이 글은 프리워커스클럽 Case Study에 발행된 글입니다. 

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프리워커 Case Study 콘텐츠를 만들다 보면, 종종 발견하는 모델이 있다.

바로 프리랜서 → SaaS (소프트웨어) 비즈니스로 발전하는 모델인데, 오늘 소개할 Laura Elizabeth도 그런 모델 중 하나이다.

프리랜서 디자이너로 시작했고, 자신의 문제를 해결하기 위해 Client Portal이라는 소프트웨어, 정확히는 워드프레스 플러그인을 개발했다.

물론, 직접 개발을 배워 만든 것은 아니다. (자세한 이야기는 뒤에서…)

주목할 점은 그녀가 제품을 먼저 만들어 놓고 판매를 시작한 것이 아니라는 것이다.

사전 판매를 통해 10,000달러의 매출을 만들고, 이 돈으로 제품을 만들기 시작했다.

디자인 에이전시 1년, 프리랜서 10년

Laura Elizabeth는 대학 졸업 후 디자인 에이전시에서 일했다.

1년 정도 일하고 프리랜서 전향한 후 10년을 프리랜서로 일했다.

프리랜서들이 그렇듯이, 그녀도 국내로 치면 크몽과 비슷한 Upwork(당시 eLance)라는 플랫폼을 통해 프로젝트를 수주했다.

첫 프로젝트는 일러스트 관련 작업이었는데, 비교적 어렵지 않았고 보수는 많지 않았지만, Laura는 이 작업에 기대 이상의 노력을 기울였다.

이를 알아본 고객은 감사의 표시로 추가 비용을 지불했고, 플랫폼에 좋은 평가도 남겨 더 많은 프로젝트를 수주할 수 있었다.

플랫폼을 통해 어느 정도 포트폴리오를 구축하고, 업무가 확장되면서 플랫폼을 벗어나 독립적으로 일할 수 있게 됐다.

자신의 문제를 해결하면서 찾아온 비즈니스 기회

대부분의 프리랜서들은 경력이 쌓이고, 클라이언트가 늘어나면 에이전시 모델로 전환한다.

하지만 Laura는 에이전시가 아닌 소프트웨어 비즈니스를 시작했다.

대규모 팀 관리나, 많은 고객을 영업하는 일을 좋아하지 않았고, 따라서 에이전시 운영이 그녀의 성격에 맞지 않았기 때문이다.

처음부터 작정하고 소프트웨어 비즈니스를 시작한 것은 아니었다.

다른 프리워커들과 마찬가지로, 그녀가 만든 Client Portal의 시작은 자신의 문제를 해결하기 위해 시작한 프로젝트였다.

수많은 클라이언트들의 이메일과 관련 파일을 한 곳에서 관리하기 위한 무엇인가가 필요했고, 이 문제를 해결하기 위해 간단한 대시보드 하나를 만들어 사용하고 있었다.

그러던 중 프리랜서들이 모이는 컨퍼런스에 참석해 고객과 원격으로 작업하는 방법에 대해 강연할 기회가 있었는데, 강연에서 아주 짧게 이 대시보드에 대해 언급하고 넘어갔다.

그런데 컨퍼런스가 끝난 후 주최자가 “오늘 컨퍼런스 중 가장 중요한 것이 무엇인가요?”라는 질문에 50%가 넘는 사람들이 Laura의 대시보드를 언급한 것이다.

새로운 비즈니스가 탄생하는 순간이었다.

사전 판매로 만든 10,000 달러의 매출

컨퍼런스 주최자는 Laura에게 일주일 안에 대시보드를 제품으로 만들면, 블랙프라이데이 세일에 포함시켜 판매하겠다고 했다.

Laura는 개발자도 아니었고, 개발자를 고용할 여유도 없었다.

HTML 템플릿과 안내 문서, 그리고 아마추어처럼 보이는 랜딩 페이지를 만들어 올리는 것이 그녀가 할 수 있는 최선이었다.

이 정도는 단 며칠 만에 완성할 수 있었고, 제품을 판매 목록에 올려 출시했다.

그리고 결과는?

3일 동안 약 10,000달러 정도의 수익을 올리게 된다.

강연에서 짧게 언급하고 지나간 아이디어가, 그곳에 모여있던 과반수 이상의 사람들이 겪고 있던 문제를 해결할 수 있는 솔루션이었던 것이다.

그런데 사실 이건 사전 판매였다.

HTML 템플릿을 판매한 수익으로 함께 일할 개발자를 구했고, 워드프레스 플러그인을 만들어 구매자들에게 전달했다.

그리고 지금의 Client Portal이 탄생한 것이다.

워드프레스 플러그인이란, 웹사이트 제작 서비스인 워드프레스의 확장 프로그램과 같은 개념입니다.

워드프레스로 기본 웹사이트를 만들고, 플러그인을 통해 커머스, 잡보드, 클라이언트 포털 등 다양한 기능을 구현해 사용할 수 있습니다.

🔗 워드프레스로 만든 프리워커스클럽이 궁금하다면? (링크)

자신만의 비즈니스를 만든 프리워커들의 공통점 = 콘텐츠

프리랜서든 1인 기업이든, 자신만의 비즈니스를 만든 프리워커들의 공통점이 있다.

바로, 콘텐츠.

Laura Elizabeth 역시 마찬가지이다.

