‘이미 누가 다 하고 있겠지.’ ‘나는 돈도 경험도 없는데.’ ‘주변에 물어보니 다들 안 될 거라고 하던데.’ ‘요즘은 어느 시장이든 이미 포화 상태 아닌가?’
특히 2026년의 시장은 더 그렇게 보입니다. 제품도 많고, 브랜드도 많고, 콘텐츠도 많습니다. 화장품, 식품, 패션, 생활용품, 앱, 교육 프로그램까지. 어떤 시장을 봐도 이미 비슷한 플레이어들이 가득합니다.
그런데 오늘 소개할 사람은, 정확히 그 ‘이미 꽉 찬 것처럼 보이는 시장’에서 아무도 보지 못한 빈자리를 찾아낸 사람입니다.
그것도 아주 거창한 기술이나 혁신이 아니라, 우리가 매일 들고 다니는 물병에서요.
샬럿 자든은 대학생 시절, 자기 물병을 보다가 이런 생각을 했습니다.
‘물병도 꾸밀 수 있으면 어떨까?’
이 작은 질문에서 시작한 브랜드가 바로 차참스(Char Charms)입니다. 차참스는 물병에 붙여 작은 장식이나 액세서리를 달 수 있게 만든 브랜드입니다.
차참스(Char Charms) 창업자 샬럿과 그의 제품 (이미지 출처- Anthony Vazquez/Sun-Times)
처음부터 대단한 자본이 있었던 것도 아니었습니다. 광고비도 없었고, 투자자도 없었고, 팀도 거의 없었습니다. 초기에는 아버지 집 지하실에서 손으로 제품을 만들었습니다. 매출도 처음부터 폭발하지 않았습니다. 6개월 동안 하루에 한두 개 팔리는 수준이었습니다.
그런데 이 작은 브랜드는 결국 어반아웃피터스, 딕스 스포팅 굿즈, 타겟(미국의 대형 유통사)에 차례로 입점했습니다. 한 번의 타겟(Target) 주문은 1만 달러 규모에서 150만 달러 규모로 커졌고, 회사는 8자릿수 매출, 즉 수천만 달러 규모의 브랜드로 성장했습니다.
중요한 건 결과의 크기만이 아닙니다.
샬럿의 이야기가 흥미로운 이유는 ‘아이디어를 발견하고, 검증하고, 만들고, 팔고, 리테일로 확장하는 과정’이 너무 선명하게 드러납니다.
이 글을 읽으면 좋은 사람
✅ 지금 사업을 시작하기에 ‘준비가 덜 됐다’고 느끼는 사람 ✅ 아이디어는 있는데 ‘이미 누가 하고 있겠지’라며 멈춰 있는 사람 ✅ 주변 사람들이 다 부정적이라 꿈이 흔들리는 사람 ✅ 콘텐츠로 브랜드를 키우고 싶은 사람 ✅ 작은 브랜드를 리테일·B2B로 키우고 싶은 사람
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샬럿 트레카틴은 차참스(Char Charms)와 월 캔디(Wall Candy)를 만든 창업자입니다.
차참스는 물병에 붙이는 작은 고리와 액세서리를 판매하는 브랜드입니다. 물병을 개인의 취향에 맞게 꾸밀 수 있도록 만든 제품입니다.
차참스 제품 이미지 (이미지 출처- 차참스 홈페이지)
월 캔디는 벽에 붙이는 고리 브랜드입니다. 흔히 볼 수 있는 흰색 벽걸이 고리 대신, 더 귀엽고 컬러풀한 디자인을 적용한 제품입니다.
월 캔디 제품 이미지 (이미지 출처- 월 캔디 홈페이지)
두 브랜드 모두 샬럿이 시장에서 ‘비어 있는 자리’를 발견하면서 시작됐습니다.
흥미로운 점은 샬럿이 처음부터 소비재 창업을 꿈꿨던 사람이 아니라는 점입니다.
샬럿은 원래 운동과학을 공부했고, 물리치료사가 되고 싶어 했습니다. 18살부터 23살까지는 보디빌딩에 깊이 빠졌습니다. 12살 때 어머니를 여읜 뒤, 운동과 학교, 더 나은 사람이 되는 것에 몰두했다고 합니다. 이후에는 보험 영업도 했습니다.
샬럿의 출발점은 “나는 원래 사업가가 될 사람이야”가 아니었습니다.
오히려 아주 평범한 관찰에서 출발했습니다.
물병을 바라보다가, “왜 물병은 꾸미지 않을까?”라고 물었던 것.
이 작은 질문이 사업의 시작이었습니다.
“이게 왜 없지?” 비어있는 시장은 질문 하나에서 시작됐다
2021년, 샬럿은 집에서 심심하게 앉아 자기 물병을 보고 있었습니다. 그러다 문득 이런 생각을 했습니다.
‘물병도 액세서리처럼 꾸밀 수 있지 않을까?’
대단한 시장 보고서를 본 것도 아니었습니다. 트렌드 리포트를 분석한 것도 아니었습니다. 그냥 일상에서 떠오른 작은 생각이었습니다.
그런데 샬럿이 한 다음 행동이 중요합니다.
곧바로 검색해봤습니다. 구글에 물병 액세서리를 검색했습니다. 아마존에서도 검색했습니다.
그런데 거의 아무것도 나오지 않았습니다.
보통 많은 사람은 여기서 반대로 움직였을 겁니다. 아이디어가 떠오르면 ‘이미 누가 하고 있겠지’라고 생각하고 멈춥니다. 샬럿은 그 가정을 머릿속에서 끝내지 않았습니다. 직접 검색해서 확인했습니다.
그리고 정말로 시장이 비어 있다는 사실을 발견했습니다.
하지만 더 중요한 건 시점입니다.
