MC태용 : 이번 인터뷰에서는 아마존 글로벌 셀러 두 분을 모시고 글로벌 시장에서 성공하기까지의 과정과 시행착오, 성공 스토리를 들어보려 합니다. 

Q. 먼저 두 분 자기소개 부탁드립니다.

보표 : 제 이름은 보표라고 하고요. 2019년에 아마존에서 첫 판매를 시작했고요. 지금까지 배웠던 것들, 느꼈던 감정이 (다른 분들께) 어떻게 하면 더 밀접하게 도움을 줄 수 있을까 하는 생각에 ‘셀러킹덤’이라는 커뮤니티를 구축했습니다. 현재 셀러킹덤에서는 (아마존에서) 첫 판매를 하면 인증서를 드리는데요. 400여명이 인증서를 받은 바 있습니다.

팸글로벌 서주영 대표 : 저는 아마존 셀러들에게 종합 서비스를 제공해드리는 주식회사 팸글로벌의 대표 서주영이라고 합니다. 한국 아마존 셀러분들이 거의 다 가지고 계시는 『꼼꼼한 아마존 셀러 가이드북』이라는 책의 저자이고요. ‘글로벌 셀링 유니버시티’라는 네이버 커뮤니티에서 리더로서 활동하고 있습니다.

Q. 아마존 글로벌 셀러 하시기 전에는 어떤 삶을 살아오신 분들이세요?

보표 : 저는 원래 직장 생활을 하다가 퇴사를 했던 케이스에요. 나와서 할 수 있는 게 뭐가 있을까? 고민하면서 와이프와 계속 대운동장을 돌던 기억이 납니다. 그런 생각이 들었어요.

‘더 이상 나의 꿈을 다른 사람을 위해서 희생하지 말자. 그냥 온전히 나의 시간을 나를 위해 희생하자.’

그래서 아마존 셀러에 도전해볼 수 있었습니다.

팸글로벌 서주영 대표 : 저는 다이나믹하게 살아왔던 것 같아요. 어렸을 때 가정 형편이 그리 좋지 못했어요. 결혼하고 나서는 처음으로 제 사업을 해야 되겠다 생각해서 유통 사업을 했었어요. 그걸 보기 좋게 망해서 신용불량자가 됐죠. 되게 힘들었어요.

그럼에도 다시금 2번째 사업을 해보고 싶다는 각오로 뛰어들었어요. 그렇게 뛰어들었는데 더~ 크게 망했고😂 그러고 나서는 ‘아, 나는 안 되는 사람인가 보다’ 하면서 세상 하직할 생각까지 했던 것 같아요. (하지만 애들 생각하면 절대 그럴 수 없으니) 다시 힘을 내서 직장에 다니기 시작했어요. 기계 설비를 수출하는 회사였어요. 

당시 제가 해외 영업을 맡으면서 처음으로 이커머스를 접했어요. 이커머스도 부업으로 하다 보니 ‘이거다!’ 싶은 아이디어가 떠올라서 2015년에 다시 조그마한 방구석에서, 또다시…! 1인 기업을 창업한 게 지금의 팸글로벌이 됐습니다.

Q. 아마존 글로벌 셀러에 도전하셨던 계기가 무엇이었나요?

팸글로벌 서주영 대표 : 당연히 가난을 벗어나고 싶다는 생각도 있었고요. 직장을 다니니까 소모품밖에 안 된다는 생각이 들어서 “내 것”을 하고 싶다라는 마음이 있었죠.

Q. 주영 님의 경우 여러 차례 창업에 도전하시면서 가장 크게 배운 건 무엇이었나요?

팸글로벌 서주영 대표 : 제대로 알고 시작해야 한다. 준비가 안 돼 있는 상태에서 시작하면 다 망한다. 또한, 절대적으로 사업은 내가 관심 있고 잘할 수 있는 것, 내가 알고 있는 것에서 시작해야 한다…!

Q. 보표 님은 아마존 글로벌 셀러에 도전하신 이유가 무엇이었나요?

보표 : 저는 이커머스 분야에서 자체몰을 운영했었어요. 그런데 자체몰이 신경을 써야 되는 게 너무 많더라고요. 고객 응대(CS)도 굉장히 어렵고, 배송비 같은 경우에는 무게에 상관없이 고정 가격으로 배송해주는 ‘Flat Rate Shipping’을 사용했었는데, 미국 서부에서 주문하면 동부로 가는 데 배송비가 너무 많이 올라갔습니다. 

