SKY, 삼성 출신 아니어도 성공하는 콜드메일

· 아웃바운드는 양으로 승부하는 게임이 아니다.

· 보낸 이메일에 XX% 답장받는 방법. 

[콜드메일 왜 해야 하나?]

흔히들 아웃바운드라 얘기하는 콜드메일을 나는 그리 좋아하진 않는다. 두려움과 게으름 때문인 것 같다.

허나, 콜드메일과 같은 아웃바운드 영업은 사실

1) 고객으로부터 빠르게 피드백을 받을 수 있다는 점,

2) 피드백을 세일즈와 제품 전략에 실시간 적용할 수 있다는 점, 그리고

3) 최소의 비용으로, 사실상 가장 빠르게 세일즈 목표를 달성할 수 있는 유일한 방법이라는 점에서 초기에 매우 용이하다.

[투자자 개념으로 보는 아웃바운드 vs 인바운드]

아웃바운드는 단타성 투자다. 우리가 먼저 고객에게 연락하며(선투자하며) 시작되는 단발적이고 소모적인 영업 방식으로 콜드메일, 콜드 콜, DM, 컨퍼런스 참여 등이 포함된다. 매우 날카로운 목적을 가진 투자이자 거래이기 때문에 반드시 ROI, 효율이 중요하다. 오늘 하루 몇 시간을 투자해서, 얼마를 벌었는가? 우리 팀 리소스 1개월치가 들어간 컨퍼런스 부스를 운영해, 얼마를 클로징 했는가?

반면, 인바운드는 복리의 개념에 가깝다. 공개적으로 배포하는 컨텐츠/인사이트/무료 프로덕트 등을 통해 고객이 알아서 연락이 오게 끔하며, 컨텐츠, IP등 우리의 브랜드가 시장에 쌓이면서 영업이 복리가 되어 돌아온다. 대신 장기적으로 꾸준히 오래 투자해야 하는 단점이 있고 누가 주된 고객이 될지 예측이 어려운 점이 있다. 그렇지만 B2B 영역에서 의외로 효과가 좋다.

1️⃣ 콜드메일은 사실 양으로 승부하는 게임이 아니다.

콜드메일의 핵심은 Warm Intro 이다. 나는 B2B 영업에서 사용하는 Warm/Cold의 개념이 A, B중 하나를 택하는 옵션이 아니라 Warm이라는 종착지를 향한 하나의 Gradient라고 생각한다. 즉, 우리 파운더의 목표는 세일즈를 하기전에 먼저 모든 잠재 Cold들을 조금이라도 더 뎁혀내는데에 있어야 한다는 뜻이다. 더 뎁혀낼수록, 우리의 투자회수율은 기하급수적으로 올라간다.

미국 기준 Warm Intro는 기존 Cold Mail Conversion (1~5%) 보다 적게는 3배에서 많게는 5배(30~50%) 더 효과적이다. 즉, 콜드메일 100개에서 발생되는 딜 하나가, Warm Intro로는 2개면 가능하다는 뜻. 체면이 중요하고 단일민족, High-context 사회인 한국에선 체감상 10배에서 많게는 20개 차이 나는 듯하다. 우리의 잠재 콜드를 무조건 Warm으로 뎁혀내길 바란다.

따라서, 콜드메일을 제대로 보내려는 파운더라면 먼저 누구에게 메일을 작성하는게 제일 효과적인가를 고민하면 된다.

여기엔 우리 투자사, 같은 배치 파운더, 지인, 친구의 친구, 이전 직장동료 등 평균 직장인보다 훨씬 발 넓은 파운더로써 소개받기 쉬운 대상들이 알게 모르게 많다.

2️⃣ 영업할때 의외로 도움이 많이 됐던 Warm 카테고리들.

한국에서 간과하기 쉬운 3가지 Warm Intro source들을 꼽자면 아래와 같다. 

A. 취미 / 동아리.

우리나라는 제한된 땅크기 때문에 인지, 특히 스포츠의 경우 제대로 파지 않으면 쉽사리 접근하는게 불가능하다. 골프, 테니스, 야구 등 꾸준히 제대로, 부지런하게, 집요하게 활동하지 않으면 코트, 코스등을 예약하는게 아예 불가능하다. 이건 돈으로도 해결되는게 아니다. 골프를 한다는건 주말에도 늦잠자지 않고 2-3시간 운전을 할 정도로 골프를 좋아한다는 뜻이고, 출장 갈때마다 무거운 골프백을 든다는 수고로움을 거부하지 않겠다는 거다. 우리나라 만큼 특정 스포츠를 한다는 것 자체로 한 개인의 일상과 가치관을 정의하기에 쉬운 나라가 있을까 싶다. 따라서 특정 운동이나 레저활동은 꾸준히 한다면, 이를 하는 사람과의 유대감을 쌓는게 훨씬 더 쉽다. 나 같은 경우 로드 자전거 그리고 Rugby 등이 있었다.

B. 종교 및 명상/ 독서 모임.

우리나라는 뭐 하나를 하면, 제대로 해야하는 국민성을 자랑한다. 파운더들 역시 네이티브 처럼 발음하지 않으면 영어를 안해버린다. 우리는 이렇게 모든 제대로 하는(적어도 이를 추구하는) 국민들로, 같은 사상 또는 종교를 믿는 사람이 얼마나 진정성 있는지를 인정해주고 믿어주는 경향이 다른 문화권보다는 큰 것 같다.

같은 종교, 철학을 따른다는 건, 궁극적으로 사업을 만들어가는 방식과 가치관도 비슷할거라는 기대를 품게하기 마련인데, 이는 많은 신뢰를 줄 수도 있고 반대로 그만큼 큰 상처를 주기도 하니 조심해야 한다.

C. 군대

우리나라 모든 남자들이라면 군대라는 단어 두개로 묶어지는 마술을 경험할수 있다. 어떤 군 소속인지 시작해서 사단, 연대까지, 활용하면 좋겠다. 크게 설명하지 않아도 될것같다.

3️⃣ 내가 매일 사용하는 콜드메일 7가지 법칙.

사업을 하며 보낸 콜드메일들에 나는 대부분의 경우 두자릿수 응답률을 보이곤 했는데, 그 당시 너무나도 잘 사용하던 콜드메일 체크리스트 7가지를 공유한다. YC에서 제안한 법칙을 한국문화에 맞게 현지화 했다.

1/ 명확한 단 하나의 목표가 메일에 녹아들어있나? (링크 클릭, 답장, 설문지 등)

2/ 상대에게도, 나에게도 어색한 표현이 있는가?

3/ 수신인에 대한 코멘트 두개 이상이 들어갔는가?

4/ 없어도 되는 문장이 있는가? 200자 이내인가?

5/ 내 성과가 강력하게 어필되는가? (YC 파운더, VC, XX억 달성 등)

6/ ‘우리’, ‘저’, ‘저희’ 라는 단어가 ‘당신으로 대체되었는가? 

7/ 할머니에게도 명확할 CTA(Call-to-Action)이 있는가?

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· 사진은 Little Island, NYC

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