세일즈 팀 만드는 법? 일단, 아무도 뽑지 말자

· '15년 경력 세일즈 VP'가 당신 회사를 망치는 이유.

· 한국식으로 팀 짜면, 미국에선 100% 안 먹힌다.

· 첫 세일즈 채용은 대부분 파운더의 도피다.

[대표님, 왜 이렇게 서두르세요?]

미국 시장 나가는 한국 파운더들이 제일 먼저 하는 게 세일즈 채용이다. PMF도 안 왔는데 "이제 팔아야 하니까”, “투자 받기 전에 지표 만들어야 하니까”라며 사람부터 꽂는다. 그리고 대부분 그게 첫 번째 실수다.

세일즈 채용을 투자 개념으로 보면 파운더가 직접 닫는 첫 딜들은 원금이다. 세일즈 팀은 그 원금을 복제(Amplify)하는 레버리지 장치고. 근데 원금—즉 반복 가능한 판매 공식—이 없는데 레버리지부터 당기면 어떻게 될까? 0을 아무리 크게 곱해도 0이다. 매출이 발생하지 않는 상태에서 비용증가만 되는 격이다.

*나는 세일즈를 채용하기 전에 브랜딩, 마케팅을 선채용해야 한다고 생각하는데, 이유는 메세징과 우리 서비스의 브랜딩을 D2C로 충분히 테스팅하고 나서 세일즈가 이를 사람대 사람으로(B2B, B2G 등) 전달시키는 역할을 순차적으로 하는게 더 효과적이라고 생각하기 때문이다. 

1️⃣ 초기엔 세일즈팀을 뽑지 마라.

"난 프로덕트 사람이라, 세일즈는 잘하는 사람 뽑아야지."

프로덕트에 강점을 두신 기술 백그라운드 대표님들이 자주 하는 멘트라, 멋있게 들리지만 속내를 들여다보면, 여기에 심리는 “내가 못 파는 걸 남이 팔아주길 바라는 것”, 즉 도피에서 발단된다.

초기 세일즈는 파는 행위가 아니다. 고객이 왜 사는지를 알아내는 리서치에 훨씬 더 가깝다. 어떤 문장에 지갑이 열리고, 어떤 반박이 반복되고, 진짜 결정권자가 누군지, 어떤 기능에 우리가 더 집중해야 하는지. 이걸 첫 세일즈에게 외주 주는 순간, 파운더는 본인이 전문가여야 하는 시장을 영영 모르는 채로 회사와 프로덕트를 키우게 된다. 첫 20~30개 딜은 무조건 파운더가 닫아야 한다. 여기엔 예외가 없다.

2️⃣ 세일즈 경력자..? 절대 노노 

15년 경력, 대기업 세일즈 VP. 출신과 경력에서 어필되는게 든든하며, 회사를 알리는데에도 화려하다. 근데 파운더여 정확하게 그 사람은 이미 만들어진 수요를 관리하던 사람이다. 브랜드가 있고, 인바운드 리드가 꽂히고, playbook이 갖춰진 환경. 그게 그의 무기였다. 우리 회사엔 그게 하나도 없지 않은가?

Pre-PMF 단계에 경력자를 채용하는건 0→1 수요를 맨손으로 만들어본 적 없는 사람을, 아무것도 없는 허허벌판에 던지는 것과 똑같다. 경력자 세일즈들이 스타트업에 가면 대부분 6개월 안에 "시장이 아직 준비가 안 됐다”, “여긴 스타트업인데 업무 속도가 너무 느리다” 등 핑계만 남기고 떠난다. 하지만 이역시도 핑계만은 아닌게, 객관적으로 봐도, 저조한 성과는 세일즈 탓만은 아니다.

세일즈는 초기 프로덕트의 방향성과 타겟 ICP가 정해지지 않은 상태에서 빛을 발하기 힘들다. 자신이 프로덕트를 진두지휘하지 못한다는것도 크고, 애초에 처음 기획시 어떤 고객을 염두했는지를 파악하지 못하는것도 크다.

준비 안 된 건 시장이 아니라 채용 순서였다.

3️⃣ 한국의 관계·영업 중심 vs. 미국의 프로세스·아웃바운드 중심

세일즈는 한국 스타트업이 미국에서 가장 힘들어 하는 영역에서 독보적인 1위다. 앞으로도 쭈욱 그럴것이다. 한국식 세일즈는, 미국에서 안 먹힌다.

밥 사고, 술 사고, 형님 하고, 관계로 뚫는 방식. 한국에선 이게 강력하다. 예전 글에서 말한 Warm Intro도, 한국에선 군대·동문·종교·취미로 Cold를 뎁혀낸다. 근데 미국 B2B는 다르게 돈다. 프로세스, 아웃바운드, 데이터, 반복 가능성, 즉 시스템이라는 반복가능한 절차 위에서 세일즈가 발생한다. 그리고 미국엔 파운더의 리드를 뎁혀줄 군대도, 동문도 없다. 여기서 Warm의 소스는 투자사, 같은 배치 파운더, 링크드인, 실적 그 자체다.

관계로 딴 첫 계약 몇 개는 축하할 일이다. 근데 그건 scale이 안 된다. 우연이다. 한국식으로 짠 팀은 이 우연을 시스템으로 착각하다 무너진다. 따라서

4️⃣ 순서를 이렇게 뒤집어라.

1/ 파운더가 첫 20~30딜을 직접 닫는다.

산업의 현장을 일단 몸으로 익혀라. 무엇에 지갑이 열리는지, 어떤 반박이 계속 나오는지, 누가 진짜 계약하는지. 

2/ 그 반복 패턴을 문서로 만든다. 이게 우리의 첫 playbook이다. 남이 준 템플릿이 아니라, 네 시장에서 네가 뽑아낸 공식.

3/ 그제서야 뽑는다. 경력자 말고 athlete을.

15년차 VP가 아니라, coachable하고 배고픈 사람. 우리 playbook을 그대로 실행하고, 램프업 빠르고, 지시받는 걸 자존심 상해하지 않는 사람.

4/ 터지고 나서 복제

한 명의 주니어가 네 playbook으로 quota 치는 걸 두 눈으로 확인한 뒤에—그제서야 복제한다. 한 명이 되는 걸 봤으니, 두 명, 세 명이 된다.

세일즈 팀 구축의 첫 단계는, 세일즈 팀을 안 만드는 것이다.

파운더가 먼저 세상에서 제일 뛰어난 세일즈맨이 돼라는 거다. 여기엔 엄청난 배짱, 할리우드도 울고 갈 연기력, 즉흥력, 모든 스킬이 동원될거다. 그런데 그렇게 만들어낸 플레이북은 회사 전체에 전염이 가능해진다.

제대로 팔아낸 다음에, 그다음에 파운더 자신을 복제하면 무조건 된다. 

📢 [Outsome Founder Sprint 7기 모집]

이 순서를 미국 시장에서 혼자 잡는 건 어렵다. 파운더가 직접 파는 법, 미국식 Customer Discovery, 그리고 반복 가능한 첫 playbook을 만드는 것—Founder Sprint에서 같이 한다.

미국 시장을 진지하게 준비하고 있다면, "미국" 댓글 또는 DM 바란다. 🇺🇸


 

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· 사진은 Ritz Carlton, Half Moon Bay, CA

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