제품은 준비됐습니다. 웹사이트도 만들었습니다. 광고 소재도 준비했습니다. 런칭을 기다리는 이메일 리스트도 1만 명 넘게 모았습니다.
이 정도면 첫날부터 주문이 꽤 들어오지 않을까 기대할 만했습니다.
그런데 런칭 결과는 판매는 단 1건. 수천 명도 아니고, 수백 명도 아니고, 단 한 명이었습니다.
만약 내가 몇 달 동안 준비한 브랜드가 이런 결과를 받았다면 어떤 마음이 들었을까요.
“우리가 시장을 완전히 잘못 본 걸까?” “이 문제는 나만 심각하게 느꼈던 걸까?” “역시 사업은 아무나 하는 게 아닌가?”
많은 사업이 이 지점에서 멈춥니다.준비가 부족해서가 아닙니다.오히려 너무 열심히 준비했는데도 결과가 나오지 않을 때, 사람은 더 크게 무너집니다.
지금까지의 이야기는 오늘 소개할 브랜드 OYO Skincare의 시작 당시의 모습입니다.
OYO Skincare는 여성의 소중한 부위 피부를 위한 자연 유래 스킨케어 루틴을 만드는 브랜드입니다. 이 브랜드를 만든 사람은 스위스 출신 자매 창업가, 르오니 지신(Léonie Gisin)과 리사 지신(Lisa Gisin)가 2021년에 설립된 리테일 헬스·퍼스널케어 제품 회사입니다.
OYO의 공식 스토리는 두 자매의 아주 사적인 대화에서 시작됩니다.
“소중한 부위의 피부 문제는 왜 이렇게 말하기 어려울까?” “왜 이 문제를 제대로 다루는 브랜드는 많지 않을까?” “여성들이 제모 후 겪는 자극, 인그로운 헤어, 다크스팟은 왜 그냥 참고 넘겨야 할까?”
OYO는 이 문제를 ‘부끄러운 고민’이 아니라 ‘관리할 수 있는 피부 문제’로 바꾸고자 했습니다.
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✅ '이 아이템, 남들이 이미 다 했겠지'라는 생각에 시작을 미루고 있는 사람 ✅ 첫 런칭이 기대만큼 안 됐을 때 어떻게 다시 일어서야 할지 궁금한 사람 ✅ 창업 초기 돈 관리, 특히 세금이나 재무 구조를 어떻게 잡아야 할지 막막한 사람
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광고를 돌려도 처음에는 수익이 나지 않았고,매출이 커졌다고 생각했지만 첫해에는 사실상 대부분 적자였으며, 성장하고 싶어도 재고를 살 현금이 부족했습니다.
그런데 르오니와 리사는 그 숫자에서 멈추지 않았습니다.
“문제는 진짜였어요. 다만 우리가 아직 제대로 팔지 못했을 뿐이었어요.”
르오니는 그렇게 상황을 다시 보기 시작했습니다.
고객이 정말 이 문제를 겪는지 다시 확인했고, 광고 메시지를 바꿨고, 영상 포맷을 계속 테스트했고, 매일 숫자를 마주했고, 사업이 커질 때마다 구조를 다시 만들었습니다.
그 결과, OYO는 창업 세 번째 달부터 월 3만 달러 매출을 꾸준히 만들기 시작했고, 이후 월 6만 달러 구간으로 올라갔습니다. 첫 정식 사업 연도였던 2022년에는 60만 달러 매출을 기록했고, 2023년에는 연 매출 7자릿수, 100만 달러 이상의 브랜드로 성장했습니다.
OYO의 이야기는 '처음부터 완벽한 사업'의 이야기가 아닙니다. 오히려 정반대입니다.
처음엔 틀렸고, 계속 배웠고, 다시 만들었고, 숫자를 보고 정신이 번쩍 들었고, 그 과정에서 브랜드가 단단해졌습니다.
"왜 아무도 이 문제를 풀지 않았을까?" 라는 질문에서 시작하다
OYO의 창업자 르오니와 리사 (이미지 출처- OYO Sincare 페이스북)
아이디어의 출발점은 한 창업 강의에서 받은 과제였습니다.
아침에 눈을 뜨는 순간부터 잠들기 전까지, 하루를 떠올려보며 자신이 반복적으로 불편함을 느끼는 지점을 찾아보라는 과제였습니다.
많은 사업 아이디어가 그렇듯, 시작은 아주 일상적이었습니다.
일어나서 씻고, 준비하고, 욕실에서 시간을 보내는 순간들. 그 안에서 르오니가 떠올린 문제는 제모 후 피부 고민이었습니다.
제모를 한 뒤 피부가 따갑거나 붉어지는 일.
털이 피부 안쪽으로 말려 들어가는 인그로운 헤어.
면도 후 오돌토돌하게 올라오는 트러블.
거뭇하게 남는 자국.
하지만 쉽게 말하기는 어려운 고민.
특히 비키니 라인이나 친밀한 부위와 관련된 피부 문제는 더 그렇습니다. 불편함은 분명하지만, 사람들은 대놓고 이야기하지 않습니다.민망하고, 사적인 문제처럼 느껴지고, ‘나만 그런가?’ 싶어서 그냥 참고 넘어갑니다.
르오니는 여기서 가능성을 봤습니다.
“이건 나만 겪는 문제가 아닐 거야. 다른 여성들도 분명히 이 문제를 겪고 있을 거야. 다만 아무도 이 문제를 편하게 말할 수 있는 언어를 만들어주지 않았을 뿐이야.”
OYO는 친밀한 부위의 피부도 다른 피부처럼 공개적이고 판단 없이 관리받을 수 있어야 한다는 메시지를 브랜드의 출발점으로 삼고 있습니다.
좋은 사업 아이디어는 반드시 거대한 기술에서만 나오지 않습니다. 오히려 너무 사소해 보여서, 너무 민망해서, 너무 익숙해서 아무도 제대로 다루지 않았던 문제에서 시작되기도 합니다.
OYO의 시작은 ‘완전히 새로운 문제’가 아니었습니다. 이미 많은 여성이 겪고 있던 문제였습니다. 다만 시장이 그것을 충분히 다루지 않았고, 브랜드가 그것을 제대로 이름 붙이지 않았을 뿐입니다.
아이디어를 바로 제품으로 만들지 않았다
르오니와 리사는 문제를 발견하자마자 제품부터 만들지 않았습니다.
먼저 물었습니다.
“이게 진짜 다른 여성들도 겪는 문제일까?” “사람들이 이 문제를 해결하고 싶어 할까?” “이미 어떤 제품으로 해결하고 있을까?” “아무도 말하지 않는 이유가 단순한 민망함 때문일까, 아니면 시장이 없기 때문일까?”