아무래도 수익 구조를 자체몰로 만든다는 게 너무 힘들다고 체감했어요. 그래서 아마존을 들여다 보기 시작했죠. 여기는 FBA 시스템(Fulfillment By Amazon, 아마존이 상품의 주문 처리 과정 전반을 대리하는 서비스) 안에서는 거래에 따라서 수수료가 바뀌지는 않더라고요. 이 시스템이라면 이커머스를 제가 생각한 수익 구조로 얼추 맞춰나갈 수 있겠구나, 아마존에 경쟁력이 있구나 생각하게 됐습니다.

팸글로벌 서주영 대표 : 저는 처음부터 아마존 글로벌 셀러에 도전했던 건 아니에요. 제가 해외 영업을 하는 중에 만났던 여러 해외 바이어분들이 ‘해외에서 물건을 구매하면 자기네 집까지 무료 배송을 해주는 곳이 있다’고 이야기 나누는 걸 듣게 됐어요. 찾아보니 진짜 그렇더라고요. (여기가 아마존은 아니었어요.) 

거기가 궁금해서 자꾸 사보다가 ‘나도 여기서 한 번 판매도 해볼까’ 싶어서 그 마켓플레이스에서 판매를 시작을 했어요. 고난의 시작이었어요(!) 프라이싱 문제라든가, CS 문제라든가, 지식재산권(지재권) 문제, 가품 문제 등등 제가 컨트롤 할 수 없는 문제들이 자꾸 발생을 하게 됐어요. 너무 피곤해지는 거예요.

 그러던 와중에 아마존을 알게 됐어요. (답답한 맘에) 제가 진짜로 한 5개월 이상 아마존 정책을 깊게 공부해봤거든요. 확실히 지재권 문제도 훨씬 까다롭게 다루고, 가품의 이슈도 적고.

특히나 정말 마음에 들었던 건 카테고리 승인 정책이었어요. 아무나 ‘판매 하고 싶다’고 들어와서 시장을 교란할 수 있는 게 아니라 아마존이 승인을 해서 판매할 수 있다 보니까 걸러지는 효과가 있잖아요. 아마존에 진입 장벽이 있다? 그런데 그걸 뚫고 들어가면 그게 내게 보호 장벽이 되는 거죠. 제품을 더 빠르게 확실하게 성장시키고 확장시킬 수 있는 전략이 너무 좋더라고요. 그래서 메인 판매처(시장)를 아마존으로 옮기게 됐어요.

Q. 첫 제품은 어떤 것 파셨나요?

보표 : 미국에서 아무래도 재택근무를 많이 하다 보니 집에 있는 시간이 많더라고요. 그래서 (집에서 쓸 수 있는) 오피스 프로덕트 관련해서 판매를 시작했어요. 

시장조사는 오프라인으로 나갔어요. 만약에 내가 이 제품을 판매하고 싶은데 거의 비슷하면서 디자인만 조금 다른 제품이 있다면? 근데 그게 아마존에는 없다? 그럼 동네에 있는 샵에 직접 가서 보는 거죠. 과연 이 디자인을 미국 사람들이 좋아하나, 실제로 누가 얼마나 사가나, 왜 아마존에는 없나 등등 살펴보고. 

그 뿐만 아니라 오프라인 매장 계산대 앞에 서서 사람들이 어떤 걸 계산하는지, 많이 사가는지 직접 관찰했던 적도 많아요. 아마존 고객들의 기호에 맞으면서 아마존에 아직 없다면 그걸 만들어보면 되겠구나 판단하면서 시장 조사를 많이 했습니다. 

팸글로벌 서주영 대표 : 첫 번째 제품은 0.7m의 진한 남색 볼펜, 두 번째 제품은 1000피스짜리 직소 퍼즐을 팔았어요.

(구체적인 제품이 정해져 있었던 이유는) 제가 항상 강조하는 지점과 맞닿아 있어요. (무언가 판매하려는) 그 나라에 진입하기 전에 공부를 해야 한다고 생각하거든요. 

