공감은 세일즈에서 가장 게으른 행동이다.

 

한국에선 파운더들과 정부기관 담당자분들, 미국에선 주로 YC 파운더들과 대화한다. 두 문화권을 넘나들며 수백 번의 미팅을 하고 나서 공통적으로 깨달은 게 최근에 하나가 있는데, 바로 설득하는 과정에서 타인에게 무조건적으로 공감하는 것보다, 타인의 감정을 해치지 않고 내 의견을 말하는 게 더 효과적이다라는 점이다.

 

한국에서도 미국에서도, 어쩌면 외국인인 나에게 한동안 세일즈 플레이북은 두 문화권에서 똑같았다.

“일단 뭐가 됬든, 공감하고 라포를 쌓아라”였다. 근데 이 조언은 반은 맞고 반은 틀렸다.

세일즈에서 신뢰는 공감의 양이 아니라, 상대에게 쓴 노력의 총량에서 나오기 때문이다.

 

신뢰를 얻을 때 취할 수 있는 자세는 5가지

*순서는 노력의 총량 순이기도 하고, 가장 저렴한 형태부터. 

 

1️⃣ 공감한다.

공감은 가장 싸다. 가장 노력이 안들어가는 형태의 신뢰 빌딩이다. 상대를 제대로 알려고 하지 않고도 마음을 얻어낼 수 있는 가장 얕은 방법이다. 참고로 이것보다 더 얕은 건 조건을 맞춰주는 거래다. 두 방식 다 단편적이며 그닥 많은 생각과 감정이입을 필요로 하지 않는다.