이 글은 GET100 레터에서 발행되었습니다. 콘텐츠·AI·시스템·관계자본으로 살아가는 1인 사업가들의 이야기를, 한 사람·한 사건씩 풀어드려요.

전단지 알바에서 여의도까지 — 거절 수만 번 끝에, 그가 찾은 답은 '관계'였습니다.

더키 — GET100 4기, 영업 14년차, 『살아남는 영업은 무엇이 다른가』 저자 (스레드 @dukky1009)

며칠 전, 한 영업인이 임원에게 골프공 한 통을 건넸습니다.

거창한 선물도, 계약을 따려는 자리도 아니었습니다. 2주 전 잠깐 나눈 대화에서 그가 "주말에 라운딩을 자주 나간다"고 했던 것을 기억해 두었다가, 사무실 앞을 지나는 길에 슬쩍 내민 것뿐입니다. "이번에 라운딩 나가신다면서요. 이걸로 한번 치세요." 그날부터 "예, 팀장님" 하던 호칭이 "덕진아"로 바뀌었습니다.

이 장면을 들려준 사람은, 영업을 한 문장으로 이렇게 정의합니다. 영업은 그 사람에게 문제가 생기기 전에, 이미 그 옆에 있는 일이라고요.

오늘 레터에서 만날 사람은 여의도에서 금융 영업을 해 온 분입니다. 전단지 알바로 시작해 여의도에 닿기까지, 그가 사람을 얻는 방식을 정리해 책으로 묶었습니다. 책 제목은 『살아남는 영업은 무엇이 다른가』. 저는 이분의 글을 읽고 그날 다섯 명에게 카톡을 보냈습니다.

영업은, 그 사람이 필요해지기 전에 이미 그 옆에 있는 일입니다.

4.36 수석 졸업 · 4년 개인 실적 1등 · 14년 영업 경력

전단지 알바에서 여의도까지

더키님은 자신을 "누구보다 평범했던 사람"이라고 소개합니다. 학창 시절엔 하고 싶은 일도, 좋아하는 일도 또렷하지 않았습니다. 다만 중학교 때부터 전단지 알바, 서빙 알바를 가리지 않고 했습니다. 사람들 사이에 있는 게 좋아서였습니다. 스무 살 무렵 "뭐 해 먹고살지" 하는 막막함이 한 번 크게 찾아왔고, 그 시기에 "내가 선택한 길은 반드시 결과로 만들겠다"는 책임감이 그의 의사결정을 끌고 가는 축이 됩니다.

그가 정한 답은 단순했습니다. "그냥 열심히 해보자." 서울의 한 대학교 토목과에 늦은 나이로 들어가 학점 4.36으로 수석 졸업을 했습니다. 토목을 전공했지만 졸업 후 향한 곳은 금융권이었습니다. 금융 이력이 전혀 없는데도 면접 위주로 뽑는 신협에 도전해 합격했습니다. 저는 그가 어떻게 합격했는지 물었습니다. 돌아온 답은 뜻밖에도 '학점'이었습니다.

그때 학점이 컸던 것 같아요. 4.36이면 면접에서 어필이 되거든요. '새로운 시도와 도전으로 결과를 이뤄낸 사람이, 또 도전하는 법을 안다'고요.

성실함이 증명되니까, 한 번도 해 본 적 없는 분야의 문이 열린 것입니다. 다들 꺼리던 보험 실적에서 사람들과 대화하며 파는 일이 오히려 재밌었다고 합니다. 그렇게 4년 동안 개인 실적 1등을 놓치지 않았습니다.

그 1등의 끝에서 그는 깨닫습니다. "내가 잘하는 게 영업이구나." 그리고 "그럼 영업의 끝은 어디지?" 금융권에서 영업의 끝은 여의도였습니다. 그는 이직처도 알아보지 않고 신협을 나와 여의도로 향했습니다. 거기서부터는 수천, 수만 번 거절당하는 시간이었습니다.

세일즈는 수단, 영업은 관계입니다

더키님은 '영업'과 '세일즈'를 또렷이 구분합니다. 많은 사람이 둘을 같은 말로 쓰는데, 그의 언어에서는 다릅니다.

세일즈는 판매예요. 그냥 수단이라고 생각해요. 영업은 사람 관계입니다. 관계를 쌓아서 세일즈를 하는 거죠.

세일즈는 판매·수단 "무엇을 팔까" → 영업은 사람·관계 "누구와 맺을까"

말은 단순합니다. 그런데 그 안에 순서가 들어 있습니다. 세일즈를 목적에 두면, 연락이 오는 순간 "또 뭘 팔려나" 하는 경계가 먼저 섭니다. 영업을 관계에 두면 순서가 바뀝니다. 관계가 먼저 쌓이고, 판매는 그 관계 위에서 자연스럽게 일어납니다.

