미국 B2B 세일즈 하면서 몸으로 배운 것들. Ft. Jina Kim, Carta No. 8

1️⃣ 미국에서는 끝까지 팔로업하는게 무례가 아니다.

집요하게 끝까지 팔로업해라. 오히려 관심이 없으면 그냥 사라지는 사람 이 더 신뢰를 잃는다. 한국에서는 2~3번 연락하면 부담스러워 할까 걱정하지만, 미국은 다르다. 담당자들도 일정이 너무 많고, inbox 자체가 전쟁이다.

그래서 미국 세일즈는 Follow-up, Follow-up, Follow-up, 그리고 또 Follow-up 이다.

“혹시 검토하셨나요?” 가 아니라, 지난번 논의 요약, 고객 상황과 연결, 새로운 인사이트 추가, 내부 공유용 자료 전달 등 이런 식으로 계속 value 를 얹어야 한다.

현지에서 집요함은 무례가 아니라 professionalism 이며, 허슬링하는 파운더에게 당연히 볼수 있는 현상이다.

2️⃣ 한국은 시장이 작으니 넓게 보기를 원하는데, 미국은 나보다 전문가 이길 원한다.

한국에서는 이것도 되고 저것도 됩니다 가 먹히는 경우가 있다. 대부분 그렇다. 근데 미국은 반대다. 특히 B2B는 “이 사람들 이 산업 미친듯이 파본 사람들이구나”를 원한다.

미국 바이어들은 우리의 전문성을 당연시 여긴다. 이럴때 중요한건 Jargon 도 그 산업 언어로, Vocabulary 도 현업 표현으로, Demo 도 특정 산업 workflow 기준으로, 웹사이트도 vertical 중심으로, 고객 사례도 같은 industry 기준으로 전달하는 방식에서 이런 전문성이 어필된다는 것이다. 예를 들어 “AI workflow automation” 보다 “Freight brokerage dispatch workflow automation”이 훨씬 강하다. Broad 하면 관심은 받는다. 하지만 specialist 여야 계약이 나온다.

3️⃣ PMF 이전에는 무조건 파운더가 세일즈 해야 한다.

초기 세일즈는 단순 영업이 아니다. 시장 학습이다. 고객이 실제로 무엇에 돈 쓰는지, 어떤 표현에서 반응하는지, 어디서 신뢰를 잃는지, 어떤 pain 이 진짜 urgent 한지 이걸 대표가 직접 몸으로 맞아야 한다.

초기엔, 세일즈를 잘하는 사람보다 고객 언어를 배우는 대표가 더 중요하다. 특히 미국은 고객의 미묘한 nuance 를 이해하는게 중요해서, 이걸 외주화하면 PMF가 늦어진다.

4️⃣ 세일즈는 발표가 아니라 토론이다.

대표가 말을 많이 할수록, 보통 콜은 망한다. 특히 Discovery call 에서는 영업인이 먼저 설명하려고 들면 안된다. 좋은 세일즈는 설명하는 사람이 아니라 질문하는 사람이다.

미국 세일즈팀들 보면, 단골 질문들은 “현재 workflow 가 어떻게 되나요?”, “지금 가장 bottleneck 인건 뭔가요?”, “기존 솔루션 왜 싫으셨나요?”, “올해 KPI 가 뭔가요?” 이런 질문을 계속 던진다.

그리고 고객이 자기 문제를 스스로 말하게 만든다. 고객이 70%, 우리가 30% 말하는 구조가 제일 좋다.

5️⃣ 로지스틱스 같은 전통 산업은 지금 AI 에 굉장히 열려 있다.

오히려 SaaS saturation 이 심한 분야보다, 물류, 제조, 건설, 보험, 공급망 이런 곳들이 AI 도입 속도가 빠른 경우가 많다. 이유는 간단하다. ROI 가 너무 명확하기 때문.

특히 반복 업무, 전화/이메일 기반 workflow, 사람이 수기로 처리하는 운영이 많을수록 AI 가치가 바로 나온다. 지금 미국에서는 우리가 AI 회사입니다라는 포지셔닝보다 “우린 dispatch 시간을 40% 줄여드립니다”가 훨씬 잘 먹힌다.

6️⃣ 미국 오프라인 컨퍼런스 꿀팁

A/ Happy Hour 활용법

Happy Hour는 스타트업이 컨퍼런스 인근 bar 한곳을 특정 시간동안 빌려, 방문하는 고객사들에게 음료를 주는 행위를 뜻하는데, 이럴때 우리가 제공할수 있는 드링크 한개와 Appetizer 한개를 미리 메뉴로 뽑아두고 주문하게 하는 방식이면 예산과 효율을 둘다 가져갈수 있다. 그리고 Bar 입장에서도 운영이 편리하다. 이런 작은 행동들이 ice breaking 을 엄청 쉽게 만든다.

B/ 행사 끝나고 회신 속도가 중요하다

행사 자체보다 중요한건 24시간 안 follow-up 이다. 오늘 반가웠습니다, 이야기한 내용 요약, 관련 자료 첨부, 다음 액션 제안 등 이런 가볍고 빠른 회신에서 대부분 차이가 난다. 컨퍼런스는 만남의 시작이지 계약의 끝이 아니다.

C/ 컨퍼런스 선물 팁

미국 컨퍼런스장들 진짜 건조하다. 의외로 반응 좋은건, 민트, 립밤, 작은 핸드크림 같은 실용적인 것들이다.

비싼 굿즈보다 “와 이거 지금 필요했는데”가 훨씬 기억에 남는다.

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· 사진은 Outsome US Track 2025, Jina Kim’s US GTM Session, SF 

· 실리콘벨리를 품는 창업가들을 위한 영어 뉴스레터 - https://lnkd.in/gK67Fw_u

· 한국에서 터진 제품이 미국에선 왜 안 먹힐까. - https://lnkd.in/gKUrz-vF