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개인적인 생각으로는 많은 SaaS 회사들은 DTC(Direct To Consumer)모델을 사용하고 있는 이커머스 업체들을 따라해야합니다.

이 글은 다음과 같은 분들께 제일 큰 도움이 될 것 같습니다.

• Monthly Subscription 모델을 가지고 있는 SaaS 같은 서비스를 제공하시거나 제품을 판매하는 스타트업 분들
   

제가 보기에 많은 스타트업과 비즈니스를 운영하시는 분들께서 놓치고 계신 것이 있습니다.

바로 Pricing에 따른 Upsell & Crosssell 그리고, Email Collecting 입니다. 이중 오늘은 Upsell에 대하여 이야기 해보자 합니다.

개인적인 생각으로는 많은 SaaS 회사들은 DTC(Direct To Consumer)모델을 사용하고 있는 이커머스 업체들을 따라해야합니다.

체크아웃에서 업셀링을 제대로 하고 있는 SaaS 회사들은 매우 드문 것 같습니다.

구매자가 Monthly 구독을 선택 후, 결제를 하려고 할때야 말로, 업셀 하기 퍼펙트한 타이밍인데, 이것을 놓치는 SaaS 회사들이 대다수인 것 같습니다.

추가 매출을 만들 수 있는 방법은 쉽게 두가지가 있습니다.

1. Monthly 구독에서 연간 구독으로 업셀하기
2. 추가적인 기능을 Add-on으로 제공해서 크로스셀 하기

벌써 구매까지 할 생각이 있는 고객에게 Monthly 구독에서 연간 구독으로 업셀하기는 생각보다 더 쉽습니다.

우선 데이터를 보고 시작해보겠습니다.

2,600개의 Subscription based company들을 조사해본 결과 낮은 ARPU와 높은 ARPU 제품의 연간 계획이 비례적으로 높다고 합니다.

ARPU는 평균 수익률을 나타내는 지표로, 구독 기반 회사 또는 서비스의 고객 당 생성되는 수익을 이해하기 위해 사용됩니다.

• "5달러 이하" ARPU에서 연간 계약의 중간 비율은 약 56.7%입니다.
• "6달러에서 10달러" 범위는 중간값이 약 48.5%입니다.
• "11달러에서 25달러" 범위는 중간값이 약 42.9%입니다.
• "26달러에서 50달러" 범위는 중간값이 약 34.8%입니다.
• "51달러에서 100달러" 범위는 더 낮은 중간값인 약 27.3%입니다.
• "101달러에서 500달러" 범위는 약 18.7%의 중간 비율을 보입니다.
• "501달러에서 1,000 달러" 범위는 중간값이 약 33.8%입니다.
• “1,001달러에서 5,000 달러" 범위는 중간값이 거의 59.4%로 상당히 높습니다.
• 마지막 범위인 "5,000 달러 이상"은 연간 계약의 가장 높은 중간 비율인 약 68.7%를 보입니다.

위 데이터에 따르면, 매우 낮은 ARPU 값과 매우 높은 ARPU 값을 가진 회사들이 연간 구독에 대한 계약 비율이 더 높은 경향이 있음을 나타냅니다.

이는 매우 저렴한 제품에 대해 고객들이 일년 동안의 약정을 기꺼이 결제하고, 매우 비싼 제품에 대해서는 회사가 일년간의 약정을 요구할 수도 있음을 시사할 수 있습니다.

그리고, 중간 ARPU 범위는 다른 시장 전략이나 고객 선호도 때문에 연간 계약에 대한 경향이 낮을 수 있습니다.

또한, 연간 계약이 많은 회사들이 그렇지 않은 회사들보다 훨씬 낮은 이탈률(Churn)을 보인다는 것을 나타냅니다. (이탈률은 고객이 서비스를 중단하는 비율을 말합니다.)

위의 데이터 포인트를 통해 다음과 같은 정보를 얻을 수 있습니다:

• "0.1% TO 10%" 범위에서 이탈률의 중간값은 약 10.40%입니다.
• "10.01% TO 25%" 범위에서는 약 8.06%입니다.
• "25.01% TO 50%" 범위에서는 약 8.15%입니다.
• "50.01% TO 75%" 범위에서는 약 5.63%입니다.
• "75.01% TO 100%" 범위에서는 약 2.59%입니다.

이는 연간 구독의 비율이 높을수록 이탈률이 낮아진다는 경향을 보여줍니다.

고객이 한 해에 한 번만 구매 결정을 내리기 때문일 수 있으며, 이는 매달 구매 결정을 내려야 하는 경우보다 이탈률이 낮아질 수 있음을 의미합니다.

차트의 우측 상단에는 표본 크기(N)가 3.1k로 표시되어 있고, 결정 계수(R²)가 0.96으로 매우 높게 나타나 있어, 연간 계약의 비율과 월별 수익 이탈률 사이에 강한 상관 관계가 있음을 나타냅니다.

그러니, 연간 구독 플랜을 Big Chunk 할인해보세요.

하지만, 얼마나 할인해야 할 지 모르겠다고요? 그렇다면, 기준점을 잡아드리도로 하겠습니다.

제일 좋은 방법은 연간 구독권을  평균 고객 수명 주기보다 1-3달 정도 더 비싼 가격에 판매 하는 것 입니다.

평균 고객 수명 주기가 6개월 이하일 경우 2-3개월을 추가해보시고, 6개월 이상일 경우 1-2개월을 추가해보시는 걸 추천합니다.

무슨 말이냐면,

평균 고객 수명 주기가 평균 2.7개월 인 SaaS 회사를 예를 들어보겠습니다.

2.7개월 + 3개월 = 5.7개월. 반올림해서 6개월. 6개월/12개월 = 50%

연간 구독을 업셀 할 때는 50% 할인을 집행하시면 되겠습니다!

이런식으로만 적용해도 평균 매출을 2x 할 수 있습니다.
 

막간의 팁: 혹시 Pause Subscription Button을 도입하고 계신가요?

잃을 수 있는 혜택들을 Audibler과 같이 도입해보시고, Churn Level을 컨트롤 해보세요.

물론 모든 고객들이 다 연간구독으로 전환하지는 않을 것입니다. 대충 2-50% 가량의 고객들은 Why Not하고 구매할 가능성이 높습니다. (물론 케이스 바이 케이스겠지만요) 지금까지 구매할 생각 있지 않냐고 물어보지 않았을 뿐이죠.

어찌 되었건,사용자 평균 MRR도 높이니 LTV도 높아지고, Cash Flow는 증가하고, 시도해보지 않을 이유가 없습니다.

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