국내에서는 잘 팔리는데 해외에서는 다음 바이어가 안 보이는 화장품 브랜드가 많아요. 박람회에 한 번 나가 보고, 대행사도 써 보고, 결국 "우리 규모엔 안 맞는다"며 국내로 돌아오곤 하죠.

디어로렌(Dear Lauren)도 그랬어요. 2016년에 법인을 세운 10년 차 브랜드예요. 자사몰과 스마트스토어에서 누적 50만 개를 팔았고, 재구매율 37%, 리뷰 1만 7천 건을 쌓았어요. 2017년 코스모프로프 홍콩을 참관했고, 2019년엔 대행사를 통해 중국 왕홍 판매 행사도 해 봤어요. 그런데도 해외영업은 늘 '들어오는 문의'를 기다리는 일이었어요.

이상훈 대표님이 바꾼 건 단 하나, 연락하는 순서였어요.

1. 무응답을 거절로 읽지 않았다

대표님은 예전엔 메일을 한두 번 보내고 답이 없으면 관심이 없다고 판단했대요. 돌아보니 메일이 아예 안 닿았거나 담당자가 아니었던 경우가 많았어요. 실제로 메일에 답이 없던 조지아 유통사는 왓츠앱으로 연락하자 바로 답했어요.

해외 바이어의 무응답은 "싫다"보다 "못 봤다"일 때가 많아요. 채널을 바꿔 한 번 더 확인하세요.

2. 제품을 본 바이어부터 연락했다

모든 바이어에게 같은 메일을 돌리는 대신, 누가 우리 제품을 보고 샘플을 담았는지를 먼저 봤어요. 리비아의 제약 유통사가 앰플과 크림을 담은 걸 보고 먼저 연락했고, 루마니아 바이어의 관심이 높게 나오자 멈춰 있던 견적 문의를 다시 꺼냈어요. 새 바이어만 찾지 않고, 이미 대화했던 상대에게 다시 연락할 이유를 찾은 거예요.

3. 새 연락과 후속 연락을 나눠서 했다

반응한 바이어에게 연락하는 일과, 처음 보는 상대에게 제품을 소개하는 일을 따로 돌렸어요. 소개 메일 1,000통 중 리투아니아·인도·폴란드 바이어가 48시간 안에 답했어요.

5주 동안 남은 기록

• 연락한 곳: 약 60개국 260여 곳
• 답이 온 곳: 40여 개국 88곳
• 샘플을 보낸 나라: 7개국
• 해외 출장: 0번

인도에서는 뷰티 이커머스 대표가 사업 총괄을 연결해 줘 화상 미팅 뒤 공급가를 협의하고 있고, 프랑스 파리의 뷰티 에이전시는 첫 메일 며칠 만에 12개 제품 전 라인 샘플을 요청했어요. 아직 정식 주문 전이라 '성공'이라고 부르긴 이르지만, 대화가 어디까지 왔는지가 숫자로 남았어요.

작은 브랜드가 가져갈 것

1. 박람회보다 반응 기록이 먼저예요. 어느 나라 바이어가 우리 제품을 실제로 보는지 알면, 박람회도 인증도 그 나라만 고르면 돼요.

2. 후속 연락의 기준을 정하세요. "답이 없으면 끝"이 아니라 "제품을 본 사람 → 샘플을 담은 사람 → 견적을 물은 사람" 순서로요.

3. 채널을 하나 더 쥐세요. 메일이 막히면 왓츠앱·링크드인으로 확인만 해도 대화가 열려요.

참고로, 해외 바이어들이 실제로 많이 보는 제품도 숫자로 보면 꽤 분명해요. 한국 화장품 수출 플랫폼 한나루에서 지난 30일(10/8~11/6) 해외 바이어의 제품 조회를 묶어 보니, 앰플·세럼·에센스가 크림·로션·젤보다 약 1.3배 많았고, 조회한 나라는 미국, 일본 다음으로 폴란드·영국·싱가포르·독일이 비슷하게 이어졌어요.

디어로렌이 쓴 도구는 한나루의 브랜드용 서비스 '나루상단'이에요. 해외 바이어가 우리 제품을 조회하고 샘플을 담은 기록에서 영업을 시작해요.

나루상단 둘러보기: https://brand.hannaru.com/info/naru-sangdan

숫자는 디어로렌 이상훈 대표님이 서면 후기에 남긴 이용 5주 기록이에요. 소개 메일 1,000통은 보낸 건수이고, 260여 곳은 연락한 업체 수예요.