12개의 유니콘을 만든 투자자의 조언

✋남태희 님은?

B2B 기업 중심 투자사 스톰벤처스의 창업 파트너 겸 대표입니다. 기업가치 1조 유니콘 12곳을 포함해 야후, 페이팔 등 기타 성공적인 기업의 초기 투자에 관여한 것으로 유명합니다. 국내 게임회사 컴투스에 투자해 약 1100%의 수익률을 달성하기도 했습니다.

1. 시장 진출 최적화가 중요하다

많은 스타트업이 PMF를 달성하는 것이 가장 중요한 과제라고 말하지만 B2B 기업은 PMF 달성으로는 충분하지 않다. PMF를 달성하고 영업 담당자를 뽑고 마케팅에 돈을 투자했지만, 생각만큼 고객은 늘지않고 현금만 소진하게 되는 경우가 많다. B2B 기업은 시장진출에 적합한 제품을 개발하는 것 외에도 고객이 제품을 구매하게 만드는 '시장진출 플레이북'을 정립해야 한다.

확장가능하고 반복가능한 시장 진출 전략을 구축해야 한다. 핵심은 반복적으로 고객을 찾고 확보할 수 있는 ‘플레이북’이다. 서비스에 대한 소비자 여정을 철저하게 이해하고 이 여정에 기반한 플레이북을 구축하는 것이 핵심이다.

고객은 처음 서비스에 대한 설명을 듣고 → 회사로 돌아가 미팅을 하고 → 의사결정권자를 설득하고 → 실제로 사용하면서 → 불만을 표출하고 → 개선된 서비스에 만족을 하게 된다. 이 일련의 과정을 이해하고 개선하면서 창업자가 아닌 누구라도 영업을 성공할 수 있게 해야한다.

2. 플레이북

플레이북이란 반복해서 고객을 확보할 수 있는 한 페이지짜리 정리다. 고객에게 어떻게 가치제안을 할지, 고객을 사로잡는 요소는 뭔지, 어떻게 말을 할지 화이트 보드로 함께 정리하고 이를 반복 가능하도록 구성하는 것이다. 이는 영업 담당자 뿐 아니라, 제품을 만든 개발자 또는 지원 관리자에게도 나아가야 할 분명한 방향을 제공하기에 회사 전체에도 도움이 된다.

*플레이북의 요점
1. 마케팅/영업이 무엇을 해야하는지 알려준다 : 각 단계를 정의하고 이를 반복 가능하도록 구성함
2. 마케팅/영업이 어떤 말을 해야하는지 알려준다 : 각 단계에서의 주요 과제와 가치 제안포인트를 정리
3. 회사의 나머지 부서는 고객 확보에 도움이 되는 도구, 프로그램, 제품 기능 등으로 각 단계를 어떻게 지원해야 하는지 알려준다
4. "고객을 사로잡는 요소"를 명확히 파악하게 한다

플레이북을 만들고, 이를 반복한다면 폭발적 성장의 단초가 될 수 있다.

3.성장세 확장을 위해 속도를 내야하는 시기는?

우선 ‘영역 리더가 될 기회가 있고, 속도를 내야 할 명분이 있는가?’를 고려해 봐야 한다. 만약 그 대답이 ‘예스’라면, 두 번째로 회사가 많은 (새로운) 시도를 하고 있고 시장을 주도하는지, 고객 수가 늘어나는지를 봐야 한다. 세 번째로 척도가 될 수 있는 것은 영업 담당자를 구하는 데 얼마나 시간이 걸리는지다. 영업 담당자를 수월하게 구할 수 있다는 건 회사가 빨리 성장할 수 있다는 걸 보여주는 지표 역할을 한다. 이러한 경우가 아니라면 속도를 내선 안된다.

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