두 사람은 친구들에게 물었습니다. 온라인 포럼과 페이스북 그룹에 들어갔습니다. 스위스 로잔 거리로 나가 낯선 여성들에게 직접 질문하기도 했습니다.
돌아온 답은 예상보다 뚜렷했습니다. 거의 모두가 "맞아요, 문제예요"라고 답했습니다. 다만 은밀한 신체 부위와 관련된 만큼 다소 민감하게 반응하는 사람도 있었습니다.
하지만 르오니는 그 민감함을 단순한 위험 신호로만 보지 않았습니다. 오히려 아무도 제대로 다루지 않은 시장의 빈자리로 읽었습니다.
"다들 조심스러워한다는 건, 그만큼 아무도 제대로 다루지 않고 있다는 뜻이니까요."
많은 창업가가 여기서 반대로 판단합니다.
“사람들이 말하기 어려워하니까 안 되겠다.” “너무 민감한 주제니까 브랜드로 만들기 어렵겠다.” “광고하기도 힘들고, 고객도 부끄러워할 것 같다.”
물론 맞는 말입니다. 민감한 문제를 다루는 브랜드는 분명히 어렵습니다. 광고 심의에 걸릴 수 있고, 표현도 조심해야 하고, 고객이 대놓고 공유하기 어려울 수도 있습니다.
하지만 바로 그 이유 때문에 기회가 생기기도 합니다.
모두가 피하는 문제는 오래 방치됩니다. 오래 방치된 문제는 누군가 제대로 해결했을 때 강한 반응을 만듭니다.
르오니와 리사는 이 문제를 ‘부끄러운 고민’이 아니라 ‘관리할 수 있는 피부 문제’로 다시 정의하기로 했습니다.
매장에 가보니, 정말 비어 있었다
제모와 제모 후 피부 관리를 위한 OYO의 제품 (이미지 출처- OYO Sinkcare 홈페이지)
고객 검증을 마친 뒤 두 사람은 오프라인 매장에 가서 시장을 직접 살펴봤습니다. 여성 청결제는 있었습니다. 생리용품도 있었습니다. 데오도란트나 향 관련 제품도 있었습니다. 하지만 르오니가 찾고 있던 제품은 거의 보이지 않았습니다.
제모 후 피부를 위한 클렌저.
인그로운 헤어를 관리하는 오일.
비키니 라인을 위한 스킨케어 루틴.
얼굴이나 몸에 쓰는 스킨케어처럼, 친밀한 부위의 피부를 관리하는 제품군.
그런 것은 잘 보이지 않았습니다.
여기서 두 사람은 시장의 빈자리를 더 확신하게 됩니다.
기존 시장은 여성의 친밀한 부위를 ‘청결’의 언어로 다루고 있었습니다. 하지만 고객이 겪는 문제는 단순한 청결 문제가 아니었습니다. 피부 자극, 트러블, 인그로운 헤어, 다크스팟처럼 스킨케어의 언어로 다뤄야 할 문제였습니다.
OYO가 만든 차별점은 바로 이 재정의였습니다.
‘여성 청결 제품’이 아니라‘제모 전후의 소중한 피부를 위한 스킨케어 루틴.’
OYO 공식 About 페이지도 제모, 인그로운 헤어, 다크스팟, 민감성 피부 등 고민별로 제품을 제안하며, 친밀한 부위를 스킨케어 루틴의 관점에서 다룹니다.
사업에서 새로운 시장은 늘 완전히 새로운 제품에서만 나오지 않습니다.
이미 존재하는 시장 안에서고객의 문제를 다르게 해석하고, 기존 카테고리의 언어를 바꾸고, 고객이 느끼던 불편함에 더 정확한 이름을 붙일 때새로운 자리가 생깁니다.
OYO는 ‘인티메이트 케어’를 ‘스킨케어’로 다시 번역했습니다.
완벽한 제품을 만들 시간과 돈이 없다면, 검증된 파트너를 찾았다
문제를 찾고 시장의 빈자리를 확인한 뒤, 두 사람은 제품을 만들어야 했습니다.
여기서도 OYO는 매우 현실적인 선택을 했습니다.
처음부터 자체 제형을 개발하지 않았습니다. 화학자를 고용해 성분을 하나하나 만들지도 않았습니다. 대규모 생산 설비를 갖추지도 않았습니다.
대신 이미 좋은 제품 카탈로그를 가진 제조사를 찾아 화이트라벨(제조사가 이미 만든 제품에 자신의 브랜드만 입혀 판매하는 방식) 형태로 시작했습니다.
이 결정은 초기 창업자에게 중요한 힌트를 줍니다.
많은 사람이 사업을 시작할 때 '처음부터 완벽해야 한다'고 생각합니다. 독자적인 기술이 있어야 하고, 우리만의 성분이 있어야 하고, 누가 봐도 완성도 높은 제품을 만들어야 한다고 느낍니다.
물론 장기적으로는 제품 차별화가 중요합니다. 하지만 처음부터 모든 것을 직접 개발하려면 시간과 돈이 많이 듭니다. 특히 화장품처럼 규제와 안정성, 생산 최소 수량이 있는 영역은 더 그렇습니다.
르오니와 리사는 자신들이 가진 조건을 냉정하게 봤습니다.
돈이 많지 않았습니다.
시간도 무한하지 않았습니다.
먼저 확인해야 할 것은 ‘이 제품군이 팔릴 수 있는가’였습니다.
그래서 두 사람은 3가지 제품을 선택해, 제품당 300개씩 주문했습니다. 초기 투자금은 약 3천~5천 달러 수준이었습니다. 제조사가 포장과 창고 배송까지 맡아주었기 때문에 운영 부담도 줄일 수 있었습니다.
여기서 중요한 것은 ‘화이트라벨이냐 아니냐’가 아닙니다.
중요한 것은 순서였습니다.
문제 검증 → 시장 조사 → 최소 자본으로 제조사 확보 시장 조사 → 작은 수량의 제품 테스트 → 고객 반응 확인 → 그다음 개선
OYO는 처음부터 거대한 베팅을 하지 않았습니다. 감당 가능한 규모로 시작했습니다.
초기 사업에서 ‘작게 시작한다’는 말은 단순히 돈을 아끼라는 뜻이 아닙니다. 배울 수 있는 크기로 시작하라는 뜻입니다. 너무 크게 시작하면 실패가 곧 회복 불가능한 손실이 됩니다. 하지만 작게 시작하면 실패를 데이터로 바꿀 수 있습니다.
OYO의 첫 제품은 완벽한 완성형이라기보다, 고객 문제를 시장에서 검증하기 위한 첫 번째 제안에 가까웠습니다.
1만 명의 이메일 리스트, 그런데 첫 판매는 단 1건
OYO 홈페이지에 있는 퀴즈를 풀면 이메일을 입력하게 되어있다. 해당 피부 컨디션에 맞는 제품을 추천하는 결과를 보내준다. (이미지 출처- OYO Sinkcare 홈페이지)
OYO는 런칭 전 6개월 동안 준비했습니다.
