내일 미팅에서 바로 써먹는 B2B 세일즈 미팅 팁 5가지

1️⃣ 상황

정형외과 등 병원에서 쓰이는 3D 모델을 만드는 스타트업이다. 이제 막 팀을 빌딩 한 상태라 제품이 없다. 일단 제품의 수요을 확인하기 위해 피터가 추천하는 방식대로 당장 현장부터 돌아다녀 보려 한다. 어떻게 중소병원급에 들어갔는데, 담당 의사가 다짜고짜 제품에 관심을 보인다. 심지어 다음주 데모요청을 받는다.

2️⃣ 여기서 파운더가 빠지는 함정.

일단 제일 큰 착각은 세일즈 미팅이 A. 미팅을 진행하는 나, 그리고 B. 미팅에 나온 고객

이 둘로만 이뤄진다고 생각하는 것이다. 하지만 실제 이런류의 B2B 미팅, 그러니까 고객사 담당자가 기업을 대신하여 나와, 솔루션 도입에 빠르게 반응했지만, 막상 고객사도 우리도 제품의 명확한 방향성이 그려지지 않은, 그래서 예상되는 결과가 명확하지 않은 미팅의 계약 성패는 훨씬 많은 변수로 결정된다.

3️⃣ 미팅 성공 여부를 구성하는 3가지 요소

⭐️ A. 결정에 영향을 주는 사람들

A1. 방에 없는 진짜 결정자 - 정작 예산에 사인하는 원장·행정실장은 미팅에 안 온다

A2. 구매 프로세스 담당자 - 도입 절차를 쥐고 있는 사람

A3. Champion 챔피언 - 우리 제품을 열렬히 응원하는 내부 지지자

A4. Gatekeeper 반대자 - 기존 방식이 편하거나 새 기술이 불안한 직원. 이분이 제일 간파하기 어렵다. 사실 웬만하면 구매 과정 전체에 숨겨진다.

B. 상황 변수

B1. 그날 참석자들의 컨디션

B2. 직전·직후 미팅 여부 (지치거나, 다른 업체의 서비스/기능과 비교당하거나, 팀의 컨센서스가 이미 가닥잡힌 경우)

B3. 대체재에 대한 인지 (이미 뭘 보고 왔는가)

C. 우리 쪽 변수

C1. 미팅 담당자의 진정성 - 팔려는 티가 아니라 진짜 문제를 풀려는 태도

C2. 준비와 후속 (예상 반박 대비, 고객 Qualification, + 미팅 후 24시간 안의 팔로업)

예시가 의료인 점을 감안하면,

의료 특유의 변수들(임상 근거, 규제 및 인허가 여부, 보험수가와 책임 소재)등이 추가되겠다.

4️⃣ 그래서 팁 5가지.

① 방에 없는 결정자를 먼저 찾자.

"이거 도입하면 최종 결정은 누가 하세요?”

미팅에서 열정적이었던 고객사 담당자도 이를 자주 간과하기 때문에 (대부분 의도적이지 않다) 상대의 권한을 낮게보는 질문이 아니라, Consultative한 질문으로 받아드리게 된다. 다양한 방식으로 물어볼수 있는데,

- “혹시 도입 고려를 하게 되시면, 제가 또 만나봐야 하는 분이 계실까요?”

- “회사에 구매를 담당하시는 분이 따로 계신가요? 구매절차를 참고할수 있으면 다음 미팅때 준비해볼수 있을거 같아요”

B2B의 경우 반드시 질문하는 것을 추천한다.

② 챔피언에게 무기 쥐여주기

열심히 들어준 그 사람은 위 1번 다음으로 중요한 사람이다. 이분은 내부 결정 회의에 우리 대신 들어가는 분이다. 

보통은 한 장짜리 자료에 ROI 숫자 + 예상 반박 답변을 쥐여줘서 내부 설득시 참고할수 있게 한다.

내 경우, 한국에서는 “저희 서비스 Fact Sheet가 있는데, 전달드려도 될까요?” 하고 지표와 특징을 담고 나머지는 FAQ 방식으로 풀어낸다.

③ 반대카드 자진납세하기

첫번째 미팅이 제대로 진행되었다면, 2차, 3차 미팅에선 항상 한 명쯤 회의적인 사람, Gatekeeper가 등장하게 된다. 두가지 유형으로 나뉠수 있는데, 우리 서비스를 엄청 칭찬하는 듯하며 분위기를 띄워놓고는 내가 말 실수하게 하는 류 VS 처음부터 비판적인 컨셉으로 다이렉트하게 가는 부류, 이렇게 다.

이 두 부류 모두, 내 기조는 페이스에 말리지 말자는 거다. 고로, 그 반대 의견을 미팅 안에서 먼저 자진납세하고 정면으로 답하는게 가장 효과적이다. 고객의 Gatekeeper는 무방비로 노출되고, 일단 미팅 흐름이 우리쪽으로 흐르게 된다. 심지어 자진납세 후 반박하지 않는 건 더 좋은데, “이 부분은 저희도 고민 중인데, 대응을 A, B, C 이렇게 옵션으로 두고 준비중이다”라고 얘기하는게 사실 더 좋은 방식이다. Gatekeeper도 각각의 옵션에 토를 달고 의견을 줄수 있게 되는 상황이 연출되기 때문.

④ 미팅의 맥락 잡아내기

미팅 시간대에 대한 부분인데, 특히 점심 직후 나른한 시간, 오후 13시-14시, 그리고 여러개의 업체 중 중간 순서로 들어가는 자리는 무조건 피하자.

후자의 경우인게 의심되는 상황이면, “혹시 비슷한 거 보신 적 있어요?"로 대체재 인지부터 선확인하고 거기에 맞춰 포지셔닝하는것을 추천한다. 안그러면, ‘이미 우리끼리는 수십번 봐온 핏칭이네’ 라고 생각하는 고객사 속마음을 절대 알길 없다.

⑤ 데모에 대한 부담 줄이기

아직 우린 제품도 없다. 부담갖지 말자. 애초에 판매를 목적으로 가지 않으면 마음이 훨씬 편해진다.

‘이 데모의 목적은 계약이 아니다. 어떤 업무 프로세스가 큰 고통인지, 돈을 지불할 의사가 큰지를 확인하러 가는거’라고 스스로에게 주문하자.

판매까지 가는 흐름이 아니게 되더라도, 파일럿·LOI·소개 같은 그 이전 단계의 CTA를 받아내고 떠나자.

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· 사진은 Barrancuda Bar, Cancun

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