이때는 2021년이었습니다. Stanley 텀블러가 폭발적으로 유행하기 전이었습니다. Owala가 대중적으로 뜨기 전이었습니다. 사람들이 주로 들고 다니던 건 Hydro Flask나 스타벅스 텀블러 정도였습니다.
샬럿은 트렌드가 검증해준 뒤에 올라탄 것이 아닙니다. 트렌드가 오기 전에 자리를 먼저 잡았습니다.
이것이 어쩌면 비어있는 시장을 먼저 발견한 사람에게 오는 가장 큰 보상입니다.
트렌드가 터졌을 때, 이미 그 자리에 있을 수 있다는 것이죠.
스탠리컵이 트렌드가 됐던 시기 (이미지 출처- 국민일보)
친구들은 전부 부정적이었다
샬럿은 아이디어를 스케치했습니다. 물병에 붙이는 고리, 그리고 그 고리에 작은 참이나 액세서리를 달 수 있는 구조였습니다.
그리고 친구들에게 물었습니다.
“이거 어때?”
반응은 좋지 않았습니다.
“물병에 뭘 주렁주렁 달고 싶어 하는 사람이 있을까?” “시끄럽지 않을까?” “아이들이나 좋아하지 않을까?” “나는 안 쓸 것 같은데?”
전반적으로 부정적인 분위기였습니다.
대부분의 사람은 여기서 멈춥니다. 가까운 사람들이 안 될 것 같다고 하면, 아이디어를 접습니다. 특히 초기 아이디어는 스스로도 확신이 약하기 때문에 주변 반응에 쉽게 흔들립니다.
그런데 샬럿은 다르게 생각했습니다.
“너희는 이 제품의 타겟 고객이 아니잖아.”
친구는 나를 아끼는 사람이지, 반드시 내 고객은 아닙니다. 가족과 친구는 내 제품의 실제 구매자가 아닐 가능성이 높습니다. 그들의 반응은 참고할 수 있지만, 시장의 최종 판단으로 받아들여서는 안 됩니다.
샬럿은 친구들의 부정적 반응을 시장의 부정적 신호로 착각하지 않았습니다.
대신 진짜 고객에게 직접 물어보기로 했습니다.
“100명에게 직접 물어봐라”
샬럿은 사업을 시작하려는 사람들에게 늘 같은 말을 한다고 합니다.
“사업을 시작할 때는 100명에게 가서 이 제품을 어떻게 생각하는지 물어봐야 해요.”
샬럿은 실제로 그렇게 했습니다.
먼저 제품을 어느 정도 보여줄 수 있는 상태로 만들어야 했습니다. 이때 중요한 역할을 한 사람이 멘토였습니다.
처음에 샬럿은 이 아이디어를 특허로 보호해야 하는지 궁금했습니다. 그래서 meetup.com에서 특허와 지식재산권 관련 모임을 찾았습니다. 그러다 그 모임이 Small Business Development Center(미국의 소규모사업개발센터) 후원으로 열린다는 걸 알게 됩니다.
이곳은 무료 멘토링을 제공하고 있었고, 이를 알게 된 샬럿은 곧장 센터에 연락했습니다.
그리고 앤드루 포가티라는 멘토를 만나게 됩니다. 그는 몇 주에 한 번씩 샬럿을 만났습니다.
그가 한 일은 답을 주는 것이 아니었습니다. 계속 질문을 던지는 것이었습니다.
“이걸 어떻게 팔 수 있는 수준으로 만들 수 있을까?” “사람들이 이걸 살까?” “그걸 어떻게 확인할 수 있을까?”
좋은 멘토는 대신 답을 내려주는 사람이 아닐 수 있습니다. 오히려 내 문제를 다시 나에게 되비춰주고, 내가 스스로 답을 찾도록 만드는 사람일 수 있습니다.
샬럿은 그 질문에 답하기 위해 제품을 3D 프린팅했고, 조금씩 기능적으로 다듬었습니다.
그리고 어느 정도 보여줄 수 있는 상태가 되자, 아이패드를 들고 동네 쇼핑몰로 갔습니다.
보안요원을 피해 다니며 받은 진짜 고객의 답
샬럿은 쇼핑몰에서 낯선 사람들에게 다가가 이렇게 말했습니다.
“안녕하세요, 저는 지역 대학생인데요. 창업 수업 프로젝트로 이 사업 아이디어를 검증하고 있어요. 몇 가지 질문에 답해주실 수 있을까요?”
학생증을 목에 걸고, 아이패드를 들고, 지나가는 사람들에게 제품 아이디어를 보여줬습니다.
재미있는 건, 쇼핑몰에서 이런 방식으로 설문을 받는 것이 허용되지 않았다는 점입니다. 샬럿은 매번 보안요원에게 쫓겨났고, 보안요원이 보이면 반대 방향으로 피해 다녀야 했습니다.
그런데도 계속했습니다.
질문은 아주 쉽게 설계했습니다.
길을 가던 사람이 무료로 긴 서술형 답변을 써줄 가능성은 거의 없습니다. 그래서 샬럿은 체크박스, 점수 슬라이더, 객관식 위주로 질문을 만들었습니다.
질문은 이런 식이었습니다.
이 제품을 어떻게 생각하세요?
얼마면 구매할 것 같으세요?
이런 불편을 겪어본 적 있으세요?
이 제품이 그 불편을 해결할 것 같으세요?
어떤 디자인이나 변형이 있으면 좋겠나요?
검증은 거창한 리서치가 아닙니다.
낯선 사람에게, 답하기 쉬운 질문을, 직접 묻는 것입니다.
친구와 가족은 친절합니다. 그래서 검증 대상이 되기 어렵습니다. 샬럿이 굳이 쇼핑몰의 낯선 사람들을 찾아간 이유가 여기에 있습니다.
