전설적인 카피라이터 Gary C. Halbert는 

마케팅 강의에서 이런 질문을 던졌다.

“우리 각자 햄버거 가게를 갖고, 

누가 더 많이 파는지 경쟁을 한다 가정하자.

너희 모두 ‘이건 내가 최고다’ 하는,

경쟁자를 압도할 단 하나의 비교 우위를 선택할 수 있다. 

무엇을 선택해야 할까?”

학생들은 열정적으로 의견을 제시했다. 

“좋은 고기요.”

“압도적인 맛이요.”

“저렴한 가격이요.”

당신이라면 뭐라고 답하겠는가? 

(이 이야기를 처음 듣고 난 ‘입지’라 답했다.)

학생들은 열정적으로 의견을 제시했다. 

잠시 후 모든 아이디어가 고갈됐다.

모두의 시선이 Halbert 교수에게 쏠렸다.

침묵을 깨고 교수는 이렇게 말했다. 

‘Starving Crowd'

잘 팔기 위한 최고의 조건은 

맛도, 입지도, 가격도, 재료도 아니었다.

‘배고픈 사람들’이었다.

논산 훈련소에서 배운 마케팅

똑같은 상품도 ‘어떤 상황의’, ‘누구에게’ 

들이미는가에 따라 수요가 달라진다. 

가격도 달라진다.

나는 초콜릿, 마카롱, 쿠키 등 설탕 많은 음식을 안 좋아한다. 

어릴 때부터 그랬고 지금도 그렇다. 

그런데, 인생에서 단 5주간은 예외였다.

논산훈련소.

사회에선 초코파이를 내 돈 내고 사본 적이 없다.

그런데, 논산훈련소에선 

초코파이 하나 받기 위해 못할 일이 없었다.

2주차 주말이었나.

초코파이 줄테니 짐 좀 나를 사람 있냐는 조교의 말에

소대원 전원이 손을 들었다.

가위바위보 승자 5인만이 간택 받았다.

행운의 승자였던 나와 전우들은

1시간 넘게 고강도 노동을 했다.

조교는 우리에게 

초코파이 1상자와 봉지과자 3개를 주었다.

그렇게 맛있을 수가 없었다.

주말 종교 행사 때 교회에선 초코파이를 2개씩 줬다.

불교는 초코파이 말고 몽쉘을,

그것도 3개씩 준다더라는 말에 모태 신앙이 

‘아 이건 못참지’ 법당에 가는 것도 봤다.

사회에서 초코파이 줄테니 

1시간 일하라거나, 법당에 가라하면 

‘뭔 개소리야?’ 했을 사람들이다.

초코파이, 몽쉘의 가치가 달라진 것이 아니다. 

그저 나와 전우들이 배고팠을 뿐이다.

훈련소에선 돈이 있어도 쓸 수가 없다.

하지만, 만약 쓸 수 있었다면 우린 초코파이 

1개에 1,000원이라도 기꺼이 지불했을 것이다.

그저 무언가를 사먹을 수 있다는 사실에 감사하면서.

상품 대신 사람을 바꿔라.

똑같은 상품도 상황에 따라 가치가 달라진다. 

심지어 ‘형편 없는 상품’일지라도 

간절한 사람에겐 ‘제발 팔아주세요’ 하는 특등품이 된다.

마케팅은 ‘우리 상품 최고에요’ 

설득하는 작업이어선 안된다.

사람들은 설득 당하고 싶어하지 않는다.

논리와 이성으로 설득하려들면 고객도

이성적으로 가격, 스펙을 비교할 것이다. 

그리곤 ‘좀 깎아주면 안돼요?’ 말할 것이다. 

마케팅은 설득이 아니다. 

배고픈 사람을 찾는 과정이다.

시장이 반찬이라고,

형편없는 음식도 배고픈 사람은 잘 먹는다. 

그리고 만족한다. 

올바른 마음으로 사업을 하는 사람들은 

‘퀄리티’에 대한 집착이 있다. 

최고의 상품/서비스를 만들고 싶다. 

고객에게 최고의 가치를 제공하고 싶다. 

좋은 마음이고, 그를 위해 노력해야 한다.

그러나, 내가 최고의 가치를 제공하는 것과

고객이 ‘이거 최고다’ 느끼는 건 다른 이야기다. 

배부른 고객에겐 산해진미를 줘도 

‘뭐 맛있네요…’ 정도 반응만 나온다.

그렇기에 잘 팔고 싶다면, 

고객에게 최고의 가치를 느끼게 하고 싶다면, 

‘나는 누구에게 팔고 있는가’ 점검해야 한다.

배고픈 사람을 찾아야 한다. 

그들은 똑같은 상품/서비스에도 훨씬 더 만족할 것이다.

그리고, 기꺼이 더 큰 금액을 지불할 것이다. 

배고픈 사람을 모으는 법

하지만 우리가 논산 훈련소에 좌판을 깔 수는 없다.

그렇다면 우린 어떻게 

‘배고픈 고객들’을 만날 수 있을까?
 

여러 방법이 있겠지만 내가 생각하기에

가장 효과적인 방법은 ‘좁히기’다.

몇 년 전부터 업무 도구로 노션을 주로 사용한다. 

하지만 단 한 번도 돈 주고 템플릿을 사본 적이 없었다. 

그런 내가 얼마전 700만 원 짜리 템플릿을 샀다. 

‘10인 미만 작은 사업장을 위한 업무 자동화 시스템’을 

표방하는 ‘비즈노션’이라는 템플릿이었다.

판매자인 크리에이터 공여사들측에서 

발송된 홍보 메일들은 다음과 같은 제목이었다. 

“대표가 멈추면 매출도 멈춥니다.”

“주먹구구로 돌아가는 팀을 구조화하는 법”

“대표가 일 잘하면 금방 망하는 이유”

“카톡 쓰는 회사는 거르세요” 

하나 같이 소규모 사업장 대표라면 공감할 내용이었고,

3인 팀 리더인 나도 지나칠 수가 없었다.

일반적인 노션 템플릿은 싸게는 몇 천 원, 

비싸봤자 몇 만 원 수준이다.

그러나, 나를 포함한 많은 대표들이 

비즈노션에 기꺼이 700만 원을 지불했다.

이게 가능했던 이유는 좁혔기 때문이다. 

타겟을 좁히고, 좁은 타겟의 구체적 니즈를 건드린다. 

대다수는 그냥 지나치겠지만, 타겟은 지나칠 수 없다. 

그 문제 해결에 갈증을 느끼기 때문이다. 

사막에서 오아시스를 지나칠 사람은 없다.

제로투원의 저자 피터 틸은

‘작은 독점’을 만들라 말한다. 

첫 타겟을 잡고 ‘너무 좁게 잡은 거 아니야?’

걱정 되지 않는다면 너무 넓게 잡은 것이라 말한다. 

좁히면 자세해진다.

타겟의 문제에 대해 자세히 이야기할수록

강한 갈증을 느끼는 이들이 모인다.

마케팅은 ‘사주세요’ 설득하는 일이어선 안된다. 
 

내 상품에 갈증을 느낄 사람들을 정의하고, 

그들의 문제를 찌르는 일이어야 한다. 

목마른 사람은 물을 찾기 마련이다.

2배, 3배, 10배의 가격을 지불하고서라도.