🔵블루포인트 데모데이 10 - ATOM vs BIT
일시 - 2023년 10월11일(수)
장소 - 섬유센터 3층 이벤트홀
참가신청 링크 - https://event-us.kr/bluepointdemoday/event/70348

♠요즘 어디까지 구독하시나요?

가장 최신의 것을 큰 목돈 지출 없이 필요한 기간 동안 이용할 수 있다 보니 구독서비스들은 어느새 모두의 일상 속에 스며들어 있는데요. YouTube와 Netflix 같은 콘텐츠뿐만 아니라 전자기기, 꽃, 이모티콘까지 점점 개인화되는 소비자의 취향을 맞추기 위해 구독서비스는 여러 산업에서 새로운 비즈니스 모델로 자리 잡았습니다.

새로운 시장을 찾아 사업을 개척하는 스타트업에게 구독서비스는 매력적인 사업모델입니다. 블루포인트가 투자한 스타트업 중에도 구독서비스 모델을 가진 팀들이 꽤 많습니다. 재미있는 몇 팀을 소개하자면 크리에이터를 위해 저작권 문제가 없는 영상/음악 소스 구독을 제공하는 ‘뮤팟’, 10만 건 이상의 판결문 검색 구독 서비스 ‘엘박스’, 자유로운 인테리어 경험을 만드는 가구 구독 서비스 ‘이해라이프스타일’ 등이 있는데요. 또 기존에는 구독서비스가 아니었지만 구독모델로의 전환을 시도하는 팀들도 있죠. 

이번 블루패밀리 네트워킹의 주제는 바로 이 ‘구독서비스’ 입니다.

스타트업의 J커브 성장을 만드는 마케팅 적기

구독서비스데이의 호스트 밀리의 서재 도영민 마케팅 팀장님을 소개합니다! 도영민 팀장님은 펩시(Pepci), 니베아(Nivea) 등 소비재 브랜딩으로 커리어를 시작해 밀리의 서재가 스케일업을 하던 단계에 합류하셨다고 해요. 밀리의 서재는 누구나 한 번쯤 들어봤을 독서 플랫폼으로 14만 권 이상의 도서를 월 9900원에 제공합니다. 22년 기준 영업이익 42억 원의 흑자전환에 성공한 든든한 구독서비스 선배기업입니다.

도영민 팀장님은 소비자 여정의 기준을 다음과 같이 설명하며 서비스 초기에 ‘AWARENESS(알리기)’를 위해 너무 많은 비용을 사용하는 것을 경계해야 한다고 하셨습니다.

가벼운 퍼포먼스 광고나 지인들을 통해 프로덕트를 알리면서 유료 전환률과 *리텐션이 있는지, 시장에서 충분한 반응이 오는지를 확인한 후 프로덕트가 튼튼해졌다는 느낌을 받을 때가 바로 마케팅에 비용을 적극적으로 태우는 적기라고 짚어주셨습니다.

밀리의 서재 역시 탄탄한 지표와 고객 충성도가 높은 것이 확인되었을 때 TV 광고에 크게 투자하며 *J커브 성장에 돌입할 수 있었다고 해요.

*리텐션(retention) : 기존에 보유하고 있는 고객의 이탈률없이 고객이 유지율이 증가되는 것
*J커브(J-Curve) : 스타트업 업계에서 자주 언급되는 가파른 성장 곡선의 형태

이날 도영민 팀장님은 밀리만의 마케팅이라는 주제로 여러 콜라보 마케팅 사례를 블루패밀리들에게 공유해 주셨습니다. 독서는 생활의 필수 요소가 아니기 때문에 소비자들이 찾게 하려면 ‘여러번 고객의 눈앞에 가져다 주어야 한다’고 표현하셨는데요. 이 눈앞에 가져다주는 일은 비용이 많이 발생하기 때문에 어떻게 하면 적은 비용으로 더 많은 타겟에게 더 자주 서비스를 노출시킬 수 있을지 고민하셨다고 해요.

그러던 중 마침 삼성에서 폴더블폰을 출시한다는 소식을 듣고, 삼성 폴더블폰 구매 고객에게 3개월 무료 구독권을 제공하는 계약을 통해 약 500만 명에게 밀리의 소재를 선보일 수 있었다고 합니다. 이후에도 스타벅스, CGV, 태극당 등 사람들의 생활 속에서 밀리의 서재를 접할 수 있는 접점을 많이 만들어 가셨다고 합니다.