사이트를 만들고, 제품 생산을 기다리고, 광고 소재를 준비하고, 이메일 리스트를 모았습니다.
특히 이메일 리스트를 모으기 위해 광고를 돌렸습니다. 그 결과 1만 명이 넘는 이메일 구독자를 확보했습니다.
숫자만 보면 꽤 성공적인 사전 런칭처럼 보였습니다. 이 정도 리스트가 있다면 첫날부터 주문이 들어올 것 같았습니다.
하지만 런칭 당일 판매는 단 1건이었습니다.
이 결과는 두 사람에게 큰 충격이었습니다.
만약 준비가 부족했다면 차라리 덜 아팠을지도 모릅니다. 그런데 그들은 할 만큼 했다고 생각했습니다. 문제를 찾았고, 검증했고, 제품도 만들었고, 리스트도 모았습니다.
그런데도 팔리지 않았습니다.
르오니는 이 실패를 이렇게 해석했습니다.
“우리가 모은 건 구매할 준비가 된 고객이 아니었어요. 이메일을 남긴 사람들이었죠.”
당시 사용한 광고는 판매 전환 광고가 아니라 단순 리드 수집 광고였습니다. 사람들이 이메일을 남기게 만드는 캠페인이었지, 구매 가능성이 높은 고객을 모으는 캠페인이 아니었습니다.
랜딩페이지도 충분하지 않았습니다. 제품 사진도 많지 않았고, 문제에 대한 교육도 부족했고, 왜 이 제품이 필요한지 설득하는 과정도 약했습니다.
숫자는 컸지만 구매 의도는 충분히 만들어지지 않았습니다.
초기 브랜드가 반드시 기억해야 할 건,
구독자는 고객이 아닙니다.
팔로워는 구매자가 아닙니다.
조회수는 매출이 아닙니다.
리스트 숫자는 가능성일 수 있지만, 그 자체로 검증은 아닙니다.
사람이 모였다는 것과 그 사람이 돈을 낼 준비가 됐다는 것은 완전히 다른 문제입니다.
OYO의 첫 런칭 실패는 이 사실을 아주 선명하게 보여줍니다.
실패를 ‘시장 없음’으로 결론 내리지 않았다
첫 판매 1건.
이 숫자만 보면 사업을 접고 싶을 수 있습니다.
“아무도 원하지 않는구나.” “문제가 있다고 생각한 건 착각이었구나.” “역시 이 시장은 너무 작거나 민감하구나.”
하지만 르오니와 리사는 여기서 멈추지 않았습니다.
왜냐하면 두 창업자는 이미 다른 종류의 확신을 갖고 있었기 때문입니다.
고객에게 물었을 때 문제는 확인했습니다.
온라인 커뮤니티에서도 같은 고민을 봤습니다.
오프라인 매장에서도 빈자리를 확인했습니다.
다른 여성들이 이 문제를 겪고 있다는 사실은 분명했습니다.
그렇다면 실패의 원인은 시장이 아니라 전달 방식일 수 있었습니다.
“문제는 있었어요. 우리가 아직 제대로 말하지 못했을 뿐이었어요.”
이 판단이 중요했습니다.
초기 사업에서 실패보다 더 중요한 것은 실패 해석입니다.
첫 결과가 안 좋을 때‘시장이 없다’고 해석하면 사업을 멈추게 됩니다. 하지만 ‘문제는 있는데 메시지가 아직 맞지 않는다’고 해석하면 테스트를 계속하게 됩니다.
OYO는 두 번째 해석을 선택했습니다.
르오니와 리사는 원래 계획대로 광고를 계속 돌렸습니다. 물론 광고도 처음부터 잘되지는 않았습니다. 몇 건의 판매는 생겼지만, 수익이 나지 않았고 확장할 수 있을 만큼 안정적이지도 않았습니다. 광고 지표도 좋지 않았습니다. 사람들의 관심을 충분히 끌지 못했고, 클릭률도 낮았습니다.
르오니는 이때 문제를 좁혔습니다.
“우리가 사람들의 시선을 잡지 못하고 있다. 그렇다면 광고 메시지와 포맷을 바꿔야 한다.”
그때부터 두 사람은 계속 테스트했습니다.
처음에는 세 가지 주요 각도로 UGC 영상을 만들었습니다. 친밀한 부위의 고민을 다루는 제품이었기 때문에, 지나치게 세련된 스튜디오 광고보다 실제 여성이 자신의 고민을 말하는 자연스러운 영상이 더 잘 맞을 것이라고 생각했습니다.
하지만 첫 시도는 충분하지 않았습니다.
그래서 크리에이터를 바꿨습니다.
후기형 영상을 테스트했습니다.
제품 시연형 영상을 만들었습니다.
언박싱 영상도 시도했습니다.
다른 D2C 브랜드들이 잘하는 포맷을 관찰하고, 자신들의 제품에 맞게 바꿔봤습니다.
효과가 나타나기까지 4주에서 8주가 걸렸습니다.
결국 그들은 고객이 반응하는 메시지를 찾기 시작했습니다.
그리고 창업 세 번째 달부터 월 3만 달러 매출을 꾸준히 만들기 시작했습니다. 이후에는 월 6만 달러 구간으로 올라갔고, 분기마다 한 단계씩 성장했습니다.
OYO의 성장은 한 번의 대박 광고에서 나온 것이 아니었습니다.
계속 바꿔본 결과였습니다.
잘 안 되는 광고를 보고 ‘광고는 우리와 안 맞아’라고 결론 내리지 않았습니다. 대신 ‘어떤 메시지가 아직 안 맞는가’를 봤습니다.
이 차이가 브랜드를 살렸습니다.
르오니와 리사 (이미지 출처- OYO Sinkcare 홈페이지)
드롭쉬핑은 두 사람에게 ‘마케팅 훈련장’이었다
르오니와 리사가 광고 테스트에 익숙했던 데는 이유가 있습니다.
OYO를 만들기 전, 두 사람은 이미 1년 동안 드롭쉬핑을 해본 경험이 있었습니다.
드롭쉬핑(구매대행)은 제품을 직접 제조하거나 재고로 보유하지 않고, 고객 주문이 들어오면 제조사나 공급자가 바로 배송하는 방식입니다. 브랜드 자산을 쌓기에는 한계가 있지만, 마케팅과 판매 감각을 빠르게 훈련하기에는 좋은 방식이 될 수 있습니다.
르오니는 2019년 온라인 비즈니스를 배우기 위해 드롭쉬핑 강의를 들었습니다. 디지털로 운영할 수 있으면서도 실제 제품이 있다는 점이 매력적으로 느껴졌습니다.
