Clint Yoo : Business Canvas 글로벌 비즈니스 총괄

비즈니스 캔버스:  B2B 기업이 직면한 문제를 해결하는 소프트웨어를 개발회사. 문서 협업 툴 'Typed' 외에도 세일즈 모델링을 위한 're:catch', 스타트업의 재무 모델링을 돕는 B2B 서비스 ‘Typed Finance’ 제공

*ARR (Annnual Recurring Revenue) : 연간반복매출의 약자. 매월 발생하는 연간 구독 매출을 누적하여 계산함. 구독(또는 계약)중인 고객들로부터 매년 들어오는 수익을 보여주는 SaaS 및 구독 비즈니스에서 사용하는 주요 지표.

Q1. 본인과 회사소개를 간략히 부탁드리겠습니다.

저희회사는 일을 효율적으로 쉽게 만들어주는 소프트웨어를 개발하자는 미션을 가지고 있습니다. 창업한지는 이제 3년이 조금 넘었습니다. 스타트업은 언제나 제한적인 리소스를 사용해서 결과를 이루어 내야 하는 곳입니다. 오늘 저는 작은 조직인 우리 회사가 어떻게 올 초 신규 서비스 출시 이후 세 달 안에 5억원의 ARR을 창출해냈는지 대한 경험을 공유하려고 합니다.
 

Q2. 글로벌 진출에 있어 어떤 전략이 필요할까요?

 대부분의 스타트업들은 회사와 매출을 성장시킴에 있어 전략을 가장 중요하게 생각합니다. 하지만 제가 경험한 바에 의하면 성장의 비결은 전략이기보다는 마인드셋에 더 가깝다고 봅니다. 돌파하려는 의지가 있느냐의 문제라고 생각합니다.

Q3. 신규 서비스 런칭 후 3달 만에 $400K ARR을 달성하셨다고 하셨는데 저희가 잘 알고 있는 Typed라는 제품으로 이룬 성과인가요? 

 저희 회사는 문서 SaaS, Typed 로 시작했습니다. 그리고 올해 4월에 세일즈 오토메이션 툴, Re:catch를 출시했습니다. 또한 각 기업의 비즈니스에 맞춰, 펀드레이징을 위한 파이낸셜 모델링을 할 수 있는 제품인 Typed Finance 도 출시했습니다. Typed는 B2C에 가깝지만 Re:catch와 Typed Finance는 B2B 제품입니다. 대부분의 저희 매출은 B2B 사업부문인 Re:catch와 Typed Finance에서 창출되고 있습니다.

Q4. 매출 극대화하기 위해 내린 가장 첫 결정은 무엇이었나요?

 B2C와 B2B의 기로에 있을 때 B2B를 선택한 것이 저희의 첫 결정이었습니다. 매출이란 단가에 수량을 곱한 값입니다. 우리가 5만불이라는 매출을 목표로, 5달러 제품을 팔기 위해 만 명의 고객을 만드는 것과, 500달러의 제품을 팔기 위해 100명의 고객을 만드는 것에는 분명 차이가 있습니다.

 500달러의 제품을 만드는 것도 어렵지만 5달러 제품을 만드는 것도 매우 어렵다고 생각합니다. 어차피 구매를 유도하는 과정이 똑같이 어렵다면 높은 가격의 제품을 파는 것이 더 나을 것이라고 생각했습니다.

 단기간에 우리가 만들 수 있는 고객이 10,000명 혹은 100명이냐라고 했을 때 어차피 양쪽 두다 어렵기 때문에 숫자적으로 쉬운 100명을 선택하기로 했습니다. 또한 B2B 시장은 비즈니스간의 거래이기 때문에 고객이 용할 수 있는 예산이 훨씬 높습니다. 높은 가격을 제시할 수 있는 제품을 만들기로 한 것은, 저희가 B2B로 나아가야 했기에 선택한 것이었고 그러한 의사결정은 현재의 매출 상승에 아주 큰 영향을 끼쳤다고 생각합니다.

Q5. 많은 기업들이 제품의 가격 책정에 어려움을 겪기도 합니다. 가격 책정에 있어 어떤 조언을 해주실 수 있으실까요?

 스타트업 여러분들의 제품을 3천 달러 혹은 3만 달러로 책정할 지에 대해 매일같이 고민하고 계실 텐데요. 우리 제품을 비싼 값에 결제하라고 할 만큼의 자신감을 가진 스타트업이 그렇게 많지는 않을 것 같습니다. 대부분의 SaaS 제품들은 1백만 달러 (13억) ARR이라는 마일스톤이 있습니다. 이 1백만 달러 ARR의 달성 여부가 데스밸리를 넘었는지 판단할 수 있는 기준이었는데요. 이것을 달성한다고 해도 여기서 끝이 아닙니다. 이것을 달성하고 나면 그 다음에는 10mil(130억) ARR로 스케일업을 해야 기업의 존속과 성장이 가능하다고 판단되어 집니다.

세일즈 관련 수식에 의하면 100 달러의 가격으로 1백만 달러의 ARR을 달성하려면 833개의 고객을 만들어야 합니다. 하지만 2천 달러의 가격으로 달성하려면 42개의 고객사가 있으면 됩니다. 이 과정에서 우리 비즈니스 캔버스는 둘 다 어려울 거라면 차라리 높은 가격을 받고 더 스케일러블한 결정을 해보자고 결론을 내렸습니다. 저희 투자자 중 한 분께서 이런 말씀을 하신 적이 있습니다.

“처음 가격을 정할 때 되도록 가장 높은 가격을 부르세요.”

그래서 저희도 한 번 시도해봤습니다. 왜냐하면 그 가격이 적정한지 여부는 고객이 직접 경험하기 전에는 알 수 없기 때문입니다. 저희는 가격을 제시한 후 제품의 가치가 그것에 부합한지 고객이 직접 판단하도록 해보았습니다.