시장 검증은 내 아이디어를 좋아해줄 사람을 찾는 과정이 아니라, 진짜로 돈을 낼 사람의 반응을 확인하는 과정입니다.
첫 제품은 레진, 비즈, 폼폼으로 만들었다
오늘날의 차참스 (이미지 출처- 차참스 홈페이지)
검증을 마친 뒤에는 제품을 만들어야 했습니다.
하지만 공장도 없었고, 대량 생산 라인도 없었습니다. 제대로 된 제조 경험도 없었습니다.
그래서 샬럿은 주변 자원을 끌어모았습니다.
대학 친구 중 레진 아트를 하던 친구가 떠올랐습니다. 샬럿은 인스타그램으로 연락했습니다.
“이 고리, 레진으로 만들 수 있을 것 같아.”
또 다른 친구는 작은 비즈 참과 폼폼을 달아보면 좋겠다고 제안했습니다.
샬럿은 상가에서 비즈를 사고, 아마존에서 폼폼을 대량으로 사서 직접 엮었습니다. 그렇게 첫 제품을 만들었습니다.
처음부터 완벽한 제조 시스템이 있었던 것이 아닙니다. 가진 것은 아이디어, 주변 친구들의 도움, 공예 용품, 그리고 직접 만들겠다는 의지였습니다.
이 대목에서 중요한 건 안도감입니다.
처음부터 완벽하지 않아도 됩니다.
공장 없이, 대량 생산 없이 시작했습니다. 손으로 만들어도 됩니다. 엉성한 시제품으로도 검증할 수 있습니다.
처음의 목표는 완벽한 브랜드를 만드는 것이 아닙니다.
제품을 보여주고, 사람들이 원하는지 확인하고, 실제로 팔아보는 것입니다.
6개월간 하루 1~2개씩 팔리던 시절
차참스는 처음부터 잘 팔리지 않았습니다.
샬럿은 솔직하게 말합니다.
“솔직히 그만뒀어야 했어요. 아무것도 없었거든요.”
매일 인스타그램에 올렸지만 하루에 한 개, 다음 날 두 개 팔리는 수준이었습니다. 꾸준한 매출이라고 부를 만한 상태가 되기까지 6개월 정도 걸렸습니다. 그것도 일주일에 몇 개씩 팔리는 수준이었습니다.
이 시기를 버티기 위해 샬럿은 돈을 벌 수 있는 일을 병행했습니다.
대학교 졸업반 시절, 작은 사무실을 월 400달러에 빌렸습니다. 매일 오전 7시부터 밤 10시까지 그곳에 있었습니다. 보험 영업 일을 하고, 학교 과제를 하고, 차참스를 만들었습니다.
보험 영업으로 번 돈은 차참스 운영 자금이 됐습니다.
좋아하는 일을 시작한다고 해서 반드시 바로 풀타임으로 뛰어들 필요는 없습니다. 사업이 스스로 설 때까지, 다른 수익원으로 버티는 구조도 전략입니다.
“나는 사업을 하고 싶으니까 당장 모든 걸 그만둬야 해”가 아니라, “사업이 설 때까지 무엇으로 버틸 것인가”를 설계하는 게 중요합니다.
샬럿은 돈 버는 일과 키우는 일을 동시에 굴렸습니다.
한 달 300달러짜리 TikTok 코치가 바꾼 것
틱톡 인플루언서이기도 한 샬럿
샬럿의 전환점은 TikTok이었습니다.
그런데 처음부터 잘한 것은 아니었습니다. 샬럿은 처음 TikTok을 정말 못했다고 말합니다. 영상은 어색했고, 조회수도 거의 없었습니다.
그래서 한 달에 300달러를 주고 TikTok 코치를 고용했습니다.
흥미로운 점은 코치가 엄청난 비법을 알려준 것이 아니라는 점입니다.
코치가 한 일은 샬럿을 계속 실행하게 만드는 것이었습니다.
“오늘 올릴 영상 3개는 뭐야?” “이 사운드가 지금 뜨고 있으니 써봐.” “이 댓글에 답하는 영상을 만들어봐.”
매일 콘텐츠를 만들게 했고, 많이 올리게 했고, 반응을 보게 했습니다.
결과는 빠르게 나타났습니다.
팔로워는 0명에서 1만 명, 2만 명, 3만 명, 5만 명으로 늘었습니다. 매출도 함께 올라갔습니다. 대학을 졸업할 때쯤 샬럿은 월 2만 달러 규모의 매출을 만들고 있었습니다.
샬럿은 그 300달러를 인생에서 가장 잘 쓴 돈이라고 말합니다.
초기 창업자에게 부족한 건 아이디어가 아닐 때가 많습니다. 오히려 꾸준히 실행하게 만드는 구조가 부족합니다.
샬럿은 그 구조를 돈을 주고 샀습니다.
아버지 집 지하실에서 만든 300개의 제품
차참스의 매출이 늘자 샬럿은 손이 부족해졌습니다.
샬럿은 고등학생들을 시간당 10달러에 고용했습니다. 비즈 참을 만들고, 걸쇠를 바꾸고, 작은 수작업을 맡겼습니다.
그리고 장소는 아버지 집 지하실이었습니다. 작은 작업대를 만들고, 음료 냉장고를 두고, 방과 후 아르바이트처럼 운영했습니다.
첫 2년간 제품은 대부분 손으로 만들었습니다. 꼭 필요해지기 전까지는 대량 생산으로 넘어가지 않았습니다.
이 시기에 차참스의 제품 종류는 300개까지 늘어났습니다.
고객들이 계속 요청했기 때문입니다.
“제 이니셜을 원해요.” “강아지 모양이 있었으면 좋겠어요.” “저는 선생님이라 교사 참이 있었으면 좋겠어요.” “폼폼도 원해요.” “립밤 홀더도 있으면 좋겠어요.”