두 자매는 1년 동안 거의 매주, 혹은 2주마다 새로운 제품과 광고를 테스트했습니다.
제품을 고르고, 영상을 만들고, 광고 문구를 바꾸고, 고객 반응을 보고, 다시 다른 제품을 시도했습니다.
첫 번째 히트 상품을 찾기까지 약 4개월이 걸렸습니다. 그 상품 하나로 하루 7천 달러 매출까지 만들었고, 한 달에서 한 달 반 정도 판매하며 첫 10만 달러 매출을 경험했습니다.
이 경험은 OYO를 만들 때 큰 자산이 되었습니다.
하지만 드롭쉬핑은 오래 지속할 수 있는 비즈니스 모델은 아니었습니다. 누구나 같은 제품을 팔 수 있었고, 차별화가 약했으며, 잘 팔리는 제품은 금방 경쟁자가 따라붙었습니다.
하지만 두 사람에게는 중요한 훈련이 됐습니다.
무엇이 고객의 시선을 끄는가.
어떤 메시지가 클릭을 만드는가.
어떤 영상이 구매로 이어지는가.
제품과 시장의 핏을 어떻게 빠르게 확인하는가.
한 번의 실패에 멈추지 않고 어떻게 계속 테스트하는가.
OYO는 이 훈련 위에 세워진 브랜드였습니다.
르오니와 리사는 드롭쉬핑을 최종 목표로 보지 않았습니다. 그건 마음껏 연습해보는 연습장에 가까웠습니다.
언젠가는 진짜 브랜드를 만들고 싶었습니다.
남이 쉽게 복제할 수 없는 것.
고객과 관계를 쌓을 수 있는 것.
오래 갈 수 있는 것.기업 가치로 남을 수 있는 것.
OYO는 그렇게 시작된 두 번째 단계였습니다.
첫해 매출 60만 달러, 그런데 돈은 남지 않았다
OYO의 첫 정식 사업 연도였던 2022년, 두 사람은 60만 달러 매출을 만들었습니다.
겉으로 보면 꽤 성공적인 숫자였습니다.
월 매출은 늘고 있었습니다.
광고도 돌아가고 있었습니다.
고객도 생기고 있었습니다.
브랜드가 성장하는 것처럼 보였습니다.
하지만 연말에 손익계산서를 정리하면서 두 사람은 충격을 받았습니다.
거의 매달 적자였습니다.
매출은 있었지만, 실제 이익은 남지 않았습니다.
가장 큰 이유 중 하나는 VAT(부가가치세)였습니다.
OYO는 스위스 기반으로 사업을 운영하면서 영국에 제품을 판매하고 있었습니다. 두 사람은 처음에 ‘스위스에 있으니 영국 VAT는 우리와 관계없을 것’이라고 생각했습니다.
하지만 그렇지 않았습니다.
일정 기준을 넘으면 판매 지역의 세금 의무가 발생합니다. 고객에게 세금을 따로 받지 않았더라도, 나중에 해당 금액을 사업자가 부담해야 할 수 있습니다.
이게 이커머스 브랜드에게 매우 큰 타격이 될 수 있습니다.
예를 들어 이익률이 20%라고 생각하고 사업을 운영했는데, 뒤늦게 20%에 가까운 세금 의무가 생기면 이익은 순식간에 사라질 수 있습니다.
르오니는 그때를 이렇게 돌아봅니다.
“그 숫자를 보고 정말 화가 났어요. 그런데 이상하게도, 그 분노가 안개를 걷어냈어요. 이제 더 이상 흐릿하게 볼 수 없었거든요.”
두 사람은 더 이상 감으로 사업을 운영하지 않기로 했습니다. 매출만 보고 안심하지 않기로 했습니다.진짜 숫자를 보기 시작했습니다.
그리고 대대적인 정리를 했습니다.
도움이 되지 않는 비용.
성과에 비해 비싼 외주.
집중을 흩뜨리는 일.
사업의 수익성과 맞지 않는 지출.
겉보기에는 필요해 보이지만 실제로는 핵심 성장에 기여하지 않는 것들.
하나씩 잘라냈습니다.
그 뒤 두 사람은 처음으로 사업을 통제하고 있다는 감각을 얻었습니다.
르오니와 리사가 사업가에게 매우 현실적인 교훈을 줍니다.
매출은 사업의 전부가 아닙니다. 매출은 커졌는데 돈이 남지 않을 수 있습니다. 주문은 늘었는데 현금은 부족할 수 있습니다. 광고는 잘되는데 실제 이익은 없을 수 있습니다.
특히 제품 기반 사업에서는 더 그렇습니다.
제품 원가, 광고비, 배송비, 결제 수수료, 플랫폼 수수료, 세금, 반품, 재고 비용, 인건비까지 모두 반영해야 진짜 이익이 보입니다.
OYO는 첫해에 이 사실을 아프게 배웠습니다.
숫자를 모르면, 사업은 감정으로 운영된다
OYO의 제품 이미지 (이미지 출처- OYO Skincare 홈페이지)
르오니가 가장 강하게 붙든 원칙 중 하나는 ‘숫자를 매일 보는 것’이었습니다.
이전에는 한 달이 끝나고, 심지어 그다음 달이 되어서야 지난달 손익을 알았습니다.
“생각보다 돈이 안 남았네.” “이번 달은 손익분기였네.” “우리는 이익이 나는 줄 알았는데 아니었네.”
이런 방식은 너무 늦을 수 있습니다. 문제를 발견했을 때는 이미 광고비를 쓴 뒤입니다. 재고를 주문한 뒤입니다. 비용이 나간 뒤입니다.
그래서 두 사람은 일일 수익 추적표, 손익계산서, 현금흐름표, 재고 예측을 보기 시작했습니다. 매일 아침 숫자를 본다는 것은 불편한 일입니다. 하지만 동시에 사업을 현실로 끌어내리는 일입니다.
감으로는 ‘잘되고 있는 것 같다’고 말할 수 있습니다. 하지만 숫자는 더 정확하게 말합니다.
이 광고는 매출은 만들지만 이익은 만들지 않는다.
이 제품은 잘 팔리지만 마진이 낮다.
이 속도로 팔리면 몇 주 뒤 재고가 부족하다.
이번 달 매출은 커졌지만 현금은 줄어들고 있다.
지금 비용 구조로는 성장할수록 더 위험하다.
숫자를 보면 도망갈 수 없습니다.
르오니는 이렇게 말합니다.
“매일 아침 숫자를 보면 현실이 눈앞에 와요. 그때부터는 이야기를 만들 수 없어요. 숫자가 지금 우리 사업이 어떤 상태인지 말해주니까요.”
우리는 종종 자기 사업에 대해 이야기를 만듭니다.
“아직 초기니까 괜찮아.” “곧 좋아질 거야.” “이번 달만 넘기면 돼.” “광고비를 더 쓰면 성장할 거야.” “매출은 늘고 있으니까 괜찮아.”
