 건네보자.

추운 겨울 1시간 반을 돌아다녔는데 겨우 12개 정도의 그룹에게 카드를 전달할 수 있었습니다.

이러한 이상한 마케팅을 마치고 사무실에 돌아와 팀원들과 여러 토론 끝에 아래와 같은 새로운 마케팅 플랜을 세웠습니다.

1. 오프라인은 좋은데 타겟 고객을 일일이 찾아다니는건 힘들다.
2. 혈당과 다이어트에 관심이 있을 고객을 한 곳에 모아야 한다.
3. 그러기 위해서는 무료로 가치를 제공해야 잘 모인다.
4. 연속혈당측정기는 개당 10만원 정도로 비싸서 무료로 제공해줄 수 없다.
5. 연초 건강에 관심이 많아지는 시기에 건강과 다이어트에 걱정이 있는 분들을 직접 찾아가서 의사가 채혈을 통해 혈당 상담을 해주자.

이렇게 ‘찾아가는 혈당부스 건강검진’ 아이디어가 나오게 되었습니다. 커뮤니티에 홍보하고, 콜드 메일, DM을 보내면서 1월과 2월초까지 20개 이상의 스타트업, 수백명이 참가자가 신청하여 매일 점심 예약이 완료되었습니다.

마땅히 상담할 곳이 없어서 엘레베이터 앞 비상문에서까지 상담을 진행하면서 매일 점심 여러 스타트업들을 방문했습니다.

대부분의 스타트업들은 실서비스로 전환되지 않았지만 두 번의 기회가 왔습니다.

1. '노는법' 이라는 회사와 정부부처와 함께하는 5060 웰니스 여행 프로그램에 글루코핏이 도입되었습니다.
   • 참여하신 20명의 어머니들 반응이 다른 전체 프로그램 중 가장 좋았으며
   • 20명 중 두 명은 1년 프로그램(200만원 상당), 3개월 프로그램(60만원 상당)을 추가결제했습니다.
   • 작은 스타트업에게는 정말 큰 성과였죠

2. 또한 한 회사에서 단체로 글루코핏을 신청했습니다.

여기에 이어 팀원들이 추가적으로 몇 가지 좋은 아이디어를 냈습니다.

1. 무료 웨비나

1회차 웨비나에는 3명이 참석했습니다.

아.. 또 실패했구나 하는 생각을 하던 중 참석자 중 한 분이 팔로워가 1만명 정도 되는 건강 인플루언서라는 것을 알게되었고 감사하게도 인플루언서 분이 대만족하셨다며 후기를 올려주시면서, 타겟 고객 대상으로 큰 홍보의 기회가 생기게 되었습니다.

또한 2회차 웨비나에는 한 유명한 스피커 분께서 저희 웨비나를 공지해주셔서 수 십명이 참석하였고, 강의에서 적지 않은 인원이 실 서비스로 전환이 되었습니다.

2. 환급되는 형태의 혈당 관리 모임

IT 업계에서는 다양한 스터디, 모임이 존재했고 그것을 건강에 접목시켜 '혈당을 관리하는 IT업계인' 이라는 컨셉으로 모임을 만들었습니다.

이 때 각자의 SNS, 스타트업 커뮤니티에 올리는 것만으로도 1기는 10명/2기, 3기 20명이 넘어갔고

 그 후에는 동료/친구들에게 바이럴이 되며 글루코핏 실서비스를 결제하고 이용하기 시작했습니다.

그렇게 광고비 없이 강의/모임/혈당부스/지인소개만으로 2023년 1월 말부터는 100명이 넘어가고 1천만원의 매출이 발생했습니다.

100명을 카톡/엑셀 수기로 관리하기 시작하니 하루에 8시간의 수작업이 반복되었고, 여기에서 더 커지기 어렵다는 생각에 일부 자동화를 진행했습니다.

지금 생각하면 참 형편 없는, 부끄러운 디자인이었는데도 사람들은 계속 돈을 내면서 친구들에게 추천하면서 사용하며 그렇게 계속되는 바이럴 끝에 2월 말 경 월 매출 3000만원을 달성했습니다.

두 달 전까지만해도 상상도 안되었던 매출 100만원에서 30배 성장인 3000만원을 실제로 달성한 것입니다.

돌이켜보면 이 때 저희 팀에 10% 수준의 개선이 아닌 10배 더 잘하고 10배 더 빠르게 성장하는 DNA가 생겼던 것 같습니다.

정말 팀이 최고로 집중하면 뭐든 가능하구나, 더욱 겸손해지며 동시에 작은 성취의 관성을 쌓게 되었습니다.

정말 엄청난 성장 그래프를 만들어냈지만 그럼에도 아직도 검증해야할 것들을 수두룩 빽빽하게 너무나도 많았습니다.

• 200-300명은 했는데 1000-3000명이 할까?
• 그냥 IT업계에 신기한 것 쉽게 잘하는 이노베이터만 하는것 아닌가?
• 한 번 경험한 사람들이 과연 계속할까?

초반에 빠른 성장이 있었지만 저희는 이러한 의문점과 문제를 풀어내지 못하면서 실제로도 수개월간 초기 캐즘을 넘지 못하고 데스밸리에서 허덕이는 과정을 겪었습니다.

3편에서 계속..

.

.

.

고객의 문제를 풀기 위해서는 무엇이든 하고 거기에서 성취감을 느끼는,

한 명 한 명이 수십 명의 임팩트를 내는,

인류의 질병의 해방이라는 미션에 가슴이 뛰는 분들은

james@lansik.us 로 정말 언제든지 편하게 커피챗을 요청해주세요.