B2B 구매 결정은 이제 단 한 사람의 사인으로 완결되지 않는다.

2026년 현재, B2B 구매 결정에 참여하는 평균 인원은 6.4명으로, C레벨 한 사람만 설득하면 된다는 전통적 세일즈 공식은 사실상 폐기 수순에 접어들었다.
 

재무 담당자, 실무 사용자, IT 보안팀, 법무팀이 동시에 구매 프로세스에 개입하는 구조에서, 단일 메시지·단일 채널 전략은 구조적으로 실패할 수밖에 없다. 다양한 의사결정자를 움직이는 B2B 마케팅은 이제 '설득의 문제'가 아니라 '설계의 문제'다.

※ 근거 출처: https://zdnet.co.kr/view/?no=20260507135238 
('비즈니스캔버스 - 리캐치팀' 및 ‘리멤버’ 공동 출간 리포트 ‘AI가 바꾼, B2B를 사는 사람과 파는 사람들’ 내용 발췌 기사 참조)

1. 핵심 요약

B2B 구매에 평균 6.4명이 참여하므로, 마케팅 메시지는 역할별로 분리 설계해야 한다.