예를 들어 미국 사람들이 옛날에는 흑백 프린터만 있을 때는 ‘이게 원본입니다’ 증명하려고 파란색 볼펜으로 원본 증명 표시를 했어요. 그때부터 파란색 볼펜이 자주 쓰였죠. 근데 나중에는 컬러 프린터가 나오고서도 관례가 됐더라고요. 또 하나 차이점은, 동양에서는 한 글자를 써도 획이 많아요. 그러니까 ‘가는 촉’이 필요한 거예요. 그런데 서양은 알파벳으로 쭉 연결해서 쓸 수 있잖아요. 그러니 굵은 촉을 더 많이 쓰더라고요. 

직소 퍼즐 같은 경우는 미국에서 매니아 층이 굉장히 두텁게 있어요. 또한 온 가족이 다 같이 할 수 있는 놀이로 여겨서 구매하는 모습을 볼 수 있죠. 물론 아마존에서는 직소 퍼즐 제품이 얼마나 판매되는지 살펴봤다가 포기할 뻔하긴 했어요. 아마존에 올라와 있는 제품들이 다 너무 저렴해서, 국내에서 소싱해서는 그 가격을 도저히 못 맞추겠더라고요. 거의 20~30달러 차이가 기본이었어요.

그래도 두 번째 제품으로 직소 퍼즐을 택했던 이유는, 퍼즐 시장이 아마존에서도 되게 커요. 그 큰 시장에서 내가 0.1%, 아니 0.01%만 점유율를 가져온다 해도 혼자서 충분히 먹고 살 수 있겠다는 생각이 들었기 때문이에요. 그래서 이걸 해보자! 시작할 수 있었습니다. 

Q. 아마존에 판매할 물건 소싱은 어떻게 하셨나요?

팸글로벌 서주영 대표 : 전문 박람회는 다 다녔어요. 도매몰이란 도매몰은 다 가입했고. 그러면서 업체들을 열심히 찾았습니다. 

그때 당시가 2015년이었어요. 2015년에 국내 제조 기업들이 아마존을 거의 다 몰랐어요. 그래도 제가 에너지 넘치게 프리젠테이션을 했던 것 같아요. 다들 ‘나는 관심이 없지만 판매 채널 하나 늘리는 거니까 한 번 갖다 해보세요’라고 손을 잡아주셨어요. 그렇게 판매를 시작했습니다. 

Q. 판매 성과를 높이기 위해 어떤 전략을 쓰셨나요?

팸글로벌 서주영 대표 : 런칭하면서 바로 광고를 했어요. 당시만 해도  많은 분들이 유명 브랜드를 재판매하는 경우가 많아서 굳이 광고를 하지 않는 추세였는데요. 그러다 보니 제가 조금만 광고를 해도 저희 제품을 1페이지에 노출시킬 수 있었어요. 첫 두 제품 모두 아마존의 1페이지에 노출되면서 처음 들어가자마자 각각 한 5,000불씩 판매가 되더라고요. 그러고서 11~12월 되니까 각각 10,000불씩 판매되고. 와… 저는 심장이 떨렸었어요. 너무 신기하고 재미있고 놀랍고. 

보표 : 맞아요👍

팸글로벌 서주영 대표 : 어떻게 내 상품이 이렇게 나가지?! 공장 대표님들도 기뻐해주시고. 들어가자마자 거의 한두 달 사이에 그렇게 성과가 나오더라고요. 

보표 : 저도 일단 노출량을 많이 늘리자는 전략이었어요. 아마존 광고의 경우 키워드 광고(Sponsored Products)*와 자동 광고**가 있거든요.

*키워드 광고(Sponsored Products) : 아마존 셀러들을 위한 키워드 광고 툴 
**자동 광고 : 아마존 스폰서드 제품 키워드 광고를 생성하고나서 자동 타겟팅 활성화를 하는 광고

보통 키워드 광고만 하시는 분들이 많아요. 그런데 저는 처음에 투자를 많이 했던 편이에요. 키워드 광고와 자동 광고 2개를 다 켜서 시작했고요. 

또 자동 광고를 통해 나중에 키워드 리포트를 보면서 내가 생각하지 못한 키워드에서 판매가 된 경우를 채취해서 나만의 매뉴얼 키워드로도 세분화했어요. 광고 캠페인을 굉장히 많이 만들었어요. 한 100개까지도 만들어서, 같이 아마존 판매를 하시던 분들이 놀랄 정도였죠. 그렇게 광고 캠페인을 통해 노출량을 늘리니까 약 2개월 만에 빠르게 매출량이 늘어서 10,000불을 딱 넘었어요.