더키님은 여의도에서 이 순서로 일했습니다. 그가 한 일은 기업이 자금이 필요할 때 금융 구조를 짜주고, 맞는 투자자에게 매치시켜 주는 일. 투자자와 의뢰처를 연결하는 일입니다. 프로젝트에 문제가 생겨도 끝까지 케어하는 것을 기본으로 삼았더니, 함께 일했던 사람들이 자연스럽게 다음 일을 추천해 주더라고 합니다. 재방문과 리텐션이, 결국 관계에서 나온 것입니다.

필요해지기 전에, 이미 옆에 있어야 합니다

사실 이 레터는, 더키님이 쓴 문장 하나에서 시작됐습니다. 영업은 그 사람에게 문제가 떠오르기 전에, 이미 그 옆에 있어야 하는 일이라고요. 저는 그 글을 본 날, 다섯 명에게 카톡을 보냈습니다. "요새 어떻게 지내세요." 바로 기회가 된 건 아니었습니다. 다만 그중 한 분이 "밤밤, 진짜 잘하네"라고 답해 주셨습니다.

AI 시대, 언택트로 접촉이 줄어드니까, 일 있을 때만 연락하는 사람은 '또 뭘 팔려나' 싶거든요. 그냥 커피 한잔하자고 얼굴 비추는 사람한테 마음이 가요.

그는 이것을 사람의 본성이라고 부릅니다. "내가 뭘 사야 되는데" 하는 순간, 가장 먼저 떠오르는 사람이 되어야 한다는 것입니다. 그 사람 인간관계의 메인 진열대에 놓여 있어야 한다는 거죠. 처음 수백 명을 만나면, 100명 중 90명은 한 번 보고 끝납니다. 남는 10명에게는 공통점이 있었다고 합니다. 그 '수단'을 만드는 기술이, 그가 가장 힘주어 말한 스몰토크입니다.

90명은 한 번 만나고 끝납니다. 남는 10명에게는, 늘 공통점이 있었습니다.

스몰토크는, 판을 깔아주는 일

스몰토크라고 하면 보통 '잡담을 잘하는 능력'을 떠올립니다. 더키님의 정의는 정반대 자리에 있습니다.

'밥 드셨어요, 지하철 타고 오셨어요'는 인사치레예요. 비즈니스로 만났으면, 이 사람이 뭐에 관심 있는지 판을 깔아주는 게 스몰토크예요.

핵심은 내가 말하는 양보다, 상대가 신나게 말할 수 있는 환경에 있습니다. 고위 임원이라면 "쉬는 날 뭐 하세요" 하면 골프든 등산이든 본인 입으로 흘러나옵니다. 그리고 그 정보는 다음 만남의 '수단'이 됩니다. 골프 이야기를 듣고 2주 뒤 골프공을 건넨 것이 바로 앞서 본 그 장면입니다.

여기서 한 가지. 이 스몰토크에 '계산'이 들어가면 실패한 도구가 됩니다. 더키님은 늘 먼저 만나고, "이 사람과 연결되면 언젠가 뭔가 이뤄지겠다"는 막연한 감각이 대부분 맞더라고 말합니다. 계산 없이 깔아 둔 판이, 시간이 지나 기회로 돌아온 것입니다. 저는 이걸 '저점 매수'라고 부른다고 했더니, 더키님은 짧게 답했습니다. "정확해요."

150명, 그리고 '질을 높이는 일'

인터뷰 중간, 더키님이 제 이름을 부르며 한 가지를 짚었습니다.

밤밤 님도 좋아하는 던바의 법칙 있잖아요. 150명 이상은 관리할 수 없다는 거요. 영업의 끝도 결국 거기예요. 질을 높이는 거.

10만 원짜리 매출을 주는 사람 150명을 관리해도, 그게 한 사람이 감당할 수 있는 최대치라는 것입니다. 그래서 10만 원을 넘어 100만 원짜리를 팔 수 있는 관계로 질을 높여야 한다고 그는 말합니다. 여기서 더키님과 저는 같은 곳을 보고 있었습니다.

100명의 관계자본을 얻어라." 겟백이 멤버에게 드리는 슬로건. 라이프스타일로는 "이타적 기회주의자가 되는 것." 관계자본은 평소에 서로의 일이 잘되기를 바라며 오가는, 살아 있는 관계의 총량입니다.

던바가 말한 150이라는 한계 안에서, 더키님이 말하는 '질'을 높이는 일. 세일즈 고수가 말한 '질'과, 겟백이 말하는 '관계자본'. 두 단어는 결국 같은 것이었습니다. 먼저 주는 마음과 기회를 잡는 일은, 결국 한 묶음입니다.

"영업은 미쳐야 돼요. 근데 '나'는 지켜라"

여기까지 보면 더키님은 관계에 모든 것을 쏟는 사람처럼 보입니다. 실제로 한때 그랬고, 그 시기에 그는 자신을 잃을 뻔했습니다. 일주일에 술자리를 열 번도 가졌고, "영업은 다 이런 거지" 하고 달렸는데, 어느 날 보니 몸이 15kg 불어 있었고 건강에 빨간 불이 켜져 있었습니다.

