대기업 협업 제안을 본격적인 비즈니스적 판단하게 된 이유는?

시장에 필요한 제품을 만드신다고 하면 고객들도 오겠지만, 국내 대기업이 “우리 이런 거 필요한데 너네 우리랑 같이 한번 이렇게 해서 해볼래?” 이런 제안을 하는 경우가 있죠. 근데 스타트업들 중에 환상을 가지시는 분들이 있어요. 근데 저는 환상을 갖지 마시고, 철저하게 비즈니스 딜로만 그냥 판단을 하시는 게 맞다 라고 생각을 합니다.

스타트업의 성장 과정에서 대기업과의 협업은 빼놓을 수 없는 중요한 이슈입니다. 특히 초기 단계에서 대기업의 제안은 매력적으로 보일 수 있으나, 이는 항상 긍정적인 결과만을 가져오는 것은 아닙니다. 본 글에서는 스타트업이 대기업과의 협업을 고려할 때 유의해야 할 점들과 실질적인 전략을 제시하겠습니다.

'모바일 앱 만드는 회사'에서 삼성전자와 협업하면 폰에 탑재된 앱으로 대박 날 것이라고 기대하지만, 이론과 달리 그렇게 성공한 회사는 없어요. 폰에 기본으로 깔려있는 앱이라고 해도 안 쓰는 앱은 그냥 안 쓰는 것이죠. 성공한 앱들은 폰 기본 탑재가 아니라 활발한 이용과 소비자 수요에 의해 성과를 거두는 것입니다.

스타트업 창업자들은 대기업과의 협업을 고려할 때 몇 가지 중요한 점을 염두에 두어야 합니다. 먼저, 대기업과의 협업은 단순히 명성이나 PR의 관점에서 접근해서는 안 됩니다. 실질적인 비즈니스 이득과 장기적인 파트너십 구축을 고려해야 합니다. 대기업과의 협업이 스타트업에게 실제로 수익을 창출하고, 지속 가능한 비즈니스 모델로 발전할 수 있는지 철저히 분석해야 합니다.

대기업이 스타트업을 초반에 유인하며 협업하는 것도 일부 맞는 이유가 있으나 대기업과의 협업만으로 스타트업이 성공한 사례는 없어요. 저는 22년간 미국 업계에서 일하며, 통신 및 반도체 산업 관련 대기업(KT, SK Telecom, 삼성전자)과의 협업 경험이 있었어요. 그러나 대기업과의 협업은 대체로 스타트업의 성공과는 거리가 있다고 생각합니다. 왜냐하면 스타트업은 문제점을 해결하거나 각종 개선 사항을 도출해야 하기 때문이에요. 그래서 경쟁사 대비 고유점이나 고객에게 새로운 가치를 제공하는 방법을 모색해 대기업과의 협업을 추구하는 거에요.

또한, 대기업과의 협력에서 스타트업은 자신의 독립성과 혁신성을 지키는 것이 중요합니다. 대기업의 요구에 지나치게 순응하다 보면 스타트업의 핵심 가치와 장기적 비전이 흐려질 수 있습니다. 스타트업은 자신의 강점과 비전을 명확히 하고, 대기업과의 협업에서도 이를 유지할 수 있는 방향으로 협상을 진행해야 합니다.

스타트업이 대기업과 파트너가 되어 레퍼런스를 얻는 게 흔치 않아요. 대부분 손해로 끝나거든요. 미국에서도 초기에 전략적 투자를 받는 경우는 드뭅니다. 큰 규모와 시장 인지도가 필요하거든요. 그래서 스타트업 창업자는 대기업의 제안을 비즈니스적인 관점에서 분석하고 혜택을 따져봐야 해요.

스타트업에게 대기업과의 협업은 마치 블랙홀에 가까워지는 것과 같습니다. 대기업의 막대한 자원과 영향력은 매력적이지만, 블랙홀처럼 강력한 중력에 빨려 들어가 자칫 자사의 독립성과 혁신성을 잃을 위험이 있습니다. 또한, 대기업의 제안이 항상 스타트업에게 이득을 가져다주는 것은 아닙니다. 많은 경우 대기업은 자사의 이익을 최우선으로 생각하며, 스타트업의 성장보다는 자신들의 필요에 스타트업을 활용하는 경향이 있습니다.

대기업은 블랙홀과 같아서 무한대로 세진 중력에 이끌려 가요. 대기업은 자신들만의 논리에 따라 디자인하지 않아도 대기업이라는 논리에 따라 동작하게 되었죠. 이러한 대기업의 논리는 미국과 한국 등 전 세계에서 유행하고 있어요.

대기업과의 협업은 스타트업에게 중대한 전환점이 될 수 있습니다. 그러나 성공적인 협업을 위해서는 신중한 접근과 철저한 준비가 필요합니다. 스타트업이 자신의 강점을 확실히 파악하고, 대기업과의 협업에서 얻을 수 있는 실질적인 이득과 장기적인 파트너십을 고려한다면, 이러한 협업은 분명 큰 성공으로 이어질 수 있습니다.

"스타트업 CEO" 서비스의 '품앗이' 기능을 중심으로 한 협업은 스타트업들에게 큰 이점을 제공합니다. 이 기능은 다양한 분야의 전문성을 가진 스타트업들이 서로의 재능을 공유하고, 각자의 강점을 활용하여 서로를 보완할 수 있는 기회를 마련합니다. 이러한 협업은 리소스를 효율적으로 사용하고, 스타트업의 혁신적인 아이디어와 솔루션을 함께 개발할 수 있게 해줍니다.

대기업과의 협업이 부담스러운 경우 스타트업 간의 협업으로 시작해보세요. 스타트업 간의 협력은 서로 다른 분야의 전문성과 기술을 공유함으로써 서로의 강점을 활용할 수 있는 기회를 제공합니다. 이는 스타트업이 자신의 약점을 보완하고 더 빠르게 성장을 도모할 수 있게 해줍니다. 또한, 이러한 협업은 비용 효율적이며, 각 스타트업의 독립성과 창의성을 유지하면서도 공동의 목표를 향해 나아갈 수 있게 합니다.

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* 본 아티클은 2023년 1월 공개된 <대기업=블랙홀?? 초기에 협업할때의 위험>의 내용을 바탕에 두고 있습니다.

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