하지만 숫자는 그런 이야기를 걷어냅니다.
진짜 남는가. 진짜 성장하는가. 진짜 지속 가능한가.
OYO가 성장할 수 있었던 이유는 숫자를 보기 시작했기 때문입니다. 그들은 자신들이 믿고 싶은 이야기가 아니라, 사업의 현실을 보기 시작했습니다.
성장의 다음 벽은 재고와 현금이었다
OYO는 외부 투자 없이 부트스트랩으로 성장했습니다. 자신들의 돈과 사업에서 나온 매출을 다시 사업에 넣으며 키웠습니다. 하지만 제품 기반 사업은 성장할수록 또 다른 벽을 만났습니다.
바로 ‘재고’입니다.
드롭쉬핑을 할 때는 제품을 미리 사두지 않아도 됩니다.
하지만 브랜드를 직접 운영하면 다릅니다.
제품을 먼저 주문해야 합니다.
제조사에 돈을 지급해야 합니다.
제품이 도착하기까지 시간이 걸립니다.
창고에 보관해야 합니다.
팔리기 전까지 현금은 재고에 묶입니다.
문제는 매출이 늘수록 재고도 더 많이 필요하다는 점입니다.
더 많이 팔고 싶으면 더 많이 사야 합니다. 더 많이 사려면 더 많은 현금이 필요합니다. 현금이 없으면 광고가 잘되고 있어도 더 키울 수 없습니다. 수요가 있는데도 제품이 없어서 성장을 멈춰야 합니다.
OYO도 창업 6개월쯤 이 문제를 만났습니다.
매출은 늘고 있었습니다. 하지만 다음 발주를 넣을 돈이 부족했습니다.
이대로라면 성장 속도를 줄여야 했습니다. 하지만 두 사람은 다른 방법을 찾기로 했습니다.
그들은 투자자를 받는 대신, 스위스 은행에 신용 한도를 요청했습니다.
리사는 사업 자료를 준비했습니다. 마치 스타트업 투자 유치 자료를 만들듯이 숫자와 성장 가능성을 정리했습니다. 은행에 연락했고, 미팅을 잡았습니다. 두 사람은 거절당할 가능성이 높다고 생각했습니다. 사업을 시작한 지 겨우 6개월밖에 되지 않았기 때문입니다.
하지만 결과는 달랐습니다. 은행은 5만 스위스프랑 규모의 신용 한도를 승인했습니다.
르오니는 이 경험을 이렇게 정리합니다.
“물어보지 않으면 얻을 수 없어요. 우리는 거절당할 줄 알았지만, 일단 문을 두드렸어요.”
물론 두 사람은 이 돈을 조심스럽게 사용했습니다. 빚에 의존하는 구조를 만들고 싶지는 않았습니다. 목적은 이미 검증된 수요를 따라가기 위한 재고 확보였습니다.
나는 내 사업의 성장에 필요한 현금을 알고 있는가.
다음 발주에 필요한 돈을 계산하고 있는가.
매출 성장과 현금흐름 사이의 간극을 보고 있는가.
필요할 때 외부 자원을 요청할 준비가 되어 있는가.
사업은 용기만으로 커지지 않습니다.현금흐름을 이해해야 커집니다.
모든 일을 외주에 맡기지 않았다
트렌드 밈도 잘 활용하는 OYO (이미지 출처- OYO Skincare 인스타그램)
OYO가 성장하면서 두 사람은 사람을 쓰는 법도 배워야 했습니다.
특히 르오니가 강조한 것은 “초기에는 핵심 성장 엔진을 창업자가 직접 이해해야 한다”는 점이었습니다.
OYO에게 가장 중요한 성장 채널은 메타 광고였습니다. 고객 유입의 핵심이었고, 브랜드 메시지를 테스트하는 가장 중요한 도구였습니다.
그래서 르오니는 광고를 오래 직접 맡았습니다. 광고 소재. 크리에이티브 전략. 후킹. 메시지.고객이 어떤 말에 반응하는지. 어떤 영상이 구매를 만드는지.
이 감각은 외부에 쉽게 맡길 수 없는 일이었습니다.
두 사람도 초기에 대행사를 써본 경험이 있었습니다. 하지만 결과적으로 돈과 시간을 많이 잃었다고 돌아봅니다. 르오니는 초기 이커머스 브랜드가 특히 마케팅 대행사부터 쓰는 것을 추천하지 않습니다. 창업자가 마케팅을 이해하지 못한 상태에서 남에게 맡기면, 무엇이 잘되고 무엇이 잘못되는지 판단하기 어렵기 때문입니다.
대신 두 사람은 반복적이고 시간이 많이 드는 일부터 위임했습니다.
가장 먼저 고객 응대를 맡을 VA(사무실에 출근하지 않고 원격(온라인)으로 보조 업무를 해주는 사람)를 고용했습니다. 고객 문의는 중요하지만 반복성이 크기 때문에 창업자가 계속 붙들고 있으면 성장에 필요한 일에 집중하기 어렵다고 판단했습니다.
그다음은 이메일 마케팅이었습니다. 이메일은 광고로 들어온 고객과 관계를 이어가고, 재구매를 만드는 중요한 채널이었습니다. 하지만 르오니가 모든 플로우와 캠페인을 직접 운영하기에는 시간이 부족했습니다. 그래서 파트타임 프리랜서를 고용했습니다.
구글 광고는 보조 채널로 활용했습니다. 메타 광고가 수요를 만들었다면, 구글 광고는 브랜드 검색이나 구매 의도가 있는 고객을 잡는 역할을 했습니다. 기술적으로 복잡한 부분이 있었기 때문에 별도 담당자를 두었습니다.
디자인, 영상 편집, 카피라이팅처럼 반복적으로 필요한 업무는 프리랜서와 협업하다가 점차 팀의 일부처럼 만들었습니다.
처음부터 큰 팀을 만들지 않습니다.
처음부터 모든 일을 외주화하지도 않습니다.
핵심 성장 엔진은 창업자가 직접 이해합니다.
반복적인 일부터 위임합니다.
전문성이 필요하지만 핵심 의사결정은 아닌 일은 파트타임으로 맡깁니다.
필요가 반복되면 고정 파트너로 전환합니다.
OYO의 채용과 위임은 ‘사람을 많이 뽑는 것’이 아니라 ‘창업자가 어디에 시간을 써야 하는지 정하는 것’에 가까웠습니다.
물류도 성장의 일부였다
브랜드가 커질수록 제품을 잘 만드는 것만큼 중요한 일이 생깁니다.
바로 고객에게 제품을 안정적으로 보내는 일입니다.
OYO도 성장하면서 직접 감당하기 어려운 운영의 벽을 만났습니다.
