구조적으로 어쩔 수 없이 아날로그적이고 전통적인 방식으로 살아가는 곳이 있다.

바로, 치과기공소 이다.
처음 이 곳에 대한 이야기를 들었을 때 충격과 화가 났고, 해결하고 싶었다.
당연한게 당연하게 지켜지지 않고 열악한 환경이 너무나 당연한 곳.

그런데 내가 들은 것이 그들 모두가 겪는 문제가 맞는지 알고 싶었고
진짜 고객의 목소리를 듣고 싶었다.
그래서 팀원들의 네트워크 내에 있는 기공소 30군데를 조사했더니
공통적으로 겪고 있는 문제가 맞았다.

정~~~~~말 지난한 고객 찾기 여정

이때부터 고객을 위한 프로덕트 만들겠다는 목표 하나로
주소도 전화번호도 찾기 힘든 기공소들을 찾아 다니려고
몇 개월 동안 수십, 수백개의 계단과 몇 키로를 걷고 또 걸으며 다녔다.

(아는 네트워크 소개 통해서 방문하고 "불편하시죠?" "응 불편해" 라고 질답하는 방식으로는
진짜 목소리를 들을 수 없다고 생각해서 시간은 더 걸려도 그냥 맨땅에 헤딩했다.)
전국 모든 기공소 다 돌아다니겠다고 2주 만에 면허도 땄다ㅎㅎㅎㅎㅎ

1. 건물 앞에 도착하면 여기에 기공소가 있는게 맞는지, 기공소는 대부분 간판도 없으니
   계단을 오르고 올라가서 굳게 닫힌 철문에 기공소 문패가 붙어있는지 확인한다.
   (주소를 찾아서 가도 없는 경우도 많고, 문패가 없는 경우도 많다.)
2.  다시 내려가서 건물 밖에서 불이 켜져 있는지 확인한다.
   불이 켜져 있으면 다시 올라간다.
3. 열어줄지 안열어줄지 모르는 기공소의 철문을 두드린다.
   다행히 안열어준 곳은 없었다. (다만, 겨우 10cm 정도 열어 줄 뿐)

일단 열리면 된다.
상대에 따라 멘트를 바꿔가며 문을 열고 들어가서 자리를 잡고 앉아 버린다.

그렇게 자리에 앉아서 우리 제품에 대한 얘기는 안하고
소장님들과 한시간, 두시간
기공소 근황, 업계 현황, 힘든점, 고민들, 조언들, 기공소 투어 등 
들을 수 있는 얘기는 다 듣는다.

기공소의 "내부인" 되기.

기공소 문들에 가끔 붙어 있는 종이가 있는데
“외부인 출입 금지”
나는 외부인이지만 그들과 이야기 하며,
언제든 찾아가서 이야기 나눌 수 있는 내부인이 되었다.

이게 우리 팀의 최강점이다.

이들은 절대 아무하고도 이야기 하지 않는다.
철저하게 폐쇄적이고, 지인 소개로도 외부인은 진짜 진짜 안 만난다.
새로운 기술도 싫어하고 아무리 편해진다 해도 익숙한 것만 찾는다.
새로운 제품, 프로그램을 거래처 치과가 쓰라고 강요해도, 
협회에서 탑다운으로 홍보해도 안 쓴다.

그렇게 친분을 쌓고 마음의 벽을 허물고 나면(한 2~3번 찾아가서 만난 이후)
내가 업계에 문제들을 듣고 느낀 점들
그리고 해결하고 싶은 것들을 말씀드린다.

그 다음부터는 소장님들이 우리 팀원이 된다.

나서서 우리 제품 마케팅 방법, 영업 방법을 고민해주시고
소장님들끼리 모여서 회식하다 아이디어가 생각났다고 밤늦게 전화해서는
서로서로 전화 바꿔주면서 아이디어를 풀어놓는다.

사실 이들은 자신들을 돈벌이 대상으로 보는게 아니라 
관심있게 애정어린 눈길로 업계를 바라봐 주는 사람이 필요했던 것 같다.
바뀌기 싫은 것이 아니라 어떻게 바뀌고 바꿔야 할지 모르겠고,
혼자서 그걸 해내는 리스크를 감수하기 싫었던 것 아닐까.
그 모든걸 우리가 관심있게 바라보고 
해결하려고 하고 있다는 믿음을 주기 시작했다.