고객들은 사이트에서 한 번에 여러 개의 참을 담았습니다. 어떤 사람은 7개씩 구매했습니다. 그만큼 차참스 제품이 개인화된 느낌을 줬기 때문입니다.
제품 종류가 300개까지 늘어나면 운영이 복잡하지 않았을까 싶지만, 샬럿은 그렇게 보지 않았습니다. 결국 모두 작은 참이었기 때문에, 이름표를 붙인 바구니에 나눠 담으면 됐습니다. 품절되면 품절된 대로 운영했습니다.
여기서 봐야 할 건 제품 종류가 많다는 사실 자체가 아닙니다.
고객의 요청이 제품 라인으로 이어졌다는 점입니다.
샬럿은 고객이 말하는 것을 듣고, 그것을 그대로 제품으로 만들었습니다. 고객은 단순히 구매자가 아니라, 제품 개발의 공동창업자에 가까웠습니다.
“넌 평생 춤추는 원숭이로 살 거야?”
차참스가 어느 정도 팔리기 시작했을 때, 한 멘토가 샬럿에게 물었습니다.
“샬럿, 넌 평생 춤추는 원숭이로 살 거야?”
사실 차참스의 매출은 샬럿이 직접 등장하는 틱톡 라이브에서 계속 일어나는 구조였습니다.
샬럿은 그 말에 충격을 받았습니다.
틱톡 라이브를 하는 삶이 잘못됐다는 뜻은 아니었습니다. 하지만 샬럿이 원하는 것은 그것이 아니었습니다. 샬럿은 브랜드를 확장하고 싶었습니다. 자신이 계속 화면 앞에서 춤추고 말해야만 돌아가는 사업이 아니라, 더 큰 유통과 시스템으로 확장되는 사업을 원했습니다.
그래서 도매와 리테일을 공부하기 시작했습니다.
다시 Small Business Development Center를 통해 도매를 알려줄 멘토를 찾았습니다.
그리고 2023년, Stanley 텀블러 열풍이 터졌습니다.
차참스는 이미 물병 액세서리 회사였습니다. 경쟁자가 거의 없었습니다.
트렌드가 오기 전에 자리를 잡아둔 결과, 트렌드가 터졌을 때 샬럿은 그 시장의 거의 유일한 플레이어가 되어 있었습니다.
어반아웃피터스에서 시작된 리테일 입점
차참스의 첫 번째 리테일 기회는 어반아웃피터스에서 왔습니다.
어반아웃피터스가 TikTok에서 차참스를 보고 제안했습니다.
“우리가 Stanley 텀블러를 팔기 시작하는데, 함께 둘 액세서리가 있으면 좋겠습니다.”
그렇게 대형 유통사의 첫 주문은 200개였습니다.
이 제품도 전부 손으로 만든 제품이었습니다. 샬럿은 이 작은 주문 덕분에 리테일 포장이 무엇인지, 제품을 리테일러에게 어떻게 보내야 하는지 처음 배웠습니다.
리테일이 처음이였던 샬럿은 당시 첫 주문의 수량이 200개라 다행이었다고 고백합니다. 샬럿은 주문 수량이 더 많았다면 감당하기 어려웠을 거라고 말했죠.
어반아웃피터스 주문은 잘 팔렸고, 재주문이 들어왔습니다.
이후 딕스 스포팅 굿즈가 어반아웃피터스 웹사이트에서 차참스를 발견했습니다.
이번에는 1,000개 주문, 그리고 70개 매장에서 테스트했습니다.
결과는 좋았습니다.
그해 블랙프라이데이에 딕스 스포팅 굿즈에서는 Stanley 텀블러가 다른 모든 상품을 합친 것보다 더 많이 팔렸다고 합니다.
딕스는 샬럿을 본사로 불렀습니다.
“참만 팔고 싶지는 않습니다. 사람들이 텀블러와 함께 사는 다른 제품도 만들 수 있나요? 빨대나 빨대 토퍼 같은 것들이요.”
샬럿은 한 번도 해본 적이 없었습니다. 어디서 소싱할지도 몰랐습니다. 중국에서 제품을 사본 경험도 없었습니다.
하지만 답은 이렇게 했습니다.
“당연히 할 수 있습니다.”
그리고 실제로 해냈습니다.
알리바바(Alibaba)에서 bottle boot, straw, straw topper 같은 제품 공급업체를 찾았습니다. 그리고 제품과 패키지를 커스터마이징했습니다.
처음부터 새로 발명해야 하는 제품은 아니었습니다. 이미 시장에 있는 제품을 찾아, 차참스의 브랜드와 고객에게 맞게 구성하는 방식이었습니다.
Alibaba 공급처를 고르는 샬럿의 기준
샬럿은 Alibaba에서 공급처를 찾는 기준도 공유했습니다.
첫째, 검증된 Alibaba 공급처인지 봅니다.
둘째, 10년 이상 사업을 운영한 업체인지 봅니다.
셋째, 커뮤니케이션이 빠른지 봅니다.
샬럿은 새 제품을 찾을 때 밤 9시쯤(미국시간) 30개 업체에 메시지를 보냈다고 합니다. 그중 첫 1시간 안에 답장하는 곳과 대화를 이어갔습니다.
원하는 제품을 만들 수 있는지, 가격이 맞는지, 커뮤니케이션이 괜찮은지 보며 최종 2~3개 업체로 좁혔습니다.
샬럿의 첫 대량 주문 중 하나는 빨대 4만 개였습니다. 샬럿은 토요일 아침 스타벅스에서 약 3만 달러를 중국 공급업체에 송금했습니다.
그 순간 이런 생각을 했다고 합니다.
“이게 정말 잘되거나, 아니면 이 돈을 다시는 못 보거나 둘 중 하나겠구나.”
