한눈에 보는 핵심요약 CTA 하나 바꿨더니 CTR이 1%에서 7~8%로 오르는 경험을 했습니다. 열심히 하는 건 기본이에요. 실험 없는 열심은 우연한 발전만 기대할 수 있을 뿐입니다. 실험 문화를 잃어버린 스타트업은 더 이상 스타트업이 아니에요.

바쁜 하루가 끝나갑니다. 오늘도 열심히 준비한 캠페인을 개시할 준비를 마쳤습니다.

며칠이 지났습니다. 생각보다 결과가 기대에 못 미치네요. 왜 안 됐는지 분석할 틈도 없이 다음 캠페인 준비가 시작됐습니다. 또 열심히 만들고, 내보내고, 기다리고.

이 때, "왜 안 됐을까?" 질문 하고 있나요?

이 질문을 제대로 파고들지 못한 채 다음으로 넘어가는 일이 반복됩니다. 타 팀과의 협업이 이미 정해져 있거나, 일정이 촉박하거나, 위에서 내려온 방향이 있거나. 현실적으로 실험을 여러 번 반복하면서 개선할 여유가 없는 경우가 생각보다 많아요.

이렇게 해나간다면 마케팅을 운에 맡기는 것과 다르지 않습니다.

실험 없는 마케팅은 마케팅이 아니다

실험 문화가 없는 팀은 그냥 일을 합니다.

빠르게 쳐내야 하는 일 속에서 가설을 세우는 게 아니라, 이전의 답습으로 일을 해요. "이렇게 쓰면 무난하게 결과 나올 거야" 하며 일하는 거죠. 사전에 예상한 것도 없으니 결과를 보고 판단도 못합니다. 기준도 없이 해야 할 일을 하나씩 쳐내는 거예요.

이렇게 하면 다음에 개선하면서 더 좋은 효과를 만들 수 없습니다. 이번 캠페인이 잘 됐는지 못 됐는지, 뭘 바꿔야 하는지 판단이 불가능하기 때문이에요.

✓ 실험 없는 캠페인은 평가할 수 없습니다 잘 됐는지 못 됐는지, 뭘 바꿔야 하는지 알 수 없어요. 다음 캠페인을 또 만들고, 또 쳐내는 사이클이 반복될 뿐입니다.

CTA 하나가 CTR을 800% 올렸습니다

가장 기억에 남는 실험은 웹사이트 메인 히어로 섹션의 CTA 실험이었어요.

당시 CTR이 1%대였습니다. 서너 번의 실험을 반복했어요. CTA 항목을 바꾸고, 문구를 바꾸고, 위치를 바꾸고. 그리고 CTR이 7~8%까지 올랐습니다.

실험 문화가 만드는 차이가 이렇게 클 수 있다는 걸 그때 다시 실감했습니다.

✓ 가장 트래픽이 많은 곳부터 실험하세요 웹사이트 메인 페이지, 첫 화면 CTA. 작은 변화가 가장 큰 임팩트를 만드는 곳이에요. 지금 당장 확인해보세요.

스타트업이 실험해야 하는 이유

스타트업의 목표는 높습니다. 아니, 높아야만 합니다.

점진적인 성장으로는 이루어낼 수 없는 목표를 세우는 경우가 많아요. 실험이 없으면 그 높은 목표를 만들어낼 가능성은 거의 없습니다.

스타트업에 있어서 실험은 단순히 마케팅 효율을 높이는 부수적인 기술이 아니에요. 스타트업이 성장하여 살아남을 수 있는 방식입니다.

실험 문화를 잃어버린 스타트업은 점점 기존 방식을 답습하는 조직이 됩니다. 느려지고, 망가져가요. 그 순간 스타트업은 더 이상 스타트업이 아닌 게 됩니다.

✓ 스타트업의 높은 목표는 실험 없이 달성할 수 없습니다 열심히 하면 점진적으로 나아질 수 있어요. 그러나 실험하지 않으면 점진적 성장의 틀을 깨지 못해요. 

실험 문화를 만드는 방법

실험 문화는 거창하게 시작할 필요 없어요.

이메일 제목 두 개를 만들어서 어느 쪽이 더 오픈율이 높은지 보는 것. 웹사이트 CTA 문구를 바꿔보는 것. 이게 시작이에요.

중요한 건 세 가지입니다.

가설을 먼저 세우는 것. "이렇게 바꾸면 이런 결과가 나올 것 같다"는 예측이 있어야 결과를 보고 배울 수 있어요.

측정 기준을 정하는 것. 무엇을 성공으로 볼 건지 미리 정해두지 않으면 쓸데없는 실험이 됩니다. 가능하다면 통계적 유의성도 고려하세요.

반복하는 것. 한 번의 실험으로 결론 내리지 마세요. 실험은 개선하고 쌓일수록 강해집니다.

✓ 실험은 세 가지만 기억하면 됩니다 가설 세우기 → 측정 기준 정하기 → 반복하기. 각 실험이 성공했을 때의 동기부여는 팀 전체에 좋은 에너지가 돼요.

마치며

열심히 하는 건 기본입니다. 특히 스타트업에서는요.

타 팀과의 협업, 촉박한 일정, 위에서 내려온 방향. 현실적으로 실험할 여유가 없는 상황은 분명히 있습니다. 그 순간들이 쌓이면 어느새 "원래 이렇게 해왔으니까"가 되어버려요.

스타트업이 스타트업이길 바랍니다. 그리고 그 문화가 팀 전체에 퍼질 수 있으면 좋겠습니다. 마케팅팀만의 이야기가 아닌 모든 팀의 이야기입니다.

"지금 우리 팀, 마지막으로 실험한 게 언제였나요?"

틀린 마케팅 | B2B 스타트업 마케팅 시리즈 8편