건강을 잃으면 나뿐 아니라 가장 가까운 가족의 삶까지 바뀌더라고요. 그래서 경계를 세우자고 했어요.

그가 말하는 경계는 일을 줄이라는 뜻과는 다릅니다. 나를 지키는 최소한의 선은 정해 두되, 그 안에서 어떻게 일하는지는 자유라는 것입니다. 이 변화는 아이들이 태어나며 왔다고 합니다. 아이들을 지키려면 먼저 자신을 지켜야 케어할 수 있다는 것.

싫고 억지로 하는 일이 한때 90%였다면, 지금은 30%까지 낮췄다고 합니다. 저 역시 비슷한 자리에 있습니다. 제 최우선순위는 저의 행복이고, "함께 일할 때 즐거워야지"가 제 기준입니다. 다른 길을 걸어왔는데, 도착한 결론은 같았습니다.

영업은 미쳐야 합니다. 그래도, 자신은 지켜야 합니다.

책 『살아남는 영업은 무엇이 다른가』

그는 영업을 타고난 재능을 넘어 익힐 수 있는 구조로 봅니다. 첫 챕터는 "영업은 왜 사람을 소모시키는가". 영업직은 늘 불안과 조급함을 안고 사는데, 그 조급함을 가장 먼저 알아차리는 사람이 고객이라는 것. 둘째는 잘못 배운 마인드셋입니다.

'을 마인드'는 영업하는 사람이 자기를 '아래'라고 생각하는 거예요. 주도권을 다 고객에게 뺏기면, 끌려다니는 영업이 돼요.

저는 "나는 당신을 도우러 왔다"는 태도가 답이냐고 물었습니다. 그의 답이 이 책의 핵심을 보여 줍니다.

'도우러'보다 저는 '우리 같은 배 선원'이라고 해요. '원래 어떻게 생각하셨는지 여쭤봐도 될까요?' 하면, 돈은 영업자가 받지만 같이 노를 젓는 역할이 만들어져요. 상대를 같이 노를 젓는 선원으로 만들면, 그 사람은 의뢰처가 아닌 조력자가 돼요.

전문가가 위에서 끌고 가는 구도 대신, 같은 배에 타고 함께 노를 젓는 구도. 저는 영업을 '암묵지'라고 생각해 왔습니다. 잘하는 사람 머릿속에만 있고 말로는 잘 안 나오는 지식이요. 그 암묵지를, 영업의 OS를 글로 옮긴 책이라는 점에서 반가웠습니다.

읽어 보기 영업이 늘 사람을 소모시킨다고 느꼈다면, 더키님이 14년을 들여 구조로 옮겨 둔 이 한 권이 당신에게 먼저 건네는 한 줄 이 되어 줄 거예요. 📖 『살아남는 영업은 무엇이 다른가』 교보문고에서 보기 →

그래서 그가 향하는 곳

인터뷰 끝에서 그가 향하는 곳을 물었습니다. 그 답은 뜻밖에도, 영업 현장을 지나 칠판 앞을 향하고 있었습니다. 대학 시절, 그는 4년 내내 과대표를 하며 시험 기간이면 후배들을 도서관에 앉혀 두고 칠판 앞에서 직접 수업을 해 주었습니다.

알려주는 게 너무 잘 맞더라고요. 내가 아는 걸 전달하고, 그 사람들이 성장해서 나중에 고맙다고 하는 게, 너무 행복했어요.

겟백에도 같은 축이 있습니다. 정보는 나눠도 줄지 않습니다. 오히려 그 주제의 발화자가 되고, 권위가 쌓입니다. 더키님은 14년의 영업을 글로 나누며, 영업을 '하는 사람'에서 '말하는 사람'으로 옮겨 가는 중입니다.

아는 것을 나누면, 그 주제의 발화자가 됩니다. 나누는 일이, 자신을 지키는 일이 됩니다.

정리하면 — 더키의 영업, 세 가지

1. 먼저 판을 깐다. 스몰토크로, 상대가 신나게 말할 환경을 연다.
2. 계산 없이 먼저 다가간다. '저점 매수' — 계산 없이 깔아 둔 판이, 시간이 지나 기회로 돌아온다.
3. 경계 안에서 끝까지 케어한다. 나를 지키는 선을 정해 두고, 그 안에서 리텐션을 만든다.

그래서 묻고 싶습니다. 지금 당신의 머릿속에는, 필요해질 때만 연락하는 사람이 몇 명입니까. 그리고 그중 한 사람에게, 오늘 용건 없이 "요즘 그 일 어떻게 돼 가요" 한 줄을 먼저 건넬 수 있겠습니까? 한 영업 고수가 14년 동안 증명한 것은, 그 자리가 거창한 비결보다 먼저 건넨 한 줄에서 시작된다는 사실이었습니다.

이 글은 1인 사업가들을 위한 관계자본 커뮤니티 GET100의 레터입니다.
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