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“회사를 창업할 때는 먼저 가치 가설(Value hypothesis)을 세우고, 그다음 성장 가설(Growth hypothesis)을 개발해야 한다. 가치 가설은 ‘무엇을(What)’, ‘누구에게(Who)’, 그리고 ‘어떻게(How)’로 구성된다. 무엇을 만들 것인가? 그것이 누구에게 유용한가? 그리고 비즈니스 모델은 무엇인가? 마지막 질문이 바로 ‘어떻게’에 해당한다.”

앤디 라클레프는 제품-시장 적합성(Product Market Fit)의 핵심이 가치 가설을 증명하는 데 있다고 믿는다. 그리고 대부분의 창업자가 저지르는 실수는 자신이 기반을 두고 제품을 개발 중인 기술적 변곡점으로 정의되는 ‘무엇을(What)’이라는 변수를 계속해서 수정하는 것이다.

“위대한 기술 기업은 창업자가 새로운 제품을 만들 수 있게 해주는 기술적 변곡점을 포착해 냄으로써 탄생한다.”

앤디가 웰스프론트를 설립할 당시, 이러한 기술적 변곡점은 바로 브로커리지 API와 ETF였다.

앤디의 주장에 따르면, 기술적 변곡점을 명확히 식별한 후에야 비로소 ‘누구에게’(예: 타깃 시장은 어디인가?)와 ‘어떻게’(예: 비즈니스 모델은 무엇인가?)에 집중하기 시작해야 한다.

“시장부터 시작해서 그 안의 문제를 찾아 해결책을 고안하는 방식을 취해서는 안 된다. 그것은 대다수가 동의하는 보편적인 접근법 방식이며, 평범한 결과로 이어질 뿐만 아니라, 벤처캐피털 투자를 정당화할 만한 성과를 내지도 못한다. 벤처캐피털 업계에서 거둔 위대한 수익은 모두 남들이 동의하지 않는 비보편적인 일을 시도한 이들에게서 나왔다.”

앤디가 창업자들에게서 자주 목격하는 또 다른 제품-시장 적합성 관련 실수는 광고에 지나치게 많은 돈을 지출하는 것이다.

“제품-시장 적합성을 진정으로 찾았는지 알 수 있는 유용한 방법은 기하급수적인 유기적 성장, 즉 입소문이 나는지 확인하는 것이다. 사람들은 자신이 진심으로 사랑하는 제품만을 타인에게 추천한다… 나는 많은 창업자가 광고를 통해 얻은 성장에 도취되어, 정작 자사 제품에 입소문이 전혀 나지 않고 있다는 사실을 깨닫지 못하는 모습을 수없이 보아왔다.”