Q. 판매 제품도 늘어날 텐데, 광고비도 그만큼 늘어났을 것 같네요.

보표 : 12개 제품으로 출발해서 지금은 30개가 넘는 제품을 판매하고 있어요. 그러다 보니 광고비에만 1억을 넘게 썼더라고요. 

거기서 얻은 시행착오와 배움 하나는, 특정 키워드 타겟팅을 할 때 비딩 단가가 있잖아요. 아마존 추천 비딩 가격이 있고, 가장 적은 가격부터 가장 높은 가격이 있는데요. 저는 처음에 노출을 많이 하고 싶은 마음에 비딩 단가를 너무 높게만 설정했던 게 아쉬움으로 남았어요.  

(조언을 드리자면) 가능한 한 아마존 추천 비딩 단가를 먼저 시도해보시고, 거기서도 노출이 잘 안 일어난다면 가격을 20%씩 올려보는 방식을 추천드립니다. 광고비를 저처럼 1억 쓰고 배우기 싫으시다면 미리 공부를 하시고 (아마존 글로벌 셀러로) 입문하시는 게 좋습니다😂

Q. 1만 달러를 광고비로 태운 셈이네요….ㄷㄷ

보표 : 비용을 치르면 반드시 얻는 게 있어요. 그렇게 쓰다 보니까 판매가 많이 되고, 더 많은 제품을 소싱할 수 있었고. 뭐든지 그냥 제로인, 버리는 비용은 없더라고요. 물론 아마존 내에서 광고 쪽에 1억이라는 비용을 치른 개인셀러는 흔치 않은 케이스긴 해요. 그래서 제가 많이 배운 것 같습니다🙂

Q. 서 대표님이라면 아마존 셀러를 위해 어떤 조언을 해주실까요?

팸글로벌 서주영 대표 : 새로 시작하시는 분들을 위해서 소싱 쪽에 대해서 조금 더 말씀을 드릴게요. ‘메이슨 자’라는 유리병이 있어요. 커피숍에서 많이 사용해요. 이걸 소싱할 당시에 사실 제가 메이슨 자에 대해 잘 몰랐어요. 예뻐 보여가지고 일단 소싱부터 한 거죠.

헌데 이 유리병 상품을 만드는 회사가 여러 군데 있지만 그 중에서 대표적인 곳이 ‘볼’이라는 회사라서, 사람들이 ‘볼 메이슨 자’라고 많이 부르거든요. 하지만 (상품에 대해 모두 파악이 안 돼 있으니까) 저는 그게 통칭인 줄 알고 판매할 때 ‘볼 메이슨 자’라고 써버린 거예요. 볼에서 만든 메이슨 자가 아니고 딴 회사 제품인데도. 그랬더니 가품이라는 신고가 여러 번 들어와가서 제품을 날렸던 적이 있습니다.

결국 정리를 해보면, 내가 잘 모르는 상품을 소싱했을 때, 공부하지 않고 그냥 잘 나간다더라 해서 (관심도 없으면서) 소싱하는 경우 다 실패했던 것 같아요. 그 나라에서 잘 나가는지, 무얼 좋아하는지 전혀 공부하지 않고 소싱한 제품들이 다 그랬어요. 확실하게 느꼈죠. 반드시 공부를 해야 된다…!
 

Q. 아마존 글로벌 셀러로 활동하면 대표적으로 어떤 고민을 하시나요?

보표 : 다들 가장 큰 고민은 쉽고 빠르게 돈을 벌고 싶어 한다는 점이 아닐까요. 하지만 제가 드리고 싶은 조언은 ‘장기적인 시야로, 사업가적인 마인드로 접근을 해야 한다’는 겁니다. 그냥 단기간에 큰 돈을 벌고자 하는 건 사업이 아닐 수도 있어요. 그보다는 내 제품이 지속적으로 아마존에서 성공하기 위한 시야를 갖는 게 중요하다고 말씀드리고 싶고요.