차참스의 빨대 뚜껑 (이미지 출처- Anthony Vazquez/Sun-Times)
큰 결정의 순간에는 언제나 불확실성이 있습니다.
하지만 샬럿은 움직였습니다. 그리고 그 거래는 잘 진행됐습니다. 이 과정 이후 샬럿은 아버지 집 지하실에서 작은 창고로 옮겨갈 수 있었습니다.
1만 달러 주문이 150만 달러 주문이 되다
진짜 전환점은 타겟(Target)이었습니다.
타겟(Target) 바이어가 링크드인으로 메시지를 보냈습니다.
“수분 보충 액세서리를 찾고 있습니다.”
샬럿은 직접 타겟(Target) 바이어를 만나러 갔습니다. 처음 바이어는 온라인 테스트를 제안했습니다. 리테일을 아는 사람에게 온라인 테스트는 아주 좋은 조건은 아닙니다. 일단 들여오긴 하지만 크게 주문 약속하지 않겠다는 의미에 가깝기 때문입니다.
그래도 샬럿은 이를 기회로 보고 받아들였습니다.
그런데 2주 뒤, 타겟(Target) 바이어가 다시 연락했습니다.
“온라인 테스트가 아니라 매장 테스트로 하겠습니다.”
또 2주 뒤에는 이렇게 말했습니다.
“전국 모든 매장에서 17개 제품으로 진행하겠습니다.”
이렇게 1만 달러 규모의 주문은 150만 달러 규모의 주문이 됐습니다.
당시 샬럿은 24살이었습니다. 약 400제곱피트의 공간에서, 사실상 반 명 정도의 직원과 일하고 있었습니다.
주변 사람들은 말했습니다.
“왜 그걸 수락했어? 너 그거 못 해.”
하지만 샬럿은 거절할 수 없었습니다. 150만 달러 주문이었으니까요…!
하지만 모든 초기 사업가에게 그렇든 문제는 ‘돈’이었습니다.
리테일 주문은 먼저 제품을 만들고, 리테일러에게 배송한 뒤, 몇 달 후에 돈을 받는 구조입니다. 큰 주문이 들어왔다는 건 당장 돈이 생긴다는 뜻이 아닙니다. 오히려 큰돈을 먼저 써야 합니다.
샬럿은 수십만 달러를 먼저 마련해야 했습니다.
저금리 사업자 대출은 승인까지 6개월이 걸리고, 은행 대출은 1년이 걸릴 수 있었습니다. 타겟(Target) 주문의 일정에는 맞지 않았죠.
그때 샬럿은 대학 시절 알던 부유한 친구에게 연락했습니다. 그 친구는 예전에 농담처럼 사업 자금이 필요하면 자기한테 말하라고 한 적이 있었거든요. 그래서 샬럿은 정말 오랜만에 부유한 친구에게 연락해, 타겟(Target) 주문이 있고, 자금이 필요하며, 돈을 빌려주면 큰 비율로 갚겠다고 상황을 말했습니다.
하지만 친구는 처음에 거절했습니다. 그리고 바이어에게 계약 공급을 못하겠다고 말하라고 샬럿에게 제안했습니다.
샬럿은 노스캐롤라이나의 절친 집에서 이틀 밤을 울며 밤을 지세웠지만, 결국 못 할 주문을 억지로 받아놓고 실패하는 것보다, 바이어에게 솔직하게 말하는 게 낫다고 판단했습니다.
그래서 바이어에게 전화를 걸었습니다.
“이 일정은 저희에게 맞지 않을 것 같습니다. 이게 거래 취소 사유가 된다면 정말 죄송합니다. 그래도 앞으로도 저희를 고려해주셨으면 좋겠습니다.”
그런데 바이어의 반응은 예상 밖이었습니다.
“물론이죠. 저도 12주는 너무 빠르다고 생각했어요.”
다행히 거래가 깨지지 않았습니다. 오히려 시간이 생겼습니다.
샬럿은 다시 그 친구에게 연락했고, 이번에는 수십만 달러를 빌릴 수 있었습니다.
70명의 작업자와 4교대 창고
자금을 구하자 이번에는 공간이 문제였습니다.
제품을 받고, 포장하고, 라벨을 붙이고, 출고하려면 큰 창고가 필요했습니다. 그런데 일반 창고 임대는 보통 1년 단위였습니다.
마침 대학 시절 인턴으로 일했던 곳의 대표가 2만 제곱피트 규모의 창고를 매입하고 있었습니다.
샬럿은 연락했습니다.
“6주 동안 이 창고를 쓰게 해주면 현금 1만 달러를 드리겠습니다. 이 주문만 처리하고 나가겠습니다.”
그가 창고 계약을 마친 바로 그날, 샬럿의 제품과 포장재를 실은 트럭이 도착했습니다.
이제 남은 문제는 인력이었습니다.
샬럿은 지역 페이스북 그룹마다 글을 올렸습니다.
“창고 작업자 구합니다. 현금 지급. 시급 15달러. 가능한 시간에 와서 일하세요.”
그 결과 70명이 넘는 작업자가 모였습니다.
샬럿은 하루를 4교대로 나눴습니다.
오전 6시부터 10시 / 오전 10시부터 오후 2시 / 오후 2시부터 6시 / 오후 6시부터 10시.
샬럿 본인은 매일 오전 6시부터 밤 10시까지 창고에 있었습니다. 삶의 균형은 없었습니다. 하지만 샬럿은 이 시기를 자신의 비즈니스 커리어에서 가장 좋았던 순간 중 하나로 기억합니다.
그리고 타겟(Target) 주문을 제시간에 출고했습니다.
이 장면은 샬럿의 가장 큰 무기 중 하나를 보여줍니다.
샬럿은 직접 보유한 자원이 아니라, 자신이 시도할 수 있는 자원을 활용한 사람입니다.