그래서 기공소가 뭔데?

치과가 환자들에게 의료서비스를 제공할 수 있게 보철물을 공급하는 곳이 기공소이다.
치과는 환자의 의료서비스 만족도가 영업에 중요한 요소이며,
매출액 상당 부분을 차지하는 비급여 진료비의 대부분이 보철치료비이다.

보철물에는 우리가 다 아는 임플란트, 교정, 라미네이트 등이 있는데,
보철물 제작의 정확도가 떨어져 환자가 불편함을 느끼게 하면 치과는 영업에 타격을 받는다.

이처럼 덴탈업계에서 기공소는 정말 중요한 공급자이다.
심지어 기공면허가 있는 국가는 한국과 독일 뿐이고
한국 기공소에서 만든 보철물 퀄리티가 가격 대비 돋보적이어서 해외로 수출하기도 한다.

그래서 팀퀸트는 덴탈업계에서 이렇게 중요한 역할을 하는 기공소가
보철물 제작과정 때문에 어쩔 수 없이 아날로그적이고 전통적인 방식을 택하는 것을
기존에 편하게 쓰는 방식은 그대로 쓰고
힘들어 하는 부분, 비용이 발생되는 부분만 편하게 만들어주는 제품을 만들었다.

그런데 큰일이 났다.

그렇게
지난주까지만 해도 천천히 고객들의 목소리를 들으며, 업계에 대해 지속적으로 알아가고
제품을 더욱 문제 없도록 개발하면 될 줄 알았다.

겨우 구성원이 3명인 우리는 아직 많은 기공소들을 커버 할 수 없다.
특히 대형 기공소들은 더더욱, 쌓이는 데이터 양을 감당 할 수 없어서
소장님들하고 친분만 쌓으며 제품 얘기는 거의 하지 않았다.(쓴다고 하실까봐ㅜㅜ)

그렇게 고객 유입을 잘 조절하고 있다고 생각했는데..
갑자기 문의 전화가 많이 오기 시작했다...ㅠㅠ
여기 저기 소개를 받았다고 전화를 주신다…
(소장님들이 대신 영업을 하고 계신건지)

우리는 개발도 하고, 기획도 하고, 개선하고, 고쳐야할 게 산더미인데
당장 쓰고 싶다고, 상담 받고 싶다고 오라고 하신다..
하다하다 대형의 대형기공소에서도 연락이 와서 이틀 뒤 약속을 잡았다..

한 고객, 한 고객이 소중하고 중요한 B2B영업에
제품 실망으로 이탈하게 하고 싶진 않은데 이런 순간이 와버렸다.

제대로 된 성장과 고객과의 속도,호흡을 맞추기 하기 위한 
멋진 동료들이 간절하다.

어쩔수 없다. 
우리는 엄청나게 힘들어도 결국 잘해내겠지만, 
더욱 빠르게 성장할 우리의 여정에 함께할 동료들이 빨리 더 많아져서 
고객과 함께 성장하고 기공업계에 좋은 업무 문화를 가져다 줄 수 있는 팀이 되었으면 한다.

그리고 우리의 행보가 단순히 기공업계만을 좋아지게 하는 것이 아니라
치과와 결국 치료를 받는 우리, 환자에게까지도 좋은 영향을 줄 수 있을 것이라 생각한다.

그렇기에 더욱 깊이 있게 덴탈업계에 대해 알아가고 많이 배우고 있다.

갑자기 고객들에게 러브콜 받아서
발등에 불 떨어진 팀퀸트와 함께 폐쇄적인 업계의 철문을 열,
고객의 마음을 녹일 프로덕트를 만드실 동료분들은 
많은 연락 부탁드립니다! :)

이외에도 저희가 어떻게 일하고 있는지, 무엇을 위해 달리는 팀인지 궁금하신 분들도 언제든 환영합니다! ;)
heeyeoun.kim@quntt.com