1. 로건 폴과 KSI의 스포츠 음료 PRIME은 22년 출시 후, 오픈런이 필수였고, 23년엔 12억 달러 매출을 찍으며 게토레이를 위협했다.

2. 하지만 24년 미국 매출은 40%, 영국은 70% 빠졌다.한때 수십 파운드에 리셀되던 음료는 마트에서 70~80% 할인된 가격으로 카트에서 덤핑 처리됐다.

3. 1-2년 반짝 잘 팔린다고 해서 유튜버의 비즈니스가 성공한 건 아니라는 뜻이다.

4. 인플루언서가 제품 출시 첫날, "전량 품절! 브랜드 런칭 성공”이라고 하는 경우가 종종 있는데, 냉정히 말하면 그건 브랜드가 아니다.

5. 브랜드를 구축한 게 아니라, 물건을 성공적으로 팔았을 뿐이며, 진짜 브랜드가 되려면 그 제품에서 창업자(=유튜버)의 이미지가 지워져야 하고, 5-10년간 단일 제품을 10억 개 이상 팔아야 한다.

6. 쉽게 말해 로건 폴의 PRIME이 아니라, 운동 후 갈증 해소엔 최고 음료가 연상되어야 한다는 뜻. 피스터블도 '미스터비스트의 초콜릿’이다. 채널 트래픽이 줄거나 리스크가 생기면 매출도 흔들릴 수도 있다는 뜻.

7. 반면 초콜릿을 좋아하는 사람은 허쉬 창업자가 누군지도, 얼굴도 모르고 그냥 습관적으로 산다. 허쉬는 그렇게 수십 년간 수십억 개를 팔아왔다.

8. 그걸 알기에 미스터비스트는 초기 포장지엔 'MRBEAST BAR'를 강조했지만, 24년 레시피와 공정을 갈아엎으며 'FEASTABLES'를 키우는 방향으로, 즉 사람이 아닌 제품 본질로 무게를 옮기고 있다.

9. 단일 제품을 1억 개씩 팔아야 하는 이유는, 커머스의 핵심이 재고 관리와 단가 관리이기 때문. 물량이 곧 협상력.

10. 뷰티 유튜버가 여러 제품군을 찍어내면 공정이 복잡해지고 생산 단가가 폭등한다. 유행이 빠른 뷰티 특성상, 지난 템은 곧 악성 재고가 된다.

11. 악성 재고가 오프라인 매대에서 할인되거나, 매대에서 쫓겨나 카트에 쌓이는 순간, 그건 단순 할인이 아니라 브랜드 이미지에 치명타다.

12. 데이비드 아커의 말처럼 브랜드는 인식의 총합인데, 시청자(=소비자)가 내 제품이 카트에서 덤핑되는 걸 본 그만큼 브랜드 가치가 떨어질 테니까.

13. 유튜버는 트래픽(=조회수)을 100% 돈(=조회수 수익)으로 바꾸는 데 익숙해, 제품을 출시하면 그 트래픽이 온전히 내 제품으로 옮겨갈 거라 착각하곤 한다.

14. 하지만 초기 구매는 유튜버 굿즈 차원의 응원 소비일 확률이 높다. 핵심은 기존 대기업 가성비 제품을 뚫는 것.

15. 일반 대중은 쓰던 걸 쓰는 '습관 소비'를 하며, 유튜버 트래픽은 팬덤한테만 먹히는 경우가 대다수다. 결국 마케팅비가 0원일 확률은 적고, 일반 대중에게 닿으려면 광고비를 태워야 한다.

16. 오프라인 매대에 들어가야 하는데, 철저히 부동산 관점에서 봐야 한다. 근본 초콜릿 허쉬를 밀어내고 유튜버 초콜릿을 깔았을 때, 그 매장에 얼마의 추가 이익을 줄 수 있느냐가 핵심이다. 그게 판매량이든, 살인적인 수수료든.

17. 또 유튜버는 "첫날 물량 완판! 한 달 뒤 돌아올게요"를 마케팅으로 쓰지만, 오프라인 매장 입장에선 결품은 추가 물량 확보 실패이자, 장기 파트너로 함께하기 어렵다는 신호다.

18. 오프라인 매대는 유튜버가 통제 못 하는 영역이다. 상자가 찢어졌거나 어수선해도, 오프라인 영업사원이 없어 정리가 불가능하다. 미스터비스트가 초기에 팬들에게 "제 매대 좀 깔끔하게 정리해 주세요"라고 트윗한 이유다.

19. 반면 대기업은 영업사원이 오프라인을 돌며 자사 제품을 잘 보이게 정리한다.

20. 또한 제품이 터지면 채널도 같이 터진다. 댓글창에 CS가 달린다.

21. 즉, 커머스는 디지털에서 무자본으로 하는 조회수 수익·광고 협찬과는 차원이 다르고, 비용도 크기에 단가와 재고를 완벽히 통제할 수 있는지가 핵심 경쟁력이다.

22. 최소 5-10년 누적되어, 유튜버의 이미지가 제품에서 빠져야 진짜 브랜드가 완성된다.

23.  Alani Nu는 인플루언서가 만든 제품으로 시작했지만, 6년 넘게 에너지드링크 중심의 반복 구매 브랜드로 누적되며 25년 약 2.4조 원 규모로 인수됐다.

24. 하지만 현재 청소년 대상, 고카페인과 안전성 논란으로 텍사스 주정부 조사를 받게 됐다. 결국 브랜드로 성장하려면 제품력만으로는 부족하며, 신뢰와 책임이 함께 쌓이는 누적값이다.

++썸원님과 함께하는 <슈퍼유튜버> 스터디 내용입니다.