돈이 없으면 빌릴 방법을 찾고, 창고가 없으면 아는 사람에게 제안하고, 사람이 없으면 지역 페이스북 그룹을 뒤져서 모았습니다.
샬럿은 없는 것에 멈추지 않았습니다. 지금 가진 것과 아는 사람, 접근 가능한 방법을 조합해 문제를 풀었습니다.
수백만 달러를 잃을 뻔한 순간
성공이 계속 이어진 것은 아니었습니다.
어느 날, 샬럿의 변호사가 이메일을 보냈습니다.
당시 함께 일하던 한 회사가 있었고, 차참스의 재무 흐름 상당 부분이 그 회사를 통해 지나가고 있었습니다. 그런데 그 회사가 샬럿의 돈을 붙들고 있다는 내용이었습니다.
그 돈은 샬럿이 처음으로 만든 수백만 달러의 이익이었습니다.
샬럿은 물었습니다.
“그럼 돌려받을 수 있는 거죠?”
변호사는 말했습니다.
“받으려고 싸우겠지만, 아마 어려울 겁니다.”
샬럿은 큰 충격을 받았습니다. 가장 먼저 든 감정은 자기 자신에 대한 실망이었다고 합니다.
그리고 이 일을 아버지에게 말하지 못했습니다. 샬럿은 아버지와 단둘이 자랐고, 아버지의 인정이 큰 의미였다고 합니다. 그래서 더 말하기 어려웠습니다.
하지만 샬럿이 무너지지 않은 이유가 있었습니다.
전년도에 돈을 함부로 쓰지 않았기 때문입니다.
번 돈을 다 써버리지 않고 모아뒀습니다. 직원도 두 명뿐이라 고정비가 크지 않았습니다. 그래서 회사는 버틸 수 있었습니다.
샬럿은 이 상황을 이렇게 정리했습니다.
“최악이고 정말 힘든 상황이지만, 이건 나중에 좋은 이야기가 될 거야.”
이 사건에서 샬럿이 얻은 가장 큰 교훈은 한 문장으로 정리됩니다.
“옳은 결정을 하려고 시간을 낭비하지 마세요. 당신이 내린 결정을 옳은 결정으로 만드세요.”
성공한 사람은 매번 완벽한 결정을 하는 사람이 아닐 수 있습니다. 오히려 자신이 내린 결정을 고치고, 조정하고, 결국 맞게 만드는 사람입니다. 샬럿은 그 이후에도 회사를 성장시켰고, 회사는 8자릿수 매출 규모로 올라섰습니다.
Shark Tank에 세 번 도전하다
샤크탱크에 출연한 샬럿
샬럿은 이후 Shark Tank에도 출연했습니다.
하지만 한 번에 된 것은 아니었습니다.
첫 번째는 온라인으로 지원했지만 연락이 오지 않았습니다. 두 번째는 인디애나폴리스 공개 오디션에 갔지만 연락이 오지 않았습니다. 세 번째는 라스베이거스로 날아갔습니다.
세 번째에는 자신의 이야기를 더 감정적으로 풀어냈고, 결국 오디션 합격 연락을 받았습니다.
샬럿은 Shark Tank를 “사업가의 올림픽”이라고 표현했습니다. 아무도 그 경험을 완전히 준비시켜줄 수 없다고 말했습니다.
샬럿이 원했던 투자자는 Lori, Kendra Scott, Mark Cuban이었습니다. 하지만 실제로 제안을 준 사람은 Mr. Wonderful과 Daymond John이었습니다.
하지만 그 투자자들의 조건은 좋지 않았고, 투자 이유도 설득력 있게 느껴지지 않았습니다.
샬럿은 거절하고 나왔습니다.
더구나 투자를 제안했던 Mr. Wonderful은 방송 중 샬럿의 제품을 “crap(쓰레기)”이라고 17번이나 불렀습니다. 그런데 샬럿은 그 순간 오히려 안도했습니다.
잘된 것, 잘 안된 것, 지금 효과 있는 것, 업계에서 보고 있는 것, 새롭게 시도하는 것, 개인적인 성취를 꾸준히 올리는 것입니다.
대부분의 사람은 새 직장을 얻었거나 구직 중일 때만 링크드인에 글을 올립니다.
그래서 꾸준히 자기 분야를 이야기하는 것만으로도 신뢰가 쌓입니다. 반드시 그 분야의 1등 전문가일 필요도 없습니다.
오히려 요즘은 AI로 쓴 것처럼 비슷한 글이 많기 때문에, 실제 경험이 담긴 솔직한 글이 더 눈에 띕니다.
샬럿은 리테일 바이어에게 연락할 때 관련된 사람들에게 모두 메시지를 보낸다고 합니다. 일종의 숫자 게임인거죠. 여러 명에게 보내면 보통 한 명은 답합니다.
단, 샬럿이 지키는 중요한 조건이 있습니다.
창업자 본인이 보내야 합니다.
영업 담당자가 보내는 것보다 창업자가 직접 “저는 이 브랜드의 창업자입니다”라고 말할 때 훨씬 잘 통합니다.
메시지의 구조는 단순합니다.
안녕하세요, 저는 이 회사의 창업자입니다. 당신이 진행 중인 프로젝트를 봤고 흥미로웠습니다. 저희가 여기에 도움이 될 수 있을 것 같습니다. 관심 있으시면 자료를 보내드리겠습니다.
여기에 두 가지 장치를 더할 수 있습니다.
첫째, 비슷한 거래처를 언급합니다. 월마트(Walmart)에 연락한다면 “저희는 타겟(Target)에 입점해 있습니다”라고 말할 수 있습니다.
둘째, 대체가 아니라 추가라고 말합니다.
“저희는 누군가를 대체하러 온 것이 아니라, 지금 잘하고 계신 것에 더 큰 가치를 더하고 싶습니다.”
