Pre-mature PMF

· 우리 팀에 PMF가 오지 않았다는 전조 증상들 5가지.

우리가 포커 등에서도 얘기하는 beginner’s luck 같은게 우리 씬에서도 작동하는데, 초기에 기새 좋은 트랙션이나 데모데이 모멘텀처럼 겉으로 보이는 스파크가 있을 때 더 이러한 편향적 해석을 증폭시킨다.

우리 팀에 PMF가 오지 않았다는 전조 증상들 5가지.

1️⃣ 투자자에게 데모나 파일럿을 성과처럼 포장하기 시작한다 

고객이 돈을 내지 않은 상태의 PoC, 무료 파일럿, 파일럿 후 피드백이 없는 상황을 팀이 “우리가 뭔가 된 것 같다”는 정서로 소비한다면 이는 위험하다. PMF가 있는 팀은 돈이 들어오는 계약으로 자신을 증명하며, 고객의 입으로 시장 평가가 전달된다. 

2️⃣ 미팅마다 고객이 칭찬만 한다.

“좋아요”, “흥미롭네요”, “우리 팀도 내부적으로 논의해볼게요.” 이런 고객사들의 말들은 무시해야 할 정도가 아니라 위험한 신호이다. 정말 위급한거다. 그간의 고객 인터뷰에서 고객이 파운더의 눈치를 보고 있다는 의미이며 (파운더가 에고가 큰 확률이 매우 높다), 영업이 아니라 설득 나아가 협박인 경우이며(스타트업에게 자주 적용되지 않는 Top-down 세일즈), 팀 내부에도 투명한 소통문화가 부재할 수 있다. PMF의 본질은 불편·결핍·위험을 해결하는 순간 나타나고, 그때 고객은 칭찬보다 구매 압박을 먼저 건다.

3️⃣ 트랙션이 아닌 스토리를 근거로 확신이 생긴다

시장에서 들리는 소문, 멘토의 칭찬, 투자자의 흥미롭다는 식의 말이 팀의 판단을 좌우하면 안된다. PMF는 외부인의 언어가 아니라 내부 대시보드 즉 실제 계좌에 꽂히고 GA에 발생되는 숫자로 확인되어야 한다. 정성적인건 그 이후이다. 특히 IR에서 Story가 Numerical Evidence를 대신하기 시작하면 안된다. 

4️⃣ 주니어 팀원 옵션(ownership )이 오히려 늘어난다

예민한 주제이다. 스톡옵션을 잘 활용하지 않는 파운더들도 많기에. 그러나, PMF가 오지 않은 팀은 내부 에너지 손실을 막기 위해 팀원들을 설득하고 붙잡는 데 힘을 쓴다. 이 과정에서 주니어에게 과한 역할·의사결정권·옵션을 부여하며 팀 전체의 기대치를 키우기 시작한다. 반대로 PMF가 가까운 팀은 사람을 늘려야 해서 옵션이 부족해지는 현상이 벌어진다.

5️⃣ Growth 없이, 계속 바빠만진다. 

일은 늘고, 미팅은 많고, 고객 대화도 활발한데… 정작 지표는 평평한 상태가 몇 주, 몇 달간 이어진다. 제품은 계속 바뀌고, 피처가 쌓이고, 데모 수는 많아지는데 Retention, Conversion, Expansion Revenue 같은 핵심 지표는 꿈쩍도 하지 않는다.

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· 사진은 5th Avenue, NYC

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