인터뷰 : 비즈니스캔버스 김우진 대표

Q1.  회사에 대해 간단한 소개를 부탁드리겠습니다.

 비즈니스 캔버스는 B2B기업들의 당면한 문제들을 해결하는 소프트웨어를 개발하는 회사입니다. 문서협업 툴 Typed가 가장 알려진 사업분야이고 세일즈 모델링을 위한 re:catch와 스타트업의 파이낸셜 모델링을 도와주는 Typed Finance B2B 서비스도 제공하고 있습니다. 

 저희 회사가 세일즈와 파이낸셜 모델링 2가지의 추가 사업부분에 뛰어들게 된 이유는 현재의 시장상황과도 관련이 있는데요. 불과 몇년 전과는 달리 스타트업이 매출을 통한 현금흐름을 만들어 내는 부분이 투자자의 입장에서도 점점 더 중요한 고려사항이 되고 있습니다. 이에 따라서 매출목표 달성을 위한 자금운영 계획이 기업운영에 필수사항이 되어가고 있습니다. 비즈니스 캔버스는 B2B 스타트업의 세일즈와 파이낸스 두 분야에서의 문제를 고객과 함께 고민하고 해결해 드리고자 노력하고 있습니다. 

Q2.  벤처캐피탈이 PE(사모펀드)나 증권사들과는 투자 성향이 어떤 점에서 다른지 설명을 부탁드립니다.

 PE(사모펀드)는 4-5년 주기로 EXIT(투자 후 원금과 이익회수)을 기대하고 투자하지만 벤처캐피탈은 최소 7년에서 최대 10년까지의 좀 더 긴 기간에 걸쳐 투자를 한다는 점이 다릅니다. 그리고 스타트업은 디폴트나 부도가 날 확률이 높습니다. 하지만 벤처캐피탈은 큰 성장 잠재력을 가진 기업이라면 초기에도 이러한 리스크를 안고도 과감히 투자를 하는 점이 가장 큰 특징입니다. 

Q3.  아직은 초기기업인 스타트업에게도 파이낸셜 모델링이 필요할까요? 필요하다면 이유는 무엇일까요?

 창업자가 투자유치에 대한 책임을 질 수 있는지 판단하는 과정 자체가 파이낸셜 모델링이라고 볼 수 있습니다.

 만약 벤처캐피탈 혹은 엑셀러레이터의 초기투자를 받으셨다면 주주환원이라는 개념을 꼭 가지고 계셔야 한다고 생각합니다. 90년대까지는 주주환원이라는 용어가 기업 비즈니스의 목표로 받아들여 졌었는데 스타트업 계에서는 조금은 쿨하지 못한 표현이 되어버린 것 같습니다. 사실 스타트업만큼 투자자 친화적인 비즈니스는 없다고 생각합니다. 스타트업은 비즈니스와 이윤추구라는 점에서는 다른 기업들과는 동일하지만 가설을 세우고 그것을 검증해 나가면서 혁신을 추구하는 집단이기 때문에 자본조달을 위해 벤처캐피탈은 언제나 함께 있어야 하는 존재입니다. 

 그리고 요즘의 ESG 트렌드에서는 스타트업의 임원에게만 지급되었던 스톡옵션이 팀원들에게까지 확대되어 주주의 자격을 가지게 됩니다. 임직원을 포함한 주주에게 우리가 만들고 있는 가치가 어떻게 숫자적으로도 설명이 가능한 비즈니스인지를 설명하기 위해서는 파이낸셜 모델링이 꼭 필요합니다.

Q4.  투자유치를 준비하고 계신 스타트업이 IR 자료작성시 고려해야 할 부분이 있다면?

 IR의 핵심은 투자자의 입장을 고려해 자료를 작성하는 것입니다. 스타트업의 비전이 명확하고 제품과 서비스가 우수하더라도 그 비전을 구현하기 위해 얼마의 비용이 들지 그리고 그 비용을 얼마만큼의 가치로 환산시킬 것인지를 설명할 수 있어야 합니다.  그 기업의 가치, 즉 밸류는 결국 매출로 증명이 될 것입니다.

 예를 들어, 액티브 유저(일정기간 동안 앱에 접속한 유저) 수의 증가로 인한 향후의 매출 증가에 따른 현금흐름을 미리 예측할 수 있어야 합니다. 그리고 정량적인 관점에서 미래의 매출 증가를 디테일하게 예측 후 앞으로의 기업가치에 대해 투자자에게 설명할 수 있는지 여부가 중요한 포인트입니다. IR(Investor Relation : 기업이 투자자 또는 이해관계자를 위하여 경영상황과 재무상황, 업적활동에 관한 정보를 제공하는 활동)을 진행할 때  파이낸셜 모델링 내용이 포함된다면 투자자를 설득하는 좋은 수단이 될 수 있습니다. 

Q5.  그렇다면 회사의 미래 성장가능성을 투자자들에게 보여주기 위해 어떤 부분을 염두에 두고 파이낸셜 모델링을 해야 할까요?