이 접근은 훨씬 자연스럽습니다.
다만 아웃리치를 하기 전에 먼저 링크드인에 글을 올리고 있어야 합니다. 상대가 내 프로필에 들어왔을 때 최근 1년간 아무 글도 없다면, 무엇을 하는 사람인지 알 수 없습니다. 콘텐츠 게시와 아웃리치는 함께 가야 합니다.
리테일 바이어를 설득하는 피치덱 구조
샬럿은 리테일 바이어에게 보내는 피치덱 구조도 공개했습니다.
첫 번째 원칙은 리테일러마다 피치덱을 따로 만드는 것입니다.
색상, 로고, 메시지까지 해당 리테일러에 맞게 커스터마이징해야 합니다. 하나의 피치덱을 모든 리테일러에게 돌려서는 안 됩니다.
피치덱의 흐름은 신뢰를 쌓는 순서입니다.
먼저 우리가 누구인지, 왜 당신에게 제안하는지를 설명합니다. 차참스의 경우 자신들이 트렌드에 빠르고, 제조 역량을 가진 물병 액세서리 회사라는 점을 보여줬습니다.
다음은 창업자와 브랜드 이야기입니다.
바이어가 이 브랜드와 창업자에게 관심을 가질 이유를 만들어야 합니다. 언론 노출이나 방송 출연이 있다면 신뢰 자료로 넣습니다.
그 다음은 소셜미디어입니다.
리테일 바이어는 이 브랜드가 우리 매장에 새로운 고객을 데려올 수 있는지 봅니다. 팔로워 수만 보여주는 것이 아니라, 실제 바이럴 콘텐츠를 함께 보여줘야 합니다.
특히 매장 안에서 찍은 콘텐츠가 잘된 사례가 있으면 더 좋습니다. “이 브랜드는 리테일 공간에서도 콘텐츠를 만들고, 고객을 매장으로 데려올 수 있구나”라는 신호가 되기 때문입니다.
그 다음은 콜라보와 파트너십입니다.
다른 브랜드와 협업한 사례는 신뢰를 줍니다.
이후에는 해당 리테일러와 함께했을 때의 기회를 설명합니다. 새로운 시장, 트렌드 활용, 매출 증가, 고객 유입 등 바이어가 내부 의사결정자에게 설명할 수 있는 논리를 제공해야 합니다.
제품 제안 슬라이드에는 히어로 이미지, 제품 정보, 라이프스타일 사진을 넣습니다.
그리고 샬럿이 가장 중요하게 본 슬라이드는 매장 진열 목업입니다.
직접 매장에 가서 내 제품이 들어갈 정확한 위치를 사진으로 찍고, 그 자리에 내 제품이 들어간 모습을 합성해 보여주는 것입니다.
대부분의 브랜드가 이걸 하지 않습니다. 하지만 바이어 입장에서는 이 슬라이드가 강력합니다.
“아, 이 제품이 우리 매장에 들어오면 이렇게 보이겠구나.”
상상하게 만드는 것입니다.
샬럿은 말합니다.
“거래를 따내고 싶다면, 그만한 수고를 하세요.”
‘다 갖춰야 시작할 수 있다’는 가장 큰 오해
샬럿은 브랜드 성공에 대한 가장 큰 오해는 이것이라고 말합니다.
많은 사람이 광고비, 투자자, 큰 팀, 완벽한 웹사이트, 완벽한 브랜딩이 있어야 시작할 수 있다고 생각합니다.
하지만 샬럿은 광고비 없이, 투자자 없이, 작은 팀으로 0에서 1,000만 달러 규모의 매출을 만들었습니다.
초기에는 웹사이트도 완벽할 필요가 없습니다. Shopify나 Etsy를 완벽하게 세팅하는 것도 첫 단계가 아닐 수 있습니다.
너무 많은 사람이 브랜딩, 마케팅, 웹사이트에 너무 일찍 많은 에너지를 씁니다.
샬럿은 오히려 초기 단계에서 해야 할 일을 이렇게 정리합니다.
제품을 구한다. 사람들이 원하는지 본다. 판다.
이것이 먼저입니다.
물론 AI, SaaS, 소프트웨어처럼 아이디어만으로도 투자를 받을 수 있는 카테고리는 여전히 있습니다. 하지만 소비재는 다릅니다. 투자자는 수요의 증거를 보고 싶어합니다. 또는 이미 성공 경험이 있는 창업자를 보고 싶어합니다.
소비재 브랜드라면, 먼저 수요를 증명해야 한다고 샬럿은 말합니다.
📌샬럿 트레카틴 이야기에서 우리가 배울 수 있는 점 12가지
샬럿 트레카틴 (이미지 출처- 차참스 홈페이지)
1. 빈 시장은 검색으로 확인해야 합니다
‘이미 있겠지’라고 생각하지 말고 직접 검색해야 합니다. 구글, 엣지, 아마존에 쳐보는 데는 오래 걸리지 않습니다. 샬럿은 그 짧은 확인에서 빈 시장을 발견했습니다.
2. 친구의 반대와 시장의 반대를 구분해야 합니다
친구는 나를 아끼는 사람이지, 반드시 내 고객은 아닙니다. 가까운 사람의 부정적인 반응을 시장의 결론으로 받아들이면 안 됩니다. 진짜 고객에게 물어봐야 합니다.
3. 검증은 낯선 사람에게, 답하기 쉽게 해야 합니다
100명에게 직접 물어보는 것이 출발입니다. 길고 복잡한 질문보다 체크박스, 점수, 객관식처럼 답하기 쉬운 질문이 필요합니다.
4. 처음에는 손으로 만들어도 됩니다
레진, 비즈, 폼폼, 매니큐어로 시작해도 됩니다. 처음부터 공장과 대량 생산이 필요한 것이 아닙니다. 중요한 건 보여주고, 반응을 보고, 팔아보는 것입니다.
