홈쇼핑이 새벽 5시에 문을 여는 이유

롯데홈쇼핑이 지난 5월부터 라이브 방송 시작 시간을 새벽 5시로 한 시간 앞당겼습니다. 이유가 흥미로운데요. 하절기 일출이 빨라지면 시니어 고객의 기상 시간도 당겨진다는 겁니다. 고객이 눈 뜨는 시간에 채널을 켜둔 셈이죠
 

사소한 디테일 같지만, 여기엔 홈쇼핑이 시니어를 바라보는 시선의 변화가 담겨 있습니다.

5060이 '캐시카우'가 됐다

인사이트코리아 보도에 따르면 현대홈쇼핑과 롯데홈쇼핑은 실속형 성장 전략의 출발점으로 시니어 시장을 잡았습니다. 경쟁사들이 콘텐츠 커머스로 방향을 틀 때, 두 회사는 '홈쇼핑' 간판을 지키며 구매력 높은 중장년을 정조준했죠.

특히 현대홈쇼핑은 구매력이 높고 자기 투자에 적극적인 5060을 'A세대'로 규정하고 핵심 고객으로 못 박았습니다. 2024년 말 '영 시니어 트렌드 팀'을 꾸렸다가, 이 팀을 아예 없애고 전사 차원에서 A세대를 공략하는 쪽으로 방향을 바꿨습니다. 특정 팀의 실험이 아니라 회사 전체의 축으로 옮긴 겁니다.

방송도, 브랜드도 A세대에 맞춘다

현대는 'A세대 영 라이프 지침서'를 콘셉트로 한 신규 방송 '오감쇼'를 선보였고, 트로트 가수 IP 굿즈와 애슬레저 자체 브랜드 '아카이브 1.61'까지 라인업을 넓혔습니다.
 

롯데도 결이 비슷합니다. 트로트 가수를 부른 '광클콘서트'에 고객 6000명을 초청했고, 이탈리아 '메종비오비' 같은 A세대 겨냥 해외 럭셔리 브랜드를 단독 론칭했죠. 새벽 5시 방송도 같은 맥락이고요.

여기서 그치지 않고 자체브랜드(PB)와 라이선스브랜드(LB)를 빠르게 늘렸습니다. 현대는 2024년 패션랩을 신설해 머티리얼랩·어반어라운드를 내놨고, 롯데는 캐시미어 PB '네메르', 주방 '블루쿠샤', 건강식품 '데일리 밸런스', 리빙 '까사로하'를 이어 붙였습니다. 나아가 현대는 뷰티 편집매장 '코아시스', 롯데는 프랑스 '에이글' 매장으로 TV 밖 오프라인 접점까지 벌렸습니다.

시니어를 '복지'가 아니라 '고객'으로 셈한다는 것

제가 주목한 건 두 회사가 시니어를 대하는 방식입니다. 배려의 대상이 아니라, 구매력과 구매 이력을 갖춘 우량 고객으로 계산하고 있죠. 실제로 업계에서는 TV 시청 비중이 높고 구매 이력이 쌓인 시니어가 수익성을 다지는 데 유리한 층이라고 봅니다.

물론 한계도 뚜렷합니다. 기존 시니어에 기댄 '고마진 실속'만으로는 신규 고객 유입이라는 다음 과제가 풀리지 않죠. 장수 시대라 이 고객층이 당장 줄지는 않겠지만, 브랜드 발굴과 오프라인, 콜라보로 사업 지속성을 만들어야 하는 숙제가 남습니다.

한국 유통이 액티브 시니어의 지갑을 가장 먼저, 가장 정직하게 데이터로 확인한 채널이 바로 홈쇼핑입니다. 저는 이 지점이 중요하다고 봅니다. 5060을 '실버'로 묶어 할인과 배려의 언어로 접근하던 시장이, 이제 '자기 투자에 적극적인 소비자'로 다시 부르기 시작했으니까요.

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출처: 인사이트코리아, 2026.07.03. https://www.insightkorea.co.kr/news/articleView.html?idxno=249495