OYO는 2021년에 여성 비키니 라인을 둘러싼 터부를 없애겠다는 미션으로 시작했고, 첫 6개월 동안 주문량과 글로벌 판매가 함께 늘어나면서 3PL(외부 물류) 파트너를 찾게 됐습니다.
두 사람에게 필요한 것은 단순히 물건을 대신 보내주는 업체가 아니었습니다.
경쟁력 있는 가격.
이커머스와 작은 브랜드에 친화적인 운영 방식.
유연하고 빠른 대응.
Shopify와 자연스럽게 연결되는 시스템.
주문과 재고 흐름을 투명하게 볼 수 있는 구조.
고객은 제품만 경험하지 않습니다. 주문 후 기다리는 시간, 배송 상태, 포장, 파손 여부, 문의 대응까지 모두 브랜드 경험으로 느낍니다.
성장하는 브랜드는 결국 운영도 브랜드의 일부로 만들어야 합니다.
OYO에게 물류 파트너를 찾는 일은 단순한 외주가 아니라, 더 많은 고객에게 같은 품질의 경험을 전달하기 위한 구조 만들기였습니다.
매출을 키우는 것보다 중요한 것은 구조를 세우는 일
OYO는 2022년 60만 달러 매출을 만들었습니다. 2023년에는 7자릿수 매출 브랜드(한화 수십억 대)가 되었습니다. 2024년에는 사업을 거의 두 배로 키웠고, 2025년은 당시 기준으로 가장 좋은 해였다고 르오니는 말합니다.
숫자만 보면 꾸준한 우상향처럼 보입니다.
하지만 르오니는 이 성장을 ‘갑자기 폭발한 성장’으로 보지 않습니다. 오히려 분기마다 한 단계씩 올라간 성장에 가까웠습니다.
세 달 정도 월 3만 달러 구간에 있다가, 다음 구간으로 올라가고, 다시 월 6만 달러 구간으로 올라가고, 그다음 또 다른 단계로 넘어가는 식이었습니다.
이 과정에서 가장 중요했던 것은 구조였습니다.
사업이 작을 때는 창업자의 에너지로 굴러갑니다.
모든 일을 직접 확인하고, 문제가 생기면 즉시 대응하고, 하루하루 버틸 수 있습니다.
하지만 사업이 커지면 다릅니다.
주문이 늘어납니다.
고객 문의가 늘어납니다.
광고비가 커집니다.
재고 관리가 복잡해집니다.
세금과 회계가 중요해집니다.
팀원이 생기고, 프리랜서가 늘고, 의사결정 포인트가 많아집니다.
이때 구조가 없으면 사업은 금방 혼란스러워집니다.
매출은 커졌는데 돈은 남지 않고, 팀은 생겼는데 창업자는 더 바빠지고, 광고는 많이 돌리는데 어떤 소재가 진짜 이익을 내는지 모르고, 재고는 많이 샀는데 현금은 부족해질 수 있습니다.
그래서 르오니는 구조를 계속 다시 세웠습니다.
이 정도 매출이면 어떤 숫자를 봐야 하는가.
이 정도 주문이면 어떤 고객 응대 구조가 필요한가.
이 정도 광고비면 어떤 크리에이티브 생산 시스템이 필요한가.
이 정도 재고 회전이면 몇 주 단위로 발주를 예측해야 하는가.
이 정도 팀이면 어떤 역할과 책임을 나눠야 하는가.
성장은 더 많이 파는 일이기도 하지만, 동시에 더 커진 사업을 버틸 수 있는 구조를 만드는 일입니다.
OYO의 이야기가 현실적인 이유는 바로 여기에 있습니다.
그들은 처음부터 완벽하게 정돈된 팀이 아니었습니다. 처음부터 숫자를 잘 본 것도 아니었습니다. 처음부터 광고를 완벽하게 맞춘 것도 아니었습니다.
성장하면서 배웠고,실수하면서 고쳤고,커질 때마다 다시 구조를 만들었습니다.
FAQ도 세분화 되어있는 OYO (이미지 출처- OYO Skincare 홈페이지)
이번 이야기에서 우리가 적용해볼 수 있는 인사이트
OYO의 이야기를 단순히 ‘좋은 창업 사례’로만 읽고 넘기기에는 아깝습니다.
이 이야기는 초기 사업가가 실제로 자신의 사업에 적용해볼 수 있는 여러 질문을 남깁니다.
1. 내가 발견한 문제는 ‘불편함’인가, ‘구매할 만큼의 문제’인가
르오니와 리사는 자신들이 겪는 불편함에서 시작했지만, 바로 제품을 만들지는 않았습니다. 먼저 다른 여성들도 같은 문제를 겪는지 확인했습니다.
여기서 중요한 차이가 있습니다.
모든 불편함이 사업이 되는 것은 아닙니다. 사업이 되려면 고객이 그 문제를 인식하고 있어야 하고, 현재 해결책에 불만이 있어야 하며, 새로운 해결책에 돈을 낼 이유가 있어야 합니다.
내 아이디어도 같은 질문을 통과해야 합니다.
“나만 불편한 문제인가?” “다른 사람도 반복적으로 겪는 문제인가?” “그 사람들은 지금 이 문제를 어떻게 해결하고 있는가?” “그 해결 방식에 불만이 있는가?” “돈을 내고 바꾸고 싶을 만큼 절실한가?”
이 질문에 답할 수 있어야 아이디어가 제품으로 넘어갈 수 있습니다.
2. 시장의 빈자리는 ‘없는 제품’이 아니라 ‘다르게 말해지지 않은 문제’일 수 있다
OYO가 발견한 것은 단순히 “제모 후 피부 제품이 부족하다”가 아니었습니다.
더 정확히는, 여성의 친밀한 부위 피부 문제가 ‘청결’의 언어로만 다뤄지고 있다는 점이었습니다.OYO는 이 문제를 ‘스킨케어’의 언어로 다시 말했습니다.
이 관점은 다른 사업에도 적용할 수 있습니다.
이미 제품이 많은 시장이라도, 고객의 실제 문제를 기존 브랜드들이 잘못된 언어로 설명하고 있을 수 있습니다.
예를 들어 고객은 기능을 원하는 게 아니라 안심을 원할 수 있습니다. 가격이 싼 제품을 원하는 게 아니라 실패하지 않을 선택을 원할 수 있습니다. 정보를 원하는 게 아니라 자기 상황에 맞는 판단 기준을 원할 수 있습니다.
내 사업도 이렇게 질문해볼 수 있습니다.
“고객은 이 문제를 지금 어떤 언어로 이해하고 있는가?” “기존 시장은 이 문제를 어떤 카테고리로 묶고 있는가?” “그 언어가 고객의 실제 감정과 맞는가?” “내가 이 문제를 더 정확하게 설명한다면 어떤 말이 될까?”