5. 실행을 강제하는 구조를 만들어야 합니다
샬럿에게 틱톡 코치는 콘텐츠 천재가 아니었습니다. 매일 세 개씩 올리게 만드는 책임 장치였습니다. 초기 창업자에게 필요한 건 아이디어보다 실행을 지속시키는 구조일 수 있습니다.
6. 고객을 공동창업자로 대해야 합니다
고객의 요청은 제품 라인이 되고, 고객의 행동은 방향이 됩니다. 피드백에 저항하지 말고, 제품을 함께 만드는 재료로 삼아야 합니다.
7. 10%의 차이가 시선을 멈추게 합니다
패턴 디스럽션은 완전히 새로워지는 것이 아닙니다. 고객이 이해할 수 있는 범위 안에서 10% 다르게 만드는 것입니다. 너무 같으면 묻히고, 너무 다르면 이해되지 않습니다.
(*패턴 디스럽션- 인간의 무의식적인 자동 반응이나 습관을 예상치 못한 자극으로 깨뜨려 주의를 환기하고 새로운 행동이나 사고를 유도하는 심리학 및 행동 과학 기법)
8. 바이럴과 매출을 혼동하면 안 됩니다
조회수가 높아도 매출이 없다면 사업적으로 좋은 콘텐츠가 아닐 수 있습니다. 바이럴 이후 실제 구매, 문의, 팔로우, 고객 행동이 이어지는지 봐야 합니다.
9. 트렌드를 브랜드로 바꾸는 것은 커뮤니티입니다
트렌드는 금방 지나갑니다. 오래가는 브랜드는 고객과의 관계를 만듭니다. 라이브, Zoom, 앰배서더 그룹, 댓글 대화 모두 커뮤니티의 시작이 될 수 있습니다.
10. 창업자가 첫 번째 크리에이터이자 영업 담당자입니다
초기에는 창업자가 직접 콘텐츠를 만들고, 직접 팔고, 직접 연락해야 합니다. 링크드인 메시지도 창업자가 직접 보낼 때 더 강합니다.
11. 리테일 거래를 따내려면 바이어가 상상하게 해야 합니다
피치덱은 리테일러별로 맞춤 제작해야 합니다. 특히 매장에 내 제품이 실제로 놓인 모습을 목업으로 보여주는 슬라이드는 강력합니다.
12. 옳은 결정을 찾기보다, 내린 결정을 옳게 만들어야 합니다
샬럿은 완벽한 결정을 기다리지 않았습니다. 결정하고, 움직이고, 문제가 생기면 고쳤습니다. 성공한 사람은 더 좋은 결정을 하는 사람이라기보다, 자신의 결정을 더 잘 고치는 사람일 수 있습니다.
지금 우리에게 적용해볼 질문
샬럿의 이야기를 단순히 ‘대단한 창업자 이야기’로 끝내지 않게, 우리의 상황에 적용해봐야 합니다.
내가 “이미 누가 하고 있겠지”라고 넘긴 아이디어는 무엇인가요?
그 아이디어를 실제로 검색해본 적이 있나요?
내 주변 사람들의 부정적인 의견을 시장의 반응으로 착각하고 있지는 않나요?
지금 내가 만들고 있는 제품이나 콘텐츠에 대해 낯선 100명에게 물어본 적이 있나요?
내 고객은 제품 개발 과정에 들어와 있나요?
나는 고객이 말하는 것뿐 아니라, 고객이 실제로 하는 행동을 보고 있나요?
내 콘텐츠는 조회수만 만들고 있나요, 아니면 매출과 신뢰로 이어지고 있나요?
내 브랜드가 속한 시장에서 모두가 똑같이 하고 있는 것은 무엇인가요?
그 안에서 내가 10% 다르게 만들 수 있는 지점은 어디인가요?
내 제품 안에는 사람들이 찍고 싶고, 공유하고 싶고, 말하고 싶은 순간이 있나요?
나는 지금 준비가 덜 됐다는 이유로 시작을 미루고 있나요?
이번 주에 고객에게 더 가까워지기 위해 직접 할 수 있는 확장되지 않는 일은 무엇인가요?
결국 브랜드는 작은 질문에서 시작됩니다
샬럿의 이야기는 거창한 혁신의 이야기가 아닙니다.
물병을 보다가 “왜 이건 꾸미지 않을까?”라고 물은 이야기입니다. 타겟(Target) 매대를 보다가 “왜 벽걸이 고리는 전부 흰색일까?”라고 물은 이야기입니다.
친구들이 별로라고 했을 때 ‘그럼 진짜 고객에게 물어보자’고 결정한 이야기입니다. 돈이 없을 때 방법을 찾고, 창고가 없을 때 아는 사람에게 제안하고, 일손이 없을 때 지역 페이스북 그룹을 뒤진 이야기입니다.
샬럿이 특별했던 것은 처음부터 모든 것을 가진 사람이어서가 아닙니다.
비어 있는 자리를 보는 눈.작게 검증하는 실행력.
고객을 계속 제품 안으로 끌어들이는 태도.
콘텐츠를 매출과 연결해보는 집요함.
그리고 문제가 생겼을 때 어떻게든 자신의 결정을 맞게 만드는 힘.
이게 샬럿의 진짜 무기였습니다.
지금 필요한 질문은 이것일지도 모릅니다.
“내가 매일 지나치면서도 당연하다고 받아들이고 있는 것은 무엇일까?”
그리고 그중 하나를 10%만 다르게 만든다면, 그건 어떤 모습일까요?
작은 고리 하나가 수백억 매출의 시작이 된 것처럼, 지금 당신이 그냥 지나친 작은 질문 하나가 다음 사업의 시작일지도 모릅니다.
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