 만약 현재 국내 혹은 해외의 타겟 시장에서 성과가 나타나고 있는 스타트업이라면 미래의 매출 목표에 대한 근거는 현재까지 달성한 매출 지표 즉 과거의 데이터에 근거해야 한다고 생각합니다. 이러한 점에서 기업설립 초기에서부터 이러한 데이터를 잘 정리해 놓고 지속적으로 그 수치를 확인하고 추적하는 것은 매우 중요하다고 볼 수 있습니다. 

예를 들어 지난 12개월간 월 10%씩 성장했는데 투자유치 후에는 갑자기 월 30%씩 성장할 것이라고 설명한다면 투자자가 쉽게 납득하기 어려울 것입니다. 현재 우리회사가 목표 달성을 위해 자금을 어떻게 배분해 운영하고 있는지 설명할 수 있어야 합니다. 그리고 향후 기업경영 개선 부분도 매출 목표에 따른 인력, 자금 배분 등을 수치적으로 설명할 수 있다면 투자유치에 경쟁력을 갖출 수 있다고 생각합니다. 

데이터화 된 수치로써 회사운영의 결과를 받아들이고 개선하고자 하는 노력과 마인드셋이 기업초기부터 셋팅이 되어 있어야 합니다. 그래야 기업의 비용지출과 매출이 상승했을 때에도 시스템적으로 이에 대한 예측과 대응이 가능하다고 생각합니다.

Q6.  파이낸셜 모델링이 어려운 분야의 기업도 있지 않을까요?

 비용구조가 단순하거나 반복 매출을 기반으로 한 구독모델이 있는 SaaS 분야와 같이  파이낸셜 모델링의 난이도가 조금 쉬운 분야가 있는 것을 사실입니다. 하지만 연구개발이 중심인 바이오나 딥테크를 포함한 전 분야도 결국에는 비즈니스가 목표이기 때문에 언젠가는 매출을 올려야 합니다. 따라서 처음부터 전략적인 인수 합병을 목표로하여 현금흐름 창출보다 기술 고도화에 집중하겠다라는 아주 예외적인 경우를 제외하고는 파이낸설 모델링은 스타트업에게 필수라고 생각합니다. 

Q7.  최근에 스타트업의 투자유치가 지난 2년 전에 비해 조금 어려워진 상황입니다. 성공적인 투자유치를 위한 격려와 조언의 말씀을 부탁드리겠습니다.

 많은 스타트업들이 투자유치에 실패할 때 좌절을 많이 경험하시는 것 같습니다. 하지만 현재 성공했다고 평가받는 창업가분들조차 당시에는 문전박대를 당한 스토리들이 있듯이 결국 나의 비전을 이해해주고 여기에 베팅해 줄 소수의 몇 명만을 만나면 되는 일이기 때문에 투자자들과 지속적으로 교류하실 것을 권해드립니다. 

 초기투자자들은 스타트업이 성공을 향해 나아가기 위한 중요한 파트너들이기 때문에 인간적인 부분에서도 계속해서 신뢰를 쌓는 것이 중요합니다. 저희회사 투자자들도 온라인과 오프라인으로 5-6년간 알고 지낸 분들이 대부분이었고 어느 날 IR 한번으로 투자결정을 내리신 분들은 아니었습니다.

 저희 비즈니스 캔버스 팀이 얼마나 진심으로 사업에 임하고 있는지 그 과정을 봐오신 분들이 이 기업의 미래에 투자를 해주셨습니다. 저는 4번의 투자라운드를 진행했던 경험을 가지고 있고 올해 7월이 되면 3년이 되는 여러분들과 같은 스타트업의 CEO로써 드리고 싶은 마지막 조언은 조금 더 투자자의 시각으로 그리고 데이터에 기반한 전략적인 IR을 준비하고 계신다면 비전을 이뤄나가기 위해 필요한 투자유치의 확률은 조금이나마 높아질 수 있다고 생각합니다.  좋은 인연을 만난다면 투자가 이루어진다고 생각합니다. 좌절하지 마시고 다양한 투자자들을 지속적으로 만나시는 것을 권해드리고 싶습니다. 힘내십시요. 감사합니다. 

이번 인터뷰를 통해 깨달은 점은 다음과 같다 

1. 현재의 투자환경에서 투자유치 확률을 높이기 위해서는 데이터와 수치에 기반한 미래 기업 가치를 설명할 수 있어야 한다.
2. 한번의 IR만으로 투자유치에 성공할 것이라 생각하지 말고 지속적인 관계를 쌓는다는 마음으로 벤처캐피탈과 같은 초기 투자사와의 인간적인 관계 형성과 진솔한 소통에 힘을 쏟아야 한다.
3. 소수이더라도 나의 비전을 이해할 투자사를 만나면 투자유치가 가능하다. 포기하지 말고 IR 덱을 다시한번 더 점검하고  우리회사에 맞는 투자사를 만나기 위한  노력을 멈추지 말자.