투명하고 똑같은 가격정책(?) - 틀렸다.  
 

· 고객마다 가격을 다르게 받아야 하는 이유 2가지
· 소싯적 어깨 뽕 빼고 티셔츠에 백팩, 운동화 차림으로 가서 헝그리 정신 어필하셔라.

애플의 맥북 네오, Iphone 17, 이번에 나온 젠틀몬스터 Google Glass. 

“좋은 제품 만들고, 합리적인 가격정책 세우면 팔린다”.  
대박을 치거나 대박 조짐이 보이는 상품들은 칼로 잰듯한 가격대, 아니 너무나 소비욕을 자극하는 가격을 내세우며 컨슈머 마음을 훔쳐대는것 같다.  
그래서 자연스럽게 초기 창업가들도 그 게임이 우리에게 똑같이 적용된다고 생각한다. 근데 초기 B2B는 그렇게 해선 안된다. 몇가지 이유가 있는데, 

A. 오히려 너무 빨리 가격을 고정시키면 시장을 배우는 속도가 느려진다. 특히 전문성이 높고, 논리적인 파운더일수록 영업에서 오래 헤매는데, 이는 자신도 무르게, 우리 기업을 구글과 삼성 동격에 두고는 가격을 정답처럼 만들려고 하기 때문이다. 가격에 심열을 기울이는 부담은 고스란이 제품 런칭에 쏟아진다. 가격정책에 힘을 쏟을수록 제품 런칭이 늦어지고 영업하는 파운더는 경직된다.

B. 초기 세일즈의 핵심은 정답을 맞추는게 아니다. 시장 반응을 가장 빠르게 수집하는거다. Iteration >> 완벽, 이건 이해될터.

원제로 돌아가, 심지어 우리가 영업하려는 기업도 우리의 가격 때문에 움직이는게 아니다. 가격대를 다르게 받아야 하는 이유 두가지,

1️⃣ 초기에만 가능한, 유일한 면죄부 기간이다
초기에는 가격이 고무줄이어야 한다. 어떤 고객에겐 300만원 받고, 어떤 고객에겐 3,000만원 받을수도 있어야 한다. 왜냐면 초기 B2B는 아직 SaaS가 아니라 컨설팅/SI에 더 가깝기 때문이다. 이를 고객도 안다. 고객마다 원하는 기능도 다르고, 도입 urgency도 다르고, 해결하려는 문제의 크기도 전부 다르다. 그래서 고객이 아주 미약하고 연약한 당신을 찾아온거다.

이런 영업 다이내믹 때문에 고객에게 중요한건 가격표의 일관성이 아니라, “내 어떤 문제 덩어리중 하나를 이 스타트업이 얼마나 효과적으로 (빠르고 정확하게) 구현해줄것인가?” 이다. 우리는 그 문제덩어리를 줬을때 고객이 얼마를 줄지, 그 반응을 찾으면 된다. 이게 초기 “고무줄 가격” 면죄부 기간에 우리의 숙제이자 댓가이다.

초기엔 가격정책보다 학습속도가, 서비스 구현과 ROI 가 당신을 찾아온 고객에게 백배 더 중요하다. 정해진 가격표를 만드는 순간, 시장을 배우는 속도가 느려지고 고객은 당신이 대기업병 걸리 스타트업으로 프레임된다.

2️⃣ Pre-PMF 단계엔 ICP가 없다
초기엔 사실 아무도 ICP를 모른다. 우리도 모르고, 고객도 모른다. 같은 기능인데도 어떤 고객은 “당장 도입하고 싶다”고 하고, 어떤 고객은 “굳이 필요없다”고 한다. 그래서 일단 앗싸리 더 크게 질러봐야 한다. 더 비싸게도 팔아보고, 깎이는 고객도 만나보고, 생각보다 훨씬 큰 돈을 내는 고객도 만나봐야 한다. 그 과정에서 우리의 가야 할길이 보이기 시작하는거다.

팔다보면 체감된다.

“아, 우리 제품은 이런 고객에게 유독 강하게 먹히는구나.”

즉 초기의 가격과 ICP는 처음부터 설계하는게 아니라, 시장과 부딪히면서 같이 만들어지는거다.

결론.

초기 영업은 정답을 증명하는 과정이 아니다.
시장을 몸으로 배우는, 어리숙하고 미약한 스타트업으로써 학생 신분의 면죄부 과정이다.

아무것도 없는게 뻔한데 있어보이는 쫀심 부리지 말자. 그게 밥 먹여주지 않는다.

대기업 따라한다손치고, 완벽해 보이는 프로덕트, 가격정책 등으로 자존심 부리면 안된다. 아직 그길 안가도 된다. 초기 창업가로써의 컨셉을 제대로 레버러징 하자. 소싯적 어깨 뽕 빼고 티셔츠에 백팩, 운동화 차림으로 가서 헝그리 정신 어필하자.  
완벽한 가격정책 말고 그 대신, 얼마나 빠르게 시장의 신호를 읽어내는가, 우리가 만들 가치에 집중하자.

오늘도 가격표 붙잡고 머리 싸매고 있나. 
나가서 뭐라도 던져라.

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· 사진은 Financial District, SF.

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