두 번째는 역시 광고. 광고에 신경을 많이 쓰셔야 해요. 제품이 좋다고 한다면 그 다음은 광고에 대한 고민이에요. 초보셀러라면 일단은 스폰서드 프로덕트(Sponsored Products)에 집중해서 거기 안에서 자동 광고 등을 좀 더 신경 쓰고. 자동 광고의 경우 나중에 판매가 되면 그 광고를 끄시는 분들이 굉장히 많은데요. 끄시지 말고 계속 광고를 켜놓고 데이터를 수집하면서 그 데이터들을 가지고 판매 최적화를 해 나가는 과정이 필요합니다.

팸글로벌 서주영 대표 : 기존 셀러분들께는 광고를 하실 때 ‘풀퍼널 전략’을 쓰시라라는 말씀을 꼭 드려요. 퍼널은 깔대기거든요. 

1. 인지 : 이 제품이 뭐야? 모르잖아요. 모르는데 이런 것도 새로 나왔어?
2. 고려 : 오, 이런 게 있으니까 나도 한번 사볼까?
3. 구매 : 실질적으로 (실행으로 옮겨서) 사야겠다. 
4. 재구매 : 한 번 샀더니 괜찮아. 또 사고, 또 사고. 
    

재구매를 통해서 결국 찐팬이 되는 과정을 이야기하는 게 풀퍼널 전략입니다. 기존 셀러분들께는 이 전략을 따라가면서 각 단계에서 어떻게 광고를 할지, 어떻게 마케팅할지, (제품을) 고객에게 인지시키고 당신의 찐팬을 만드는 과정을 만들어 가시라고 조언하곤 합니다. 

신규 셀러분들께는 다른 게 없어요. 아마존 정책을 먼저 깊게 파고, 그 다음에 한국에서 아마존 셀러를 지원하는, 그 분들이 안정적으로 안착해 성공할 수 있도록 지원을 해주는 조직이 있어요. 바로 아마존 글로벌셀링 코리아에요. 거기에서 도움을 받아서 시작해야 된다고 팁을 드리고 있습니다.

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Q. 무엇을 파느냐 만큼 어떻게 파느냐도 중요하겠네요.

팸글로벌 서주영 대표 : 제품을 소싱할 때에도 어떤 걸 판매할지만 생각하지 마시고, 그걸 어떻게 더 잘 판매할 수 있을까 공부해보시는 걸 추천드려요. 꼭 (제품을 판매하는 대상의) 문화에 관해서도 공부하시고요. 결국 의식주가 합쳐져 오랜 시간 동안 흘러온 게 문화잖아요. 우리가 판매하는 제품은 다 의식주에 관련된 것이고. 그러니 그 문화를 모르면서 제대로 소싱할 수는 없다고 생각합니다. 

MC태용 : 두 분이 커뮤니티를 이끌면서 ‘사업가는 무릇 이래야 된다’는 걸 알려주시고, 이렇게 시장에 좋은 영향력을 발휘하고 계신 게 아닌가 생각이 드네요. 

최근에 소셜미디어에서 짤을 하나 봤어요. 두 가지 문이 있었는데요. 하나는 정석(Hard Work), 다른 하나는 꼼수(Life Hacks). 정석이라는 팻말이 걸려있는 문에는 딱 한 명이 서 있고, 나머지 군중은 ‘더 쉽게 돈을 벌 수 있다더라’하는 유혹적인 메시지나 꿀팁에 쏠려 있다는 짤이었어요. 요즘 세태가 그렇지 않나 생각이 들어요.

하지만 아마존이라는 큰 시장에서 글로벌 셀러를 꿈을 꾸신다면 오늘 두 분이 말씀하신, 사업가적인 경험들이 확실히 큰 도움이 되리라 봅니다. 공부해야 하고, 장기적인 관점을 가져야 사업가로서 지속가능한 성장을 할 수 있다고 봅니다. (인터뷰를 보신 독자 분들께서도) 궁금한 점이 있으시다면 (셀러 커뮤니티를 이끄는) 두 분을 많이 찾아주시면 좋을 것 같습니다😎

🎥 서주영 대표님과 보표님의 피크시즌 꿀팁! 더 보고 싶다면 여기를 클릭해보세요! 

* 아티클은 2023년 9월 30일에 발행된 영상 <2번 사업 실패한 워킹맘이 글로벌 시장에서 성공하기까지 | 아마존셀러토크>에 기반을 두고 있습니다.

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글·편집 : 김지윤 에디터
EO(Entrepreneurship & Opportunities)