한눈에 보는 핵심요약

마케팅팀과 세일즈팀은 같은 고객을 보고 같은 목표를 향해 달립니다. 서로의 일을 모르면 경쟁처럼 느껴지기도 해요. 서로를 이해하는 순간 경쟁이 아니라 시너지가 됩니다.

마케팅팀과 세일즈팀은 같은 회사에서 일합니다.

같은 고객을 보고, 같은 목표를 향해 달리죠. 그런데도 이상하게 서로 다른 언어를 쓰고, 서로 다른 세계에서 일하는 것처럼 느껴질 때가 있어요.

1편에서 세일즈팀과 마케팅팀 간 리드의 정의를 맞추는 이야기를 전해드렸습니다. 진짜 협업은 정의를 맞추는 것보다 훨씬 깊은 곳에 있었습니다.

마케팅이 세일즈를 이해하게 된 순간

처음엔 잘 모릅니다. 세일즈팀이 매일 고객들과 어떤 대화를 나누는지, 고객은 어떤 질문을 반복적으로 하는지, 어떤 부분에서 막히는지.

직접 느끼게 된 건 업무 영역이 겹치기 시작하면서였어요. 오프라인 행사에서 잠재고객과 직접 대화하고, 온라인 채널에서 문의를 받으면서 알게 됐습니다.

"고객들은 이런 걸 궁금해하면서 세일즈팀에게 연락하겠구나."
"반복되는 피로가 있겠는걸."
"해결해 줄 수 없는 문제도 있겠는걸."

이 생각들이 쌓이니 마케팅팀이 만드는 콘텐츠, 이메일, 캠페인이 세일즈팀의 일을 어떻게 도와줄 수 있는지가 더 선명하게 보였습니다.

✓ 마케팅팀이 세일즈를 이해하는 가장 빠른 방법
고객과 직접 대화해보세요. 오프라인 행사, 온라인 문의, 소셜미디어. 세일즈팀이 매일 듣는 질문들을 직접 들으면 콘텐츠가 달라집니다.

세일즈가 마케팅을 이해하게 된 순간

반대 방향도 있었어요.

신규 서비스를 함께 세워나가는 프로젝트가 있었습니다. 마케팅팀과 세일즈팀이 같은 테이블에 앉아서 일하게 된 거예요.

그때 세일즈팀이 느낀 게 있었던 것 같아요.

"마케팅팀은 고객에게 전달되는 세세한 사항들까지 잘 설계하려고 하는구나."
"일관성과 학습된 정보의 적용을 중요시하는구나."

B2B 마케팅에서 콘텐츠, 이메일, 오프라인 행사가 얼마나 중요하게 작용하는지. 공통의 프로젝트로 다룰 때 처음으로 실감하셨던 것 같더라고요.

✓ 세일즈팀이 마케팅을 이해하는 가장 빠른 방법
마케팅팀과 함께 프로젝트를 진행해보세요. 같은 테이블에 앉아서 일하다 보면 서로의 일이 왜 중요한지 자연스럽게 알게 됩니다.

경계를 너무 선명하게 그으면 공백이 생깁니다

스타트업임에도 서로 업무 간의 경계를 너무 선명하게 그으려고 할 때 오히려 문제가 생겼습니다.

"이건 쟤 일 아냐?"
"이건 내 일이 아닌데?"

이런 말들이 나오기 시작하면 시너지가 아니라 악효과가 납니다. 아무도 하지 않는 일, 아무도 고민하지 않는 영역이 생기는 거에요.

스타트업은 역할이 유동적이어야 합니다. 특히 마케팅과 세일즈처럼 고객을 향해 함께 달리는 팀은요.

✓ 경계가 아니라 연결점을 찾으세요
마케팅-세일즈 협업에서 가장 위험한 말은 “그건 내 일이 아니에요”라고 생각합니다. 스타트업에서 그 말이 나오기 시작힌디면 경계해야 합니다.

서로를 이해하면 달라집니다

서로를 이해하고 나서 달라진 것들이 있었어요.

마케팅팀은 콘텐츠를 만들 때 세일즈팀이 가장 많이 받는 질문들을 반영하기 시작했습니다. 세일즈팀은 고객과의 대화에서 마케팅 캠페인의 메시지를 일관되게 전달할 수 있게 됐어요.

세일즈팀이 고객과 나눈 대화가 마케팅팀의 다음 캠페인에 반영되고, 캠페인이 더 나은 리드를 만들고, 그 리드를 세일즈팀이 더 잘 전환하는 구조. 데이터와 학습의 선순환이 만들어지기 시작한 거예요.

이게 마케팅-세일즈 협업의 시너지입니다.

✓ 협업의 출발점은 이해입니다
프로세스나 툴보다 먼저에요. 서로의 일이 왜 중요한지, 어떤 역할을 하는지 아는 것. 그게 없으면 어떤 시스템을 도입해도 두 팀은 따로 움직입니다.

마치며

마케팅팀과 세일즈팀은 경쟁 관계가 아니에요.

같은 고객을 향해, 같은 목표를 향해 달리는 팀입니다. 서로의 일을 모르면 경쟁처럼 느껴지기도 해요. 그 간극을 좁히는 건 생각보다 단순합니다. 서로의 업무를 직접 경험해보는 것. 경계를 선명하게 긋기보다 연결점을 찾는 것.

서로를 이해하는 순간 달라집니다. 마케팅팀은 세일즈팀이 매일 듣는 질문을 알게 되고, 세일즈팀은 마케팅팀이 왜 일관성을 중요하게 여기는지 알게 되죠. 그때부터 두 팀은 경쟁이 아니라 시너지가 됩니다.

마케팅을 아는 세일즈팀, 세일즈를 아는 마케팅팀. 이게 B2B 스타트업에서 가장 강력한 조합이라고 생각합니다.

"마케팅팀과 세일즈팀, 서로의 일을 얼마나 알고 있나요?"

틀린 마케팅 | B2B 스타트업 마케팅 시리즈 9편