새로운 카테고리는 제품 자체보다 문제를 다시 정의하는 언어에서 시작될 수 있습니다.
3. 첫 런칭 실패는 제품 실패가 아니라 ‘설득 구조 실패’일 수 있다
OYO는 이메일 리스트 1만 명을 모았지만 첫 판매는 단 1건이었습니다.
겉으로 보면 제품 실패처럼 보입니다.하지만 원인을 보면 조금 다릅니다.
구매 의도가 높은 고객을 모은 것이 아니라 이메일을 쉽게 남길 사람을 모았습니다. 랜딩페이지에서 충분히 교육하지 못했습니다. 제품 사진과 사용 맥락도 부족했습니다. 왜 지금 사야 하는지 설득하지 못했습니다.
즉, 제품 자체보다 설득 구조가 약했습니다.
초기 사업가는 첫 런칭이 실패했을 때 바로 “시장이 없다”고 결론 내리기 쉽습니다. 하지만 그전에 봐야 할 것이 있습니다.
“우리는 고객에게 문제를 충분히 이해시켰는가?” “이 제품이 왜 필요한지 설명했는가?” “고객이 자기 문제라고 느낄 만한 언어를 썼는가?" “구매 전 불안을 줄여줬는가?” “구매해야 할 이유와 타이밍을 만들었는가?”
팔리지 않았다는 사실보다 중요한 것은왜 팔리지 않았는지 분해하는 일입니다.
4. 창업자의 핵심 역량은 ‘한 번에 맞추는 능력’이 아니라 ‘계속 바꾸는 능력’이다
르오니와 리사는 첫 광고가 안 됐을 때 멈추지 않았습니다.
크리에이터를 바꾸고,광고 각도를 바꾸고,후기형·제품 시연형·언박싱형 영상까지 포맷을 바꾸며 계속 테스트했습니다.
이 과정에서 중요한 것은 정답을 한 번에 찾는 능력이 아니었습니다. 반응을 보고 다음 시도를 바꾸는 능력이었습니다.
초기 사업은 대부분 추측에서 시작됩니다.
고객이 좋아할 메시지 / 반응할 가격 / 선호할 디자인 / 구매할 채널 / 믿을 만하다고 느낄 콘텐츠.
처음에는 모두 가설입니다. 그래서 중요한 것은 가설을 빨리 시장에 내놓고, 반응을 보고, 수정하는 속도입니다.
내 사업에도 물어볼 수 있습니다.
“나는 지금 무엇을 가설로 보고 있는가?” “그 가설을 어떻게 테스트하고 있는가?” “반응이 없을 때 무엇을 바꿔볼 것인가?” “같은 메시지를 반복하고 있는가, 아니면 다른 각도를 실험하고 있는가?”
사업은 확신으로만 크지 않습니다.수정하는 능력으로 커집니다.
5. 매출이 늘 때 가장 먼저 만들어야 할 것은 ‘돈이 남는 구조’다
OYO는 첫해 60만 달러 매출을 만들고도 거의 매달 적자였습니다.
이 대목은 초기 사업가에게 꽤 강한 경고입니다.
매출이 늘면 기분은 좋아집니다. 주문이 들어오면 사업이 되는 것 같습니다. 광고가 돌아가고 고객이 생기면 성장하는 것처럼 느껴집니다.
하지만 매출은 착시를 만들 수 있습니다. 진짜 중요한 것은 매출 이후에 남는 돈입니다. 제품 원가. 광고비. 배송비. 수수료. 세금. 재고 비용. 환불과 반품. 외주비. 인건비.
이 모든 것을 빼고도 남는지 봐야 합니다.
내 사업도 이렇게 점검해볼 수 있습니다.
“제품 하나를 팔 때 실제로 얼마가 남는가?” “광고비를 포함하면 이익이 나는가?” “세금과 수수료를 반영했는가?” “매출이 늘수록 현금이 쌓이는가, 오히려 더 부족해지는가?” “나는 이 숫자를 매일 혹은 매주 보고 있는가?”
성장보다 먼저 필요한 것은 생존 가능한 구조입니다.
6. 외주와 채용은 ‘내가 못해서 맡기는 것’이 아니라 ‘내 시간이 더 중요한 곳을 찾는 것’이다
OYO는 모든 일을 외주화하지 않았습니다.
특히 메타 광고처럼 사업의 핵심 성장 엔진은 르오니가 직접 이해하고 운영했습니다. 반면 고객 응대처럼 반복되는 일부터 위임했습니다.
이 순서가 중요합니다.
초기 사업가가 외주를 쓰는 이유는 단순히 “내가 못해서”가 아닙니다. 내 시간이 어디에 쓰일 때 가장 큰 성과를 만드는지 판단하기 위해서입니다.
핵심 성장 레버는 창업자가 알아야 합니다. 반복적이고 대체 가능한 업무는 위임해야 합니다. 전문성이 필요하지만 핵심 의사결정은 아닌 일은 파트타임으로 맡길 수 있습니다.
내 사업에도 물어볼 수 있습니다.
“내가 반드시 직접 이해해야 하는 핵심 역량은 무엇인가?” “반대로 계속 붙들고 있지만 사업 성장에는 큰 영향을 주지 않는 일은 무엇인가?” “지금 내가 위임해야 할 첫 번째 반복 업무는 무엇인가?” “대행사를 쓰기 전에 내가 최소한 이해해야 할 기준은 무엇인가?”
위임은 손을 놓는 것이 아닙니다. 창업자의 시간을 더 중요한 문제에 다시 배치하는 일입니다.
7. 사업은 숫자를 통해 냉정해지고, 의미를 통해 오래 간다
OYO의 이야기는 숫자의 중요성을 강하게 보여줍니다.
매출, 이익, 세금, 재고, 현금흐름, 광고비. 이 숫자를 보지 않았다면 브랜드는 커질수록 더 위험해졌을 것입니다.
하지만 동시에 이 이야기는 숫자만으로는 설명되지 않습니다.
르오니와 리사가 사업을 계속한 이유에는 가족이 있었습니다. 아버지가 위기에 처했을 때, 사업은 두 사람에게 선택지를 만들어주었습니다.
그래서 사업에는 두 가지가 모두 필요합니다.
숫자를 보는 냉정함.왜 이 사업을 하는지 붙드는 의미.
하나만 있어서는 오래 가기 어렵습니다.
숫자가 없으면 사업은 감정으로 흔들리고,의미가 없으면 사업은 지치기 쉽습니다.
내 사업에도 물어볼 수 있습니다.
“나는 내 사업의 숫자를 충분히 보고 있는가?” “동시에 이 사업을 계속해야 하는 이유를 알고 있는가?” “이 사업이 내 삶과 주변 사람들에게 어떤 선택지를 만들어주길 바라는가?”
사업은 돈을 버는 구조이면서, 동시에 삶을 바꾸는 구조이기도 합니다.