하지만 그녀가 처음부터 콘텐츠를 통해 자신을 알린 것은 아니다.

그녀가 보기에 성공한 사람들은 모두 글을 많이 쓰고, 블로그를 운영하고, 게스트 포스트를 쓰고, 팟캐스트 출연하고, 컨퍼런스에서 연설하는 등 무엇인가를 하고 있는 것 같았다.

그래서 그녀도 “그냥 그렇게 해야겠다”라고 생각했고, 그렇게 했다.

처음 시작한 것은 미디엄에 글을 쓰는 것이었는데, Site Point라는 미디어의 편집자가 그녀의 글을 마음에 들어 했고, 기고를 의뢰하게 된다.

그리고 이 글을 본 컨퍼런스 관계자가 그녀에게 컨퍼런스에서 연설을 제안했고, 한번 연설을 하고 나자 이후에 연설 의뢰가 계속 들어오게 됐다.

모든 일이 착착 진행됐지만, 그녀가 특별한 전략이나 계획이 있던 것도 아니었다.

그냥 그렇게 해야 될 것 같아서 했을 뿐이었다.

I’m not quite sure why but I feel like this is gonna come in handy in the future.

그리고 컨퍼런스를 통해 Client Portal이라는 새로운 소프트웨어 비즈니스가 탄생하게 된 것이다.

출시 이후의 마케팅 = 자신만의 플랫폼 구축

그녀는 컨퍼런스를 통해 성공적으로 첫 출시를 마쳤고, 제품까지 개발할 수 있었다.

그 이후에는 어떻게 됐을까요?

그녀는 이후 자신만의 플랫폼을 구축하는 것이 얼마나 중요한지 깨닫고, 팟캐스트 인터뷰 등에 적극적으로 참여하기 시작한다.

인터뷰 말미에서 프리랜서에 관한 무료 이메일 강좌를 언급하고, 청취자들의 등록을 권유했다.

그리고 이 이메일 강좌를 통해 Client Portal을 알리고, 판매를 한 것이다.

또 하나 특별한 점.

Client Portal이라는 이름이 마케팅에 결정적인 역할을 하게 된다.

사실 Client Portal은 프리랜서, 에이전시가 클라이언트를 관리하기 위한 소프트웨어를 뜻하는 단어이다.

따라서 사람들은 이 키워드로 관련 서비스들을 구글에서 검색한다.

결과적으로 Laura의 제품은 Client Portal Wordpress라는 키워드의 검색 결과 1위는 차지하게 됐고, 구글 자연 검색이 매출을 책임지는 주요 채널로 자리 잡는다.

물론, 처음부터 1위에 노출된 것은 아니고, 3년 정도의 시간이 걸렸다고 한다.

(광고를 제외하고는 그녀의 Client Portal이 지금도 1위를 차지하고 있다)

인터뷰 콘텐츠를 통해 확인할 수 있는 Client Portal의 월별 반복 매출은 $11K, 한화로 약 1,446만 원이다.

참고로 클라이언트 포털의 가격은 1개 웹사이트 라이선스 199달러, 무제한 웹사이트 라이선스가 399달러이다.

뭘 팔아야 할지 모르겠다면, 글부터 써보세요.

앤디워홀이 했다고 알려진 유명한 말이 있다.

“일단 유명해져라. 그렇다면 사람들은 당신이 똥을 싸도 박수를 쳐줄 것이다.”

사실 앤디워홀은 이런 말을 한 적이 없다고 하는데, 어쨌든 현대 미디어 환경을 잘 표현하는 말은 맞는 것 같다.

물론, Laura Elizabeth는 유명해진 후 뭐라도 팔아야겠다는 생각으로 접근한 것은 아니다.

프리랜서로서 성공하기 위해 다양한 형태의 콘텐츠를 만들어 사람들에게 알렸을 뿐이다.

그러자 사람들이 그녀의 이야기를 듣기 시작했고, 그녀는 사람들의 피드백을 통해 비즈니스 아이디어를 발견할 수 있었다.

일단 뭐라도 쓰면서 시작된 프리워커스클럽

프리워커스클럽 역시 처음부터 확실한 제품을 만들어 놓고 시작한 것은 아니다.

사실 프리랜서 마케터들을 모아, 팀을 만들어 보려고 시작했던 커뮤니티였다.

최근 케이스 스터디 콘텐츠의 인기가 많은 것을 발견했고, 평소 관심 있던 주제였기에 해외 프리워커들의 사례를 콘텐츠로 만들면서 시작했다.

그런데 하다 보니 다양한 분야에서 다양한 역량을 가진 분들이 모이는 커뮤니티가 되었고, 지금의 모습이 되었다.

커뮤니티를 성장시켜 가면서, 스터디 모임도 진행해보고, 얼마 전에는 체계적으로 회고하고 성장하는 ‘프워커스 리플렉션 클럽’이라는 멤버십도 출시했다.

이 2가지 모두 클럽장 본인이 필요해서 떠올린 서비스였고, 여기에 관심 있는 분들이 비용을 지불하고 참여하신 것이다.

그러니 나를 알리고 싶은데 방법을 모르겠다.

뭔가 만들고 싶은데 뭘 만들어야 할지 모르겠다.

이런 분들이 있다면, 일단 EO에 글을 쓰는 것부터 시작하는 것도 좋은 방법이다. 😆

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