또 이처럼 유명 업체들과 제휴를 맺으면 자연적으로 언론에도 노출이 되고 이후 마케팅 의뢰도 연결이 되며 이중으로 광고 효과도 얻었다고 합니다.

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브랜딩을 위한 선택이 너무 고집스러워서는 안된다!

Q&A 시간에는 구독서비스 유입과 유료 전환, 객단가, 브랜딩과 같 구독서비스 대표님들이 궁금해하셨던 질문들이 오갔습니다.

디지털 명함 서비스 ‘슬라이스’ 이수민 대표님은 “신규 유입에 집중하는 가입자 수를 늘리는 전략과 프로덕트를 디벨롭하며 객단가를 높이는 전략 중 어느 쪽을 더 중요하게 생각하는지?” 질문해 주셨는데요.

그에 대해 도영민 팀장님은 밀리의 서재 누적 구독자 수가 660만 명이 넘어 대한민국 국민 중 독서에 관심 있는 사람이라면 상당수 가입한 경험이 있다고 볼 수 있다며 신규구독자를 유입하는 것과 함께 이제는 해지했던 고객들이 돌아오게 하는 방안에도 힘을 쏟고있다고 답해주셨습니다.

또 프로덕트에 신규 서비스를 추가하는 것은 꾸준히 고민하는 부분이라며 유명 작가를 섭외해 오리지널 콘텐츠를 시도했던 사례에 대해서도 공유해 주셨습니다.

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온라인 학습자를 위한 동영상 필기노트 ‘슬리드’​의 박정현 대표님은 “브랜드를 구축하려면 비전을 제시하고 그것을 증명해 가야 한다고 하셨는데, 소비자에게 메시지를 제시하려면 회사 내부에서도 메시지가 얼라인 되어야 한다고 생각한다.”고 브랜딩에 대한 질문을 주셨습니다.

도영민 본부장님은 “브랜드가 주려는 가치의 방향에 맞으면서도 숫자도 같이 나올 수 있는 방법을 동시에 고민해야 한다.”며 밀리의 서재는 “TVC 매스캠페인에서는 ‘독서와무제한친해지리’ 라는 방향성과 첫달무료, 책이 많다, 가격이 합리적이다 라는 메세지로 좋은성과를 얻었다.” 고 답해주셨습니다.

또 “브랜딩을 위한 선택이 너무 고집스러워서는 안된다며, 비즈니스의 목적은 결국 이익을 위한 것인데 대표로서 내가 생각하는 가치에만 몰입하면 안된다.”라고 조언해 주셨습니다.

마치며…

모든 스타트업은 곧 나의 시작이 처음이고 원하는 정보도 사전이나 교과서에서 찾듯 쉽게 찾을 수 없습니다. 대표님들은 직접 시장을 찾고, 데이터를 만들어 가는 작업을 매일 해나가시는데요. 블루패밀리데이는 짧은 네트워킹의 시간이지만 스타트업들이 서로의 고민과 각자의 정답을 나눌 수 있는 기회로 이어지기를 바랍니다.
 

성공한 레퍼런스의 구독서비스 성장 스토리를 들을 수 있어서 좋았습니다. 구독서비스와 브랜드는 관련이 없는 줄 알았는데, 이번에 브랜딩에 대한 생각프레임을 얻은 것 같습니다.

-비브리지(슬리드) 박정현 대표-

B2C 구독의 어려움을 깨닫고 구독서비스 모델을 가진 팀들을 모으면 좋겠다고 생각했어요. B2C로 사업을 성장시킨 인사이트를 나누는 자리를 마련하고 싶었습니다.

-블루포인트 김유정 심사역-

구독비즈니스모델을 고민하시는 초기 스타트업 대표님들과 같이 고민을 나눠볼 수 있어서 의미있는 시간이었습니다. 망망대해 정보가 부족한 시장 속에서, 단서를 찾아가실 수 있길 바랍니다.

-도영민 마케팅 팀장-

Written by 김하은

블루포인트 브랜드커뮤니케이션 매니저. 투자사에 다닌다고 하면 다들 의외라고 한다. 그런데 거기서 브랜딩을 한다고 하면 더 의외라고 한다. 공대형/Deep-tech 블루포인트의 의외로 따뜻하고, 유쾌한 면모들을 보여주기 위한 다양한 시도를 하고 있다.

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