OYO 이야기를 통해 우리가 배울 수 있는 점 9가지
이미지 출처- focal
1. 아이디어는 내 하루의 불편함에서 시작될 수 있다
르오니는 거대한 시장 보고서에서 아이디어를 찾지 않았습니다. 자신의 하루를 관찰했고, 반복되는 불편함을 발견했습니다.
사업 아이디어가 막막하다면 먼저 하루를 살펴볼 수 있습니다.
내가 반복적으로 참고 넘기는 문제는 무엇인가. 민망해서 말하지 않지만 사실은 불편한 문제는 무엇인가. 나만 겪는 줄 알았지만, 다른 사람도 겪고 있을 문제는 무엇인가.
사업은 때로 아주 사적인 불편함에서 시작됩니다.
2. 문제를 찾았다면 바로 만들지 말고 먼저 물어봐야 한다
내가 불편하다고 해서 바로 시장이 되는 것은 아닙니다.
OYO는 제품을 만들기 전 친구, 온라인 커뮤니티, 거리 인터뷰를 통해 문제를 검증했습니다.
고객이 정말 이 문제를 겪는지. 얼마나 자주 겪는지. 현재 어떻게 해결하고 있는지. 돈을 내고 해결할 만큼 중요한 문제인지.
이 질문에 답하지 못하면 제품을 만들어도 팔기 어렵습니다.
3. 민감한 주제는 위험이지만 동시에 기회일 수 있다
친밀한 부위의 피부 문제는 말하기 어려운 주제입니다. 그래서 광고도 어렵고, 콘텐츠도 조심스럽고, 고객 커뮤니케이션도 섬세해야 합니다.
하지만 모두가 피하기 때문에 오히려 빈자리가 생깁니다.
사람들이 불편해하지만 아무도 제대로 말하지 않는 문제. 그 문제에 안전하고 존중 있는 언어를 붙이는 브랜드는 강한 연결을 만들 수 있습니다.
4. 카테고리는 다시 정의할 수 있다
OYO는 여성 청결 시장에 들어간 것이 아닙니다. 친밀하고 소중한 부위의 피부를 “스킨케어” 관점으로 다시 정의했습니다.
기존 시장이 어떤 언어로 고객 문제를 설명하는지 살펴보세요. 그리고 고객이 실제로 겪는 문제가 그 언어와 맞지 않는다면, 새로운 카테고리를 만들 수 있습니다.
5. 처음부터 완벽한 제품을 만들 필요는 없다
OYO는 처음부터 자체 제형을 개발하지 않았습니다. 좋은 제조사를 찾아 작은 수량으로 시작했습니다.
초기에는 완벽함보다 검증 속도가 중요할 수 있습니다.
고객이 반응하는지 확인하고, 구매가 일어나는지 보고, 메시지가 통하는지 테스트한 뒤점진적으로 제품을 고도화할 수 있습니다.
6. 리스트와 팔로워는 고객이 아니다
OYO는 1만 명 이상의 이메일 리스트를 모았지만 첫 판매는 단 1건이었습니다.
사람을 모으는 것과 구매를 만드는 것은 다릅니다. 관심을 얻는 것과 돈을 내게 만드는 것은 다릅니다.
초기 브랜드는 “몇 명이 봤는가”보다 “누가 왜 샀는가”를 더 중요하게 봐야 합니다.
7. 실패를 너무 빨리 시장 실패로 해석하지 말아야 한다
첫 런칭이 실패했을 때, OYO는 시장이 없다고 결론 내리지 않았습니다. 문제는 이미 검증했으니, 메시지와 판매 방식이 아직 맞지 않는다고 해석했습니다.
초기 실패는 사업의 끝이 아니라 테스트의 시작일 수 있습니다.
8. 창업자는 핵심 성장 엔진을 직접 이해해야 한다
OYO에게 핵심 성장 엔진은 메타 광고였습니다. 르오니는 이 영역을 직접 이해하고 운영했습니다.
초기에 모든 것을 대행사에 맡기면, 무엇이 잘되고 무엇이 잘못되는지 판단하기 어렵습니다.
반복 업무는 위임하되, 사업의 핵심 레버는 창업자가 이해해야 합니다.
9. 매출보다 중요한 것은 남는 돈이다
OYO는 첫해 60만 달러 매출을 만들었지만 대부분 적자였습니다.
매출은 사업의 일부일 뿐입니다.제품 원가, 광고비, 배송비, 수수료, 세금, 재고 비용을 반영한 뒤 무엇이 남는지 봐야 합니다.
숫자를 모르면 사업은 감정으로 운영됩니다.
OYO의 이야기를 읽으며 가장 오래 남는 장면은 화려한 성공이 아닙니다.
이메일 리스트 1만 명을 모았는데 첫 판매가 단 1건이었던 순간. 첫해 매출 60만 달러를 만들고도 실제로는 적자였다는 사실을 마주한 순간. 성장하고 싶지만 다음 재고를 살 돈이 부족했던 순간.
이 장면들이 오히려 더 현실적입니다.
사업은 완성된 상태로 시작되지 않습니다. 사업가는 처음부터 모든 것을 알고 시작하지 않습니다. 대부분은 하면서 배웁니다.
다만 어떤 사람은 실패를 결론으로 삼고,어떤 사람은 실패를 질문으로 바꿉니다.
OYO의 두 자매는 후자를 선택했습니다.
왜 안 팔렸을까.
고객은 어떤 메시지에 반응할까.
우리는 어떤 숫자를 놓치고 있을까.
무엇을 직접 해야 하고, 무엇을 맡겨야 할까.
성장하려면 어떤 구조가 필요할까.
그 질문들이 결국 브랜드를 만들었습니다.
처음부터 잘되는 사업은 드뭅니다.
하지만 처음 실패했다고 끝난 사업도 아닙니다.
중요한 것은 실패 다음에 무엇을 보느냐입니다. 그리고 그다음에 무엇을 바꾸느냐입니다.
OYO의 시작은 단 한 건의 주문이었습니다.
하지만 르오니와 리사는 그 숫자에서 멈추지 않았습니다. 계속 물었고, 계속 바꿨고, 계속 팔아봤고, 계속 숫자를 봤습니다.
그리고 결국, 여성들이 말하기 어려워했던 제모 후 피부 고민을 하나의 브랜드로 만들었습니다.
어쩌면 우리의 다음 사업도 그렇게 시작될지 모릅니다.
나만 불편한 줄 알았던 문제.민망해서 말하지 못했던 문제. 너무 작아 보여서 그냥 지나쳤던 문제.
그 문제 앞에서 이렇게 묻는 순간부터요.
“이거, 정말 나만 겪는 문제일까?”
오늘 이야기가 도움되셨다면 주변에 공유해주세요:) Fear Less. Found More. 파운시스
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