스타트업을 운영하다 보면 대기업을 상대해야 할 때가 있습니다. 파트너십이나 유통 계약을 원할 수도 있고, 투자를 받고 싶을 때도 있습니다. 때로는 마케팅이나 영업 제휴를 원하기도 하죠. 

가끔은 무언가를 하기 위해 대기업의 허가가 필요할 때도 있고, 혹은 대기업이 먼저 다가와 당신의 스타트업을 인수하고 싶다고 말할 때도 있습니다.

대기업과 거래하는 것의 단점은 그것이 당신을 전복시킬 수 있다는 것입니다. 어떤 식으로든 당신을 짓밟아 죽일 수도 있지만, 그보다는 당신을 옭아매는 나쁜 파트너십으로 성장을 저해하거나, 끝없는 회의로 엄청난 시간을 낭비하게 하여 당신의 핵심 미션에 집중하지 못하게 만들 가능성이 더 큽니다.

그렇다면 어떻게 해야 할까요?

첫째, 성공하기 위해 대기업과의 계약이 필수인 스타트업은 시작하지 마십시오. 아무리 열심히 노력해도 그 계약이 성사되지 않을 위험이 너무 큽니다. 설령 계약이 성사되더라도 당신이 희망했던 대로 흘러가지 않을 것입니다.

둘째, 서류에 도장이 찍히거나 회사 통장에 잔고가 찍히기 전까지는 대기업과의 계약이 끝난 것이라고 절대 가정하지 마십시오. 거의 다 된 것처럼 보이던 계약이 갑자기 산산조각 나거나 흔적도 없이 사라지게 만드는 변수는 언제나 존재합니다.

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셋째, 극도로 인내하십시오. 대기업은 늘 '서둘러 놓고 기다리게 하는(Hurry up and wait)' 게임을 합니다. 최근 몇 년간 저는 미국의 한 대형 기술 기업과 거래하며 최소 네 차례나 이런 경험을 했습니다. 심지어 2인자 임원과 저녁 식사를 하기 위해 대륙 횡단 비행기를 타고 즉시 오라고 요구해 놓고는, 그 이후로 어떤 후속 조치도 취하지 않았습니다. 대기업과 계약을 맺고 싶다면, 당신이 생각하는 것보다 훨씬 더 오랜 시간이 걸릴 것입니다.

넷째, 나쁜 계약을 경계하십시오. 지금 샌프란시스코의 한 유명 인터넷 스타트업이 떠오릅니다. 기술력도 훌륭하고 독창적인 서비스를 제공하며 전도유망한 곳이었는데, 초기에 유명 대기업 파트너들과 두 건의 큰 계약을 맺었습니다. 그 결과, 지금은 핵심 비즈니스를 실행하는 데 완전히 발목이 잡혀버렸습니다.

다섯째, 대기업이 당연한 선택을 할 것이라고 절대 가정하지 마십시오. 당신이나 외부인이 보기에 당연한 것이라도, 내부의 모든 복합적인 요인이 고려되는 순간 안에서는 전혀 당연하지 않을 수 있습니다.

여섯째, 대기업은 스타트업의 동향보다 다른 대기업의 동향에 훨씬 더 신경 쓴다는 점을 알아두십시오. 심지어 대기업은 고객이 무엇을 원하는지보다 다른 대기업이 무엇을 하는지에 더 관심이 많을 때가 많습니다. 

일곱째, 대기업과의 계약이 당신의 전략에서 핵심적인 부분이라면, 반드시 이 일을 해본 적이 있는 진짜 전문가를 고용하십시오.  시니어 영업(Sales)이나 사업 개발(BD) 인력들이 많은 연봉을 받는 이유가 있습니다. 그들은 그만한 가치가 있습니다.

여덟째, 집착하지 마십시오. 대기업과 이야기를 나누는 것은 좋지만, 언제든 대화가 중단될 수 있음을 염두에 두고 당신의 핵심 비즈니스로 돌아갈 준비가 되어 있어야 합니다. 대기업과의 계약이 성공으로 이어지거나, 계약 실패가 거대한 파멸로 이어지는 스타트업은 매우 드뭅니다. 

* 본 아티클은 Marc Andreessen의 <The Moby Dick theory of big companies(2007)>의 내용을 일부 편집 및 번역하였습니다.

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