Q6. 초기 고객을 통해 제품과 가격의 적정성이 확인되고 난 후에는 어떤 부분에 집중하셨나요?

 저희는 영업에 집중하게 되었습니다. 세일즈 팀을 구성하고 운영하면서 피부에 와닿게 느낀 부분이 있는데, 영업은 기술이 아니라 과학이라는 점입니다. 전략을 세우고 그것을 반복적으로 실행했을 때 매출이 과학적 수치로 증가하는지 여부를 예측하고, 그 결과를 직접 확인해야 했습니다.

저희는 아웃컴 지표(영업결과)가 아닌 인풋 지표에 더 신경을 썼습니다. 예를 들어 3억의 ARR 달성(아웃컴 지표)를 위해 이루어져야 할 영업미팅은 30개 이상(인풋지표)이라고 설명할 수 있습니다. 아웃컴, 즉 결과는 저희가 관리할 수가 없지만 인풋을 통한 아웃풋 지표와의 상관관계는 확인이 가능하고 이 인풋 지표는 얼마든지 관리가 가능합니다.

예를 들어 세일즈맨 한 명을 더 채용한다고 했을 때 이러한 인풋 지표가 어떤 아웃풋으로 이어질지에 대한 상관관계를 설명할 수 있어야 합니다.

결과적으로 CEO와 직원 모두가 인풋 지표까지도 같이 고민하고 관리하며, 어떻게 했을 때 얼마만큼의 확률로 어떤 결과값이 나오는지 서로 알고 있어야 매출을 늘려 나갈 수 있습니다.

Q7. 세일즈는 과학이라고 하셨는데 좀 더 구체적으로 설명해 주실 수 있으실까요?

 통계적으로 50% 이상의 기업들의 리드 답변에 걸리는 시간이 5일 이상이라고 합니다. 이는 글로벌 수치인데요. 5분 이후 리드에 답변하면 전환율이 80%로 떨어집니다. 하지만 1분 안에 고객에게 답변을 하면 이 전환율은 무려 391%로 올라간다고 합니다.

 고객 문의가 들어왔을 때 언제 전화할 것인지 등은 룰을 정하고 충분히 관리할 수 있는 영역이기 때문에, 이런 부분의 적극적 시도는 매출을 높이는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.

 비즈니스 캔버스는 리드 답변 속도를 20배로 높였고, 실제 고객 미팅으로의 전환율이 2.5배 오르는 결과를 낳았습니다. 이렇게 인풋지표를 조정함으로써 2배 매출을 달성했다는 사실을 염두에 두시고 여러분들도 어떻게 하면 더 효율화하여 실제로 적용할 수 있는지 고민하는 것이 중요합니다.

 한달 무료체험 제공이라던지 고객에게 즉각적으로 답변을 주는 인풋을 제공했을 때 실제 매출로 어떻게 이어지는 지를 직접 체감해 보셨으면 합니다.

Q8. 고객은 많을수록 좋은 걸까요?

 스타트업이 초기 고객을 유치할 때 많이 하는 실수 중 하나는, 여기저기에서 많은 고객사를 데려올 수 있다는 정보가 들어오기 시작할 때 제공하는 제품의 숫자도 늘려서 이러한 고객들을 많이 유치하는 데 무게를 두는 것입니다.

 대신 제공하는 제품과 서비스를 최대한 심플하게 해서 한 명의 고객이라도 만들어보는 시도가 훨씬 더 효과적이라고 조언해 드리고 싶습니다.

Q9. 현재 미국 등으로 해외진출을 추진중이신 것으로 알고 있습니다. 이러한 결정을 내리시게 된 계기가 있으셨나요?

 사실 현재 한국에서 충분히 매출이 발생하고 빠르게 성장하고 있지만 매출 성장에 대한 예측 시나리오를 프로젝션 하면 그 끝에 예상보다 빠르게 도달할 것이다라는 게 보였습니다. 그 끝이 벌써 보인다 라는 얘기는 시장이 정말 작다라는 얘기죠

하지만 모든 해외 시장에서 우리 제품과 서비스가 필요하진 않기 때문에 반드시 어떤 글로벌 시장에 뛰어들어야 되는지, 그리고 그 기회가 얼마나 큰 지에 대한 사전 조사가 반드시 필요합니다.

Q10. 마지막으로 글로벌 진출을 계획하고 계신 스타트업에게 해주고 싶으신 말씀이 있으시다면?

 글로벌로 가는 것은 전략보다는 오히려 진취적인 마인드셋이 더 중요하다고 생각합니다. 이런 글로벌 시장을 스타트업이 각각 개척하려고 한다면 굉징히 두려울 수 있습니다. 하지만 함께 나아갈 수 있는 스타트업들과 글로벌 마인드셋을 통해 서로 시너지를 낸다면, 글로벌 진출의 위한 플레이북을 다같이 만들 수 있을 거라 생각합니다. 감사합니다.

이번 강연을 통해 얻게 된 인사이트는 다음과 같다.

1.  세일즈는 과학이다. 인풋 즉, 어떠한 자원이 투입되어 수익에 어떠한 효과가 있는지 확인한다면 매출을 성장시킬 수 있다.

2.  초기 고객 유치 시, 많은 제품을 준비해  많은 고객을 유치하기보다 단 하나의 고객이라도 그 고객을 만족시킬 심플한 제품 파이프라인을 제공하는 것이 더 효과적일 수 있다.

3.  글로벌 진출에 있어 세심한 전략보다 오히려 도전적인 마인드셋이 중요하다. 같은 목표를 가진 다양한 스타트업과의 협력을 통해 도전을 결실로 맺을 수 있을 것이다.